Tendencias de desarrollo de la industria de la ropa interior
Dirigir con éxito una tienda de ropa interior es mucho más difícil que dirigir una tienda de ropa de mujer. Las tiendas de ropa interior requieren conocimientos sólidos y un buen control de inventario (por ejemplo: la ropa confeccionada generalmente solo tiene unas pocas S, M, L). y otras tallas, las tiendas de ropa femenina pueden atraer fácilmente a los consumidores siempre que los estilos sean especiales. El mismo estilo de ropa interior se divide en varias tallas de copa, A, B, C y D, y también hay diferentes tallas como 70, 75, 80, 85, etc. tamaños y colores de al menos 3 o más (por lo tanto, hay al menos 50 especificaciones diferentes de productos del mismo estilo y número para elegir), de lo contrario, después de uno o dos años de arduo trabajo. , se convertirá en un gran retraso. Resumiré mi experiencia en la gestión de la tienda de ropa interior autogestionada "Jia Li Shi" en la ciudad "s" durante más de un año para beneficio de los lectores. ¡Espero que podamos crecer juntos!
1. Comprender las perspectivas de desarrollo de la ropa interior y la clasificación de las marcas de ropa interior. El desarrollo de la industria de la ropa interior solo ha durado 20 años. Es una industria con perspectivas de rápido crecimiento y desarrollo. Ropa confeccionada, industrias con umbrales más bajos y menos riesgos, las marcas en el mercado se dividen actualmente en tres categorías: marcas de primer nivel, de segundo nivel y de tercer nivel: Marcas de primer nivel: marcas de alta gama con Precios minoristas más altos y condiciones de franquicia más altas El primer lote de compras y franquicias La tarifa ronda los 100.000. El rango de precios principal de los productos está entre 100 y 300, lo que es adecuado para ciudades grandes y medianas con altos niveles de consumo. Las marcas conocidas incluyen: Embry, Triumph, Maniform, Diana, etc.
Marcas de segundo nivel: marcas de gama media, con posicionamiento de producto entre 50 RMB y 150 RMB, con el precio principal de sujetadores que oscila entre 70 RMB y 90 RMB, y el primer lote de tarifas de compra y franquicia. rondan los 30.000 RMB. Es adecuado para una amplia gama de aplicaciones y las marcas conocidas incluyen: Jialishi, Olinon, Meisi, Hongziqing, Xiadaifang, Caiting, etc.
Marcas de tercer nivel: son un grado superior a las que actualmente están en circulación. Se operan según la marca. El precio del producto es más bajo y el volumen de ventas es grande. 40 yuanes Las marcas más conocidas incluyen: Xianyidai, Jiao Ying, Ya'an Lina, Dai Feier, etc.
Hay muchas habilidades para elegir una marca, porque la elección de la marca está directamente relacionada con si la tienda franquiciada puede desarrollarse durante mucho tiempo. El principio general es encontrar una empresa con buena solidez e influencia. El mercado.
2. Analizar el nivel económico y el distrito comercial de la ciudad. La ciudad "S" es un lugar con un nivel económico promedio. El ingreso mensual per cápita es de alrededor de 1.000 yuanes. poder En primer lugar, debemos realizar operaciones comerciales Investigar el entorno y los competidores:
1 Cerca de las dos principales bases de producción de ropa interior de Nanhai y Chaoshan, hay muchas tiendas de ropa interior en esta ciudad, incluidas aproximadamente. 20 tiendas de ropa interior de gama baja, con muchas marcas, incluidas Estados Unidos Si, Aosi Landai, Xia Defang, Jia Shifang, Fenyi, etc. Entre ellas, xx y xx tienen mostradores de imagen, mientras que otras marcas tienen muchas tiendas con mala imagen. .
2. Hay dos áreas prósperas en esta ciudad, una de las cuales vende principalmente productos de gama baja y la otra es una calle de tiendas especializadas, que incluyen principalmente Yimeng, Beautiful World, Raptor, Giordano y Red Dragonfly. Esperando tiendas especializadas.
3. El alquiler de una tienda en esta calle es de unos 3.000 yuanes al mes para una tienda de 30 metros cuadrados y de unos 2.000 yuanes al mes para una tienda de 18 metros cuadrados.
4. Hay una tienda de ropa interior ubicada en esta calle. Tiene buena imagen, pero la tienda es relativamente parcial. El negocio era bueno al principio, pero el negocio no era bueno. en el último período, solo vende una única marca y tiene una pequeña base de clientes. Hay dos tiendas de ropa interior de gama baja que no están decoradas y venden productos de marca. Ganan dinero principalmente vendiendo productos de gama baja, con un margen de beneficio bruto de alrededor del 20%.
Análisis:
1. Considerando que la tienda de ropa interior es una tienda nueva, para reducir alquileres y gastos, la tienda de ropa interior puede tener un área pequeña, por lo que se decide. Alquilo local de 18 metros cuadrados primero.
2. Hay dos zonas prósperas, pero la marca debe operarse en esta calle de la marca. Sólo cuando encuentres tiendas en esta calle podrás tener un ambiente comercial.
3. Debe ser una tienda de ropa interior integral y adecuada a las condiciones locales, porque es arriesgado especializarse en una sola marca. Debería abarcar marcas de segundo y tercer nivel, ropa interior sin costuras, ropa para el hogar, calcetines, etc.
3. Presupuesto de costos, selección del sitio y determinación de la marca
1. Presupuesto (el monto de la inversión es de 46 000 yuanes, el alquiler de la tienda de 24 000 yuanes se paga por adelantado, por un total de 70 000 yuanes) ( 1), decoración: A. 5 vitrinas * 500 yuanes / pieza = 2500 yuanes (el fabricante solo cobra el costo) B. Molde para lámpara, maniquí de cuerpo completo y decoración en la tienda 1000 yuanes C. Decoración en la tienda 8500 yuanes (2), primer lote de productos 35.000 yuanes para ajuste de mercancías (3 marcas, incluidas las marcas principales que representan el 60%, marcas complementarias que representan el 15%, productos sin costuras que representan el 10%, ropa para el hogar que representan el 10%, productos especiales y calcetines representa el 5%)
2. Selección del sitio: la calle comercial corre de este a oeste y hay más gente caminando hacia el oeste, por lo que la tienda debe estar ubicada en el lado derecho de la calle comercial. Hacia el oeste, elegí la sección central de la calle comercial porque el negocio en la sección intermedia es mejor. Después de la presentación del agente de bienes raíces, finalmente seleccioné una ubicación satisfactoria con un alquiler mensual de 2.000 yuanes al mes.
3. Seleccione una marca:
(1) Productos principales: teniendo en cuenta que las marcas conocidas suelen estar agotadas durante las temporadas altas, es arriesgado simplemente operar una tienda de Una determinada marca, por lo que apareció en forma de una tienda combinada. Jialishi es una de las marcas líderes de segundo nivel y no tiene puntos de venta locales. Por lo tanto, se determinó que el producto principal sería Jialishi, con su rango de precios principal entre 70. y 130 yuanes, con esto La empresa firmó un contrato de mostrador especial, con la primera compra de 20.000 yuanes y un depósito de 2.000 yuanes. La puerta de la tienda apareció con la imagen de "Jia" y se exhibieron 3 gabinetes con imágenes. la tienda.
(2) Productos complementarios: elija "Xue Nifang", el precio principal es de entre 50 y 80 yuanes, lo que puede complementar las deficiencias del precio del producto "Jia", sin afectarse entre sí, y una imagen. en la vitrina de la tienda.
(3) Productos sin costuras: considerando que la ropa interior sin costuras es más popular, se siente bien y se puede usar para vender ropa interior térmica sin costuras en invierno, por lo tanto, a través de comparación, elegimos el producto "Yixueni" con el mejor precio Moderado, más fácil de aceptar para los consumidores, exhibido en un gabinete de imágenes en la tienda.
(4). Ropa para el hogar: determine "Maniya", el precio es de 50 a 138 yuanes por juego, complemente la línea de productos "Jia" y tenga un área de exhibición de pijamas en la tienda.
(5) Ofertas especiales en la entrada de la tienda: principalmente artículos de circulación y calcetines.
IV.Análisis de resultados operativos:
a) Después de un año de ventas, el costo de inversión se recupera básicamente, calculado en base a ventas mensuales de 20.000 yuanes (ventas totales anuales de 240.000). yuanes, excluyendo El costo del producto (no explicado en detalle aquí debido a las diferentes tasas de descuento del producto) es de aproximadamente 120.000 yuanes, y la ganancia bruta es de 120.000 yuanes. Gastos anuales: i. año ii. Salarios de los empleados: 3 personas (1 gerente de tienda, 2 guías de compras) 500 yuanes/mes * 12 meses * 3 personas = 18.000 yuanes, comisión: 2.400 yuanes/año, subsidio por puesto de gerente de tienda 3.600 yuanes/año, salario total: 24.000 yuanes iii. Impuestos industriales y comerciales, etc.: 1.800 yuanes/año iv. Facturas de agua, electricidad y teléfono: 500 yuanes/mes * Diciembre = 6.000 yuanes/año v. Inversión en publicidad: 2.000 yuanes/año y más. , el coste anual es de 57.800 yuanes. El beneficio neto es: 12-5,78=66.200 yuanes (con una inversión de 46.000 yuanes, la inversión se ha recuperado)
b) Cálculo de ingresos para el segundo año: neto mensual. los ingresos son: 64.200 yuanes /diciembre = 0,535 millones de yuanes c) Proporción de ventas de cada producto: Jialishi 60%, Xuenifang 15%, Yixuni 10%, Manyiya 13%, productos especiales y calcetines 2%.
5. Gestión de tiendas y formación de guías de compras:
El trabajo de ventas finales lo completan en última instancia los guías de compras. La diferencia entre los guías de compras capacitados y los no capacitados puede ser mayor. 8 veces. Por lo tanto, se deben establecer sistemas estrictos y programas de capacitación para permitir que los guías de compras ejerzan sus habilidades y desarrollen un par de ojos agudos. En otras palabras, cuando un cliente ingresa a la tienda, debe ver claramente qué tipo de taza lleva puesta. Si es adecuado, en lugar de medir con una regla, ¿puede recomendárselo con mayor precisión? Las guías de compras que no cumplen con este punto no están calificadas. La mejor edad para las guías de compras es entre 28 y 40 años. Las jóvenes inevitablemente carecerán de autoridad a la hora de recomendar ropa interior a otros. Si son demasiado mayores, inevitablemente perderán su propia imagen. El éxito o el fracaso de una tienda especializada reside en la gestión y las ventas. Si se gestionan bien estos dos aspectos, los beneficios no estarán muy lejos.
(1) Sistema de gestión de tiendas
Para estandarizar la gestión de tiendas y reflejar la imagen de marca de la tienda británica Kelly, este sistema de gestión está especialmente formulado:
1. Los guías de compras deberán vestir ropa de guía de compras según las normas de la tienda.
2. Limpiar dos veces al día, una por la mañana y otra por la noche. Mantener el interior y el exterior de la tienda limpios e higiénicos durante el horario comercial.
3. No está permitido llegar tarde ni salir temprano. Solo puede solicitar permiso después de haber sido aprobado por el gerente de la tienda con un día de anticipación.
4. Los guías de compras no pueden hablar de asuntos personales, bromear o charlar durante el horario comercial. Cuando los clientes ingresan a la tienda, los guías de compras deben ponerse de pie para recibir a los clientes, solo pueden hacerlo. turnarse para descansar. 5. La ropa de modelo se cambia todos los martes y sábados, y los muebles altos se cambian todos los lunes.
6. La hospitalidad debe ser entusiasta, cuidadosa y concienzuda.
7. Ahorre electricidad, encienda las "luces de los orificios exteriores" y las "luces de los cuadros de pared" interiores durante el día y agregue "modelos de luz" en los días nublados. Todas las noches, de 20:00 a 22:00, se encienden las "luces interiores y exteriores", los "modelos de iluminación" y las "luces exteriores"; Por favor ahorra agua.
8. Para ahorrar en la factura telefónica, cada llamada no debe exceder los 3 minutos. La factura telefónica mensual máxima es de 50 yuanes al mes y el exceso correrá a cargo de la guía de compras ***. 9. La guía de compras debe hacer un inventario de los productos todos los días. Si hay escasez de bienes o artículos promocionales, la guía de compras asumirá la responsabilidad. Los productos serán compensados de acuerdo con el precio de venta al público. Cantidad y autenticidad al entregar la mercancía. Si se encuentra escasez o dinero falso, la guía de compras asumirá la responsabilidad.
10. Si el guía de compras renuncia, deberá informar al gerente de la tienda con un mes de anticipación, y solo podrá renunciar después de que el gerente de la tienda esté de acuerdo.
11. Un estricto sistema de recompensas y castigos motiva y estimula eficazmente la pasión por las ventas de los guías de compras. La responsabilidad mensual de cada guía de compras es de 7.500 yuanes al mes y la comisión se basa en la facturación total. La comisión se basa en la facturación total dentro de 15.000 yuanes al mes, 1% como comisión de guía de compras, dividida en partes iguales según el número de personas.
Si el monto excede los 15.000 yuanes/mes, la comisión de la guía de compras será del 2%, que se dividirá en partes iguales según el número de personas; si excede los 25.000 yuanes/mes, el monto excedente será la comisión del 3%, que será; dividido en partes iguales según el número de personas. Esta tienda logra apertura y transparencia financiera, permitiendo a los guías de compras recibir comisiones de manera oportuna. La comisión de un nuevo guía de compras se calculará a partir del día 1 del primer mes en que trabaje.
(2), código de conducta, puntos de trabajo (10 puntos son puntos completos)
1. Se descontará 1 punto por limpieza sucia.
2. Se descontará 1 punto por lenguaje descortés.
3. Se descontará 1 punto por escrituración incompleta de la caja registradora.
4. Se descontará un punto por llegar tarde o salir temprano.
5. Se descontará 1 punto si la mercancía no está ordenada.
6. La modelo se cambia de ropa interior una vez cada tres días, y se le descontará 1 punto en caso de no hacerlo.
7. Los bienes de contenedor alto se cambian una vez por semana, y se descontará 1 punto en caso de no hacerlo.
8. Si las monedas están defectuosas, se descontará 1 punto por monedas falsificadas.
9. Se descontará 1 punto por no ahorrar luz, agua y uso del teléfono.
10. Se descontará 1 punto por hablar de asuntos personales, bromear, charlar y hacer turnos para tomar un descanso sin actuar en horario comercial.
11. Se descontará 1 punto por no tratar a los huéspedes con seriedad o entusiasmo.
12. Se descontará un punto por más de tres solicitudes de baja al mes.
Nota: 6 puntos se consideran aprobados. Si suspendes 2 meses consecutivos, serás despedido automáticamente.
(3), términos de la guía de compras de Jiali Shi
1. Cuando los clientes se acercan a la tienda, primero los saludan con las palabras “¡Bienvenido, por favor eche un vistazo (en mandarín)! ”
2. Cuando los ojos del cliente se fijan en un determinado estilo de ropa interior, presente las funciones del producto y los puntos de venta del estilo, y sugiérale que pruebe "Hermana/Señorita, este estilo es el más popular este año". , y tiene ciertas características ". La ventaja es que alguien ya lo compró y se ve particularmente regordete después de usarlo. Pruébelo y tome la iniciativa de preguntar la talla, quitarse la mercancía y entregársela". el cliente.
3. Ofrezca probarse la ropa interior que le interesa al cliente: "Según mi experiencia, créame, este estilo y forma de copa son muy adecuados para usted. Pruébelo y yo lo haré". guiarte para ajustarlo correctamente.” El grado de satisfacción.”
4. Si el cliente elige un determinado estilo de ropa interior, elogia su buen gusto a tiempo. "Hermana/señorita, tiene muy buen gusto. Lo que eligió es el estilo más vendido de nuestra empresa. Lo resumiré".
5. en. Toma la iniciativa. Di: "Te ves muy bien con este estilo y después de usarlo".
6. Al pagar en efectivo, debes cantar y pagar: "*** Te cobraré. 100 yuanes y te doy 12 yuanes, ¡gracias!"
7. Al entregar el producto. "¡Por favor, guárdelo, gracias por su patrocinio!"
8. "Está bien, puedes volver. Tendremos nuevos modelos en stock en un momento determinado. Vuelve cuando te convenga".
9. . "Lo sentimos, el estilo (número) que desea está temporalmente agotado. Si le resulta conveniente, deje su información de contacto. Le notificaremos de inmediato si está disponible.
10. el cliente solicita una hora de descuento. "Lo siento, nuestra empresa tiene un sistema de promoción estricto, que está unificado en todo el país. Perdóneme por no poder ofrecer descuentos.
11. se miran con ambos ojos, caminan hacia la puerta de la tienda y asienten con la cabeza: "¡Por favor, vayan despacio!"
12. Al contestar el teléfono, deben decir "Hola, Carrie Shi" en mandarín. y al colgar, "Adiós"
(4) Conocimientos profesionales:
1. Comprensión de la forma de los senos y las caderas de las mujeres
2. estructura, talla y medida de los sujetadores
3. Correcto uso y ajuste de los sujetadores
4. Lavado y mantenimiento de los sujetadores
5. de ropa interior, talla de ropa interior
6. Serie de corsés: cinturón abdominal, control abdominal La función y estructura de los pantalones; la selección del tamaño de las fajas y los pantalones para controlar la panza; pantalones; la coordinación de fajas y pantalones que controlan la barriga con la forma del cuerpo, etc.
6. Compra, venta y gestión de inventario de la tienda
1. Orden de venta diaria
2. Registro de inventario diario de mercancías
3.
4. Orden de compra
7. Actividades promocionales:
1. (Tema publicitario: "Diana está celosa de Carrie Poems")
2. Día de San Valentín: Cuelga pancartas publicitarias por toda la ciudad, tema publicitario: "¿Qué regalar en el Día de San Valentín? La ropa interior de Carrie Poems te atraerá" Mi favorito", comprar y regalar chocolates, causó sensación en la ciudad, y mucha gente utilizó este eslogan publicitario como mantra.
3. Festival del 8 de marzo: Colgar carteles publicitarios por toda la ciudad. El tema del anuncio es: "Sé una mujer que hace latir el corazón de los hombres". Las actividades han establecido la posición de la tienda en la ciudad. Su posición de liderazgo deja a sus compañeros incapaces de defenderse.
4. Para aumentar la diversión de las compras, nuestra tienda ha lanzado una lotería de compras: si compras más de 100 yuanes, puedes participar en la lotería de compras. El premio es un vale de compras por valor de 5. -100 yuanes El lanzamiento de esta actividad incrementará las ventas de nuestra tienda en más de un 20%.
5. Limpiar inventario: A. Descuento en artículos de venta lenta, 50-20% de descuento, B. "Compre uno, obtenga otro gratis", compre un sostén y obtenga bragas gratis.
6. Regalo a largo plazo: si compra más de 88 yuanes, recibirá un hermoso espejo cosmético como regalo (cómprelo usted mismo, imprima el nombre de la tienda y el número de teléfono, el efecto publicitario del tienda será obvio). . . . . . En circunstancias normales, la publicidad dirigida puede generar beneficios más directos. Por supuesto, una pequeña tienda de ropa interior no puede invertir en mucha publicidad en los medios, pero definitivamente puede gastar una pequeña cantidad de dinero en algunas cosas prácticas, por ejemplo, en la ropa principal. calle. Hoy en día, los fabricantes de marcas de ropa interior generalmente ofrecen algunos productos promocionales atractivos que no solo pueden profundizar la relación con los clientes y acercarlos, sino que también son una buena excusa para operar productos para mantener precios estables sin buenos descuentos. Un producto es un anuncio móvil. Si las condiciones lo permiten, pueden realizarse actividades promocionales a largo plazo. Al mismo tiempo, las actividades promocionales deben cambiar constantemente para dar a los consumidores una sensación de frescura.
8. Experiencia empresarial:
1. Los negocios en un lugar próspero definitivamente serán prósperos.
2. Los guías de compras deben tener vía libre y deben tener conocimientos profesionales, su gestión debe ser clara e institucionalizada y deben tener comisiones salariales razonables.
3. Los precios de los bienes deben ser complementarios y no deben estar colgados del mismo árbol.
4. Realizar más actividades promocionales Además de las actividades especificadas por la empresa, también debes intentar ampliar tu visibilidad en la ciudad "S".
5. Realizar la gestión de clientes antiguos y clientes con tarjetas VIP. Enviar mensajes de texto a los clientes en cumpleaños, días festivos, lanzamientos de nuevos productos y promociones y descuentos para mantener el contacto y establecer buenas relaciones.
6. No menospreciar a los competidores, especialmente algunas marcas de alto nivel. Analice las condiciones operativas de los competidores, aprenda de las fortalezas de los demás y cree conjuntamente una buena atmósfera de mercado. En resumen, para administrar una tienda de ropa interior bien administrada, primero debe tener una mentalidad correcta y no una mentalidad de enriquecimiento rápido. Debe hacer un buen trabajo en la gestión de la tienda, establecer una relación de dependencia con los clientes y acumular experiencia. aprender de algunos operadores exitosos con una mente abierta, establecer objetivos y administrar bien la tienda. Si una empresa replica su experiencia exitosa, abre varias cadenas más en diferentes lugares y se convierte en la número uno de la industria en su región, entonces es posible. para que llegues a ser el número uno de la provincia, o incluso del país. Quiero dejar un comentario Sobre el autor: Zheng Lingjian: Gerente senior de marketing, formador exitoso, consultor de planificación de marketing, muchos años de experiencia en marketing de productos para la salud, cosméticos y ropa interior, fundador del "modelo de marketing a distancia cero", abogó por "cero modelo de marketing a distancia" Publicado en publicaciones profesionales como "Underwear Style" y "Fashion Clothes".