¿Qué formación hay disponible sobre habilidades de venta de cosméticos?
Como vendedor, primero debe estar familiarizado con la historia, el tamaño, la organización, el personal, los modelos financieros y operativos, las políticas de ventas y las normas y regulaciones de la empresa. . Debe estar familiarizado con él para poder responder las preguntas que puedan tener sus clientes. Responder preguntas puede eliminar las preocupaciones de los clientes y crear una sensación de confianza en la empresa.
Es importante digerir completamente el punto de compra, que es la base de las ventas. Sepa qué características tiene su producto y qué tipo de personas puede atraer; este es el llamado punto de venta de su producto.
En segundo lugar, el personal de ventas debe estar verdaderamente familiarizado con las especificaciones del producto, el embalaje, los precios, las promociones, el rendimiento, el posicionamiento y los puntos de venta de la empresa, y ser consciente de ellos.
2. Habilidades de venta de cosméticos en la etapa de preparación
Requisitos de imagen: brindar a las personas una sensación profesional, amigable, suave, digna, ordenada y elegante y, en general, brindarles una sensación de comodidad y confianza. sentimiento . Al mismo tiempo, es necesario ser articulado y discreto.
Confianza: Tener confianza absoluta se expresa con la frase “Vender es igual a vender tu confianza”. ¿De dónde viene la confianza? La confianza se basa en el encanto de su personalidad y lo más importante es su conocimiento profesional. Usted comprende el rendimiento del producto, el uso y otras habilidades profesionales de venta de cosméticos.
Sinceridad: Tus palabras, acciones, mirada y lenguaje corporal deben transmitir un sentimiento sincero a los clientes.
Proactividad: Tomar la iniciativa de atender a los clientes, considerarlos, etc. Y es rápido de pensar. Al observar cuidadosamente todos los detalles del cliente, ¿comprende lo que el cliente necesita?
Entusiasmo: trate de mantener una sonrisa amigable y generosa, una actitud entusiasta y un servicio atento.
Un corazón empático: Los vendedores también deben tener un corazón empático. Los vendedores deben ser la encarnación del principio de ventas: "desinterés" y "desinterés". Ya sea que sus clientes quieran su producto o no, debe hacer lo que debe hacer para promocionarlos. El rechazo es algo que todo vendedor encuentra casi todos los días a medida que crece. Sin embargo, no podemos dejar de vender sólo porque nos vayan a rechazar. Las dos palabras más importantes para los vendedores son "miedo" y "pereza". Cuando se trata de atacar nuevamente, los vendedores sólo pueden tener éxito si continúan desafiándose a sí mismos y perseverando.
Etapa práctica de las habilidades de venta de cosméticos:
1. Habilidades de venta de cosméticos para encontrar clientes
Los clientes son la propiedad más valiosa del vendedor y el alma del cliente. continuación de las actividades promocionales. Entonces, ¿dónde están los clientes?
El desarrollo de clientes tiene el llamado método de razón, método de introducción y método de desconocimiento.
Porque el método te resulta familiar. La ventaja de este método es que es más fácil acercarse a las personas que lo conocen y es más fácil tener éxito. La desventaja es que hay más ganancias y pérdidas. En una sociedad como China, sigue siendo muy vergonzoso venderle a un conocido, pero el vendedor debe dejar claro que nuestros productos son beneficiosos para él y que están aquí para resolver sus problemas en lugar de "matarlo". Cuando amas tu producto y digieres completamente el punto de compra de tu producto, este escrúpulo desaparece.
El método de introducción consiste en utilizar la influencia de otros o continuar con los clientes existentes y establecer un efecto de boca en boca. Hay un dicho famoso en el mundo de las ventas: "Detrás de cada cliente, hay 49 clientes".
Las leyes desconocidas expandirán su mercado infinitamente: cualquiera es su cliente. Sin embargo, los métodos desconocidos sólo pueden basarse en cantidad y calidad. No te convertirás en un buen vendedor hasta que te rechacen suficientes veces. ¡Las verdaderas mayores ventas provienen de esta extraña visita, de ser rechazado y de ser visitado nuevamente!
2. Pasos prácticos en las habilidades de venta de cosméticos
1. Comprender las necesidades del cliente
Observación: observe atentamente los movimientos, las expresiones y los ojos del cliente, y recuerde hacerlo. Juzgar a las personas por su apariencia.
Puntos de observación de las habilidades de venta de cosméticos: a. Mirar los ojos b. Pesar: el producto real c. Mirar la calidad de la piel d. el precio y las condiciones de compra g. Preguntar sobre las condiciones promocionales h. Discutir con su socio I. Mirar los productos de la empresa con buen humor j. Hacer preguntas técnicas sobre los productos de la empresa l. productos m. Mirar los productos de la empresa y pensar en ellos.
Método de preguntas: Haz una o dos preguntas de forma concisa, como por ejemplo: ¿Lo has estado mirando durante tanto tiempo y no sabes qué quieres hacer con él? Sólo así podremos comprender las necesidades de los clientes y luego explicarlas de forma específica.
Método de escucha: escuche atentamente lo que el cliente tiene que decir, elogie y asienta de manera oportuna para expresar su aprobación, comprenda las necesidades del cliente antes de recetarle el medicamento adecuado y no venda a ciegas. Comprender las preocupaciones de los clientes y las motivaciones de compra mediante la observación de palabras y acciones. Por supuesto, diferentes niveles de clientes requieren enfoques diferentes. En definitiva, basta con ser entusiasta, sincero, paciente, meticuloso, comprensivo y específico con el cliente.
Habilidades de venta de cosméticos que satisfacen necesidades, motivaciones de compra específicas:
Motivos de compra realistas - asequibles
Motivos para comprar a precios bajos - ofertas y promociones especiales
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Motivo de compra conveniente-comodidad y ahorro de tiempo
Motivo de búsqueda de seguridad y compra-seguridad y protección de la salud del producto
Motivo de búsqueda de belleza-envase bonito
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Perseguir la reputación y los motivos de compra: hobby de marca
Perseguir los antiguos motivos de compra: compra habitual
Lo que más les importa a los clientes no es el producto en sí, sino el secuelas del uso Los efectos y sentimientos que le trae.
2. Prueba de habilidades de venta de cosméticos
A. Satisfacer las necesidades del cliente
b Evite decir no a la piel de los clientes, pero presente lo que nuestros productos pueden lograr. piel. (Para pieles con problemas, no para pieles personales)
3. Las técnicas de venta de cosméticos enfatizan aún más los beneficios.
A. Usar ventajas (nuevamente)
B. Formas de descuento: como ofertas especiales, obsequios, intensidad, períodos de tiempo; usar herramientas para ayudar al crecimiento de las ventas: por ejemplo, POP, Etiquetas de precios DM, etc. Promover oportunidades comerciales.
C. Regalo: solo por tiempo limitado. Debe tener las características de exhibición de los regalos. Presentar más a fondo los productos de la empresa, las ventas conjuntas y analizar el valor.
Tres principios de las habilidades de venta de cosméticos
Consejo: el 71% de las esteticistas solo presentan productos a los clientes y no requieren transacciones;
Confianza: las esteticistas deben presentar con valentía productos a los clientes Haga una declaración y solicite un trato. No pueden prevaricar. La confianza es contagiosa. Cuando usted tiene confianza, los clientes también tendrán confianza en su producto.
Persistencia: el 64% de los especialistas en marketing no piden a los clientes varias veces que cierren un trato. (Las investigaciones muestran que los especialistas en marketing deben negarlo al menos 6 veces antes de obtener la transacción de un cliente. Cuando se propone un trato 4 o 5 veces, a menudo se puede cerrar. Cuando se rechaza, las esteticistas deben aprender a persistir.
4. Facilitar las transacciones
A. Obtener información de compra del cliente
B. Asumir el acuerdo y la acción conjunta. No es necesario esperar a que el cliente decida comprar, pero debe ser así. considerado como la decisión de compra completa del cliente.
Consejos: 1). Guíe a los clientes para que paguen 2). Comprate uno nuevo. Lo terminaré por ti. Este es un regalo para ti.
3. Habilidades de venta de cosméticos y servicio postventa.
Cuando se vende el producto, no piense que nuestras actividades de venta han terminado, sino que debe considerarse como el comienzo del servicio de venta. . El consumo de clientes habituales es la base de su desarrollo estable y a largo plazo. Por lo tanto, debe adoptar una gestión completa del formato de tabla, guardar archivos de clientes, utilizar periódicamente esta información para llamar a los clientes, consultar sobre los efectos de completar servicios y los efectos de utilizar productos e implementar servicios de seguimiento a largo plazo.
Para conservar los pasos de un cliente, primero debes conservar su corazón. Por lo tanto, es particularmente importante realizar un seguimiento y visitar a los clientes más adelante. Especialmente si los clientes le compran productos y tienen alergias en la piel, deben realizar una nueva visita después del tratamiento correspondiente e invitar sinceramente al cliente a recibir diagnóstico y atención profesional nuevamente.
Análisis de caso de habilidades para la venta de cosméticos
Para ser un vendedor de cosméticos, lo primero y más básico es comprender el concepto y la naturaleza de la marca que vende, como por ejemplo, qué productos. existen y cómo Clasificación, para qué tipo de personas es adecuada cada clasificación. Empiece bien estudiando el catálogo de productos.
Luego está la estrategia de ventas. El maquillaje de su empresa definitivamente está dirigido a mujeres. La psicología del consumidor de las mujeres es diferente a la de los hombres. Comprarán cualquier cosa buena que vean. Las mujeres son vanidosas y hermosas aunque ya no sean necesarias. Mientras trabajen duro en esta área, deberían publicitar más, presentar más y ser más elocuentes. Naturalmente, las consumidoras se sentirán convencidas de comprar y enviar algunas muestras, ofrecer algunos descuentos, etc., lo que también resulta muy atractivo para las mujeres.
Por último, están los propios vendedores de cosméticos. A los niños les resulta más difícil vender cosméticos que a las niñas.
Tienes que limpiar tu rostro y tu apariencia y darles a los consumidores una buena impresión de tu apariencia, y luego podrás ser convincente y hacerles saber a los consumidores sobre tus productos.
Xiao Li, guía de compras de muebles de cocina en Weifang, provincia de Shandong, preguntó: "Maestro Lu, creo que estoy muy entusiasmado con los clientes. ¿Por qué los clientes todavía se sienten incómodos y se van?"
Respuesta: ¡Xiao Li! Hola
De hecho, lo más importante en la comunicación con las personas es la distancia, especialmente cuando se trata de clientes que se conocen por primera vez. De hecho, supongamos que ahora somos este cliente. Cuando entramos a la tienda, nuestra posición es en realidad opuesta a la del vendedor hasta cierto punto. Porque cuando compro algo, significa sacar el dinero, por lo que los clientes vienen con sentido de precaución. Entonces, ¿a qué debería prestar atención al recibir clientes? Basándome en mis muchos años de experiencia, puedo compartir algunos puntos con ustedes aquí:
De hecho, para los clientes que conocemos por primera vez, podemos hacerlo principalmente en dos palabras: cortesía. No es necesario que seas demasiado entusiasta ni demasiado educado. ¿Qué significa ser demasiado entusiasta? Por ejemplo, una vez fui a una tienda de ropa a comprar ropa. Tan pronto como entré, había tres tías rodeándome, justo en el medio, y me recomendaron con entusiasmo esto y aquello. Dije cortésmente: "¡Primero echaré un vistazo y te llamaré si es necesario!". Inesperadamente, las tres tías no tenían ninguna intención de irse y, en cambio, las presentaron con más entusiasmo. Al final no pude soportarlo más y no tuve más remedio que irme. ¿Por qué? Porque su entusiasmo violaba mi comodidad psicológica personal.
A veces nuestros vendedores hacen todo lo posible por entablar amistad con los clientes para mostrarles su entusiasmo. Por ejemplo, una vez vi a un vendedor en Weifang, Shandong. Para acercarse a mí, mostró una sonrisa brillante y seguía preguntándome: "¿Dónde está el precio?" "¿Cómo están tus padres?" , Yo muy molesto. Después de todo, no te conozco bien, por lo que hacer una pregunta tan personal inevitablemente te hará sentir incómodo.
Por ejemplo, a veces demasiado contacto físico puede hacer que las personas se sientan incómodas en situaciones desconocidas. Una vez vi a un vendedor muy entusiasta entrando a su tienda a comprar baldosas de cerámica. Tal vez para mostrar cuánto les gusto y se preocupan por mí los demás clientes, siguió dándome palmaditas en el hombro, tocándome el brazo y llamándome hermano, lo que me hizo sentir muy incómodo. Por lo tanto, cuando se sienta incómodo, utilice el lenguaje corporal con cuidado. ¿Cuándo deberían usarse las predicciones físicas para mejorar nuestros sentimientos? Hablaré contigo nuevamente cuando tenga la oportunidad.
A veces la indiferencia resulta más incómoda que el entusiasmo. De hecho, esto no es raro en mis años de formación e investigación. A menudo me encuentro con situaciones en las que el personal de la tienda se muestra indiferente. A veces me pregunto: "¿Han desarrollado la capacidad de saber de un vistazo si soy cliente?" Pero cuando lo pienso, creo que es imposible. ¿Por qué? Porque he conocido a más de 100 excelentes vendedores y no parecen tratarme de esta manera. Por eso los clientes a veces son muy sensibles. Si sus predicciones, tono, comportamiento y acciones muestran una indiferencia excesiva, los clientes lo sentirán de inmediato. Entonces se sentirá despreciado. Nadie quiere que lo menosprecien, ¿verdad? Entonces su forma de resistirse es no comprar tus cosas, ¿no?
Entonces, ¿cómo podemos considerar que la recepción está en su lugar? Prefiero una recepción natural y educada, como cuando viene un cliente, por lo que primero hay que dar dos pasos a paso rápido. ¿Por qué dar dos pasos? Si tienes hijos, piensa en lo que se siente cuando llegas a casa después de un largo día de trabajo y tu hijo salta sobre ti, y entenderás lo que se siente. Luego, en el momento en que sus ojos contacten con los tuyos, debes sonreír desde el corazón, y luego decir con voz relajada y natural: "¡Bienvenido a la tienda XXX!" "El principio es la cortesía y la naturalidad.
En las ventas En la práctica, a menudo vemos una situación de este tipo: un vendedor presenta su producto frente al cliente, y el pensamiento del cliente casi no tiene margen de maniobra, y el cliente no tiene ninguna oportunidad de interrumpir y expresar su punto de vista. tan pronto como el vendedor se fue, la transacción fracasó.
Recuerde: el vendedor no obligará al cliente a comprar o consumir como usted dijo, y el cliente no quiere ser guiado por usted y convertirse en suyo. Adjunto. El objetivo de un vendedor es influir eficazmente en la decisión de compra del cliente mediante un entusiasmo generoso y presentaciones y recomendaciones adecuadas.
Tienes que hacer que los demás se sientan realizados.