Escribir un artículo sobre habilidades de negociación empresarial intercultural. No sé cómo escribir una revisión de la literatura ahora, ni cómo estructurar esta revisión...
1. Introducción
Con el continuo desarrollo de la globalización, los países están cada vez más involucrados en las negociaciones políticas, económicas y
El contacto y la cooperación en los campos de la cultura, la ciencia y la tecnología aumentan día a día, y China se está volviendo más famosa económicamente
El rápido crecimiento y el enorme potencial de mercado han atraído la atención del mundo. Cada vez más
muchos extranjeros están empezando a hacer negocios en China, por lo que siguen negociaciones comerciales interculturales.
Con los cada vez más frecuentes intercambios económicos y comerciales internacionales. Por negociar queremos decir pasar.
Dos o más partes negocian sus respectivos intereses, necesidades y expectativas y finalmente llegan a un acuerdo.
Gary propuso un modelo psicológico social de negociación y definió la negociación como cinco elementos.
Elementos: objetivos de negociación, comunicación y comportamiento, tradición y cultura, ambiente de negociación, conclusión de la negociación.
Fruta. Entre ellos, el objetivo es la premisa, la comunicación y el comportamiento son los portadores y los medios, y el resultado es
Inevitablemente, la cultura y la tradición son factores subjetivos que afectan la negociación y la atraviesan a lo largo de toda la negociación.
Este vínculo es el factor más influyente en las negociaciones interculturales. Hablando de negocios
A juicio, debido a que los participantes provienen de diferentes países, están afectados por los sistemas políticos, costumbres y religión.
Influenciados por las creencias religiosas y el entorno educativo, su cultura. Hay una clara diferencia en el fondo.
Personas de diferentes orígenes culturales están interesadas en la misma cosa, la misma frase y la misma acción.
Existen interpretaciones diferentes o incluso opuestas, lo que da como resultado información que no se puede transmitir con precisión.
Por otro lado, incluso la información se malinterpreta, creando conflictos y barreras culturales. Por lo tanto, la investigación
En las negociaciones interculturales, es muy importante estudiar las diferencias culturales.
2. Las diferencias culturales son factores que afectan las negociaciones comerciales internacionales.
El proceso de negociaciones comerciales internacionales generalmente incluye cuatro etapas: primero, saludo y conversación.
Algunos temas no relacionados con el trabajo; segundo, intercambiar información relacionada con el trabajo; tercero, persuasión; cuarto, comprometerse y finalmente llegar a un acuerdo. En estos lugares
En esta etapa, el impacto de los factores culturales en las negociaciones es integral, sistemático y completo.
Este punto de Cheng se refleja principalmente en los siguientes aspectos:
(1) Factores lingüísticos y factores no lingüísticos
El lenguaje es el medio de transmisión de información y es Herramientas para la comunicación humana. Negocios
El proceso de negociación empresarial consiste esencialmente en que el negociador utiliza el lenguaje para coordinar y negociar.
Busque un proceso consistente. La mayoría de las personas comprenden el contenido de un discurso dentro del mismo contexto cultural.
Todavía hay errores, por lo que los errores de comprensión causados por diferentes orígenes culturales pueden ser mayores.
Debido a que el lenguaje es portador de cultura, los diferentes idiomas tienen sus propias formas únicas de construir información.
Tipo. Además de transmitir información verbalmente, ambas partes también pueden comunicarse de forma no verbal.
Aprobado. El desempeño no verbal se puede dividir en tres categorías: una es el lenguaje silencioso, que incluye detenerse.
Lenguaje corporal armonioso, en el que el lenguaje corporal se divide en lenguaje corporal dinámico (lenguaje de signos, lenguaje ocular, microlenguaje)
Risas, etc. ) y lenguaje corporal estático (lenguaje corporal y lenguaje de vestimenta); el segundo es el lenguaje universal
La voz se refiere principalmente al estrés, la entonación y la risa al hablar, los aspectos principales del lenguaje temporal y espacial
Si te refieres al entorno y al tiempo. La comunicación no verbal se caracteriza por una rica connotación y un contenido cambiante.
La incomparable superioridad de la forma y la expresión del lenguaje asume el peso de la expresión de la información.
Quieres espacio. Por ejemplo, la mayoría de los países asintieron con aprobación.
Sí, pero en países como India y Nepal, niegan con la cabeza afirmativamente. Además,
Por ejemplo, si permaneces en silencio durante las negociaciones, los estadounidenses se disgustarán mucho y se sentirán incómodos y pensarán que es hielo. Por otro lado, los japoneses creen que el silencio es necesario;
Promover la comunicación no verbal de ideas y la transferencia de emociones.
El antropólogo Edward Hall expresó la inmediatez en términos de lenguaje.
La sociedad se divide en sociedad de alto contexto y sociedad de bajo contexto.
Sociedad de bajo contexto. En una sociedad de alto contexto, las mismas personas
minorías étnicas viven juntas durante mucho tiempo y la familiaridad entre ellas permite que las personas se comuniquen de forma no verbal.
El flujo representa una gran proporción y el lenguaje es sólo una parte de la transmisión de información. Por lo tanto, en China,
los negociadores comerciales internacionales siempre expresan sus puntos de vista de manera implícita e indirecta, y rara vez los expresan directamente.
Rechazar o refutar y considerar la armonía como el requisito previo para realizar el valor.
Trate de evitar fricciones en el juicio, utilice un lenguaje cortés e implícito y busque una amistad permanente y a largo plazo.
Período de cooperación. En marcado contraste, los métodos de comunicación de las culturas europea y americana pertenecen a un contexto bajo, porque el largo proceso de inmigración y de integración mutua se han creado mutuamente.
Con la dificultad de la comunicación, la expresión del lenguaje claro y directo se vuelve especialmente importante.
Place
Los estadounidenses en la mesa de negociaciones comerciales internacionales son apasionados, sinceros, elocuentes y elocuentes.
Le gusta expresar sus intenciones con un lenguaje claro y preciso, sí o no.
No, rara vez es ambiguo.
La investigación sobre negociaciones simuladas muestra que la frecuencia de uso de varias líneas lingüísticas como modos de habilidades de comunicación de negociación
es diferente. No en el lenguaje y el comportamiento.
Las diferencias culturales están ocultas. En comparación, la forma en que los empresarios japoneses se comunican entre sí
es la más educada. Los empresarios franceses tienen el estilo de negociación más desenfrenado y frecuentemente utilizan amenazas.
El lenguaje de las amenazas y advertencias.
(2) Concepto de espacio
Los occidentales generalmente tienen un fuerte sentido del espacio y los secretos personales. Debido a estas dos necesidades,
a menudo utilizan paredes y puertas. , madera contrachapada para mostrar el trabajo o la vida personal.
Separación geográfica, si la puerta está abierta, significa invitación. Mirando al vacío
Lo que conecta a las personas es la distancia entre ellas cuando hablan entre sí. La distancia refleja ambos lados del hablante.
Reconocimiento social. En Occidente, cuando un jefe habla con sus subordinados, siempre mantiene una distancia considerable.
Distancia; cuando dos personas de igual estatus social están hablando, el espacio es relativamente estrecho. Existencia
En las actividades empresariales, ambas partes generalmente mantienen una distancia de brazo extendido, entre 4 y 12 pulgadas.
A esta distancia, los comunicadores pueden hablar en voz baja pero no pueden ver los detalles del rostro de la otra persona.
Microexpresiones, esto se llama distancia educada.
(3) Concepto de tiempo
Las diferentes culturas tienen reglas diferentes para la suma de períodos de tiempo. En los Estados Unidos de América
La gente considera el tiempo como dinero y tiene un fuerte sentido del tiempo. Por eso, siempre son muy observadores.
Cuando nos encontramos, normalmente solo intercambiamos algunas palabras y luego nos ponemos manos a la obra.
Espero que el problema se resuelva en 20-30 minutos. También las hay en Arabia, Sudamérica y Asia
Las conversaciones de negocios pueden durar varias horas, o incluso varias veces, sin tocar el tema, y hay
algunas normas de etiqueta imprescindibles. como en casa charlar, tomar café o té, etc.
El propósito es construir buenas relaciones interpersonales. Los estadounidenses consideran esto como una pérdida de dinero.
Consume mucho tiempo.
(4) Diferencias de pensamiento
En las negociaciones comerciales internacionales, los negociadores de diferentes orígenes culturales a menudo encuentran conflictos en sus estilos de pensamiento. Tomemos como ejemplo las culturas oriental y angloamericana, piensan ambos.
Hay tres diferencias entre los uigures y los chinos: en primer lugar, la cultura oriental prefiere el pensamiento basado en imágenes, mientras que la inglesa y la china.
La cultura estadounidense prefiere el pensamiento abstracto; en segundo lugar, la cultura oriental prefiere el pensamiento integral, Gran Bretaña y Estados Unidos.
Preferencia por el pensamiento analítico; en tercer lugar, la cultura oriental enfatiza la unidad, mientras que la cultura británica y estadounidense enfatiza
estar firme. Por ejemplo, en términos de métodos de negociación, el modo de pensar de los orientales es holístico.
El método utilizado en la negociación es del todo a la parte, de lo general a lo específico, primero.
Lograr una comprensión de los principios generales y luego resolver problemas específicos a su vez; los occidentales se centran en
Específicamente, las negociaciones están ansiosas por hablar sobre términos específicos desde el principio. En Estados Unidos, si se decide la mitad de las cuestiones, se puede decir que la negociación está a medias, pero en Japón no parece haberse decidido nada.
El académico estadounidense Stuart señaló en su libro "American Cultural Model" que
Los estadounidenses tienen una orientación de pensamiento práctico y de análisis abstracto, y su proceso de pensamiento
se basa en hechos concretos, generalizando y resumiendo, y extrayendo de ellos conclusiones concluyentes.
Oeste. Los europeos prestan más atención a las ideas y teorías, así como a su forma de pensar deductiva.
Lo importante es percibir el mundo y pensar simbólicamente. Les gusta utilizar medios lógicos para pasar de uno a otro.
Un concepto lleva a otro, se basan en el poder del pensamiento. Chino
Prefiero el pensamiento de imágenes y el pensamiento integral. Estoy acostumbrado a combinar las distintas partes de un objeto
como un todo y considerar sus atributos, aspectos y conexiones en conjunto.
(5) Diferencias en la conciencia
Comprender las diferencias entre la conciencia china y occidental nos ayudará a encontrar formas efectivas de comunicación.
Canales, controlar el proceso de negociación, y captar la dirección y avance de la negociación. Listado a continuación.
Algunas diferencias comunes en la conciencia:
1. Conciencia en la toma de decisiones
Cuando se enfrentan a negociaciones complejas, personas de diferentes países utilizan diferentes idiomas.
Cómo tomar decisiones. Por ejemplo, para los japoneses la toma de decisiones es una cuestión colectiva.
Para enamorar es necesario el consentimiento unánime de la dirección. Valores y esencia japoneses
La orientación de Dios es el colectivismo, con lo colectivo como núcleo. En Alemania, el poder de decisión
normalmente recae en la alta dirección de la empresa.
2. La conciencia humana
China tiene una característica diferente a Occidente, es decir, presta atención a las relaciones humanas y a todo.
Los favores y salvar las apariencias son importantes, por lo que es inevitable verse afectado por esto en las negociaciones. Pero
Además, los negociadores chinos se centran en establecer relaciones interpersonales armoniosas y creen en la armonía personal.
Las buenas relaciones tienen un gran impacto en el éxito o fracaso de las negociaciones. Los occidentales en el mercado actual
bajo condiciones económicas, enfatizan la búsqueda de intereses. Aunque también presta mucha atención a la negociación.
Relaciones interpersonales, pero todas se centran en intereses, en el dilema entre favores e intereses.
En este caso elegirán intereses sin dudarlo.
3. Conciencia de interés
El objetivo principal de las negociaciones comerciales es la obtención de beneficios económicos. En la sociedad moderna, tanto los negociadores chinos como los occidentales tienen un sentido de interés y los objetivos de las negociaciones entre ambas partes son enfocados y claros.
Poner los intereses en primer lugar y considerarlos como el principal indicador de evaluación en las negociaciones. Sin embargo, la conciencia de los intereses de los negociadores chinos no es tan clara y fuerte como la de los negociadores occidentales.
En tercer lugar, cómo superar las barreras culturales
(1) Estrategia lingüística
1. Respetar y adoptar la posición de la otra parte.
Un gran negociador está en la negociación, aunque el propósito sea venderse.
No digas siempre “yo” y “nosotros” en tus productos. En lugar de eso, deberíamos aceptarnos unos a otros.
La posición y actitud de la otra parte, cambiar "actitud propia" a "actitud del otro 2 2"
Actitud Específicamente, es para reducir la expresión de puntos de vista egoístas. en las negociaciones.
Ejemplo 1.a: Le enviaremos los documentos por vía aérea.
Entrega urgente.
B. Le enviamos los documentos por vía aérea
Entrega urgente.
Tenemos una gran selección de ropa de invierno en Nueva York
China Autumn Export Fair.
b: Puede elegir entre muchas opciones
Exposición de ropa de invierno de productos de exportación de otoño de China
Feria.
2. Reducir la oposición emocional y ampliar la positividad y el optimismo.
Durante las negociaciones, los negociadores deben reducir la confrontación emocional con la otra parte.
Levántate, reduce los aspectos negativos y pesimistas de las negociaciones, y amplía los aspectos optimistas y positivos.
Debido a la alta demanda reciente, no lo haremos.
Podemos enviar antes del 12 de agosto.
b: Aunque la demanda ha sido muy alta recientemente,
haremos todo lo posible para enviar los productos antes del 65438 de agosto de 2002.
Ejemplo 4.a: Debido a que no confirmaste el color de la muestra,
No podemos teñir piezas grandes de tela
b: Una vez que estés de acuerdo, Solo teñimos telas a granel
Determinamos el color de la muestra.
(2) Establecer una conciencia de negociación intercultural
En las negociaciones comerciales internacionales, debemos fortalecer la conciencia de negociación cultural y darnos cuenta de que
las negociaciones con personas de diferentes orígenes culturales tener diferentes necesidades, motivaciones y creencias, y aprender
a comprender, aceptar y respetar la cultura de los demás. Sin embargo, reconocer las diferencias culturales no significa que será fácil superar su impacto, pero al menos puede evitar que la ignorancia cultural cause obstáculos en las negociaciones comerciales internacionales.
(3) Superar los prejuicios culturales
El experto en investigación cultural francés André Laurent señaló una vez: "Venimos de
Nuestra cultura se ha convertido en lo que somos
p>
Nuestra propia cultura se debe precisamente a los puntos ciegos de nuestra propia cultura
Siempre pensamos que la cultura de otras personas es similar a la nuestra.
Nosotros<. /p>
A menudo expresamos gran sorpresa o incluso frustración cuando el comportamiento de personas influenciadas por otras culturas es incompatible con el nuestro.
En las negociaciones comerciales internacionales
p>Deberíamos superar esto. y comprender y aceptar correctamente el texto de ambas partes en la negociación.
En resumen, las diferencias culturales son la clave de las negociaciones comerciales transculturales.
Lea que las estrategias de negociación utilizadas por. Los participantes en la negociación en diferentes etapas y lugares de la negociación se verán afectados por sus antecedentes culturales. Es necesario superar las barreras culturales en las negociaciones comerciales y hacer que las negociaciones comerciales interculturales sean fluidas.
Yi Guoyuan. Una breve discusión sobre las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales[J]. Centro comercial moderno
Cultura, 2005, (26). diferencias en las negociaciones comerciales internacionales[J]. Modernización de centros comerciales,
2005, (10).
[3]Xu Jie, Wang Wei, Han Zhaoxu Análisis de las diferencias culturales en. Negociaciones comerciales internacionales[J]. Modernización empresarial
In situ, 2007,
[4] Cui Suwei. Habilidades de negociación comercial internacional[J] . , 2004, (4).
[5] Zou Fulin. Sobre el impacto de las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales [J].
[6] Zhang Tian. Variables transculturales que afectan las negociaciones comerciales internacionales [J]. Economía Contemporánea, 2007,
(5).
[7]. ] Liu Jia.
Diferencias culturales y contramedidas en las negociaciones comerciales internacionales [J]. Centro Comercial Moderno
Cultura, 2008, (4).
[8]Liu Ting. Análisis de las diferencias culturales chinas y occidentales en las negociaciones comerciales internacionales [J]. Centro Comercial Moderno
Cultura, 2008, (5).
[9]Li Xia. El impacto de las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales y las contramedidas [J]. Cultura empresarial (Edición académica), 2008, (6).
【10】Sheng Hua, Xu Jingsheng. Habilidades de negociación comercial internacional [J]. Economía y comercio del norte, 1999, (6).
Resumen: Con el desarrollo de la economía global, el papel de las negociaciones comerciales interculturales se ha vuelto cada vez más prominente. Para eliminar las barreras a la comunicación con clientes extranjeros y garantizar un progreso fluido de las negociaciones, los negociadores comerciales deben comprender y dominar la importancia de las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales. Este artículo estudiará el impacto de las diferencias culturales en las negociaciones comerciales internacionales, como las diferencias en el idioma chino y occidental y la comunicación no verbal, las diferencias en valores, las diferencias en los estilos de pensamiento y las diferencias en los sistemas morales y legales. Esto ayudará a los lectores a darse cuenta de la importancia de la cultura en las negociaciones internacionales y a aprender diversas estrategias y técnicas para abordar las diferencias culturales. Para eliminar el impacto de estas diferencias, los negociadores deben tomar las medidas correspondientes para establecer una conciencia intercultural, cultivar una perspectiva cultural global, respetar y tolerar las diferentes culturas y mejorar continuamente sus habilidades de aplicación de idiomas extranjeros.
Conflictos culturales chinos y occidentales y contramedidas para las negociaciones comerciales interculturales en China
Zhao
(Instituto de Comunicación Intercultural, Escuela de Lenguas Extranjeras, Universidad de Xiangtan , Xiangtan City, Hunan 411207)
p>Resumen: Con el acceso de China a la OMC, las negociaciones interculturales en varios niveles y tipos se han vuelto cada vez más frecuentes. Una comprensión correcta de las diferencias culturales y los conflictos culturales entre China y Occidente es el requisito previo para nuestras negociaciones interculturales. Este artículo intenta explorar algunas características y contramedidas de las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero desde la perspectiva de los conflictos culturales chinos y occidentales.
[Palabras clave] Estrategias de negociación de conflictos culturales
Con el desarrollo de la sociedad y el progreso de la civilización, el destino de toda la humanidad está más estrechamente vinculado. Los tiempos han proporcionado un mundo más amplio para la negociación, que tiene las características de aplicación, arte y ciencia. A medida que China se una a la OMC, el comercio internacional y los intercambios extranjeros serán cada vez más frecuentes, y varios tipos y niveles de comercio exterior, comercio exterior y negociaciones diplomáticas demostrarán cada vez más su importante posición en la vida social, política y económica. Este artículo intenta estudiar las leyes inherentes de las negociaciones comerciales internacionales de China desde la perspectiva de los conflictos culturales chinos y occidentales, buscar métodos y estrategias para las negociaciones comerciales de China relacionadas con el exterior después de unirse a la OMC y servir a la construcción de la economía de mercado socialista de China.
1. La teoría de la negociación occidental moderna y su trasfondo social y cultural
En los países desarrollados occidentales, cada vez más personas están ingresando al campo de la negociación directa o indirectamente. Reino Unido y Estados Unidos Los negociadores empresariales representan más del 5% de la población. La negociación ha recibido una atención cada vez mayor en la educación gerencial occidental moderna. Las universidades, empresas e instituciones de investigación científica de países y regiones desarrollados como Estados Unidos, Gran Bretaña, Alemania, Francia y Japón, así como algunos países en desarrollo, consideran la negociación como una forma de cultivar talentos en política, economía, gestión, diplomacia, política, derecho, educación y otros campos importantes, algunos países también han establecido sociedades de negociación nacionales. Los principios y métodos de la teoría de la negociación, que surgieron bajo una feroz competencia y condiciones sociales específicas en Occidente, se están perfeccionando y sistematizando cada vez más, y están mostrando cada vez más un papel rector en la práctica de la negociación.
La teoría representativa incluye principalmente la “teoría de las necesidades de negociación” de Neil Lemberg. Expuso sistemáticamente su teoría en "Cómo leer a una persona como en un libro", en coautoría con Corot, y en "El arte de la negociación", escrito por él. La obra representativa de la "Teoría del poder de negociación" de John Winkler es "Negociación para obtener resultados". Fisher, Yuri, Leifa y otros * * * están de acuerdo con la "negociación por principios"; el "Juego de negociación" de Carlos, desde una perspectiva estadounidense, estudia principalmente el uso de estrategias en las negociaciones, etc., entre las que se conoce el "Método de negociación por principios"; como "el maestro de las teorías de negociación occidentales". El contenido principal del método de negociación de principios consta de cuatro partes: en primer lugar, siempre enfatiza que cuando se abordan cuestiones sustantivas, las personas y las cuestiones deben tratarse por separado; en segundo lugar, defiende que el centro de las negociaciones deben ser los intereses, no las posiciones; , por lo que todas las partes en la negociación deben mantenerse informadas en todo momento de sus intereses y hacer todo lo posible para superar las disputas sobre posiciones. En tercer lugar, antes de decidir cómo implementar el plan, primero debemos imaginar varias opciones posibles; Los negociadores deben establecer un período de tiempo específico para concebir diversas soluciones posibles, tratar creativamente de evitar o debilitar los conflictos que sean de interés para todas las partes y brindar oportunidades para que otros negociadores presenten activamente algunas sugerencias constructivas para resolver el problema; , adherirse a estándares objetivos, y los negociadores deben introducir tantos estándares objetivos con ventajas científicas como sea posible. Los estándares objetivos tienen mucha autoridad y no son fácilmente criticables. Utilice estándares objetivos en lugar de juicios subjetivos para resolver problemas, y la comunicación será más fluida. Mediante la introducción y aplicación de estándares objetivos, un acuerdo gradual será útil para mejorar la eficiencia de la negociación y reducir los innecesarios. disputas. A lo largo de la investigación y la práctica de la negociación occidental, además de estudiar las leyes inherentes a la negociación misma, también prestamos especial atención al impacto de diferentes sistemas sociales, conceptos culturales y hábitos tradicionales en las actividades de negociación, y proponemos una serie de estrategias de negociación. dirigido específicamente a la cultura oriental. Esto merece nuestro cuidadoso estudio y atención.
En segundo lugar, el impacto de las diferencias culturales y los conflictos culturales entre China y Occidente en las actividades de negociación.
La ventaja de las negociaciones comerciales relacionadas con el extranjero proviene primero de comprender al oponente y, en este sentido, Puedes usar tus propias fortalezas, restringiendo las fortalezas del oponente. Además del temperamento personal y los factores psicológicos de los negociadores, los hábitos de negociación formados bajo la influencia de diferentes conceptos culturales y sistemas nacionales, así como los estilos de negociación reflejados en estos hábitos, tendrán un profundo impacto en el éxito o el fracaso de la negociación. actividades e incluso los métodos de comunicación y relaciones entre países. Por tanto, es necesario comprender correctamente las diferencias y conflictos entre las culturas oriental y occidental.
(1) La manifestación del conflicto entre las culturas china y occidental en las negociaciones
Las diferentes características culturales a menudo se reflejan en el carácter nacional de un país. El llamado carácter nacional se refiere a las características que distinguen a un país o una nación de otras naciones sobre la base de los mismos conceptos culturales, juicios de valor y patrones de comportamiento. La base para la formación del carácter nacional es su fundamento cultural único. Debido a las diferencias en las tradiciones y conceptos culturales entre China y Occidente, a menudo surgen conflictos o malentendidos entre puntos de vista sobre cuestiones durante el proceso de negociación. Un fenómeno destacado en el carácter nacional de China es que concede gran importancia al "rostro" o la "respetabilidad". En la mesa de negociaciones, si tienen que elegir entre "dignidad" e "intereses", los chinos suelen elegir la "dignidad"; Los chinos, por otro lado, valoran los intereses y no dudarán en elegir "intereses" entre "respeto" y "cara". que al negociar con China, debemos prestar atención a utilizar este carácter nacional de China. Obviamente, sólo comprendiendo y captando correctamente las diferencias nacionales entre China y Occidente podremos corregir eficazmente nuestras deficiencias y fortalecer nuestras ventajas. las deficiencias de la otra parte y la destrucción de las ventajas de la otra parte.
En el campo de las negociaciones internacionales, las diferencias culturales entre China y Occidente se reflejan principalmente en los dos aspectos siguientes:
La En primer lugar, la diferencia en la forma de entender las cosas objetivas. Como una de las cuatro civilizaciones antiguas, China está orgullosa de su larga historia y cultura, lo que hace que el pueblo chino sea rico en fuertes sentimientos nacionales, espíritu heroico y fuerte patriotismo, lo que ha desempeñado un papel importante. papel positivo en el progreso y desarrollo de la nación. Sin embargo, debido a su larga historia y su conocida cultura, a menudo es fácil desarrollar una especie de "prejuicio arrogante" y formar una especie de "cara" que pone una pesada carga. una carga para uno mismo e incluso impregna esta mentalidad de "enfrentar" a casi todos los campos. El negociador británico Bill Scott hizo un análisis especial de esto en su libro "Negociación": "El pueblo chino concede gran importancia al hecho de enfrentar". Si se quiere obligar a los chinos a hacer concesiones en las negociaciones, hay que tener cuidado de no hacer que pierdan la cara al hacer las concesiones. Del mismo modo, es extremadamente importante para nosotros que no tengamos que hacerles frente si abandonamos nuestra postura inicial de línea dura. El acuerdo final debe ser uno que nuestro colega crea que le salve la “apariencia” o le proporcione gloria. ”
Otro fenómeno muy interesante es que, aunque algunas personas en China quieren “salvar las apariencias”, nunca permitirán que otros digan que han “salvado las apariencias” en público, de lo contrario se sentirán incómodos. El estadounidense Lucius W. Pai señaló en el libro "Negotiation Style": "Se puede ganar mucho ayudando a los chinos a ganar prestigio. "Cada vez que pierdes la cara, puedes causar pérdidas. Parece que los occidentales tienen un conocimiento muy profundo de nuestro concepto de "cara". Si puedes superar tus propios prejuicios en el campo de la negociación e incluso en todos los campos, determinará si puedes o no. ponerse al día con el nivel avanzado del mundo". , se ha convertido en un tema importante para las potencias mundiales. Aunque los caracteres nacionales de los países occidentales son muy diferentes, tienen ciertas características. Tomemos a los estadounidenses como ejemplo. Me temo que el nivel nacional estadounidense El carácter es el más típico de las naciones occidentales. Sus características están estrechamente relacionadas con sus logros económicos y tradiciones históricas. Abogan por la lucha y la acción independiente, y son francos, confiados y apasionados. Estas características de los estadounidenses se pueden ver en todas partes de la vida social. y son muy buenos utilizando diversos medios para participar en asuntos internacionales. Cooperar con negociaciones diplomáticas para obtener beneficios. Debido a que los estadounidenses tienen esta característica, son extremadamente indiferentes a las cosas superficiales y ceremoniales, pero son muy sensibles a las cuestiones sustantivas y tienen una actitud favorable. La impresión de los negociadores directos es consistente con el estilo de negociación chino.
El segundo es la diferencia entre los conceptos éticos y legales.
1. Los hábitos culturales chinos evitan las consideraciones legales y se centran en consideraciones éticas; por otro lado, la mayoría de los occidentales están más preocupados por las cuestiones legales. En China, el concepto de "la ética primero" siempre ha estado en la mente de la gente. La mente ocupa una posición importante cuando surge una disputa, lo primero que les viene a la mente es cómo ganarse el apoyo de la opinión pública circundante. La idea de "obtener más ayuda que buscar la verdad" es la que consideran los chinos. Tiene connotaciones y significados extremadamente especiales, por lo que muchos problemas deben resolverse mediante la ley. Los chinos no están acostumbrados, pero están acostumbrados a utilizar las "organizaciones" y la opinión pública para desempeñar el papel de normas morales, mientras que los occidentales suelen utilizar las leyes. Se contratan medios para resolver disputas, en lugar de confiar en el papel de la conciencia y la moralidad. Se contratan consultores legales y abogados, y los abogados se presentarán para manejar las disputas. Algunas disputas que los chinos creen que deben resolverse a través de complejas redes interpersonales pueden no ser así. a los ojos de los occidentales.
2. La tendencia igualitaria del pueblo chino se basa en el concepto de jerarquía social y fue generada por miles de años de cultura feudal. Juega un papel especial en todas las áreas de la vida social. Entre ellos, la idea de "estatus oficial" es muy prominente, lo que hace que algunas personas adoren a los funcionarios, desprecien el sistema y las leyes y se acostumbren a depender del "trasfondo" de los funcionarios para las transacciones. El académico estadounidense Bai escribió con emoción en el libro: "Muchos empresarios y hombres de negocios estadounidenses que conocimos nos dijeron que entendían que entre los chinos, sólo se necesita un acuerdo verbal, un movimiento de cabeza o un apretón de manos para confirmar que se ha alcanzado un acuerdo o que El acuerdo ha entrado en vigor. "Enumerar estas diferencias es sólo para ilustrar que las diferencias culturales entre China y Occidente tienen un impacto profundo y complejo en la comunicación y la negociación. Debemos tener una comprensión profunda y clara de esto.
En tercer lugar, nuestras contramedidas
A partir de las diferencias culturales entre China y Occidente, nunca podemos asumir que "las lunas extranjeras son más redondas que las chinas". Hablando objetivamente, las culturas china y occidental tienen cada una sus pros y sus contras. El propósito de nuestro estudio de las diferencias y conflictos entre las culturas china y occidental es conocernos a nosotros mismos y al enemigo, para que nuestras negociaciones relacionadas con el exterior puedan realmente buscar ventajas y evitar desventajas, explotar fortalezas y evitar debilidades. El autor cree que, desde el punto de vista anterior, se debe prestar especial atención a las siguientes cuestiones en las negociaciones relacionadas con el exterior.
(1) Hablemos primero de los principios o detalles. Según las características culturales chinas, en las negociaciones la gente generalmente presta atención a "los principios primero, los detalles después"; por el contrario, Occidente presta más atención a "discutir los detalles primero, evitando discutir los principios". Esta diferencia conduce a menudo a dificultades en la comunicación entre China y Occidente. A los chinos les gusta acordar los principios generales de las relaciones bilaterales antes de abordar los detalles problemáticos y enmarcar cuestiones específicas para futuras negociaciones. En la mayoría de los casos, esta mentalidad nos colocará en una posición más fuerte en futuras negociaciones. Los occidentales no están acostumbrados a los métodos de negociación de China y, como resultado, los resultados de las negociaciones suelen ser más favorables para China. Los occidentales suelen creer que los detalles son la esencia del problema, por lo que prefieren considerar los detalles y parecen negligentes al discutir cuestiones de principios. Muchos hechos muestran que el principio de hablar primero inevitablemente restringirá la discusión detallada posterior. Por ejemplo, en una serie de importantes negociaciones relacionadas con el exterior, como el establecimiento de relaciones diplomáticas entre China y Estados Unidos, el regreso de Hong Kong y el regreso de Macao, el gobierno chino siempre ha adoptado una postura firme. "La provincia de Taiwán es una parte inalienable del pueblo chino". Bajo la guía general de este principio, el tono de las negociaciones detalladas se ha establecido de antemano y se ha convertido en el marco para controlar el alcance de las negociaciones, obteniendo así la ventaja de las negociaciones detalladas. Es precisamente este principio de nuestro gobierno El uso exitoso de estrategias de negociación ha hecho que las negociaciones diplomáticas antes mencionadas sean un completo éxito y se hayan ganado elogios universales y buena reputación de la comunidad internacional. Valorar lo colectivo o lo individual En el proceso de negociación, se valora tanto lo colectivo como lo individual. Pero, en términos relativos, los occidentales enfatizan el poder colectivo y la responsabilidad individual, que es "descentralización", mientras que los chinos enfatizan la responsabilidad colectiva y el poder individual. es la "centralización del poder". "Esta diferencia conduce a dos fenómenos en situaciones de negociación: los occidentales aparecen como una o dos personas en la superficie, pero detrás de ellos a menudo hay un grupo de expertos o un órgano de toma de decisiones eficiente y flexible, que les da la autoridad correspondiente de los negociadores y el grupo de expertos ayudan. Aquí en China se tratan cuestiones complejas, todos hablan y una persona toma la decisión final. Es concebible que si quien toma las decisiones es un experto, entonces está bien. pero como? "Para los profanos, los riesgos y los resultados de las negociaciones son difíciles de predecir. Por lo tanto, en las negociaciones, debemos manejar científica y adecuadamente la relación entre lo colectivo y lo individual, la "centralización" y la "descentralización", para poder negociar con los occidentales.
En resumen, debido a la influencia de las diferencias culturales entre China y Occidente, sus estilos de negociación en la mesa de negociación muestran grandes diferencias. Las diferencias entre los estilos de negociación chinos y occidentales pueden ayudarnos a encontrar canales de comunicación constructivos, descubrir las causas reales de los malentendidos o confrontaciones y utilizar eficazmente algunas de las ventajas de los mismos. nuestros estilos de negociación y superar algunas de nuestras debilidades, controlar activamente el proceso de negociación y captar la dirección y el progreso de la negociación. Esto es a lo que nuestros negociadores deben prestar atención.
[1] (inglés) Bill Sco. Especial "Habilidades de negociación comercial" publicado por China Foreign Trade Press, página 164.
[2] (Estados Unidos) "Estilo de negociación" publicado por China Friendship Publishing House
[3] Bell, David y Howard Leffa, "Valor marginal y aversión al riesgo intrínseco" Harvard University Press
[4] Black, Michael "Estilo de negociación internacional japonesa" Columbia. University Press
p>[5] "Guía de trabajo de negociación con principios" de Fisher, Bogle y William, Facultad de Derecho de Harvard
[6] "Negociación" de Zhang Heqing, Universidad de Huazhong de Science and Technology Press
[7] "Introducción a la negociación" de Zhang Qiang, Sichuan University Press
[8] "Comunicación transcultural" de Tang Degen, Central South University Press .