Diseño de canales de distribución
1. Determinar el modelo del canal.
El primer paso en el diseño de canales de distribución empresarial es decidir qué tipo de canal de distribución adoptar, ya sea enviar vendedores a las ventas puerta a puerta o vender ellos mismos de otras maneras, o distribuir a través de intermediarios. Si decide distribuir a través de un intermediario, debe decidir además qué tipo y tamaño de intermediario utilizar.
2. Determinar el número de intermediarios.
Es decir, determinar el ancho del canal. Esto depende principalmente de las características del producto en sí, del tamaño de la capacidad del mercado y de la amplitud de la demanda. Generalmente hay tres formas para elegir.
(1) Distribución intensiva. Utilice tantos intermediarios como sea posible para distribuir y ampliar los canales tanto como sea posible. Los productos de conveniencia en bienes de consumo (cigarrillos, cerillas, jabón, etc.) y piezas estándar en suministros industriales, aparatos generales, etc. son adecuados para esta forma de distribución para proporcionar la máxima comodidad en la compra.
(2) Distribución exclusiva. Solo se selecciona un intermediario para la distribución o agencia en un área determinada e implementa la operación exclusiva. La distribución exclusiva es la forma más extrema y el canal de distribución más estrecho. Por lo general, sólo se aplica a determinados bienes de consumo técnicos duraderos o bienes de marca. El beneficio de la distribución exclusiva a los productores es que ayuda a controlar a los intermediarios y mejorar sus estándares operativos. También ayuda a fortalecer la imagen del producto y aumentar las ganancias. Sin embargo, esta forma tiene ciertos riesgos si el intermediario no opera bien o ocurre una situación inesperada, el productor sufrirá pérdidas.
Cuando se utiliza la forma de distribución exclusiva, generalmente se acuerda entre las partes de producción y ventas que el vendedor no puede negociar con otros productos competitivos al mismo tiempo, y que la parte de producción no puede encontrar otros intermediarios en la misma zona. Esta exclusividad obstaculiza la competencia y está prohibida por ley en algunos países.
(3) Distribución selectiva. Esta es una forma de distribución entre las dos formas anteriores, es decir, se seleccionan condicionalmente algunos intermediarios para operar. Esta forma es aplicable a todo tipo de productos, tiene una cobertura más amplia que la distribución exclusiva, lo que favorece la ampliación de ventas, la apertura de mercados y el lanzamiento de competencia. Ahorra costes respecto a la distribución intensiva, es más fácil de controlar y no afecta. requieren demasiada energía para ser dispersados. Elija intermediarios de forma condicional. También ayuda a fortalecer el entendimiento y la conexión entre ellos, de modo que los intermediarios seleccionados estén dispuestos a trabajar duro para mejorar su nivel de ventas. Por tanto, esta forma de distribución funciona mejor.
(4) Distribución compuesta. Los productores venden el mismo producto a diferentes mercados y al mismo mercado a través de múltiples canales. Esta estrategia de distribución favorece la movilización del entusiasmo de todas las partes.
3. Especificar los derechos y responsabilidades de los miembros del canal entre sí.
Después de determinar la longitud y el ancho del canal, la empresa también debe estipular los derechos y responsabilidades entre la empresa y los intermediarios, como dar diferentes incentivos a diferentes regiones, diferentes tipos de intermediarios y diferentes volúmenes de compra. Se proporcionan descuentos de precios, garantías de calidad y garantías de reducción de precios para alentar a los intermediarios a comprar productos activamente. También es necesario estipular las condiciones de entrega y liquidación, así como estipular qué servicios proporciona cada parte a la otra, como que el fabricante proporcione repuestos, capacite al personal técnico y ayude en la promoción; el vendedor proporcione información de mercado y diversas estadísticas comerciales; . El contenido anterior deberá incluirse cuando los productores firmen contratos con intermediarios.