:Análisis sobre relaciones públicas y cómo aprender de cómo Huang Po vende melones y se jacta de sí misma
Wang Po se vende y se jacta. Esta es una práctica relativamente normal en las relaciones públicas. Sin embargo, en la teoría de las relaciones públicas, las relaciones públicas no pueden depender únicamente de la comunicación. mejorar y armonizar las relaciones con las diversas organizaciones sociales, y lograr el crecimiento de la organización y la continuación de su misión a través de interacciones mutuas.
Los siguientes dos artículos analizan a Wang Po vendiendo melones desde dos aspectos diferentes. Son análisis en casos de relaciones públicas que no sé si son apropiados.
Si vendes melones, debes presumir de ti mismo, y el aroma del vino también teme a los callejones profundos
Como dice el refrán, "Wang Po vende melones y se jacta de ella misma." Aunque tiene algunas connotaciones despectivas, también ilustra el significado de nuestro país. Los antiguos conocían desde hace mucho tiempo el arte de vender productos. En la sociedad mercantil actual, las ventas de productos dependen más de diversos anuncios para promocionarlos, ampliar su influencia y aumentar las ventas. Por lo tanto, hoy deberíamos rectificar el nombre de la inteligente Wang Po para demostrar la exactitud de su método de ventas y aprender de ella: ¡Wang Po vende melones solo para elogiar! El viejo proverbio empresarial "El aroma del vino no teme la profundidad del callejón" siempre ha sido respetado por los comerciantes tradicionales de mi país. Destaca especialmente la importancia de la calidad del producto: mientras el vino sea fragante, definitivamente será "un truco de su propia elaboración"; mientras el producto sea de buena calidad, será popular en todas partes y será invencible; Hay que admitir que este tipo de filosofía empresarial, naturalmente, tiene sus ventajas; de lo contrario, la gente no habría hablado de ella durante muchos años. Sin embargo, es innegable que "el aroma del vino no teme la profundidad del callejón" sólo considera el factor muy importante de la entidad del producto. Desde el punto de vista del marketing, cualquier producto sólo puede venderse si tiene una calidad excelente. , precio adecuado y buenas habilidades de promoción cuando estos cuatro elementos esenciales de una distribución razonable se cumplen al mismo tiempo, el producto será popular entre los consumidores y seguirá siendo popular en el mercado. Es más, la calidad de los productos no se trata simplemente de excelencia, sino que debe considerar plenamente la demanda del mercado. De lo contrario, si ven que un determinado producto se vuelve popular por un tiempo, comenzarán a producir uno tras otro. Como resultado, la oferta superará la demanda y serán derrotados en la competencia del mercado. Además, incluso si el producto se produce de acuerdo con la demanda del mercado, si no se publicita bien y se "mantiene en la oscuridad", la gente no conocerá su sabor y puede resultar difícil incluso para el producto más fragante. vino a punto de agotarse. En la sociedad antigua, los bienes eran escasos, la producción era limitada y la difusión de información diversa estaba muy poco desarrollada. Por lo tanto, en ese caso, era natural que la fragancia del vino no temiera la profundidad del callejón. Sin embargo, esos ya son recuerdos duraderos. El mundo de hoy es el mundo de la publicidad: anuncios de televisión, anuncios de radio, anuncios de periódicos, anuncios de carruajes, etc., hay innumerables personas, y algunas personas incluso acudirán a usted cortésmente para anunciarse. como guiñarle un ojo a tu amante en la noche oscura. Si la publicidad se hace bien y puede promocionar adecuadamente las diversas ventajas del producto, la gente comprará el producto según sus propias necesidades; de lo contrario, no importa cuán bueno sea el producto, pasará por alto incluso a las personas que más lo necesitan; En resumen, si en la década de 1970 era comprensible que muchas empresas discutieran interminablemente sobre si debían publicitar sus productos, entonces en el actual siglo, en una industria ferozmente competitiva, si las empresas ya no se publicitan, les será imposible hacerlo. Sería imposible sobrevivir. La mundialmente famosa empresa alimentaria Mas Company ha aprendido una dolorosa lección. Durante un tiempo produjo una especie de conservas de buena calidad y muy populares en el mercado. La empresa creía que este producto era impecable y siempre sería líder. Por eso, su presidente ignoró los repetidos consejos de la empresa de publicidad y tomó la audaz decisión de dejar de hacer publicidad, pensando que con esta decisión podría ahorrar 3 millones de dólares estadounidenses al año. Desafortunadamente, sin embargo, poco después de que se suspendiera la publicidad, las ventas de latas de la empresa se desplomaron y su nombre casi quedó olvidado en el mercado. En este punto, el director ejecutivo sabelotodo finalmente despertó. ¡Pero ya es demasiado tarde! La empresa de publicidad le dijo que restaurar el mercado era más caro que mantenerlo y que gastar otros tres millones de dólares podría ser un desperdicio. Vale la pena recordar las dolorosas lecciones aprendidas por otros. Pero la experiencia publicitaria exitosa de otros es más digna de nuestra referencia. La American Chrysler Corporation es un ejemplo exitoso de buen uso de las relaciones públicas. En 1978, Chrysler estaba al borde de la bancarrota. Para revivir a Chrysler, su gerente Iacocca primero estableció un objetivo: "colocar a Chrysler en una posición financiera sólida". Pero para lograr este objetivo, es necesario obtener asistencia y apoyo del gobierno y del público. A partir de 1979, concentró sus esfuerzos en una campaña publicitaria a gran escala, y tomó como objetivo "no vender automóviles, sino promover la nueva imagen de Chrysler". En los anuncios, explicaba al público las necesidades de Chrysler mientras ejercía presión financiera sobre el gobierno. ——¿Estará mejor Estados Unidos sin Chrysler? ——¿Chrysler tiene demasiados problemas que nadie puede resolver? ——¿Tiene el liderazgo de Chrysler suficiente poder para cambiar la empresa? ——¿Tiene Chrysler suficiente poder para cambiar la situación de la empresa y salvarse? ——¿Chrysler tiene futuro? Mientras vea estas preguntas, sabrá que lo que promueve es exactamente lo que el público quiere saber. A través de estas campañas de autocuestionamiento, Iacocca disipó el escepticismo público y restableció la confianza pública en Chrysler. En 1981, Chrysler hizo del "renacimiento de una empresa estadounidense" el centro de su publicidad para dar forma a la imagen general de la empresa. En 1981, salió al mercado el nuevo producto de Chrysler. Lo que le dijo al público esta vez fue: "Si encuentras una mejor protección, adóptala; si encuentras un auto mejor, ¡cómpralo!" Verás, qué inteligente "Wang Po vende melones y se jacta de sí misma".
"En la primavera de 1983, las acciones de Chrysler aumentaron de 5,5 dólares por acción en 1980 a 27,50 dólares, y también recibió un préstamo automático de 400 millones de dólares del gobierno y un préstamo sin intereses de 30 millones de dólares. Ésta es la recompensa. Para esta promoción de relaciones públicas, los hechos hablan más que las palabras: el aroma del vino también teme el callejón profundo. Por lo tanto, mientras elaboramos vino fragante, también debemos utilizar el espíritu de Wang Po y el ingenio de Chrysler. salir del "callejón profundo" y dejar que el vino llegue a nuestra nariz. ¡La fragancia conquista a todos!
¡Los elogios de los demás son los más efectivos
"Wang Po vende melones y se jacta. de sí misma". Aunque puede atraer a muchos clientes, siempre es dudoso. Después de todo, estás hablando contigo mismo. Por lo tanto, el mejor método de relaciones públicas para moldear la imagen de una empresa es confiar en la comunicación. Al igual que una mujer inteligente paga más más atención a su temperamento que a su ropa, la mejor manera de comunicarse es hablar por boca de otras personas. Porque el efecto de los elogios propios y de los demás es completamente diferente, especialmente la jactancia ciega de algunas personas no solo es ofensiva, sino también. poco convincente, como el que citamos en la segunda sección de este capítulo. El empresario estadounidense George vino a China en busca de socios. Entre ellos, el líder de una gran empresa nacional se jactó con aire de suficiencia: “Nuestra empresa tiene más de 2.000 empleados. y generó ganancias e impuestos de más de 7 millones de yuanes el año pasado. ¡Es absolutamente fuerte! "Como resultado, su ciega autosatisfacción sin buscar mejoras no solo traicionó su propia confianza, sino que también ahuyentó al inteligente y capaz George. Se puede ver que este tipo de autopromoción ciega no es aconsejable. "Ciudadano" es mundialmente famoso por su tecnología de cuarzo "Los relojes no eran populares en primer lugar. Para evitar la situación de invendibilidad, el fabricante publicó un mensaje en el periódico diciendo que un avión dejaría caer varios relojes en un lugar determinado en a una hora determinada, y quienquiera que los recogiera sería el dueño de ellos. Entonces, la gente empezó a hacer lo mismo. Llegaron a cierto lugar a tiempo y esperaron cuando todos descubrieron que el reloj "Citizen" todavía se mantenía. Corriendo con mucha precisión, no pudieron evitar maravillarse y apresurarse a contárselo. Por eso, el reloj "Citizen" se hizo famoso. El precio es cientos de veces más alto en el mercado y sigue vendiéndose bien porque es alto. La calidad no es un alarde, sino que proviene directamente de los elogios de los demás. Si la fábrica solo hiciera algunos anuncios como "tiempo de viaje preciso, resistente al agua y a los golpes", ¡definitivamente no habría tanta gente corriendo para correr la voz y promocionar! En 1984, después de que mi país anunciara su participación en los Juegos Olímpicos por primera vez, la fábrica de relojes de Tianjin inmediatamente se apresuró a vender los relojes de la marca "Seagull" producidos por la fábrica antes que a otros fabricantes. de los atletas, entrenadores y personal de nuestro país que participaron en los Juegos Olímpicos en los Estados Unidos, y el logo olímpico fue hecho especialmente en el reloj. Durante un tiempo, se difundió el lema "Los atletas nacionales ingresan a los Juegos Olímpicos, las gaviotas vuelan a Los Ángeles". En todo el país, "El reloj "Seagull" se hizo famoso en el país y en el extranjero y fue recitado por todos. La fábrica aprovechó la enorme influencia de los Juegos Olímpicos para aumentar su popularidad y despertar elogios generalizados. Esto es lo mismo que la historia única del sorprendente éxito, la gran popularidad y la gran reputación de "Citizen". Los métodos son diferentes, pero en última instancia, el éxito de ambos se debe a los elogios de los demás si estás decidido a "seguir tu propio camino". ¡Que otros lo digan!" "Entonces debes prestar atención: "Las cosas buenas no desaparecen, pero las malas se extienden a miles de kilómetros". Como persona que quiere ser invencible en la feroz competencia de la economía de los productos básicos, no puede "dejar que otros digan". "; Pero no podemos evitar dejar que otros hablen. En este caso, ¡lo único que debemos y podemos hacer es guiar a otros a hablar! En cuanto a cómo guiar a los medios y al público para discutir el camino que estamos tomando, ¿puede ¿Lo hacemos justo?, desde un punto de vista objetivo, hablando con sinceridad, esto depende no sólo del comunicador, sino también de la efectividad de nuestras relaciones públicas, no importa el método que adoptemos, recuerde: tenemos un solo propósito, y ese es. - ¡Dejar que otros me elogien! ¡Que el mundo me conozca! ¡Que el público me ame! Como todos sabemos, si una persona autorizada elogia un determinado libro, todos pensarán que es un buen libro, incluso si el autor es justo. Un joven desconocido, habrá mucha gente. De hecho, esto es una ilusión. La gente a menudo confunde a las personas que admiran con los libros elogiados por las celebridades. Este fenómeno psicológico se ve a menudo en varios anuncios comerciales que se aprovechan de la psicología de las personas. Además, los anuncios audiovisuales se pueden transmitir repetidamente, de esta manera las características del producto quedan profundamente grabadas en los corazones de la audiencia. Se puede ver que los elogios de los demás son muy efectivos. Parece ser más eficaz, por lo que los vendedores que saben hablar suelen utilizar los elogios de celebridades o autoridades para aumentar el valor de sus productos y confirmar la autenticidad y credibilidad de su lenguaje de ventas, lo que no siempre induce a la psicología de consumo de los clientes. Es posible utilizar los elogios de otras personas para promocionar los productos. Debe citarse adecuadamente, de lo contrario tendrá el efecto contrario a la hora de promocionar las características del producto. Por ejemplo, una bodega que produce vino saludable quiere expandirse. Se prepararon para utilizar anuncios de televisión como fondo. Contrataron a dos "grandes nombres" para promocionar el producto, con la esperanza de captar a los jóvenes trabajadores administrativos que estaban acostumbrados al alto consumo. El resultado fue una gran decepción, independientemente de los hombres. Las mujeres, mayores o jóvenes, la mentalidad hacia el vino saludable es exigir seguridad y confianza, en lugar de ser fresco e interesante. Se puede decir que este ejemplo es un gran fracaso en el uso de las habilidades de elogio de otras personas. celebridades o autoridades, primero debes captar las expectativas de la audiencia, comprender las necesidades de la otra parte y utilizar esta técnica de manera adecuada para lograr el mayor efecto.
Por ejemplo, si desea persuadir a un cliente al que le gusta utilizar nuevos productos tecnológicos, puede decir casualmente: "El Dr. Fulano de Tal, ganador del Premio Nobel, dijo lo mismo". Como dice el refrán: "Cada palabra tiene una reputación". Los sinceros elogios de los demás levantarán monumentos a su reputación en el mundo. ¡Aprecie esta oportunidad ganada con tanto esfuerzo! Utilice sus productos, su sinceridad, su sinceridad, su sabiduría y desempeño para ganar aplausos y elogios del mundo entero. 3. Es tabú para los vendedores ofender a los clientes haciendo correr la voz a diez, difundiéndolo a cientos y difundiéndolo cientos de veces. Porque, detrás de cada cliente, hay muchos clientes potenciales tuyos, y todos miran tus palabras y acciones hacia el cliente que tienes delante, decidiendo así su propio avance o retroceso. Joe Girard fue el mayor vendedor de automóviles de la historia de Estados Unidos. Poco después de empezar a trabajar como vendedor de coches, fue a una funeraria para llorar la muerte de la madre de un amigo. Sosteniendo las tarjetas de misa entregadas por la funeraria, no pudo evitar preguntarse: ¿Cómo sabían cuántas tarjetas imprimir? El anfitrión de la ceremonia le dijo que, basándose en el número de firmas en el libro de firmas cada vez, supieron que el número promedio de personas que rinden homenaje a una persona fallecida aquí es de unas 250. Otro día, Girard fue a la boda de un amigo. Cuando conoció al dueño del auditorio, le volvió a preguntar cuántos invitados había en cada boda. El hombre le dijo: "Hay unas 250 personas del lado de la novia y unas 250 del lado del novio". Esta serie de 250 personas hizo que Gilad se diera cuenta de esta verdad: "Todos tienen muchos conocidos y amigos, incluso muchos más que los número de 250 personas, de hecho, 250 es solo un número promedio. "Por lo tanto, para los vendedores, si ofendes a un cliente, también ofenderás a otros 250 clientes; si alejas a un comprador, perderás otros 250 compradores; mientras avergüences a un consumidor, habrá 250 consumidores que te avergonzarán detrás de escena; mientras no te guste una persona, habrá 250 personas que te odiarán; Esta es la famosa "regla 250" de Girard. Si bien revela la influencia de cada cliente, también te dice: Cada cliente es un "dios", e incluso si ofendes sólo a uno, has ofendido a una serie de "dioses". ¡No puedes darte el lujo de ofender! Por el contrario, si ganas un cliente, ganarás al menos 250 "dioses". Utilizar presentaciones de clientes para encontrar clientes potenciales ha sido durante mucho tiempo un método común en el mundo empresarial actual para ampliar la base de clientes. Por ejemplo, podemos presentar a los clientes uno por uno, desde el cliente A al cliente B, y luego a los clientes C y D, como una reacción en cadena en química. Los empresarios occidentales lo llaman el método de introducción en cadena infinita. En cada promoción, los vendedores pueden pedir a los clientes existentes que presenten uno o más posibles "clientes potenciales". En la vida real, las personas siempre se comunican y se comunican en función de ciertos intereses, necesidades, intereses, pasatiempos, etc. comunes, y eventualmente forman un círculo social. Por lo tanto, los miembros de este círculo social suelen tener determinadas necesidades de consumo y forman un grupo de clientes. Y se entienden y confían el uno en el otro, y a veces se produce un "contagio de mentalidad" entre ellos. Por lo tanto, siempre que puedas ganarte a los clientes existentes, él estará dispuesto a presentarte a sus amigos. Además, las presentaciones de clientes pueden ayudar a los vendedores a evitar la ceguera, reducir los errores y ganarse la confianza de los presentadores, aumentando así la tasa de éxito de las ventas. Sin embargo, la clave para utilizar este método de introducción de cadena infinita es que primero debe ganarse la confianza de los clientes existentes. En una carrera de relevos, sólo cuando el primer testigo llega a las manos del segundo testigo se puede pasar el segundo testigo. De la misma manera, sólo pasando una palabra a diez se puede pasar a cientos, y luego a cientos, y así sucesivamente, de forma continua, una y otra vez. Para lograrlo, ¡debemos “pasar”! Porque puede que no sea posible transmitirlo con claridad. Sólo la información que se comunica puede producir efectos y beneficios económicos específicos. La compañía "Toho" es una famosa compañía cinematográfica japonesa. Esta empresa produjo una vez un largometraje llamado "El emperador Meiji y la guerra ruso-japonesa". Para que la película fuera rápidamente conocida y exitosa, la compañía contrató a miles de estudiantes a tiempo parcial cuando se estrenó la película. Permítales dispersarse por varios lugares y elogiar la trama de la película en grupos pequeños y grandes en varias ocasiones para atraer la atención del público. Efectivamente, en unos pocos días, la película se convirtió en un éxito en Japón, con las salas de cine repletas. ¡Al final, la compañía obtuvo una ganancia ocho veces mayor que el costo de filmar la película! ¡De hecho, es un ejemplo típico de uso inteligente de "rumores"! Se puede ver que mientras hagas un buen uso de los rumores, tu base de clientes será cada vez más grande como una "bola de nieve". Sin embargo, no se puede negar que a veces sus competidores crearán algunos "rumores" que no le favorecen, cometerán fraude y le incriminarán. En este momento, debes usar "la lanza del hijo y el escudo de la trampa" para contraatacar "convirtiendo el chantaje en chantaje". En una conferencia de prensa celebrada por una empresa, un competidor de la empresa preguntó maliciosamente: "Su empresa ya está muy endeudada. ¡Se dice que ha pedido prestados 20 millones de dólares de Hong Kong!". Después de escuchar esto, el presidente de la empresa estalló. riendo, preguntó: "Una persona bien informada me acaba de decir que su empresa cerró hace unos minutos. ¿Escuchó eso? El director ejecutivo no refutó directamente el ataque de la otra parte, solo le preguntó a la otra parte en un tono sarcástico. Este gesto desdeñoso no sólo niega indirectamente la pregunta maliciosa de la otra parte, sino que también implica que se trata simplemente de una pregunta infundada.
Verás, ¿es esta maravillosa respuesta de "convertir la falsedad en falsedad" mucho más efectiva que cualquier defensa o refutación? Cuando utilizamos "rumores" para promocionar nuestros productos, debemos evitar difundir información falsa, falsedades o calumnias maliciosas o difundir rumores. ¡No olvide que ganarse la confianza de los clientes es la clave para “pasar adelante”! Si los rumores que creas no son ciertos, una vez que la verdad salga a la luz, destruirás tu reputación e incluso puedes violar la ley y ser castigado. Por tanto, el poder mágico de los rumores reside en cómo se utilizan. Si se usa bien, puede sentar una base sólida para que usted construya un edificio exitoso en la parte superior. También puede construir una escalera que lo ayude a subir más alto, destacarse y subir la escalera del éxito.
Pero si no tienes cuidado, los rumores también pueden construir un muro alto para ti, ¡bloqueando todas tus conexiones y oportunidades! ¡Utilice los rumores con precaución! ¡Utilice los rumores con prudencia! ¡Utilice los rumores con prudencia! Deja que los rumores difundan tu buen nombre a diez, de diez a cientos y de cientos a miles