Habilidades de comunicación HRBP: método de preguntas de ventas SPIN

SPIN es una técnica de venta consultiva muy conocida.

S? (? Pregunta de situación) Pregunta de situación Pregunta de situación

P? (?Pregunta de problema) Pregunta difícil

I? sugerencias de preguntas

N? (Pregunta de necesidad de pago) Las preguntas que deben informarse necesitan una consulta de confirmación

El método de preguntas de ventas SPIN se refiere al uso profesional de la investigación basada en hechos. e indagación durante el proceso de diálogo Las cuatro categorías principales de técnicas de interrogatorio, a saber, diagnóstico de problemas, elicitación y orientación, y reconocimiento de la demanda, se utilizan para descubrir, aclarar y guiar las necesidades y expectativas de los interlocutores, avanzando así continuamente el proceso de demanda. comunicación.

2. ¿Cómo aplica RR.HH. el "Método de preguntas sobre ventas SPIN"

1. Pregunte sobre la situación actual: preguntas sobre la situación

¿El primer paso? Para resolver el problema, tenga claro la situación actual. Si no sabe en qué situación se encuentra, debe involucrar la situación actual.

2. Descubra cuestiones difíciles - Preguntas problemáticas

Las preguntas difíciles aquí se refieren a preguntar sobre las dificultades e insatisfacción actuales de la otra parte. Por ejemplo: ¿Has estado muy ocupado en el trabajo recientemente? ¿Es el acuerdo de trabajo irrazonable? ¿O has estado fuera de forma últimamente? etc.

Las preguntas sobre problemas difíciles deben basarse en problemas de la situación actual.

Solo haciendo esto podremos asegurarnos de que las preguntas difíciles formuladas sean problemas que existen en la realidad del interlocutor.

3. Conducir a preguntas implicadas - Preguntas de implicación

En la técnica SPIN, las preguntas más difíciles son las Preguntas de implicación, que son preguntas implícitas o preguntas implicadas.

Deje que la otra parte imagine las consecuencias del problema existente

Como se mencionó anteriormente, solo cuando se dé cuenta de las graves consecuencias del problema existente sentirá que el problema se ha resuelto. Soy muy urgente y espero solucionar el problema. El propósito de plantear preguntas implicadas es hacer que el interlocutor se dé cuenta de que el problema existente no es sólo un problema superficial, sino que las consecuencias que provocará serán muy graves.

4. Aclare las preguntas de valor: Need-PayoffQuestions

La última pregunta de la técnica de preguntas SPIN son Need-PayoffQuestions. Temporalmente llamamos a esta pregunta una pregunta de valor. Su finalidad es desviar la atención del interlocutor del problema a la solución y hacerle sentir los beneficios que le aportará esta solución. Por ejemplo, una simple pregunta como "¿Qué beneficios le traerán estos problemas después de resolverlos?" puede recordarle al interlocutor muchos beneficios, y el estado de ánimo cambiará del pesimismo sobre los problemas existentes a la positividad, el deseo y el anhelo de nuevos cambios. , esta es una cuestión de valor. 3. ¿Cuáles son los beneficios de aplicar la regla SPIN?

Ayudar a resolver objeciones

Aclarar cuestiones de valores cambiará la actitud negativa del interlocutor por una positiva. En este momento, el diálogo debe. Sea lo más abierto posible. El autor describe el hermoso estado en el futuro. ?

?4. ¿Cómo dominar el SPIN? Preparación completa

El método de interrogatorio SPIN consiste en transformar necesidades ocultas en necesidades obvias. No es fácil lograr este objetivo, por lo que el interlocutor debe estar completamente preparado antes de la conversación.

2. Sigue practicando

Practica sólo una forma de hacer preguntas a la vez

En el proceso de utilizar técnicas SPIN para llevar a cabo conversaciones, es imposible familiarizarse con todas ellas a la vez. por lo que debes estar completamente preparado y usarlos durante la conversación. Practica esta técnica tanto como sea posible de antemano, haz preguntas una por una y solo practica un método de preguntas a la vez, para que puedas usarlo con mucha habilidad.

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