2021-09-30

Título: Curso de ventas Ali Tiejun

Editor: Editorial del Pueblo de Sichuan

Fecha de publicación: 2065 438+febrero de 2009 Primera edición.

Qué son las ventas:

Vendemos y somos vendidos todos los días. Vender se ha convertido en una especie de conciencia y una forma de pensar.

Li, el primer decano de la "Academia Militar Ali" esta vez, resumió y resumió su experiencia en gestión de ventas de primera línea acumulada durante más de diez años. El libro revela por primera vez todo el método de formación del legendario y misterioso equipo de ventas de Ali Tiejun, así como sus fuertes hábitos de venta. Se puede decir que este es un manual práctico utilizado por el padre de Ali para cultivar y entrenar a decenas de miles de soldados de hierro de élite.

El libro divide las ventas en cuatro pasos básicos: descubrir necesidades, lanzar productos, resolver problemas y cerrar acuerdos. Entrena las mentes de los nuevos vendedores, permitiéndoles tener una mentalidad de ventas y luego convertir este pensamiento en un hábito a través de la práctica del comportamiento y, finalmente, transformarse gradualmente en un excelente vendedor. Este libro es adecuado para cualquier etapa de las ventas, ya sea usted un vendedor novato o un vendedor veterano que está pasando por un período de cuello de botella. Después de leer este libro, tendrá una nueva comprensión de las ventas.

Este sistema de formación ha formado con éxito a innumerables vendedores y destacados cuadros directivos de Alibaba. Muchos de los destacados empresarios de Internet de Alibaba también han reconocido este sistema. Se puede decir que Ali Tiejun es también el divulgador y evangelizador de todos los valores culturales de Ali. Para los lectores que quieran comprender la historia y los secretos de Ali Tiejun, también vale la pena leer este libro.

Acerca del autor:

Un ex ejecutivo de Alibaba que se unió a Alibaba en 2002, es también uno de los primeros miembros de la fuerza de ventas B2B de Alibaba.

Durante mi mandato en Alibaba, fui responsable del desarrollo del mercado del negocio de proveedores B2B de China en la etapa inicial. Comencé como vendedor de base, promocionando productos y servicios de Alibaba entre pequeñas y medianas empresas en China a través de ventas directas cara a cara. Durante este período, viajé a muchas provincias y ciudades y acumulé una rica experiencia en ventas. A medio plazo, dejó la gestión de ventas y dirigió el equipo para centrarse en el desarrollo empresarial en el mercado de Fujian. En el período posterior, fue el principal responsable de la construcción del sistema de capacitación de Alibaba y de proporcionar talentos de élite para la capacitación de primera línea, intermedia y administrativa. Ha establecido sucesivamente un sistema de formación completo, como el "Plan del Siglo" para la formación inicial de nuevos empleados, el "Alibaba del Año del Siglo" para los empleados actuales y el "Gestión del Siglo" para la formación del cuadro directivo, y es conocido como el "Presidente de El Ejército de Hierro de China." El "Plan del Siglo" es la cuna del ejército de hierro B2B de Alibaba y puede denominarse la "Academia Militar Whampoa" de Alibaba. En ese momento, miles de empleados de ventas de Alibaba recibían aquí capacitación profesional y sistemática cada año, pasaban controles estrictos y finalmente eran enviados a los mercados de todo el país.

Después de dejar Alibaba en 2012, comenzó su propio negocio y fundó sucesivamente "Botong E-commerce", centrándose en servir al ecosistema de comercio electrónico, "Car Ant", una plataforma integral de servicios de vida automotriz O2O. para el mercado de repuestos automotrices y se desempeñó como director ejecutivo de Maodou New Car Network.

Capítulo 1: Comenzar una vida de vendedor

1. Las ventas son una profesión, una habilidad y una forma de pensar.

2. Existen tres formas de venta habituales en el mercado: venta directa, venta electrónica y venta online. La Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa define la venta directa como un método de vender productos o servicios directamente a los clientes, mientras que la Fundación Estadounidense de Educación en Venta Directa define la venta directa como un método de vender productos o servicios directamente a los clientes a través del contacto interpersonal (vendedor a comprador). ). ) es una forma de ofrecer productos o servicios a los consumidores. La venta directa no es lo mismo que la venta piramidal. El único criterio que define a ambas es el modelo de comisión.

3. Hay muchas plataformas excelentes en la sociedad. Para resumir los siguientes tres puntos:

Primero: aquellas plataformas que puedan brindar al personal de ventas suficiente espacio de ventas deben ser la primera opción.

Segundo: La plataforma debe estar equipada con un soporte de ventas completo y el equipo de ventas debe estar en primera línea. Si no se cuenta con el suministro logístico, es una pérdida de tiempo.

En tercer lugar, el negocio principal de la plataforma debe tener perspectivas de desarrollo.

4. Después de elegir la plataforma, también debemos elegir el producto. Lo tangible es definitivamente mejor que lo intangible, lo físico es definitivamente mejor que lo virtual, los bienes son definitivamente mejores que los servicios y los que simplemente se necesitan son definitivamente mejores que los que no se necesitan. Si el producto puede aportar valor a los clientes, entonces todo valor se puede resumir en "fama" y "beneficio". "Famoso" se limita al honor y el estatus personal, mientras que "beneficio" se centra más en los intereses. Hoy en día, la búsqueda de "fama" por parte de los clientes ha llegado a los sentidos físicos y mentales, y los criterios de los clientes para juzgar el valor se basan cada vez más en la experiencia y los sentimientos verdaderos.

5. Un conjunto completo de herramientas y materiales de ventas debe incluir al menos presentación de la empresa, presentación de productos y servicios, materiales de demostración en computadora o teléfono móvil, casos de éxito, análisis comparativo de la competencia, firma de contratos, etc.

6. Hay tres teorías ganadoras en la industria de las ventas: la teoría de la siembra, la teoría del fracaso y la teoría de la recolección de frutas. El núcleo de la teoría de la siembra en realidad nos dice que acumulemos clientes. Cuanto más sembremos, más frutos cosecharemos en el futuro. Cuantos más clientes visites, mayor será la probabilidad de firmar un contrato y mayor será el número. La teoría del fracaso dice que cuanto más rápido seleccione a los clientes, más rápido podrá competir con grandes nombres, y cuanto más rápido corra, más rápido podrá firmar grandes contratos. La teoría de la recolección de frutas trata sobre la cosecha del cliente. Cuando la fruta esté madura, debes recogerla rápidamente, de lo contrario otros no la recogerán o se pudrirá en el suelo y a nadie le importará.

Capítulo 2: Dar el primer paso para visitar

1. Las ventas deben firmarse con sabiduría, no con fuerza.

2. Varios consejos para los clientes visitantes: (1) Tenga confianza. Sólo cuando el cliente está nervioso y habla con generosidad podrá explicar claramente el motivo de su visita. (2) Sea cortés. Hay un viejo dicho chino que dice: "Si no sonríes, está bien; si eres educado, no te sorprenderás". La misma frase tendrá efectos completamente diferentes si ríes, lloras o la dices sin expresión alguna. . (3) Preste atención a la apariencia. La imagen es realmente clave. Sólo a través de imágenes limpias y ordenadas y expresiones generosas la otra parte podrá tener una mejor experiencia y dicha comunicación será efectiva. (4) Puedes poner un paquete de cigarrillos en tu bolso y llevar varios obsequios pequeños que te serán útiles. Además de la mundanidad, también se requieren algunas habilidades profesionales, que es lo que solemos llamar "control in situ".

3. En empresas de diferentes industrias y tamaños, las cifras clave se pueden dividir aproximadamente en tres categorías: toma de decisiones, recomendación y lubricación.

4. Clasificar el proceso de venta y qué hacer por teléfono: captar clientes, mantener el estatus de cliente, forzar pedidos e instar a realizar pedidos.

Capítulo 3: Descubrir las necesidades es una ciencia.

1. "Haz lo que quieras y di lo que quieras". Tener más conocimientos será de gran ayuda para las ventas y puede jugar un papel clave en momentos críticos.

2. Las conversaciones de ventas se pueden dividir en dos partes: negocios y vida.

3. Escuchar generalmente tiene los siguientes propósitos en las ventas: primero, comprender profundamente a los clientes; segundo, explorar las necesidades del cliente; tercero, convertir a los clientes en socios a largo plazo; escuchar algunas de las implementaciones específicas. procesos Consejo; primero, haga contacto visual. Segundo: asegúrese de concentrarse. Tercero: puedes tomar notas. Cuarto: Preste atención a la proporción de tiempo en todo el proceso de venta. Quinto: nunca interrumpas a los clientes fácilmente. Sexto: Nunca asumas una posición.

4. La pregunta de cada cliente nos envía un mensaje. Detrás de cada mensaje hay una pregunta, y esta pregunta resulta ser nuestra oportunidad de venta.

Capítulo 4 Comprender a sus clientes no es difícil.

1. Normalmente utilizamos cuatro animales para representar diferentes tipos de clientes, a saber, el tipo tigre comandante, el tipo pavo real social, el tipo koala coordinador y el tipo búho pensante.

Los clientes de Shangjunhu tienen las siguientes características: acción primero, acción rápida, a menudo hacen lo que dicen, les gusta el cambio y están interesados ​​en resolver problemas. Al mismo tiempo, a estos clientes les gusta el poder, la competitividad, la decisión y tomar riesgos. Primero la acción, el respeto por los fuertes: estas características de comportamiento son típicas de los clientes de Commander Tiger.

Clientes tipo pavo real: buenos en comunicación y comunicación, les encanta hablar, especialmente les gusta hablar de sus propias cosas, les gusta ser la clave de las cosas, proactivos, serviciales y tienen muchas ideas para entretener a los demás. . Les encanta lucirse y exhibirse como un orgulloso pavo real.

Características de los clientes tipo koala: prefieren la estabilidad al riesgo, se preocupan por la interacción con las personas, son simpáticos, buenos para hacer algunas cosas coordinadas, permanecen en un lugar durante mucho tiempo, no les gustan los cambios. Son calmantes. Su lema de vida es: La clave no es ganar o perder, sino cuántas amistades tienes.

Los pensadores son clientes con forma de búho. Son cautelosos y autocontrolados. Valoran el análisis sobre la emoción. Son metódicos y valoran los datos, el orden y las reglas, pero pueden ser demasiado rígidos. Prestan gran atención a los detalles y creen que la corrección es muy importante. El lema de este tipo de clientes es: no soy el más rápido, pero tengo toda la razón.

Capítulo 5: Superar el miedo a firmar pedidos

1. Cuatro métodos de cierre de ventas: método de cierre de conversación, método de cierre directo, método de cierre hipotético y método de cierre medido.

2. Al utilizar este método comercial en las ventas, debes prestar atención a tres puntos: Primero, la perseverancia es muy importante y la ofensiva debe continuar ininterrumpidamente hasta el último momento. Segundo: Las transacciones se pueden realizar en cualquier momento. Tercero: no se desanime ante el rechazo de los clientes, y mucho menos huya.

3. Al aplicar el método de negociación hipotética, debes prestar atención a tres puntos: 1. Diseñe primero los detalles. Basándose en las características de su propio negocio y producto, diseñe los detalles necesarios para una transacción hipotética, que generalmente están relacionados con la cooperación. En segundo lugar, ante las reacciones de los clientes, se deben realizar investigaciones estratégicas de manera oportuna. Tercero: recuerda, no te obsesiones con los detalles en sí.

Capítulo 6 Reglas avanzadas de capacidad de ventas

1. Cómo mejorar nuestra eficiencia de ventas comienza principalmente desde tres aspectos: Primero, debemos tener una comprensión clara de nuestra planificación del trabajo de ventas. Segundo: La planificación de toda la ruta también es muy importante. En tercer lugar, debemos evitar problemas en nuestro juicio y análisis de los clientes.

2. Una imagen y dos tablas: mapa de planificación de la ruta de ventas "una imagen", "dos tablas". La primera tabla es la tabla de visitas del cliente y la segunda es la tabla de ideas de ventas.

3. Las "tres fuerzas decisivas" de las ventas son el juicio, la inferencia y la decisión.

4. Tres ejes: Establecer objetivos correctamente. Correcto "mirando fijamente los resultados". "Obtener resultados" correctos

Capítulo 7: Transición a las mejores ventas

1. Una mentalidad de ventas completa y sólida debe estar respaldada por estas cuatro mentalidades, y cada una de ellas es indispensable.

La primera: actitud positiva. El segundo tipo: mentalidad de aprendizaje. El tercer tipo: mentalidad de éxito. El cuarto tipo: una actitud agradecida.

2. Cuanto más fuerte es el deseo, más firme es la creencia. Cuanto más fuerte sea tu creencia, mayor será tu energía. Cuanto mayor sea tu energía, mayor será tu aura. Este es un ciclo positivo, por lo que el deseo es la raíz de la mentalidad y una fuerza impulsora.