La segunda mitad de la tarjeta de crédito: "Reconstrucción" y "Rompiendo el muro" de los escenarios de adquisición de clientes -
Fuente | Talking Finance
Las tarjetas de crédito, como fuerza principal en la financiación al consumo, conectan a cientos de millones de usuarios y decenas de millones de comerciantes, y siempre han sido un campo de batalla entre los bancos. Desde 2003, el mercado de tarjetas de crédito ha experimentado una "década dorada" de rápido desarrollo. Inmediatamente después, con un toque de atención, la empresa de Internet Fintech cruzó la frontera, obligando a la industria de las tarjetas de crédito a entrar de antemano en el "mercado del comprador".
Hoy en día, las tarjetas de crédito han dicho adiós a la época de la "carrera por la tierra" y han entrado en la etapa de la "agricultura intensiva". ¿Es el futuro un callejón sin salida o un renacimiento? Al estar en el punto de inflexión entre la historia y el futuro, la elección se vuelve particularmente importante.
La "crisis de la mediana edad" de las tarjetas de crédito
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La industria de las tarjetas de crédito se enfrenta a un hecho ineludible, es decir, los dividendos de crecimiento del crédito. Las tarjetas de crédito están disminuyendo, según afirman los participantes del mercado. Se llama en broma la "edad media" de las tarjetas de crédito: es difícil conseguir clientes y retenerlos.
Los datos no mienten. Según datos del banco central, en el tercer trimestre de 2021, el número de tarjetas de crédito y débito emitidas por bancos en todo el país fue de 798 millones, un aumento de solo el 0,97% respecto al mismo período del año pasado. ha sido inferior al 1% durante tres trimestres consecutivos, y la tasa de crecimiento más alta fue del 26,5% en 2017. Se puede esperar que los días turbulentos de emitir más de 100.000 tarjetas en un solo mes hayan quedado atrás para siempre.
Este "dilema del crecimiento" en realidad ya ha sido presagiado. Desde 2014, JD.COM Baitiao y Ant Huabei han estado invadiendo rápidamente la cuota de mercado de las tarjetas de crédito con productos de pago de crédito bajo el lema de "consumir primero, pagar después". Al mismo tiempo, más jugadores de préstamos en efectivo han inundado la industria y han lanzado un asedio a las tarjetas de crédito.
Ante la tendencia de "saturación" del mercado de emisión de tarjetas, los bancos sólo pueden seguir hundiéndose en escenarios de consumo y abordar las necesidades de servicios financieros en la vida diaria. Sin embargo, frente a un mercado de "multitud reducida" con preferencias cada vez más segmentadas, los "costos de tráfico" de los bancos están aumentando rápidamente. Según las estadísticas de los medios, el costo de adquirir un nuevo usuario de tarjeta de crédito hace unos años solía ser de entre 70 y 100 yuanes, pero ahora el costo de abrir una tarjeta de crédito ha aumentado gradualmente a 300 yuanes o incluso 500 yuanes.
Al mismo tiempo, debido a la desaceleración del crecimiento económico interno y el impacto de la epidemia, así como al ajuste continuo de la estructura industrial, la capacidad de pago y la disposición de algunos clientes han disminuido, y La tasa de morosidad del negocio de tarjetas de crédito ha aumentado. La superposición de múltiples factores ha aumentado el riesgo del negocio de las tarjetas de crédito.
Bajo la presión a la baja sobre la economía real y las fuertes políticas regulatorias financieras, los bancos ya no son tan agresivos en sus estrategias de tarjetas de crédito y se ven "obligados" a reducir conscientemente su ritmo de desarrollo. La industria de las tarjetas de crédito se ve obligada a entrar en una etapa de desaceleración del crecimiento y competencia con las acciones existentes. Cómo mejorar y promover avances en el Mar Rojo se ha convertido en un problema urgente para los bancos.
La elección es más importante que el esfuerzo.
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Con el sonido de las bocinas, el telón de la "era de las tarjetas" cayó gradualmente y la industria de las tarjetas de crédito entró en la "era móvil". El volumen de emisión de tarjetas ya no es el indicador clave para juzgar el estado de la industria, sino que es reemplazado por la actividad mensual de la aplicación (MAU).
Bajo la tendencia anterior, los principales bancos han actualizado integralmente sus aplicaciones de tarjetas de crédito, con el objetivo de convertirlas en la primera forma de llegar a los clientes jóvenes. “Pocket Life” de China Merchants Bank, “PayDouble” de Bank of Communications y “Puda Xiben” de Shanghai Pudong Development Bank se han convertido en las mejores aplicaciones de tarjetas de crédito bancarias actuales. Por otro lado, los gigantes de Internet siguen aprovechando las ventajas de su escenario para invadir el mercado financiero minorista de los bancos.
Entonces, en esta batalla por capturar todo el espectro de la vida financiera de los consumidores, si los bancos no tienen ventajas competitivas fundamentales, es probable que obtengan el doble de resultados con la mitad de esfuerzo. Es mejor encontrar otra manera y abrir un nuevo campo de batalla de "competencia de tráfico" en el escenario del lado B, donde los gigantes de Internet aún no han formado una ventaja absoluta, y luego pasar de los clientes del lado B al lado C (todos empleados de la compañía) para conseguir tanto la mejora del negocio corporativo como del negocio minorista del banco.
Pero antes de lanzar el escenario del lado B, el banco primero necesita aclarar la idea de construir el escenario, es decir, tomar como línea principal las necesidades de los clientes del lado B, escenarios primero, y las finanzas después. En el pasado, la construcción de escenarios del lado C de tarjetas de crédito se basaba en el sistema de capital, pero para los escenarios del lado B, el capital es difícil de atraer a los clientes corporativos existentes.
Debido a que los clientes empresariales tienen necesidades comerciales más urgentes, necesitan un escenario de aplicación optimizado, conveniente y eficiente. Teniendo en cuenta que el sistema de capital no ayuda mucho en el nivel de gestión de las empresas, el efecto de establecer un sistema de capital para mejorar la motivación positiva de las empresas en realidad no es obvio. Al mismo tiempo, es difícil asignar derechos e intereses de las empresas a los individuos y es difícil atraer a todos los empleados de la empresa para que se unan. Los escenarios del lado B deben penetrar en todos los empleados de la empresa y penetrar en el contexto de la producción y las operaciones de la empresa. Sólo así se puede mejorar la adherencia del usuario y activar la circulación de escenarios.
El autor cree que la construcción del escenario del lado B del banco debería basarse en el pensamiento de Internet de "centrarse en las necesidades de todos los empleados", comenzando desde la producción y operación diaria de la empresa, y participando profundamente. en oficinas móviles, aprobación, recursos humanos, adquisiciones, viajes y otros aspectos, el enlace de orientación realmente puede reducir los costos y aumentar la eficiencia de las empresas y retener los corazones de los clientes corporativos.
Las cadenas de escenarios comerciales relacionados con "transacciones", como adquisiciones y viajes, también se han convertido en los escenarios del lado B más adecuados para que los bancos integren sus propios servicios financieros. Los empleados pueden solicitar autorización a la empresa. Después de pasar la revisión interna, el banco trabajará con la empresa para generar una tarjeta de crédito súper virtual basada en el puesto, el salario y el crédito personal del empleado.
La tarjeta de crédito Super incluye límite de empresa y límite personal. El límite de empresa se puede utilizar para compras de empresa y viajes de negocios, y el límite personal se puede utilizar para otras situaciones no comerciales.
Al mismo tiempo, los bancos pueden utilizar los datos corporativos acumulados en escenarios del lado B para proporcionar crédito en línea a las empresas y, al mismo tiempo, capturar las preferencias de consumo de los empleados corporativos, mejorando así la adherencia de los clientes al banco y la retención de capital. Esto también significa que en los escenarios del lado B, las plataformas de comercio electrónico, incluidas las adquisiciones y los viajes, se han convertido en el sector central del empoderamiento del negocio bancario.
Una nueva salida está aquí.
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En cuanto a la idea de construir una plataforma de comercio electrónico en escenarios del lado B del banco, el autor cree que los bancos pueden utilizar "servicios potenciadores del lado B para servir al lado C". -side" como punto de entrada para nuevas pistas avanzadas, la plataforma de comercio electrónico se convertirá en una forma poderosa de convertir eficientemente a los clientes finales C. Sin embargo, hay dos premisas. En primer lugar, todos los empleados de la empresa deben estar profundamente inmersos en escenarios del lado B. En segundo lugar, los clientes del extremo B deben permanecer fieles a la plataforma de comercio electrónico; de lo contrario, será difícil promover que los clientes individuales del extremo C consuman en la plataforma de comercio electrónico.
Por lo tanto, desde la perspectiva del mercado de extremo B, los bancos pueden integrar profundamente las empresas, las plataformas de comercio electrónico de adquisiciones corporativas y los bancos de cuentas corporativas para resolver muchos problemas, como la dificultad para encontrar bienes, problemas logísticos, precios opacos y falta de herramientas de pago en línea, que permitan a las empresas disfrutar de la comodidad de servicios de contratación totalmente digitales. Los bancos pueden incluso integrar los recursos horizontales que necesitan las empresas con recursos verticales de servicios de terceros, como viajes de negocios, adquisiciones, bienestar, empresas upstream y downstream, etc., para formar una "plataforma de adquisición de clientes B-to-C".
Al mismo tiempo, los bancos también pueden estimular el consumo de empleados de empresas del extremo C en función de las entradas de tráfico del extremo B. Por lo tanto, las plataformas de comercio electrónico pueden aumentar los recursos para atraer "clientes del extremo C". imitando los caminos de la escena del extremo C y mejorando el negocio de crédito al consumo personal de los bancos.
Esta sección puede ser promovida y operada por una sección separada de "Optimización de empleados empresariales" basada en los atributos únicos de centros comerciales de calidad, beneficios corporativos y pagos financieros, integrando el lado C "comer, beber, y divertirse" para ayudar a los usuarios a lograr una experiencia de vida, compras y pagos financieros integral y de alta calidad. Algunos bancos con excelentes escenarios del lado C pueden integrar directamente los escenarios existentes.
Además, si los bancos pueden proporcionar las funciones de "comparación de calidad, comparación de precios y comparación de servicios", se convertirá en la "contraseña de tráfico" para atraer a los usuarios del lado B y del lado C. A través de las reglas efectivas del gigante del comercio electrónico de Internet de "invitar a entrar" y "quedarse" a los clientes, ha abierto las barreras de comunicación entre marcas, comerciantes y consumidores, y ha promovido efectivamente la escala y la actividad de los usuarios. De esta manera, las empresas ya no necesitan dedicar mucho tiempo a comparar calidad, precio y servicio al comprar. Por un lado, puede reducir los costos de adquisición de la empresa y, por otro lado, también puede atraer el consumo de los empleados. .
Después de establecer un ecosistema de escenario de comercio electrónico basado en la "integración y vinculación de BC", ¿cuál es la salida para la financiación al consumo de los bancos? De hecho, los gigantes de Internet ya nos han dicho la respuesta de antemano. El siguiente paso para las tarjetas de crédito bancarias es la iteración sin tarjeta en forma de "recibos blancos". Los bancos pueden crear entradas de "contraseñas incrementales" a través de plataformas de comercio electrónico para crear servicios financieros de comercio electrónico integrales y retener a los clientes que están siendo cazados furtivamente por los gigantes del comercio electrónico de Internet.
Se ha producido un parteaguas en la industria. Es urgente superar el "cuello de botella del crecimiento" del negocio de las tarjetas de crédito y trazar una nueva vía avanzada para las tarjetas de crédito.
Los bancos deben transformarse y "avances" activamente, crear "escenarios" de centros comerciales adecuados basados en asuntos corporativos, llevar a cabo la transformación del tráfico y utilizar la dimensión de "dejar que el lado B sirva al lado C" como punto de partida. Punto de la nueva vía Al captar los recursos que se necesitan con urgencia para la producción y operación empresarial y crear retratos de usuarios de clientes corporativos y minoristas. Al brindar servicios financieros a las pequeñas y medianas empresas de manera precisa y efectiva, los servicios financieros como las tarjetas de crédito pueden integrarse en la escena ecológica en forma de "franjas blancas" para realizar "franjas blancas"
Cuando el banco elige el "escenario" correcto El camino diferenciado de las "finanzas" y la historia del "contraataque" del negocio de las tarjetas de crédito serán sólo el comienzo, y el verdadero buen espectáculo aún está por llegar.