Métodos y técnicas de venta para vendedores de seguros.
Habilidades de venta para vendedores de seguros
Bajo la influencia general de la ley de competencia, innumerables vendedores de seguros han estado mejorando constantemente sus habilidades de venta de seguros y hay muchas introducciones a las habilidades en esta área. Varios y multifacéticos, aquí hay un breve resumen de cómo promover decisiones de compra para que todos puedan compartir.
La facilitación es el comportamiento y proceso de los agentes que ayudan y animan a los clientes a tomar decisiones de compra y les ayudan a completar los procedimientos de compra.
Los agentes deben ver con orgullo Habilitar la decisión de compra como una oportunidad para ayudar a sus clientes. Si un agente se entera de una conversación que un cliente necesita desesperadamente una cobertura de seguro, debe darse cuenta de que el fracaso del marketing es una pérdida para ambas partes. ■Momento de la facilitación
La facilitación de una transacción no ocurre en cualquier momento ni en cualquier lugar, requiere sus esfuerzos y criterio. Las oportunidades suelen ser fugaces, aprovechemos la oportunidad para promoverlas. 1. Cuando el cliente deja de hacer preguntas y de pensar.
2. Cuando un cliente se apoya en la silla, mira a su alrededor y de repente te mira directamente, demuestra que la persona que ha dudado ha tomado una decisión.
3. Cuando un cliente que escucha atentamente y hace pocas preguntas pregunta detalles relevantes, significa que el cliente tiene intención de comprar.
4. Cuando los clientes se centran en un determinado tipo de seguro o protección, y se preocupan repetidamente por las ventajas o desventajas de un determinado tipo de seguro.
5. Cuando el cliente sigue asintiendo de acuerdo con las palabras del agente.
6. Cuando los clientes muestran un gran interés en los detalles de la protección del seguro y comienzan a preocuparse por el servicio postventa. 7. Cuando las mayores dudas del cliente están completamente resueltas y quedan impresionados por tu profesionalidad. 8. Cuando los clientes escuchan la presentación del producto, sus pupilas se dilatan y sus ojos se iluminan. ■Métodos de promoción 1. Método de fomento
Es la naturaleza humana ser competitivo. Captar las debilidades de la naturaleza humana para estimular la intención de compra de los clientes potenciales, incitando así a los clientes a determinar su determinación de firmar el pedido. 2. Método de elogio y estímulo
Utilizar palabras positivas de elogio para fortalecer la determinación del cliente de comprar es una forma de promover la firma del pedido. Los elogios son una especie de motivación para los clientes, lo que puede hacer que los que dudan sean decididos y los que se niegan no puedan negarse. El requisito previo para utilizar este método es confirmar que los clientes tienen un gran interés en el producto y elogiar a los clientes debe provenir del corazón, hablar con sinceridad y tener una actitud sincera. 3. Elige un método
Brinda a los clientes varias opciones y permíteles elegir una. Este método se utiliza para ayudar a los clientes que no están decididos a comerciar. Mientras el cliente responda a la consulta, independientemente de su elección, el trato siempre estará cerrado. En otras palabras, no importa cómo elija, la compra es una conclusión inevitable. 4. Método de aproximación "Sí"
En el proceso de desarrollo empresarial, si puede hacer que los clientes sigan diciendo "sí", sus posibilidades de firmar un contrato mejorarán enormemente. Es decir, utilice una serie de preguntas a las que el cliente sólo pueda responder "sí" para incitarlo a tomar la decisión de comprar. 5. Método de la mentalidad de rebaño
Aprovechar la mentalidad de rebaño de los clientes es otra forma de animarles a tomar decisiones de compra. Porque el comportamiento de las personas no sólo está dominado por ideas, sino que también es más susceptible a la influencia de factores sociales ambientales, mostrando diversos grados de mentalidad de rebaño. 6. Método de análisis de riesgos
Utilice algunas historias conmovedoras para fortalecer la conciencia de riesgo de las personas y desarrollar su sensación de crisis, incitando así a los clientes a comprar con anticipación. 7. Destacar el método de ventajas
Resumir y explicar las ventajas de sus tipos de seguros para estimular el interés de los clientes en la compra. Basándonos en la persuasión de la industria, enfatizamos aún más las ventajas de sus tipos de seguros, para que los clientes puedan tener una comprensión más completa de las características de sus tipos de seguros y resaltar inteligentemente los beneficios de la compra. 8. Método de solicitud de compra
Utilice un lenguaje sencillo y claro para pedir directamente a los clientes que compren. Cuando sea el momento adecuado para una transacción, el agente debe utilizar rápidamente este método para facilitar la firma del contrato. El método es simple y claro, lo que puede ahorrar tiempo de desarrollo empresarial, mejorar la eficiencia de la firma de pedidos, ayudar a eliminar los obstáculos psicológicos de los clientes que no están dispuestos a tomar la iniciativa para completar transacciones y puede acelerar el proceso de toma de decisiones de compra del cliente. ■Los malentendidos contribuyeron a
1. Los agentes no pueden tomar la iniciativa de solicitar una firma
Algunos agentes temen que si el cliente se niega a solicitar una firma, se destruirá la negociación. atmósfera Algunos agentes nuevos incluso me sentí avergonzado de pedir una firma. Muchos agentes fracasan porque no piden a sus clientes que firmen.
Como dijo Peter MacCoffin, la razón principal por la que los especialistas en marketing fracasan es porque no reciben pedidos.
No realizar una solicitud de transacción es como bloquear el objetivo pero no apretar el gatillo. Esto es incorrecto. Sin una solicitud, no habrá transacción.
2. Los agentes creen que los clientes tomarán la iniciativa de solicitar firmas.
Muchos agentes creen erróneamente que los clientes solicitarán firmas de forma proactiva, por lo que esperan a que los clientes hablen primero. punto de vista del error. La gran mayoría de los clientes esperan que el agente solicite primero una firma. Incluso si el cliente toma la iniciativa de comprar, será difícil hacerlo si el agente no toma la iniciativa de solicitar una firma.
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Lo anterior Estas son algunas técnicas de venta que promueven la venta de seguros. Aquí hay algunos otros consejos que espero que puedan ser útiles para los amigos en la venta de seguros. ⊕Hay tres factores de compra más importantes para los clientes
1. La excelente reputación de la empresa en el mercado. 2. La amistad entre el personal de ventas y los clientes. 3. Las opiniones de los clientes sobre su desarrollo en esta industria. . Por ejemplo: ¿Cuál es su actitud en esta industria, cuánto tiempo puede persistir, hasta dónde se desarrollará, etc.?
Atender a los clientes más allá de su imaginación. ¡Presta atención a la relación con tus clientes! Si le das al cliente lo que quiere, el cliente te dará lo que quieres. ⊕Hay varios requisitos importantes para cerrar un trato
1. Debes dominar la naturaleza humana. 2. La capacidad de desarrollar clientes. Cada oportunidad viene después del miedo. 3. Utilice el menor tiempo posible para agradarle a los clientes. 4. Comprender la situación y las necesidades del cliente haciendo preguntas. Sea un buen oyente. 5. Cuando pida ayuda, pídala cinco veces.
⊕Conocer el proceso de compra del cliente
Los clientes suelen pensar: ¿Quién eres? ¿Necesito este producto? ¿Qué empresa es? ¿A quién le compraría? ¿Tienes que comprarlo ahora?
Cuando a usted le da mucha vergüenza ir, es cuando a los clientes les da mucha vergüenza no comprar.
Los clientes que hayan completado una transacción deberán llamar al menos una vez cada tres meses.
Hacer llamadas telefónicas por la mañana, cenar con clientes al mediodía y visitar a algunos clientes por la tarde.
Debe haber una regla 10, 3, 1. Realice 10 llamadas telefónicas, realice 3 visitas y comuníquese con 1 persona nueva todos los días. Desarrollar clientes debería ser como respirar.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor e instrucciones paso a paso para evitar estos "escollos" de los seguros