¿Cómo envía un vendedor de seguros mensajes de texto a los clientes para comprar un seguro de automóvil y enviarles regalos?
Grupo de palabras clave: firma de facturas cómoda
Invitado especial:
Chang: director comercial de la sucursal de Pacific Life en Shenzhen
Zhao Guangshu: senior Gerente Comercial de la sucursal de Prudential Life Insurance en Beijing
Moderador: ¿Cómo captar el momento de la firma de pedidos?
Chang: En primer lugar, no olvides que las acciones promocionales pueden ocurrir en cualquier momento y en cualquier lugar. Se pueden realizar en cualquier enlace de venta, incluso en la primera reunión y después de que se atienda cada objeción. La facilitación es un hábito, no sólo un proceso. Lo que les falta a muchos agentes cuando se enfrentan a clientes no es la capacidad de promocionar, sino el coraje para promocionar. ¿Cuándo es el mejor momento? Recuerde dos deberes: asegurarse de que le guste al cliente (como persona); asegúrese de que confíe en usted (profesionalmente);
Zhao Guangshu: El seguro es un bien que no se desea. Los clientes pueden comprender la importancia de los seguros en el proceso de comunicación con los especialistas en marketing, pero en gran medida no comprenden la urgencia y la necesidad de los seguros. La mayoría de los clientes piensan que no hay prisa a la hora de contratar un seguro. Comprar temprano y comprar tarde es lo mismo. De hecho, puede ser lo mismo comprar un seguro antes de que llegue el riesgo, pero una vez que llega el riesgo, ya es demasiado tarde. Ninguno de nosotros puede predecir cuándo llegará el desastre. Ante las dudas de los clientes, necesitamos que nuestros vendedores les ayuden a tomar decisiones informadas. Por ello, cuando los clientes tienen una determinada intención de compra, se les debe instar a firmar para que su compromiso de amarse a sí mismos y a sus familias surta efecto de inmediato.
De hecho, durante la entrevista con nosotros, los clientes suelen expresar su deseo de comprar sin darse cuenta. Entonces, ¿cómo podemos captar las señales de compra enviadas por los clientes? Las señales de compra comunes de los clientes se pueden dividir a grandes rasgos en las siguientes categorías: Señales verbales. Este es el más común. Cuando un cliente negocia el monto del seguro, pregunta sobre métodos de pago, pregunta sobre cambios de póliza, pregunta sobre servicio posventa o reclamos, etc., significa que el cliente está listo para comprar un seguro, pero todavía hay algunos pequeños problemas que afectar su decisión final. Debemos realizar solicitudes de transacciones de manera oportuna y no esperar a que los clientes coticen. Señales de expresión. Hasta cierto punto, cuando el cliente muestra una expresión de pesaje, vacilación o contemplación, o una expresión de aprobación o aprobación, también debemos aprovechar la oportunidad para promocionar. De vez en cuando, el comportamiento del cliente enviará señales de compra. Por ejemplo, cuando el cliente sigue leyendo la propuesta o el formulario de inversión, plantea algunos temas u objeciones irrelevantes, cuando el cliente quiere ver el programa de tarifas en detalle, cuando el cliente está de acuerdo con nuestra conversación y sigue asintiendo, también tomamos la decisión; inmediatamente para que esto suceda. Lo más importante es que hemos desarrollado nuestro profundo conocimiento en el proceso de visitar constantemente a los clientes.
Moderador: ¿Qué preparativos se deben hacer antes de visitar y firmar contratos? ¿Qué consejos puedes encontrar para ayudarte con la firma?
Chang: Por supuesto, antes de realizar una visita promocional, debemos hacer preparativos minuciosos y comprender las necesidades del cliente en detalle para garantizar que los productos recomendados satisfagan las necesidades del cliente y que la prima satisfaga su nivel de ingresos. Esté preparado con anticipación para las preguntas que los clientes puedan hacer, incluido proporcionar información y evidencia previa de la compañía, ejemplos de cláusulas de póliza, etc. Es la misión sagrada de cada uno de nuestros vendedores de seguros estar listos en cualquier momento y brindar a los clientes una protección detallada.
Quiero centrarme en la preparación mental.
1. Tranquilidad. No estés contento con las cosas, no estés triste contigo mismo. Independientemente de si firmas un contrato o no, debes afrontar a los clientes con calma y comodidad, y afrontar los resultados de las ventas con una actitud pacífica.
2. Una actitud segura. Creemos firmemente que nuestra propia industria, nuestra propia empresa, nuestra propia profesión y nuestra propia planificación pueden brindar a nuestros clientes la mayor ayuda.
3. Concepto de venta correcto. Es mi responsabilidad hablar sobre seguros y es derecho del cliente adquirir un seguro. Recuerde, vender la póliza de seguro adecuada es nuestra responsabilidad más fundamental para con nuestros clientes. Creo firmemente que estoy aquí para ayudarle a realizar su plan de vida y garantizar que sus deseos de vida se puedan hacer realidad.
El segundo paso es la preparación de herramientas. Un pequeño obsequio por firmar un pedido tiene poca etiqueta pero mucho afecto. Al aceptar tu regalo, aceptas quién eres. Al tener un plan de seguro similar al suyo, puede darles a sus clientes el mensaje de que clientes como usted están tomando la misma decisión de compra, dándoles confianza.
Zhao Guangshu: Muchas veces, cuando entrevistamos, todo va bien, pero cuando lo promocionamos, no logramos captarlo, lo que nos lleva al fracaso. Aunque los clientes envían una señal de compra, a menudo no están del todo seguros. Para ayudar a los clientes a determinar rápidamente, necesitamos algunos métodos para ayudar. Método de solicitud. Después de nuestra introducción, cuando encontramos que el cliente tiene una señal de compra, suele ser más efectivo pedirle directamente que firme, aunque es simple y directo. Método predeterminado. Si el cliente no tiene objeciones, consideraremos que el cliente acepta la compra e iniciaremos la solicitud de la póliza. Si el cliente tiene otras objeciones, lo manejaremos más a fondo. Elija un método. Cuando los clientes dudan, podemos enumerar dos situaciones para que elijan e instarlos a tomar una decisión. Métodos de orientación. Comparamos los beneficios del seguro en etapa inicial con nuestros clientes. El seguro anticipado tiene protección anticipada y la prima es económica. Y utilice algunos días, eventos o actividades memorables lanzados por la empresa para guiar a los clientes a tomar decisiones. Utilizamos varios métodos para garantizar que los clientes y sus familias estén protegidos y no arrepentirnos cuando surjan riesgos debido a la sospecha del cliente y nuestra negligencia.
Moderador: ¿Dónde debemos hacer seguimiento después de que se firme el proyecto de ley?
Chang: Muchas veces, el hecho de que un cliente firme un pedido con nosotros no significa que se sienta completamente aliviado. Por lo tanto, primero debemos agradecer al cliente, consolidar su confianza y hacerle creer que su elección es correcta y vale la pena.
Zhao Guangshu: Deje que los clientes estén tranquilos e infórmeles de los servicios que brindaremos, cuándo se entregará la póliza y si se requiere un examen físico. Esto se puede hacer mediante mensaje de texto, llamada telefónica o nota de agradecimiento.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.