Plantilla de plan de negociación comercial de la empresa
Plantilla de plan de negociación comercial de la empresa
Acerca de la negociación de adquisiciones entre la tienda Wal-Mart Huzhou y la tienda centenaria Huzhou Zhou Shengji
1. Tema de negociación
1. Tema: Negociaciones entre Wal-Mart Supermarket Huzhou Store y Huzhou Centennial Store Chow Sang Kee
2. Antecedentes: Huzhou, una tierra de abundancia y tierra de la seda, es rica en todo tipo de productos Snacks como los bollos al vapor Ding Lian Fang Qianzhang, los Wontons Chow Sang Kee, las patas de pollo Chow Sang Kee, los zongzi Zhulaoda, etc. Entre ellos, las patas de pollo Chow Sang Kee, "la primera garra en el sur del río Yangtsé", es el más famoso y querido por la población local, que lo utiliza como producto especial para regalar a familiares y amigos. En respuesta a las necesidades de los consumidores de Huzhou, la sucursal de Huzhou del supermercado Wal-Mart ha abierto un mostrador especial, un mostrador de regalos especiales de Huzhou, para comprar patas de pollo de Chow Sang Kee.
2. Composición de los Negociadores
1. Negociador Jefe: Controlar la situación general de la negociación, supervisar los procedimientos de negociación y controlar el proceso de negociación, organizar y coordinar las opiniones de los profesionales; y equipos de negociación, y decide el proceso de negociación. Tiene liderazgo y poder de decisión en asuntos importantes, informa sobre el trabajo de negociación y firma contratos en nombre de la unidad;
2. Representante empresarial: es decir, un negociador profesional que explica el propósito y las condiciones de la propia negociación, comprende el propósito y las condiciones de la otra parte y descubre las diferencias y brechas entre las dos partes. negocia con la otra parte sobre los detalles de la negociación comercial; el representante principal presentó las ideas básicas y las opiniones de análisis financiero de la negociación revisó las disposiciones pertinentes del borrador del documento de negociación;
3. Representante legal: Confirmar la condición de persona jurídica de la organización económica de la otra parte, supervisar las negociaciones que se llevarán a cabo dentro del alcance permitido por la ley, verificar la legalidad, autenticidad e integridad de los documentos de negociación y redactar los documentos pertinentes. documentos legales.
4. Representante financiero: Verifique el cálculo del precio, las condiciones de pago, los métodos de pago, la moneda de liquidación y otras cuestiones relacionadas con las finanzas en la negociación.
5. Representante técnico: Responsable de las negociaciones sobre temas relacionados con tecnología de producción, pruebas de seguridad alimentaria, estándares de calidad, aceptación de productos, servicios técnicos, etc., y también puede servir como consultor técnico para decisiones de precios durante las negociaciones. .
6. Registrador: Registra y organiza el contenido de la negociación de forma precisa, completa y oportuna.
3. Objetivos de la negociación
1. Precio objetivo: el precio de mercado de las patas de pollo Zhou Sang Kee es de 24 yuanes/jin, nuestro precio esperado es de 17 yuanes/jin y el precio inferior el precio de línea es 22 yuanes/jin si se calcula por pieza, el precio de mercado es 2 yuanes/pieza, nuestro precio esperado es 1,5 yuanes/pieza y el precio final es 1,8 yuanes/pieza si se empaqueta en cajas de 12 piezas/; caja, el precio esperado es el mismo que el anterior.
2. Objetivo de tiempo de entrega: Tenemos requisitos muy altos para los pedidos. Una vez que se envía el pedido, el proveedor debe entregar los productos de acuerdo con la cantidad del pedido dentro de las 24 horas. En caso contrario, deberá responder en un plazo de 24 horas y realizaremos un nuevo pedido.
3. Destino del método de pago: Entrega en lotes y pago en lotes El monto pagado en cada lote es solo una parte del monto total del contrato.
4. Objetivo de cantidad: compramos en grandes cantidades y podemos estipular ciertos términos de sobrecarga y paquete corto, cantidad y precio; Se divide en dos requisitos de cantidad, en caja y a granel, y el número de cada caja debe ser consistente, y el precio unitario y al por mayor deben ser consistentes.
5. Objetivo de calidad: Todos los alimentos deben producirse dentro de las 24 horas siguientes al día para garantizar su frescura. Cada pata de pollo está envasada al vacío y el embalaje debe estar marcado con la marca de identificación antifalsificación de la tienda centenaria Chow Sang Kee, la fecha de producción, la vida útil, el fabricante y otra información básica. Las patas de pollo de tamaño y peso similares deben estar marcadas. Se seleccionará para el empaque, de modo que sea conveniente pedir cada pata de pollo o caja para promoción.
IV. Procedimientos y estrategias de negociación
1. Secuencia de temas de negociación
Preste mucha atención al precio y la cantidad del producto básico H
Producto básico Respuesta de la sociedad de calidad
Cantidad del producto, precio del producto, preocupación moderada M Embalaje del producto, calidad del producto
Respuesta social, embalaje del producto, preocupación baja L, capacidad de la otra parte, capacidad de la otra parte
Nuestro problema de precios La calidad de los productos de la otra parte, el embalaje de nuestros productos frente a la cantidad de los productos de la otra parte, la calidad de nuestros productos frente a la respuesta social de la otra parte, la cantidad de nuestros productos frente al precio de los bienes de la otra parte.
2. Estrategia en la etapa de apertura
Opción 1: Estrategia de apertura consultiva.
Hacer declaraciones en el lenguaje de negociación y afirmación puede hacer que la otra parte tenga una buena impresión de nosotros, facilitar la comprensión de la negociación por ambas partes y crear un sentido de "consistencia", de modo que ambas partes puedan iniciar negociaciones de manera amistosa y ambiente agradable. Dado que las dos partes no han tenido tratos comerciales en el pasado, este es su primer contacto y espero tener un buen comienzo. Es necesario utilizar un lenguaje más diplomático y temas neutrales para que ambas partes puedan partir en un ambiente de igualdad y cooperación. La postura no debe ser ni humilde ni arrogante, tranquila pero entusiasta, confiada pero no arrogante, captar el equilibrio y abrir la situación sin problemas.
Opción 2: Estrategia de apertura al atacar. Cree una atmósfera de negociación discreta, señale nuestras ventajas, cree un sentido de confianza en la otra parte y colóquenos en una posición proactiva.
Estrategia de la etapa de cotización
3.1 Determinación del orden de las cotizaciones
En la estrategia de sincronización de cotizaciones se adopta la primera estrategia de cotización, y en las negociaciones donde la negociación Si el poder es igual o más fuerte que el de la otra parte, citar primero nos ayudará a trazar una línea de base dentro de la cual se alcanzará el acuerdo final, y también nos ayudará a comprender las condiciones finales.
3.2 Selección de la estrategia de cotización
Adopte la estrategia del precio de punto de partida, primero proponga un precio inferior a nuestros requisitos reales como punto de partida de la negociación y ofrezca ganancias para atraer al vendedor durante El proceso de negociación intenta primero derrotar a competidores similares en términos de precio y luego llevar a cabo negociaciones reales con el vendedor para obligarlo a hacer concesiones para lograr sus propios objetivos.
Al mismo tiempo, se adopta una estrategia de cotización diferenciada y se adoptan diferentes estrategias de cotización en función de la naturaleza del cliente, cantidad de compra, tiempo de transacción, método de pago, etc., especialmente para nuevos clientes. Se pueden hacer concesiones de precios apropiadas para abrir nuevos mercados.
, aclare la realidad de la otra parte y trate de obtener alguna información que generalmente no es fácil de obtener, como, "Si duplicamos la cantidad de compra, ¿cuál es su precio?", "Si duplicamos la cantidad de compra, ¿cuál es su precio?" proporcionar materiales de embalaje, ¿Cuál es su precio?", "Si nosotros asumimos los costos de transporte, ¿cuál es su precio?"
4. Diseñar la gama de concesiones
Aclarar nuestros intereses fundamentales Aquí, implemente la estrategia de retirarse para avanzar, dar un paso atrás y dos hacia adelante, hacer desvíos para compensar y aprovechar al máximo las fichas en la mano. Como comprador, podemos hacer pequeñas concesiones incrementales en relación con el vendedor. Aunque estemos haciendo concesiones, debemos dejar claro a la otra parte que el alcance de nuestras concesiones es cada vez menor. En términos de contenido, al aceptar pedidos al por mayor, podemos ampliar nuestros esfuerzos de compra. Deje claro que podemos alcanzar una asociación a largo plazo con la otra parte. En cuanto al método de pago, puede cambiar el pago a plazos a un pago único, etc.
5. Estrategia general de negociación
Adoptando la estrategia de amargo antes que dulce, quiero que Zhou Sang Kee ofrezca algunos descuentos en el precio, pero calculo que si no hago Concesiones correspondientes en cantidad, la otra parte me temo que será difícil aceptar esta solicitud. Además del precio, también se propusieron condiciones más estrictas en varios otros aspectos como modelo para las negociaciones, como el peso de las patas de pollo por unidad, las condiciones de transporte, los plazos de entrega, las condiciones de pago, etc. En el proceso de negociación de estos términos, intencionalmente hicimos sentir al vendedor que estábamos dispuestos a hacer concesiones en otras condiciones de la transacción, forzándolo a hacer concesiones en el precio.
5. Análisis de ventajas y desventajas de la negociación
1. Nuestras ventajas y desventajas
1.1 Ventajas y desventajas:
Alta marca conocimiento, la entrada al supermercado Wal-Mart significa una mayor mejora de la credibilidad y reputación de la marca, y un aumento de las ventas. No cobramos reembolsos ni tarifas de entrada a los proveedores, y analizamos la estructura de costos con los proveedores para ayudarlos a mejorar los procesos, mejorar la calidad, reducir los costos laborales, controlar el inventario y encontrar conjuntamente formas efectivas de reducir los costos.
Con una sólida solidez de activos, Wal-Mart es un gran supermercado de almacén con activos de más de 200 mil millones de dólares estadounidenses. Tiene una gran ventaja en operaciones a escala y se enfoca en ahorrar gastos y está comprometido a reducir los costos operativos. para darle más valor a la competitividad. Proporcionar a los proveedores importantes un espacio razonable para exhibir productos y también permitirles diseñar y organizar sus propias áreas de exhibición de productos, con el objetivo de crear un entorno de compras más atractivo y profesional.
1.2 Desventajas:
Wal-Mart adopta paridad de precios diaria, participación en las ganancias y descuentos especiales en productos, y las cotizaciones proporcionadas a los proveedores son relativamente bajas.
Ventajas y desventajas de la otra parte
2.1 Ventajas
Las patas de pollo Chow Sang Kee, como refrigerio único en Huzhou, escasean todos los días. y los consumidores valoran mucho las patas de pollo.
2.2 Desventajas
Solo hay tres tiendas minoristas físicas de Chow Sang Kee en el área urbana de Huzhou, y solo venden los alimentos cocinados y estofados del día, incluido el pollo. pies Es inconveniente regalarlo como regalo especial y no dura mucho.
El transporte es inconveniente. No hay estacionamiento frente a la tienda, lo que dificulta que los consumidores se queden.
La especialidad sólo es conocida en el área de Huzhou, pero su popularidad no está lo suficientemente extendida.
No hay suficiente negocio.
Análisis del entorno macro del mercado
La industria minorista es una industria cruel. Pocas industrias han cambiado tanto como el comercio minorista en los últimos 30 años, y cada decisión de comercialización, precio y promoción ha sido imitada por los competidores. Hoy en día, los principales mercados de verduras están estandarizados y cobran tarifas a los agricultores, por lo que las verduras de los agricultores ya no son baratas. El horario comercial de los mercados de verduras no es tan largo como el de los supermercados, que no pueden satisfacer a los trabajadores administrativos urbanos que salen del trabajo. tarde, la popularidad generalizada de los supermercados ha promovido los niveles de consumo de los ciudadanos y, con eso, con el establecimiento de los principales supermercados, el mercado se diversifica gradualmente y la presión competitiva es imaginable.
6. Tiempo de negociación
1. Para comprender, elija la mañana del día laborable. Durante este tiempo, podrá comprender claramente el estado de producción y trabajo de la otra parte y otros aspectos.
2. Negociar, elegir el final del mes actual o el comienzo del mes siguiente. Durante este período, la empresa ha generado los estados financieros de la empresa y puede tener cierto control sobre los indicadores financieros de la empresa. lo cual es conveniente para comprender el estado financiero de la empresa y favorece que la otra parte conozca nuestros objetivos de ventas, objetivos de ingresos operativos, etc.
3. Al firmar el contrato, elija la hora de cenar el viernes. Esta hora resulta ser el último momento de la semana laboral, considerando que la otra parte está ansiosa por completar el trabajo y disfrutar de un fin de semana libre. es propicio para el cumplimiento de nuestras condiciones.
7. Lugar de negociación
1. Comprender y elegir el sitio de producción del Chow Sang Kee de la otra parte. Nuestro equipo estará formado por representantes comerciales, representantes técnicos y encargados de registros, principalmente. para comprender el volumen de producción de la otra parte, monitoreo de seguridad y protección ambiental, frescura de los alimentos, etc.
2. Negocie, elija el mostrador de exhibición de regalos y el departamento de ventas especializados de Wal-Mart, e invite a la otra parte a observar el mostrador de exhibición de regalos de ventas que hemos configurado para la otra parte y vaya a las ventas. Departamento para conocer nuestras ventas. Se asignaron representantes comerciales especiales, representantes financieros, gerentes de ventas y encargados de registros para recibir a los invitados.
3. Al firmar un contrato, elija un hotel con un entorno hermoso, condiciones superiores y estilo antiguo, organice inteligentemente el lugar de encuentro y cree una sensación psicológica segura, cómoda, cálida y accesible, que no solo pueda mostrar nuestra actitud cálida, amistosa y sincera, también puede hacer que la otra parte esté profundamente agradecida por nuestras sinceras intenciones. Nuestro personal está formado por el negociador jefe, el representante comercial, el representante legal y el registrador.
8. Plan de contingencia de negociación
1. Estrategia (si ya nos hemos comprometido hasta el final, pero la otra parte no está satisfecha e insiste en hacer más concesiones): Tomar medidas para obligar a la otra parte a hacer concesiones estratégicas o para impedir la estrategia ofensiva del oponente.
1.1 La estrategia de obligar a la otra parte a hacer concesiones:
La estrategia de aprovechar la competencia y obtener ganancias. Crear y utilizar la competencia es siempre el arma y la estrategia más eficaz en la negociación para obligar a la otra parte a hacer concesiones. Podemos invitar a todos los vendedores posibles, como los mayores competidores de Chow Sang Kee, Ding Lianfang y Zhu Laoda, a discutir las condiciones para cerrar el trato con ellos y utilizar la competencia entre vendedores para derrotarlos uno por uno y crear condiciones favorables para nosotros. y aprovecharse de los vendedores. La competencia entre ellos beneficia a los compradores. Los métodos específicos incluyen: invitar a varios proveedores a participar en la negociación colectiva y negociar con uno de ellos los términos que nos sean favorables frente a todos los proveedores, para obligar al proveedor a aceptar nuevas condiciones. Porque en este caso el vendedor está bajo la presión de la competencia. Si no acepta las nuevas condiciones, teme que otros pierdan su negocio, por lo que tiene que sucumbir a nuestros deseos.
1.2 Prevenir la estrategia ofensiva de la otra parte:
Si la otra parte continúa atacando durante el proceso de negociación, y es aguda y agresiva, podemos adoptar tácticas de fatiga con el propósito de pasar múltiples rondas de lucha hacen que los negociadores se cansen y cansen, desgastando gradualmente su energía y, al mismo tiempo, revierte nuestra posición desventajosa en la negociación. Cuando el oponente está exhausto y mareado, podemos contraatacar. como ofensa alentar a la otra parte a aceptar nuestras condiciones. Si estamos convencidos de que la otra parte está más ansiosa que nosotros por llegar a un acuerdo, entonces utilizar tácticas de fatiga será muy eficaz.
2. Miembros (si el miembro negociador que hemos determinado no puede llegar a tiempo por algún motivo, quién debe reemplazarlo; durante la negociación, si alguien no puede continuar la negociación por malestar físico o accidente, la negociación Cómo las personas en el grupo trabajan a tiempo parcial entre sí)
Una negociación exitosa requiere la sabiduría colectiva del equipo y la cooperación tácita de los miembros. La cooperación y división del trabajo de todos los equipos son particularmente. importante.
2.1 Cooperación y división del trabajo entre el negociador principal y el negociador auxiliar, comunicarse entre sí, mantener el progreso, controlar toda la situación, organizar la asignación de personal y resolver emergencias de manera oportuna.
2.2 Cooperación y división del trabajo entre el "recepción" y el "recepción" La "recepción" se refiere al personal que participa directamente en las negociaciones, y la "recepción" se refiere al personal. quienes hacen sugerencias y preparan materiales y evidencias para la recepción. Si hay un problema en la "recepción", la "recepción trasera" lo compensará.
2.3 Para otros tipos de cooperación y división del trabajo, elija personal comercial para los términos comerciales, personal técnico para los términos técnicos, personal legal para los términos legales y personal financiero para los términos financieros. Trate de no superponerse y lograr la optimización.
9. Materiales y documentos informativos preparados
1. Negociar la propia situación de la empresa
Como el mayor empleador privado de Estados Unidos y la mayor cadena minorista de En todo el mundo, Wal-Mart ha abierto 7.899 centros comerciales en todo el mundo, distribuidos en 16 países, con un total de más de 2 millones de empleados, y 200 millones de clientes visitan Wal-Mart cada semana, lo que lo convierte en el minorista más poderoso. Desde una pequeña ciudad hasta convertirse en una potencia hegemónica regional, Estados Unidos ha recorrido un largo camino internacional. El supermercado ofrece precios bajos todos los días, ventas con descuento y ofertas especiales.
2. Situación de los oponentes en la negociación
Chow Sang Kee es una conocida tienda de bocadillos tradicionales en el área de Jiangnan. Entre ellos, las patas de pollo marinadas se conocen como "las primeras garras". en Jiangnan" y ya hemos establecido una marca. Ha ganado honores como "Alimentos seguros y de alta calidad de la provincia de Zhejiang", "Empresa nacional de catering ecológico" y "Las 100 principales unidades nacionales de confianza del consumidor". La otra parte quiere utilizar la plataforma Walmart para abrir más mercados.
3. Información sobre los negociadores
Este equipo de negociación está formado por seis personas. Consulte el segundo punto anterior para obtener más detalles. Los negociadores tienen un alto sentido de trabajo en equipo, fuertes habilidades de observación y juicio, capacidades flexibles de control en el sitio, habilidades de expresión lingüística inteligente, un alto grado de confianza en sí mismos, una gran resistencia psicológica y atención a la etiqueta y la etiqueta
Los negociadores de diferentes departamentos pueden lograr los efectos de conocimientos complementarios, personalidades coordinadas y una clara división del trabajo. El negociador jefe se elige con más cuidado y requiere conocimientos exhaustivos, capacidad decisiva para tomar decisiones, sólidas capacidades de gestión y un cierto estatus de autoridad.
4. Competidores
Huzhou *** tiene supermercados como Wumart, Tesco, Nonggongshang, RT-Mart, Xinghuo, Zhebei y Neighbor Supermarket Laodafang, entre los cuales With Zhebei Supermarket como El líder, monopoliza el área de Huzhou, es una subsidiaria de Zhebei Group, una famosa empresa local en Huzhou que ha estado arraigada en Huzhou durante mucho tiempo. Cada supermercado está ubicado en la zona más próspera de la ciudad. y tiene una buena reputación en los corazones de la gente de Huzhou, la mayoría de los ciudadanos de Huzhou tienen tarjetas de consumo del edificio Zhebei. Sin embargo, el precio del edificio Zhebei es ligeramente superior al del mismo supermercado.
5. Políticas y regulaciones gubernamentales relevantes, etc.
El gobierno local fomenta la expansión de refrigerios especiales locales para impulsar la industria turística local. Según la Ley de Contratación Pública, el comprador puede estipular condiciones específicas para los proveedores basándose en los requisitos especiales del proyecto de contratación, pero no puede aplicar un trato diferencial o discriminatorio a los proveedores sobre la base de condiciones no razonables.
10. Negociación simulada
(Un diálogo simulado, como cómo usar el lenguaje para expresar oraciones y estrategias sobre precios)
Nuestro lado: "Este contador está especialmente diseñado para usted. La unidad está cuidadosamente diseñada. Si no está satisfecho, podemos negociar para modificar el diseño.
"
(Use la empatía y enfatice el "tú" de la otra persona cuando se trata de condiciones favorables)
La otra parte: "Gracias por ser tan considerado. "
Nuestro lado: "Este mostrador es el lugar más llamativo y con mejores ventas después de un estudio de mercado. Y nuestro Wal-Mart no cobra ninguna tarifa de entrada. ¿Crees que el precio de compra puede ser más bajo?"
(Utilice una pregunta basada en ayuda, utilizando a un tercero para influir en el juicio de la otra parte. Y use un paso atrás, dos pasos adelante) Principio)
La otra parte: "Si puede comprar un 20% más, podemos considerar bajar el precio unitario. "
(Usando condición if + declaración difusa)
Sabiendo que el precio unitario reducido por la otra parte está dentro de nuestro precio objetivo, las dos partes firmaron un contrato.