La importancia de la anáfora en la industria de seguros
"Señor cliente, no se enoje, ¡me voy ahora mismo!", respondió el vendedor A.
"Cliente, sé que está enojado. ¡Iré a visitarlo otro día!", respondió b.
"Señor cliente, ¿hice algo mal que lo hizo infeliz? ¡Lo siento! ¿Quiere firmar este pedido ahora y me iré de inmediato?" respondió c.
"Señor cliente, ¿quiere que salga? Nunca lo he hecho desde que era niño. ¿Puede mostrármelo una vez?", respondió Ding.
¿Qué dirías si fuera tú? ¿Avergonzarás a tus clientes? ¿Llorarías en el acto o discutirías con él? Pero pase lo que pase, ¡siempre debes pensar en cómo responder a esta frase!
Después de realizar seis campos de capacitación práctica, decidí escribir sobre la parte más esencial de la promoción de ventas: las habilidades de promoción de ventas, y comencé a completar este material de capacitación en promoción de ventas: "Habilidades de promoción de ventas" para permitir que los nuevos empleados El personal puede utilizar sus habilidades para acelerar su desarrollo y convertirse en talentos profesionales de promoción de ventas.
Me dedico a la venta de seguros de vida durante 21 años. Las ventas ya no son la tontería de "hablar con la gente y decir tonterías", ni es "el maestro guía al aprendiz y lo observa mientras avanza". . La promoción es lógica y la formación para la promoción está estructurada. Para un recién llegado que recién se dedica a la promoción de ventas, proporciona una referencia para desarrollar habilidades de presentación en la práctica. El libro "Selling Words" es una combinación de modelos de palabras de venta y palabras prácticas. Los recién llegados pueden comprender y aplicar los principios y las palabras del libro al mismo tiempo. El personal superior puede utilizar los principios de la escritura para coordinarse con sus propias prácticas y compilar un conjunto de escritura estandarizada, de modo que no tengan que depender de la lluvia de ideas: la improvisación hará que el trabajo de ventas sea más sencillo.
Un principiante siempre está ocupado trabajando en sus conocimientos profesionales y habilidades de presentación, mientras que un veterano hace todo lo posible para satisfacer las necesidades de sus clientes. Una persona solo puede atender las necesidades de sus clientes si domina su propia mercancía y sus habilidades de presentación. Las habilidades de presentación de ventas deben ser memorizadas y recitadas, y debe lograr una respuesta intuitiva para evitar verse afectado por la escena o sus propias emociones, decir cosas que no debería decir y perder oportunidades de negocio.
Gracias a los amigos de la industria de la promoción por su continuo aliento y apoyo. Gracias a su afirmación, siento que "vender" mi argumento de venta se ha convertido en una tarea muy significativa. También deseo que crezcas entre los reveses, disfrutes de los logros en los resultados y disfrutes de la vida después del trabajo.
Tecnología del texto
En primer lugar, el habla es la práctica de los principios de ventas.
Habiendo estado involucrados en la promoción de ventas durante 21 años, he visto a muchos jóvenes tener altibajos en la promoción de ventas y se esfuerzan por lograr avances en la promoción de ventas, por lo que han participado en muchas conferencias a gran escala. en casa y en el extranjero con contenidos interesantes y nuevos conceptos. Sin embargo, todavía no sé cómo utilizar esta buena información para resolver problemas promocionales. Más bien, se convierte en una pesada carga para el personal de ventas. A menudo, antes de que puedan convertir la teoría en práctica, se convierten en el "ejército derrotado" y se mantienen alejados de las filas de la promoción de ventas. Entonces comencé a pensar en cómo acortar la brecha entre la teoría y la práctica y finalmente encontré el método más directo: memorizar la teoría.
Desde 1986, hemos estado escribiendo guiones para nuestro personal de ventas, y todos los nuevos colegas comerciales deben pasar una prueba de memorización del guión en un simulacro de ventas. Como resultado, si bien funcionó de maravilla al ayudarlos a llegar al mercado rápidamente, sofocó su creatividad. Están limitados por palabras memorizadas y no pueden innovar. Me di cuenta de que es muy importante formular pasos de entrenamiento de palabras basados en principios. Por lo tanto, todas las palabras de este libro tratan sobre el principio de grueso primero y luego fino. Espero que puedas leerlo con paciencia.
El siguiente ejemplo ilustra cómo las palabras explican los principios de la promoción:
La promoción debe comenzar con la construcción de una relación.
A menudo escuchamos que la promoción comienza con la construcción de una relación, pero nadie me dijo cómo construir una relación rápidamente. En el método de promoción visual, introdujimos el método de reconocimiento y el método de elogio. Siempre que esté familiarizado con estas dos gramáticas, las relaciones interpersonales se pueden establecer rápidamente. Por ejemplo, un colega está hospitalizado. Esa noche fui a ver a un médico a las 9:40 y casualmente un presidente de 74 años fue a ver a un médico. Lo elogié tan pronto como lo vi:
"¡Chen Dong! ¡Realmente no eres simple! Es muy tarde, pero todavía estás de buen humor. ¿Cómo te mantienes saludable?"
Como resultado, habló durante 40 minutos y finalmente nos pidió que lo llamáramos al día siguiente. Quiere presentarnos a los clientes. (Él también ha superado la edad del seguro). Verá, esa es la belleza de los elogios.
El rechazo es el comienzo de la promoción de ventas
A menudo decimos que el rechazo es el comienzo de la promoción de ventas, por eso muchas personas malinterpretan su significado, crean deliberadamente el rechazo del cliente y luego contraatacan. Por supuesto, el resultado es contraproducente. Algunas personas piensan que "el rechazo es el comienzo de las ventas" en realidad es para animar a los vendedores y no tiene nada que ver con las ventas reales. Sin embargo, en Marketing Intuitivo, cubrimos cómo convertir puntos de objeción en puntos de compra. La objeción es rechazo, y convertirla en un punto de compra se convierte en promoción. Por ejemplo:
"¡Estudiar es difícil!"
"Estudiar es muy difícil. Tienes que ir a clase durante el día y hacer los deberes por la noche".
"¡Exactamente!"
"En realidad, es difícil ser madre. Tengo que trabajar durante el día, ¿verdad?"
"¡Sí!" Entonces la vida es dura. Si aprendes a soportar las dificultades ahora, no tendrás miedo de las dificultades en el futuro. Si evitas las dificultades ahora, las cosas difíciles serán aún más difíciles en el futuro. ¿Qué piensas?
[Explicación] Esto es para convertir el punto de objeción en un punto de compra. 'Tener miedo a las dificultades' es el punto de objeción, por lo que 'practicar las dificultades ahora' se convierte en un punto de compra.
La promoción debe basarse en el retiro.
A menudo escuchamos a la gente decir: "¡Retroceda para avanzar!" "Debido a que el propósito de un vendedor es vender, es inevitable seguir vendiendo. Al contrario, despertará el resentimiento de los clientes y pensará que estás hablando de negocios. Por lo tanto, en el método de venta intuitivo, introduciremos "disipar dudas", como -
"De hecho, al comprar un seguro, debes hacer lo que puedas, porque comprar. El seguro es comprar tranquilidad. Si compras ansiedad será contraproducente, ¿no crees? "
"¡No importa! ¡Debes pensar más en algo tan grande! Hay varias partes que debes considerar..."
Entonces, si los principios de la promoción de ventas no se han desarrollado en palabras, será una lección muy difícil para los principiantes que recién ingresan al trabajo de marketing. .
En segundo lugar, un discurso es una herramienta de ventas, al igual que un automóvil es una herramienta para viajar. La descripción del producto presentará el contenido del producto y se basará en las palabras del vendedor para resaltar las características y funciones del mismo. producto
Ejemplo 1: Beneficios de la membresía del Resort: cuota de membresía de 300.000, reembolsable sin intereses en 15 años
“Chen! ¡Disfrutarás con interés de las instalaciones del resort! "
"¡Chen! ¡Equivales a cambiar un poco de interés por toda una vida de salud! "
"¡Chen! Disfrutará de una vida de buena salud y ahorrará dinero para su jubilación. ”
¿Cuál de estas tres frases crees que es más convincente? (Tercera frase)
Ejemplo 2: Reembolso de la prima pagada en caso de fallecimiento Suponiendo un millón de protección, 20 años de garantía. pago, la prima anual es de 10.000 yuanes
"Chen! ¡En caso de fallecimiento, la prima pagada más un millón puede llegar a 200.000! "
"¡Chen! ¡Si muere, la compañía de seguros le reembolsará todas las primas que pagó además del millón de dinero del seguro! Es como comprar un seguro con intereses. "
"¡Chen! Si mueres, además del millón de dinero del seguro, ¡la compañía de seguros te reembolsará todas las primas que pagaste! Equivale a utilizar intereses para comprar un seguro, ¡que es mucho más rentable que tener un banco! ”
¿Cuál de estas tres frases crees que es más convincente? (La tercera frase)
Ejemplo 3: 1 millón de garantía de por vida, 20 años de pago, 10.000 a la edad. de 30, 31 años 10.600
"Chen! Si espera hasta el próximo año para comprar, ¡la prima será más cara! "
"¡Chen! Si espera hasta el próximo año para comprarlo, ¡la prima aumentará en 600 yuanes al año! "
"¡Chen! Si espera hasta el próximo año, ¡la prima aumentará en 600 yuanes al año! Veinte años * * * ha aumentado en 12.000 yuanes, lo que equivale a pagar un año más y dos meses de primas. ”
¿Cuál de estas tres frases crees que es más convincente? (Tercera frase)
Ejemplo 4: El precio del coche es 500.000 y el descuento en el interés del préstamo a 24 periodos es sólo 8.000.
"Sr. Chen, el precio del coche es 500.000, préstamo a 24 plazos, ¡el descuento en intereses es de sólo 8.000! "
"El automóvil del Sr. Chen cuesta 500.000 yuanes y el descuento en intereses es de sólo 8.000 yuanes, con una tasa anualizada de alrededor del 3,5%. "
"Sr. Chen, el precio de este automóvil es 508.000, ¡con un préstamo sin intereses a 24 períodos! ”
¿Cuál de estas tres frases crees que es más persuasiva? (Tercera frase)
El discurso es lanzar una bola de cambio.
Las características del producto son que lanza una bola recta, el discurso es una bola de cambio y también es una entrada de base. ¡Las posibilidades de ganar la bola de cambio aumentarán enormemente! A algunas personas no les gusta hablar y piensan que es demasiado comercial. Siempre que estén lo suficientemente entusiasmados, pueden hacer negocios directamente. De hecho, prefiero que los vendedores sean directos al comprar cosas, pero no todos los clientes son así. La mayoría de las personas siempre desconfían de ser ascendidas, tienen miedo de ser engañadas, tienen miedo de sufrir una pérdida, tienen miedo de avergonzarse de rechazar a la otra persona, etc. Entonces, dejar a los clientes indefensos es el primer cambio, y hacer que a los clientes les guste su producto es el segundo cambio.
3. Cómo aprender el arte del habla
Aprender a hablar es como aprender a conversar en inglés.
Recientemente hubo un anuncio para aprender inglés: cuando un extranjero preguntó por direcciones, dijo: "¿Cómo puedo llegar a la estación de Taipei?" La gramática que aprendí cuando era estudiante para prepararme para los exámenes de inmediato. apareció en mi mente, ¡y luego no puedo pensar en nada más que no puedo decir una palabra! ¿Tuviste la misma experiencia cuando estabas aprendiendo a vender?
Tuve la misma experiencia cuando aprendí conversación en inglés antes. Más adelante en la vida, tuve la oportunidad de entrar en contacto con extranjeros del departamento de inglés. Desde recogerme en el aeropuerto para cenar hasta discutir los detalles de la cooperación, exprimí cada palabra y hablé de la conversación frase por frase. A veces, para expresar una oración, buscaba la palabra en el diccionario con anticipación, luego memorizaba la oración completa y mis habilidades de afrontamiento en inglés se acumulaban gradualmente. Ahora entiendo que si quieres usar la gramática para mejorar tus habilidades de conversación en inglés, solo quieres pescar un pez de un árbol. Las habilidades de conversación en inglés se acumulan frase por frase. Cuando las oraciones se acumulan hasta cierto punto, la bola de cambio se desarrollará por sí sola y, naturalmente, pronunciará oraciones que nunca ha memorizado durante las conversaciones. También está muy orgulloso de su capacidad para reaccionar en el acto.
Lo mismo ocurre cuando se aprenden palabras de ventas, también se memorizan frase por frase. Alguien dijo: "¿Por qué es tan problemático? Memorizar un discurso es como memorizar un discurso. Se volverá rígido y poco convincente".
Creo que puede ser un vendedor nato, o puede que haya estado usando Sus hábitos generales de conversación al manejar conversaciones de ventas. De hecho, las conversaciones de ventas profesionales son absolutamente diferentes de las conversaciones de chat generales. La promoción también es una industria de servicios. Miremos a la ascensorista de unos grandes almacenes. Ella hizo una reverencia, hizo un gesto y dijo: "¡Por favor!" Esa acción fue muy profesional y se sintió respetada, pero no se puede mostrar ese sentimiento con las acciones de la gente común, ¿verdad?
El carácter es el callejón sin salida de las palabras.
Antes, hablando de la señora del ascensor en unos grandes almacenes, alguien dijo: "¡No puedo hacer ese tipo de trabajo!". Ella tiene que ponerse en cuclillas para encontrarse con gente, lo cual no tiene ninguna dignidad. ! "¡Sí! ¡Porque tienes personalidad, tu personalidad, por lo que no eres apto para la industria de servicios! Los negocios enfatizan la suavidad, pero la personalidad es el mayor obstáculo para la suavidad".
" La gente no lo quiere y sigues diciéndolo. ¡Qué vergüenza! ”
“¡Es tan irrazonable decir que no es razonable y disculparse con él! ”
Estos son los principales factores que le impiden convertirse en un vendedor profesional. Debido a que tiene personalidad, hay algunas cosas que no puede decir y otras que debe decir. Si es un vendedor amable, sí. puede decir a menudo:
"¡No importa! Tómate tu tiempo y no te preocupes, ¡puedo volver la próxima vez! "
Si tienes una personalidad impaciente y agresiva, a menudo dirás:
"¡Está bien! Eso es todo, ¡decidí comprar una lata y probarla primero! "
"¡Está bien! Eso es todo. Si le resulta conveniente, ¡puede escribir el cheque primero! ”
Estas tres oraciones se usan en la promoción de ventas profesional, pero cuándo usar cada oración es diferente, pero debido a razones de personalidad, todos podemos decir las mismas palabras en diferentes momentos, ¿no es así? ?
El arte de hablar es un ejercicio de afuera hacia adentro, del arte de hablar a la forma de hablar.
Un ejecutivo de negocios vino a quejarse:
"¿Por qué no me creen cuando les hablo como me enseñaste? ”
“¿No puedes? Sé que ha estado enseñando cuidadosamente a sus subordinados. ¡Quizás te malinterpretaron! "La consolé.
Sabía cuál era el problema. Ella seguía usando palabras: por ejemplo, si decía una palabra de elogio, los demás inmediatamente respondían que estaba hablando, por lo que era un poco desdeñosa. Como solo habla con la boca, por supuesto que no se sentirá sincera, pero este es el proceso de aprender chino. No empiezas a aprender inglés fácilmente, ¿verdad?
Mi experiencia es: dije. "¡Maestro Chen!" ¡Realmente no eres simple! "Entonces tengo que decir la verdad, él no es simple. Si no puedo decirlo, entonces soy un tonto, así que no importa lo doloroso que sea, tengo que encontrar las ventajas de la otra persona.
Con el tiempo, se forma el hábito de observar las fortalezas de la otra persona y, por supuesto, también se desarrolla el hábito de observar las propias fortalezas. Este es un proceso de aprendizaje desde afuera hacia adentro.
4. Clasificación del habla: escuchar, preguntar, hablar y hablar.
En los 265.438+0 años antes y después de dedicarme al negocio de seguros de vida, desde "ventas cerradas únicas" hasta "métodos de ventas intuitivos" y "rendimiento de ventas intuitivo", descubrí que, además de comprender las ventas, el personal de ventas Además de la estructura y la gramática de promoción, realmente puede enfrentarse directamente a clientes reales e implementar la esencia y el efecto de la gramática de una manera cercana e intuitiva. Por lo tanto, el autor intenta decididamente utilizar palabras sencillas para ayudar a los profesionales interesados en la promoción de ventas profesional. En Intuitive Selling hablamos de vender, no de ello, sino de ello. Las cuatro habilidades del diálogo: escuchar (escuchar), preguntar (preocuparse y consultar), hablar (expresar y persuadir) y preguntar (solicitar e invitar) son las cuatro habilidades básicas necesarias para los vendedores profesionales. Para usted, ¿con qué se siente más competente y más cómodo?
Por favor, indique primero el método que sea más competente y al que esté más acostumbrado, seguido del segundo, tercero y cuarto.
1. Escuchar
2. Solicitar
3. Hablar
Paso 4: Cortar
En varios En conferencias o seminarios, siempre pido a los estudiantes presentes que completen y hagan estadísticas de inmediato, y las respuestas que obtengo son las mismas: el orden más competente es escuchar, hablar, preguntar y hablar. La persona más competente escucha y la menos cualificada corta. El desarrollo de estas cuatro habilidades está relacionado con la experiencia de crecimiento de una persona, y más directamente con su personalidad. Los niños que han sido criados por sus padres y maestros desde la infancia para tener "oídos pero sin boca" tienen la mala costumbre de "hablar", pero desarrollan el hábito de "escuchar" si tienen curiosidad o pueden cuidar; otros, desarrollarán el hábito de "preguntar"; aquellos que son impacientes o agresivos desarrollan el hábito de "cortar" porque se apresuran a sacar conclusiones. Los hábitos se volvieron naturales y formaron su carácter único. Frente al diálogo de argumentos de venta, su personaje desarrolla naturalmente una escritura única. Si las palabras que utiliza producen buenos resultados, sus palabras serán fijadas y reutilizadas, lo que determinará su carrera en ventas. Debido a que la personalidad es rígida y tiene callejones sin salida, las palabras que se desarrollen a partir de ella, por supuesto, también tendrán callejones sin salida. Debes trascender este callejón sin salida para superar tus logros. ¿Cómo superar este punto ciego? Es necesario establecer un conjunto de palabras que trasciendan la personalidad a través de la formación profesional en promoción de ventas para que la promoción de ventas esté libre de barreras, de modo que "el profesionalismo pueda trascender la personalidad".
Verbo (abreviatura de verbo) escuchar: el estado más elevado del habla.
Escuchar es una respuesta inconsciente.
Me dedico al negocio de seguros desde hace 21 años. No fue hasta hace dos años que me di cuenta de la importancia de "escuchar". El año pasado, poco a poco rompí la barrera de la “escucha”. Recuerdo que hace cinco años fui a Canadá para asistir a un curso básico de 15 días sobre potencial espiritual. Después de regresar a la provincia de Taiwán, mi amigo me preguntó cuál fue el mayor beneficio de este viaje. Dije que mi atención no se desviará cuando escuche lo que dicen los demás. Pero entonces no tenía ni idea de que esta capacidad fuera tan importante en la promoción de ventas. En el pasado, cada vez que escuchaba hablar a otras personas, mi mente solía divagar. Es posible que de repente recuerdes algo que no has hecho antes o que una chispa de sabiduría brille en tu mente. Esto hará que mis ojos se desvíen o que mis ojos se muevan, lo que hará que mis ojos se desvíen. Los clientes sospecharán mucho y preguntarán: "¿Qué estás pensando?" "¡No!" No es que no lo admita, pero realmente no lo sé porque estaba inconsciente en ese momento. O si la otra persona habla en voz alta, comenzaré a bostezar y a sentirme inquieto, y realmente quiero escapar de este espacio restringido lo antes posible. Este es un fenómeno común entre muchos vendedores activos y de pensamiento rápido. ¿Te has comprobado tú mismo? También podrías preguntarle a tus colegas o a tu jefe y a tus amigos más cercanos (porque preguntar a los clientes no es apropiado). Si su respuesta es "ocasionalmente", es porque está acostumbrado a tu reacción.
●Vendedor escuchando.
¿Qué debe hacer un comercial ante las ventas de un cliente? Quiero preguntarte: "¿En qué estás pensando cuando el cliente habla?" ¿Estás pensando, "¿Cómo involucrarte en el futuro?" "Él dijo esto, ¿cómo puedo defenderme, cómo puedo convencerlo? " Si es así, su audición fallará y no podrá escuchar la voz del cliente ni siquiera el contenido de la conversación, por eso hay un chiste como este:
"¡Gerente Li! ¡Para ti, este es Dong Lin!"
"¡Oh! ¡Hola, Lin Dong! (Levantando) ¿Cómo te llamas, Lin Dong?"
"¡Mi apellido es Chen!"< /p >
Estaba ocupado saludando a los invitados y realmente no prestó atención a sus presentaciones. En cambio, usó su acostumbrada predicción social: "¿Puedo preguntar el apellido de Dong Lin?"
**. *** *
"Entonces, primero hagamos el papel del niño. ¿Qué edad tiene el niño este año?"
"¿No dijiste que acaba de cumplir 14 años?"
"¡Oh! ¡Sí! ¡Lo olvidé!"
Es un fenómeno común que los vendedores se distraigan, especialmente al final del negocio, cuando los clientes siguen hablando de cosas sin importancia. Y el vendedor está ansioso por irse porque el negocio está terminado, siempre tratando de encontrar una excusa para irse, e ignora la conversación de la otra parte, que es fácil de exponer. Una cara al vender, otra cara después del final, luego la. cliente Comenzarán a dudar de su sinceridad y aceptarán nuevos negocios en el futuro.
Primero, cómo escuchar
1. Mente vacía
Escuchar completamente. Sólo escúchalo de nuevo, no escuches nada y no escuches con ambición. No escuches las palabras que quieres responder o las preguntas que quieres hacer al mismo tiempo, es decir, libera tu mente y tu cerebro para fingir ser las palabras del cliente, de lo contrario no escucharás la verdad escondida en las palabras del cliente. voz.
Escuchar atentamente
Escuchar es mirar a la otra persona con los ojos, la boca, el corazón y los ojos al mismo tiempo, y seguir asintiendo en respuesta a las palabras de la otra persona. Tu mente debe estar en el momento presente y no permitir que entren pensamientos que te distraigan, de lo contrario será descortés.
Relájate
Al escuchar, sólo podrás estar de acuerdo y aceptar la opinión de la otra persona. Porque quieres que la otra parte hable lo suficiente y sea honesta, sin agregar tus propias opiniones (a menos que el cliente realmente quiera escuchar tu opinión), porque estás aquí para hablar con él sobre seguros, no sobre política o educación infantil. sobre adivinar el futuro para los clientes. Lo que realmente quieres decir es que le recomiendas que compre tu seguro, ¿verdad?
4. No interrumpas ni robes la conversación.
Si hablas con tus clientes, ellos hablarán contigo. Si no dejas que el cliente termine su frase, nunca se calmará y te escuchará hablar de seguros. A menos que quieras ganarlo todo, sólo el seguro te permitirá ganar.
En segundo lugar, la dificultad de escuchar
1. Escuche con atención. No hablaré de seguros.
El seguro no se puede organizar en el sitio. Las palabras generalmente se preparan cuando eres mayor, por lo que debes practicar escribiéndolas palabra por palabra y practicarlas repetidamente hasta que tengas una respuesta intuitiva.
Escucha atentamente, no diré mucho más sobre seguros.
Las preguntas retóricas utilizadas para irrumpir en el tema de los seguros no están organizadas en el acto. Todas las preguntas retóricas intrusivas deben prepararse para el rescate. Cuando llegue la oportunidad, enviarán el mensaje. Naturalmente, no serán formales y no provocarán tensión en la relación entre las dos partes.
3. Sería aburrido si la conversación girase exclusivamente sobre el punto de vista de una de las partes.
La fase de saludo de las ventas comienza con el chat. Los vendedores no “charlan” con los clientes. Es muy diferente. Si hoy no estás aquí para hablar de negocios, es pura charla. Un viaje uno a uno, por supuesto. Nadie puede dejar que nadie sepa lo que sabe, depende de quién sabe más. Sin embargo, de cara a las ventas, si todavía tienes tantas opiniones sobre el tema del agregado de productos básicos, significa que tus habilidades no son suficientes y es necesario perfeccionarlas. Es el estado más alto de inacción, ¿qué opinas?
Sexto, el arte de hacer preguntas
Marissa es la princesa de un noble francés. Fue invitada a la cena de un embajador internacional. Su madre estaba preocupada por ella debido a su personalidad introvertida. Después de la fiesta, se fue a casa feliz y su madre le preguntó:
"¿Cómo estuvo tu día?" "¡Muy bien!"
"¿Quién te regaló algo en la fiesta? " ¿Qué es lo que más me impresionó?”
“¡Sí! Un diplomático estadounidense me contó sus extrañas experiencias viajando por el mundo. Pero lo que más me impresionó fue que era un diplomático sobresaliente. Un caballero inglés llamado Thomas. Me preguntó cómo beben el café los franceses y me escuchó atentamente.
¡Me sentí como si me hubiera convertido en el diplomático más destacado de la sala! ”
¡Saber hacer preguntas permitió a este caballero británico conquistar el corazón de la princesa!
Abrir la puerta es el arte de preguntar y atravesar.
>El segundo paso de la promoción cercana es "abrir la puerta". Abrir la puerta es el arte de hacer preguntas e intervenir. Si puedes preguntar es la clave para abrir la puerta:
"¡Chen! Me pregunto si tienes seguro. ""¡No! "
"¿Por qué? ”
“¡No hay motivo, simplemente no creo que sea necesario! "(¡El cliente dudó!)
"¿Por qué crees que no es necesario? "El vendedor insistió en lo que dijo el cliente.)
"¡Simplemente no lo necesito y no quiero comprarlo! ”
“¿Por qué no quieres comprar un seguro? "El vendedor estaba muy emocionado, como si estuviera a punto de hacer que el cliente se rindiera.)
Me encontré con un vendedor así, y tal vez usted también lo haya encontrado, porque estaba comprando en el mercado de seguros. Quiero decirle: “¡Me estás estresando! "Pero su impulso es realmente más fuerte que el de ella. Creo que probablemente no pudo escuchar, ¡así que simplemente se rindió!" Preguntar simplemente para decir la respuesta verdadera es una buena táctica, como un juez preguntando sobre un caso, pero si se va más allá a tiempo, sólo irritará al cliente. Puede que el cliente no lo haya dejado claro, pero se puede ver lo impaciente que está al ver que su cara se pone roja y blanca y las comisuras de su boca bajan. ¿Crees que un vendedor motivado tiene posibilidades de éxito?
"¡Chen! Me pregunto si tienes seguro." "¡Sí!"
"¿No sabes cuál comprar?" "¡Muchos!"
"¿Cuánta prima paga al año?"
"¿A cuánto asciende el importe del seguro?"
"¡Dos o tres años?"
"¿Su persona a cargo se comunica con usted a menudo?""¡La persona a cargo es mi esposa!"
"¿Mi esposa todavía lo hace? Tareas domésticas, ¡por favor deje de preguntar!", Respondió el cliente con impaciencia. su compañero de clase, el gran vendedor.
Si el vendedor simplemente está ansioso por recopilar información, ésta puede fácilmente convertirse en un símbolo del testimonio investigativo de la agencia de informes crediticios. Aunque es muy eficaz, "invalidará" al buen amigo en cuestión. Las conversaciones entre amigos deberían ser más cariñosas, ¿no crees?
"¡Chen! No sé si tienes seguro, pero déjame decirte, si compras un seguro y no sabes qué seguro compras, y solo pagas la prima cada año, No le hará ningún favor. ¡Es una gran pérdida para sus derechos! Estoy haciendo un seguro ahora. Puede contratar su póliza de seguro y la revisaré y veré si hay algo que deba ajustarse”.
"¡Mi esposa firmó la póliza!"
"Es muy amable de su parte permitir que una compatriota taiwanesa se quede con la póliza, pero ella no sabe mucho sobre el contenido de la política. y el reclamo realmente sucedió. Ella podría perder hasta el último centavo. ¡No!"
"Acabamos de recibir un cheque de reclamo de más de 10.000 yuanes."
"Por supuesto, tienes suerte. Esta vez, pero no hay garantía de que pagará siempre, porque si compra todo el seguro, habrá problemas con las reclamaciones en el futuro. Debido a que me especializo en ayudar a los clientes a clasificar las pólizas de seguro, ¡será mejor que traiga! ¡Resuélvelo y resuélvelo por mí!”
“¡Yo no hago eso! ¡Piénsalo!”
Algunos vendedores tienen miedo de que los clientes los rechacen, por lo que están dispuestos a hacerlo. ayudar a los clientes a organizar pólizas de seguro y hacer planes, lo que genera mucha presión para los clientes porque hacen mucho trabajo inútil y hablan mucho. Debido a sus palabras persuasivas (porque el cliente no lo escuchó en absoluto), él. envió muchos planes que se consideraban basura y llenó muchos documentos de seguro por los que no podía recibir primas, ¡solo porque tenía miedo de ser rechazado! Las personas tímidas y que no tienen confianza en sí mismas siempre suenan audaces y seguras cuando hablan.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.