Colección de citas famosas - Libros antiguos - ¿Cómo hacer un buen trabajo en el negocio de promoción? ¡La pasión por la distribución y las habilidades de comunicación eficiente son básicamente la mitad del éxito de la venta de productos! Entonces, ¿cómo mejorar la pasión por la distribución y mantener habilidades de comunicación eficientes? El autor cree: ¡Visitar a los clientes y comunicar detalles determina el éxito o el fracaso! ¿Cómo se comunica con sus clientes? ¿Qué tipo de contenido de comunicación puede impresionar los corazones de distribución de los clientes? ¿Qué tal alentar a los clientes a prestar más atención al crecimiento de su producto? Ahora el autor resume el proceso detallado de visitar a los clientes en tres partes: antes de la visita/durante la visita/después de la visita, ¡para su referencia! En general, antes de visitar a los clientes, el autor siempre ha abogado por la preparación y las batallas planificadas, ¡y nunca hacer nada sin un plan o una pista! Hay dos tareas principales a realizar antes de visitar a los clientes: 1. Preparar con antelación y establecer el proyecto: Como dice el refrán, lo mismo ocurre con las ventas preparadas. Además de las necesidades, es necesario conocer y prestar atención a dos puntos: 1) Conocer y dominar los recursos de la empresa: Los recursos son una buena arma para sopesar a la empresa y a los clientes. Si no entiendes nada al visitar a los clientes, no sólo fracasarás, ¡sino que tu posición en la empresa también determina la cantidad de recursos que tienes! Por lo tanto, ventas recientes de productos, precios y promociones, puntos y características de venta de productos, políticas de ventas, etc. ¡Esto es lo que debes entender! 2) Aclarar los objetivos de la visita y formular planes viables: Los objetivos principales de los clientes visitantes son cobrar el pago, manejar quejas, establecer las condiciones del cliente, asesorar a los clientes para ajustar la estructura del producto, agregar productos, formular planes de promoción, realizar pedidos, etc. ! Una vez que el objetivo está claro, la esencia de las ventas es cómo planificar para lograrlo y ser objetivo. 2. Recopile información de mercado y tenga en cuenta: 1) Es la recopilación de información de productos de nuestra empresa. Por ejemplo, antes de visitar, debe tener una comprensión general de las terminales minoristas representativas y el segundo lote de información de productos del mercado en el mercado del cliente, analizar exhaustivamente el conocimiento 4P (producto, precio, canal, promoción) y comprender las actividades promocionales y promociones. exhibición del producto, imagen de terminales, luego evalúe el estado de ventas del producto y formule el próximo plan de ventas y plan de promoción para el producto. 2) Recopilación de información sobre productos de la competencia: al investigar el mercado, es necesario comprender los productos de la competencia, los precios y canales de venta, la publicidad y promoción, la visualización de terminales y otros conocimientos para analizar la situación actual de los productos de la competencia, a fin de lograr el propósito de ¡Cometiendo crímenes a sabiendas! 3) Recopilación de información de clientes potenciales: si la empresa tiene planes de ajustar clientes, puede conocer a los clientes potenciales a través de terminales minoristas y mercados mayoristas y hacer reservas. El autor gestiona este contenido. Lo anterior 1), 2) debe completar el formulario de encuesta de dinámica del mercado y 3) debe completar el formulario de información del cliente para reflejar y evaluar la capacidad de trabajo del vendedor. A través de las visitas preliminares, la recopilación de información y la comprensión del mercado anteriores, tenemos una cierta comprensión del mercado, un cierto resumen del mercado del cliente y un plan de trabajo preliminar. Entonces, ¿es acertado su juicio sobre el mercado? ¿Los clientes reconocen su plan y están dispuestos a trabajar con usted para promocionarlo? Por lo tanto, también debemos comprender y analizar los siguientes problemas con los clientes para que estén bien fundamentados, mejorar la capacidad de persuasión del producto e inspirar la confianza de los clientes en el funcionamiento del producto. 1. Análisis de precios de productos: para los bienes de consumo y los productos en circulación de rápido movimiento, a menudo sucede que las ganancias del segundo grupo de comerciantes son escasas o incluso mayores de lo que se vende. ¡La razón principal es que el sistema de precios es caótico! Porque para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, muchos distribuidores suelen crearse para operar un mercado potencial, especialmente en las primeras etapas del mercado. ¿Está bien estropear las cosas primero y luego arreglarlas? Pero, de hecho, las pequeñas y medianas empresas rara vez tienen en cuenta las ganancias del segundo grupo de comerciantes y solo mantienen buenas relaciones de cooperación con los distribuidores. Esto conduce a la no estandarización del mercado una vez que madura, especialmente la estandarización del comportamiento de los precios, ¡lo que lleva al caos en el sistema de precios! Por lo tanto, al visitar a los clientes, debemos centrarnos en analizar los precios de los productos desde los siguientes puntos: 2) Análisis de precios para el mismo cliente en diferentes períodos, principalmente para comprender los cambios de precios del cliente, principalmente para analizar si el cliente utiliza descuentos por impulso y volumen para mantener el negocio ¡Cantidad de ventas a bajo precio! 3) Análisis del precio de compra y precio minorista del mismo producto: cuando trabajaba en una empresa de alimentos no básicos, descubrí que los precios de diferentes clientes en el mismo mercado son diferentes, por lo que es muy importante comprender el margen de beneficio del cliente. Tasa y beneficio bruto, para preparar nuevos productos en el futuro. ¡Allana el camino para los precios y la promoción! 4) Comprender el sistema de precios de los productos de la competencia: comprender el precio de compra y el precio de venta al público de los productos de la competencia, analizar y comparar los precios de nuestros productos y sentar las bases para la formulación de la política de ventas de la empresa. ¡El autor una vez incluyó todos estos contenidos en el "Cuestionario de dinámica del mercado" para su gestión! 2. Análisis del inventario de clientes: ¡Es importante comprender la importancia del inventario al visitar a los clientes (es decir, desarrollar el hábito de verificar periódicamente el inventario de los clientes)! El autor cree que el inventario del cliente debe analizarse desde varios aspectos: 1) Analizar la relación entre el inventario y las ventas normales de nuestros productos por parte de los clientes: obviamente, si la relación es demasiado pequeña, significa que el producto se está vendiendo bien y habrá estar agotado, agotado, etc. Si la proporción es demasiado grande, significa que el producto actual no se está vendiendo bien y no se podrá vender. ¡Debemos discutir con los clientes cómo promocionar nuestros productos! Al mismo tiempo, si se acaba de lanzar un nuevo producto, los primeros tres meses solo pueden indicar la situación del mercado del producto, pero no la calidad de las ventas del producto, ¡preste atención! 2) Analice la relación entre el inventario de productos de la empresa y el inventario total de productos del cliente: al analizar esto, podemos ver la confianza empresarial del cliente y los problemas de inversión de capital. En pocas palabras, si el inventario de nuestros productos representa una gran proporción del inventario total del cliente, significa que el cliente tiene una fuerte confianza comercial y concede gran importancia a la promoción de nuestros productos. Si es un producto maduro, significa que nuestro producto es la principal fuente de ganancias para nuestros clientes. Al mismo tiempo, también refleja el flujo de caja normal de los clientes; si el ratio es demasiado pequeño, significa que los clientes desprecian nuestros productos.