Actualmente, la empresa tiene un producto de diccionario de ruso y la temporada alta comienza en julio de cada año. Para ampliar la participación de mercado, las ventas este año se duplicarán con creces el año pasado. tener

Cuando se trata de cuota de mercado, lo primero en lo que piensa la mayoría de la gente es en el tamaño de la cuota de mercado. Pero, de hecho, el tamaño de la cuota de mercado es sólo una característica cuantitativa de la cuota de mercado y un reflejo de la cuota de mercado en amplitud. La participación de mercado también tiene una característica cualitativa, que es la calidad de la participación de mercado, que refleja la calidad de la participación de mercado.

El número de cuotas de mercado es también el tamaño de la cuota de mercado. Generalmente hay dos formas de expresarlo: una se expresa como el porcentaje de las ventas de la empresa sobre las ventas totales del mercado y la otra se expresa como el porcentaje de las ventas de la empresa sobre las ventas del competidor. La calidad de la cuota de mercado se refiere al contenido de oro de la cuota de mercado, que es la suma de los beneficios que la cuota de mercado puede aportar a la empresa. Además de los ingresos en efectivo, este interés también incluye los ingresos generados por la apreciación de activos intangibles. Hay dos criterios principales para medir la participación de mercado: uno es la tasa de satisfacción del cliente y el otro es la lealtad del cliente. Cuanto mayor sea la tasa de satisfacción y fidelidad del cliente, mejor será la calidad de la cuota de mercado. Por el contrario, peor será la calidad de la cuota de mercado.

La comprensión de la participación de mercado de muchas empresas nacionales aún se encuentra en la etapa de centrarse en la cantidad. Desde la batalla por el "rey de las ofertas" hasta las guerras de precios y las guerras publicitarias, todas reflejan las expectativas de las empresas participantes, especialmente aquellas que lanzan guerras de precios de forma proactiva, para ampliar su cuota de mercado. Este enfoque en las cifras de participación de mercado tiene un profundo trasfondo social y teórico. Muchas empresas provienen de la era de la economía planificada, y las ideas de la economía planificada que enfatizan la velocidad, la cantidad y la calidad todavía están en juego en estas empresas. Al mismo tiempo, la mayoría de las personas que actualmente se encuentran en el nivel de toma de decisiones de las empresas han sido educadas en la teoría de la economía planificada, lo que tendrá una influencia sutil en su toma de decisiones, lo que dificultará un cambio rápido. La principal base teórica para que las empresas se centren en el número de cuotas de mercado es la teoría de las economías de escala. Muchas empresas creen que ampliar la participación de mercado aumentará las ventas y la producción, reducirá los costos de producción y ayudará a las empresas a obtener altas ganancias y formar una ventaja competitiva.

Las empresas nacionales rara vez prestan atención a la calidad de la cuota de mercado por dos razones: la primera razón es que muchas empresas aún no han establecido un concepto moderno de marketing centrado en el cliente. En la promoción y publicidad de estas empresas, a menudo pueden promover "los clientes primero" y "los clientes son Dios", pero una vez que los intereses de los clientes entran en conflicto con los intereses de la empresa, estas empresas mostrarán un verdadero egocentrismo. Este tipo de empresa simplemente no piensa en los problemas desde la perspectiva del cliente y no está interesada en la satisfacción del cliente, por lo que es imposible mejorar la calidad de la participación de mercado. La segunda razón es que los beneficios que se obtienen al mejorar la calidad de la participación de mercado son; no es exacto. Dudas sobre la mejora de la calidad de la cuota de mercado. También hay muchas empresas que se dan cuenta de que las empresas no sólo deben ocupar el mercado, sino también defenderlo y darse cuenta de la importancia de mejorar la calidad de la cuota de mercado. Sin embargo, para mejorar la calidad de la cuota de mercado, las empresas deben trabajar más en profundidad y detalle en términos de índices de satisfacción del cliente. Las empresas necesitan gastar mucha mano de obra, recursos financieros y materiales, y eso lleva mucho tiempo. Este tipo de inversión es riesgoso debido a su gran cantidad, altos requisitos y largo tiempo, y el efecto de la inversión no se puede medir con precisión, lo que hace que muchas empresas eventualmente abandonen sus planes de mejorar la calidad de la participación de mercado.

2. ¿Qué es más importante, la cantidad o la calidad de la cuota de mercado?

La cantidad y la calidad de la participación de mercado reflejan el tamaño y la calidad de la participación de mercado respectivamente, y no debería haber una relación entre los dos debido a diferentes perspectivas. Sin embargo, en un período determinado, en condiciones de recursos limitados, las empresas deben enfrentar una elección: ¿Cuáles son las inversiones clave para ampliar su participación en el mercado? ¿O centrarse en invertir para mejorar la calidad de la cuota de mercado? ¿O un poco de ambas cosas: trato igualitario? Para responder a esta pregunta, las empresas deben analizar el panorama competitivo de la industria y el ciclo de vida del producto.

1. Análisis del patrón de competencia de la industria

Si hay muchas empresas en la industria y la participación de mercado de cada empresa es pequeña, en este momento, la empresa debe trabajar duro para ampliar el número de cuotas de mercado, por otro lado, debemos esforzarnos por mejorar la calidad de la cuota de mercado, teniendo en cuenta tanto la cantidad como la calidad. Cabe decir que ampliar la cuota de mercado en este momento puede permitir a las empresas destacarse entre muchos competidores. Al mismo tiempo, es relativamente fácil ampliar la cuota de mercado. Después de todo, las empresas débiles representan una gran proporción de muchos competidores. Lanzar un ataque al mercado de estas empresas puede lograr buenos resultados sin consumir demasiados recursos. Pero otros competidores también ampliarán su cuota de mercado de esta manera, lo que generará competencia entre competidores más fuertes.

Si una empresa quiere ganar en la competencia, debe utilizar parte de sus recursos para mejorar la calidad de la participación de mercado, utilizar productos y servicios excelentes para mejorar la satisfacción del cliente y aumentar las tasas de repetición de compras de los clientes. Este enfoque basado en la calidad de la cuota de mercado puede aumentar constantemente el número de cuotas de mercado, evitar una competencia despiadada y permitir a las empresas establecer una buena reputación entre los clientes. Los competidores se sentirán impotentes al competir con ellas.

Si hay muchas empresas en la industria, algunas empresas tienen una mayor participación de mercado y otras tienen una participación de mercado menor. En este momento, tanto las pequeñas como las grandes empresas deberían centrarse en mejorar la calidad de su cuota de mercado. Las pequeñas empresas, si quieren competir con las grandes por el mercado, carecen de competitividad en recursos como las marcas. Por un lado, las empresas no pueden permitirse promociones a gran escala o recortes de precios significativos para aumentar su cuota de mercado; por otro, también encontrarán una fuerte resistencia por parte de las grandes empresas; Por lo tanto, las pequeñas empresas deben centrarse en la calidad de la cuota de mercado, mejorar la satisfacción del cliente en los aspectos de productos, servicios, comunicación, etc., consolidar su posición y ampliar gradualmente el mercado con su buena base de clientes. Para las grandes empresas, debido a que la participación de mercado es relativamente alta, la tarea principal en este momento debería ser consolidar la participación de mercado. Si amplía su participación de mercado, incurrirá en la resistencia de otros competidores, lo que en última instancia conducirá a una disminución de las ganancias corporativas. Por lo tanto, después de que la participación de mercado aumente a un cierto nivel, las empresas deben consolidar su territorio mejorando la calidad de la participación de mercado y sentar una base sólida para una futura expansión.

Si hay pocas empresas en la industria, cada empresa tiene una gran cuota de mercado. En este momento, la industria ha entrado en una estructura de oligopolio y las empresas deberían centrarse en mantener y ampliar la cantidad de cuota de mercado, y centrarse únicamente en la calidad de la cuota de mercado. Sólo cuando los competidores se esfuerzan por mejorar la calidad de la participación de mercado, es necesario que las empresas aumenten la inversión en la calidad de la participación de mercado. En esta situación, si una empresa quiere expandir el mercado mejorando activamente la calidad de su participación de mercado, inevitablemente conducirá a que otros competidores sigan e imiten (porque cada oligarca tiene las capacidades correspondientes). Al final, el nivel de satisfacción del cliente en toda la industria generalmente puede aumentar, pero el número de cuotas de mercado no cambiará mucho, pero la rentabilidad de toda la industria disminuirá debido al aumento de costos, lo que es perjudicial para los miembros de cada industria. .

Si la industria está monopolizada por empresas debido a políticas y otros factores, el enfoque de marketing de la empresa debe ser estimular la demanda y expandir la escala del mercado manteniendo al mismo tiempo la satisfacción mínima aceptable del cliente y de acuerdo con el principio de ganancias. Maximización Diseñar un plan de marketing.

2. Analizar el ciclo de vida del producto.

En el período de introducción, dado que hay muy pocas empresas que producen productos similares, los principales competidores de la empresa no son empresas que producen productos similares, sino empresas que producen productos sustitutos, en este momento el enfoque de trabajo o inversión de la empresa debe ser; ser Es promover vigorosamente las ventajas de los nuevos productos sobre los productos reemplazados, alentar a las personas a comprarlos y probarlos y expandir la participación de mercado del producto entre productos similares durante el período de crecimiento, toda la industria se desarrolla rápidamente y cada vez más; las empresas producen el mismo producto. En este momento, el objetivo de la empresa es promover vigorosamente la imagen de marca y ampliar la participación de mercado de los productos de la empresa entre productos similares; en la etapa madura, las ventas totales del mercado han sido relativamente estables y la competencia es feroz. Para mantener la estabilidad o aumentar la competencia, las empresas deben mejorar vigorosamente la calidad de la participación de mercado, retener a los clientes mejorando la satisfacción del cliente y lograr que los clientes repitan las compras durante la recesión económica. La expansión de la participación de mercado no tiene importancia comercial y las empresas sí pueden; Seleccione condicionalmente ciertos mercados o variedades para mantener una alta tasa de satisfacción del cliente y cosechar los beneficios posteriores del producto.

En tercer lugar, ¿a mayor cuota de mercado, mayor beneficio?

Muchas empresas creen que cuanto mayor sea la cuota de mercado, mayor será la rentabilidad de la empresa, pero en realidad no es tan sencillo.

Muchas empresas se esfuerzan por ampliar su cuota de mercado, sólo para descubrir que los beneficios disminuyen en lugar de aumentar. En el proceso de expansión de la participación de mercado, aunque el aumento de las ventas ha llevado a una disminución de los costos de producción, los gastos para ampliar la participación de mercado han aumentado mucho más rápido que la disminución de los costos de producción. Además, la competencia hace que los precios bajen, que las ganancias unitarias de los productos disminuyan rápidamente y, en última instancia, que disminuya la rentabilidad de los productos corporativos. Las razones del rápido aumento del coste de ampliar la cuota de mercado son, por un lado, que más directores de marketing pierden el control debido a la falta de experiencia o formación o la baja calidad en el proceso de expansión del mercado; causado por fuertes reacciones de los competidores. Las acciones de una empresa para ampliar su participación en el mercado inevitablemente harán que los competidores tomen las medidas correspondientes. Lo más común es que una empresa aumente la inversión publicitaria, los competidores también aumenten la inversión publicitaria y la empresa reduzca los precios, o incluso los baje.

Como resultado, la empresa gastó mucho dinero, pero el volumen de ventas no aumentó significativamente, o el volumen de ventas aumentó y la participación de mercado se expandió, pero las ganancias disminuyeron.

De hecho, la rentabilidad de los productos de una empresa se ve afectada por muchos factores, incluida la intensidad de la competencia de la industria, la rentabilidad promedio de la industria, las capacidades de gestión de la empresa, la calidad de la participación de mercado y otros factores. La cuota de mercado es sólo uno de los factores que influyen en la rentabilidad de los productos de una empresa. Las empresas no deberían depositar todas sus esperanzas de crecimiento de beneficios en la ampliación de la cuota de mercado.

4. ¿Cómo afrontar la caída de cuota de mercado?

Muchas empresas se alegrarán cuando su participación de mercado aumente, pero se sentirán decepcionadas y sin dormir cuando su participación de mercado disminuya. Sin embargo, como se señaló anteriormente, la expansión de la participación de mercado no necesariamente aumenta la rentabilidad de una empresa. Asimismo, una disminución de la cuota de mercado no necesariamente reduce la rentabilidad de una empresa. Ante una disminución de la cuota de mercado, las empresas deben realizar análisis e investigaciones cuidadosos y encontrar soluciones específicas.

1. La caída de la cuota de mercado provocada por el crecimiento de las ventas corporativas es menor que la de la industria.

El rápido crecimiento de la industria significa que la demanda total del mercado ha aumentado considerablemente, hay muchas oportunidades de desarrollo y el mercado es atractivo. En este caso, el análisis de la caída de la cuota de mercado de la empresa debe realizarse en el contexto de sus competidores. Deberíamos centrarnos en analizar el número de competidores y los cambios en su cuota de mercado. Si hay cada vez más competidores y la participación de mercado de cada competidor es cada vez menor, entonces la disminución en la participación de mercado de la empresa es aceptable y la empresa no necesita tomar medidas especiales si el número de competidores aumenta, pero; La cuota de mercado de algunos competidores está aumentando. En este momento, las empresas deben centrarse en analizar e investigar a estos competidores cuyas cuotas de mercado han aumentado, comprender las razones por las que su crecimiento es más rápido que el desarrollo de la industria, comparar y analizar sus propias deficiencias. mejorarlos y evitar ser arrastrados por competidores grandes; si el número de competidores está disminuyendo, la participación de mercado de la mayoría de los principales competidores está aumentando; En este momento, la reducción de la cuota de mercado hace que los productos de la empresa carezcan de competitividad. Las empresas deben aumentar la inversión en productos, mejorar el rendimiento de los productos, fortalecer la promoción y la construcción de redes de ventas y esforzarse por cambiar la situación adversa que enfrentan. Si el número de competidores disminuye y la participación de mercado de algunos competidores aumenta, significa que el mercado; La tendencia es hacia unos pocos grandes competidores. Los competidores están concentrados, mientras que los competidores pequeños y medianos luchan. Las empresas enfrentan una elección importante: mantener el status quo o cambiarlo. Mantener el status quo significa que las empresas no revierten la tendencia de disminución de la participación de mercado. Se elegirá este enfoque cuando una empresa crea que no puede competir en absoluto con las grandes empresas y está dispuesta a desaparecer del mercado. Cambiar el status quo significa que las empresas aumentan la inversión y revierten la caída de la participación de mercado. Cuando una empresa tiene confianza y cuenta con los recursos adecuados para respaldarla, debe tomar esta decisión.

2. Las ventas corporativas disminuyen más rápido que las ventas de la industria, lo que resulta en una disminución de la participación de mercado.

La reducción de las ventas de la industria significa que la demanda total del mercado ha disminuido, la industria está en recesión y el mercado no tiene valor de desarrollo. La rápida caída de las ventas de la empresa demuestra que el impacto de la crisis del mercado en esta empresa es especialmente significativo y grave, lo que indica que sus productos no son competitivos en el mercado. En respuesta a esta situación, las empresas tienen las siguientes opciones:

(1) Mantener la estrategia del status quo

Intentar mantener la cuota de mercado o frenar la caída de la cuota de mercado. Las empresas pueden estimular la demanda aumentando las promociones o bajando los precios en el momento adecuado. Cuando una empresa descubre mediante análisis e investigaciones que los beneficios de un producto siguen siendo buenos, puede elegir esta estrategia.

(2) La estrategia de seguir la tendencia

Las empresas ya no hacen más esfuerzos para reducir la participación de mercado, pero continúan implementando el plan de marketing original. Esta estrategia debe elegirse cuando una empresa determina mediante análisis e investigación que los beneficios de mercado del producto no son muy buenos y que el costo de cambiar la participación de mercado puede ser mayor que los beneficios que aporta.

(3) Estrategia de cosecha acelerada

Las empresas recortan sus planes de marketing originales para reducir costes y aumentar los beneficios a corto plazo de sus productos. Esta estrategia se puede elegir cuando la empresa cree que el producto disminuirá rápidamente y ha hecho un buen trabajo en la transferencia de activos.

(4) Estrategia de abandono

Las empresas liquidarán y venderán productos cuya cuota de mercado está disminuyendo rápidamente y, finalmente, abandonarán el negocio. Cuando una empresa tiene un mejor desarrollo empresarial, puede plantearse renunciar al producto y utilizar los activos obtenidos de la venta para desarrollar nuevos negocios.

5. ¿Qué es una "cuota de mercado moderada"?

En muchos artículos sobre participación de mercado, a menudo se afirma que las empresas deberían buscar una "participación de mercado moderada".

Una cuota de mercado moderada significa que la cuota de mercado de la empresa no puede ser ni demasiado pequeña ni demasiado grande. Si es demasiado pequeño, no puede reflejar las ventajas de escala; si es demasiado grande, puede exceder las capacidades de control de la empresa. Pero ¿qué tipo de cuota de mercado es apropiada? No existe un estándar unificado y las empresas pueden analizarlo y determinarlo respondiendo las siguientes preguntas.

1. ¿La ampliación de la cuota de mercado puede aportar mejoras significativas en la eficiencia?

Si ampliamos nuestra cuota de mercado, podemos reducir los costes de producción y aumentar los beneficios empresariales. Esto muestra que expandir la participación de mercado es factible; si expandir la participación de mercado no genera ahorros en los costos de producción y crecimiento de las ganancias, las empresas no deberían considerar expandir la participación de mercado ya que la participación de mercado existente es lo suficientemente grande para la empresa.

2. ¿Cuál es el índice de satisfacción, índice de satisfacción, índice de fidelización y tasa de fidelización de los clientes que han adquirido productos corporativos?

Si la satisfacción y la lealtad del cliente de una empresa son altas, significa que la empresa tiene una gran capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes y una cuota de mercado de alta calidad. En este momento, puede considerar desarrollar más mercados y aprovechar al máximo las capacidades y los recursos del mercado de la empresa. Si la satisfacción y la lealtad del cliente de una empresa son bajas, significa que la capacidad de la empresa para satisfacer las necesidades de los clientes es deficiente y la empresa es deficiente en algunos aspectos. En este momento, no considere ampliar la participación de mercado, ni siquiera considere la necesidad de reducirla.

3. ¿La cuota de mercado existente está respaldada por los recursos correspondientes?

Cada vez que una empresa desarrolla y contacta con un cliente, necesita los recursos correspondientes. Cuanto mayor es la cuota de mercado, más clientes tiene y más recursos requiere. Estos recursos incluyen productos, equipos, personal de gestión, personal de mantenimiento e instalación, red de ventas, capacidades de promoción, etc. Para garantizar que la satisfacción del cliente se mantenga en un cierto nivel, se deben requerir recursos para alcanzar una cierta cantidad y calidad. Si los recursos de la empresa ya están agotados en el mercado existente, significa que la participación de mercado ha excedido las capacidades de la empresa. La empresa debería considerar aumentar la inversión en recursos o cerrar algunos mercados con menor rentabilidad si los recursos de la empresa no se utilizan en su totalidad; Mercado existente Para utilizar los recursos, las empresas deben esforzarse por ampliar su participación en el mercado para formar una relación proporcional razonable entre los recursos y la participación en el mercado.

6. Lograr dos saltos en la participación de mercado

1. Lograr un salto de competir por la participación de mercado del producto final a competir por la participación de mercado del producto principal.

Desde la década de 1990, "buscar ventajas competitivas básicas" (o capacidades básicas) se ha convertido en una nueva filosofía empresarial para las empresas. La principal competitividad de una empresa es su capacidad para desarrollar tecnologías únicas, productos únicos y métodos de marketing únicos. Los productos principales son productos intermedios entre las capacidades principales y los productos finales, como los chips de procesamiento central de Intel, el sistema operativo Windows de Microsoft, los chips de reproductores de VCD, etc. Las empresas con productos principales tienen las mayores ganancias y la mayor influencia en la industria. La clave para desarrollar productos principales radica en la capacidad de la empresa para innovar y mantenerse a la vanguardia en tecnologías principales. Estas capacidades sólo pueden formarse mediante una acumulación a largo plazo dentro de la empresa. La participación de mercado de los productos principales puede reflejar verdaderamente la vitalidad continua y la rentabilidad a largo plazo de una empresa. Por otro lado, la competencia entre las empresas chinas en los últimos años se ha centrado en la cuota de mercado de los productos finales, y los métodos adoptados se basan básicamente en pequeñas técnicas como la inversión extranjera, la expansión de escala y la reducción de precios. Las empresas simplemente están tratando de "hacer las cosas bien" y de manera más eficiente, pero les falta entusiasmo y visión a largo plazo para "hacer las cosas correctas": la selección direccional de productos principales debería despertar la atención de los veteranos de la industria. atención.

2. Lograr un salto desde la cuota de mercado de hoy a la cuota de mercado del mañana.

La cuota de mercado actual es, por supuesto, importante y refleja los esfuerzos pasados ​​y presentes de la empresa. Pero las empresas orientadas al futuro deberían prestar más atención a la cuota de mercado del mañana. Ahora cada empresa tiene algunos productos pilares, pero dentro de cinco o diez años, ¿seguirán siendo estos productos los pilares de la empresa? Nadie puede garantizar eso. Por lo tanto, para mañana, dentro de cinco años, o dentro de diez años, las empresas deben empezar a preparar tecnologías y productos que puedan servir como pilares en ese momento. Quizás esto suponga un gran riesgo, pero si no lo hace, la empresa definitivamente perderá su futuro. Prestar atención a la cuota de mercado del mañana requiere que las empresas adopten una visión a largo plazo de su pasado, presente y futuro, y busquen la dirección correcta para el desarrollo de la empresa; prestar atención a la cuota de mercado del mañana exige que las empresas aumenten la inversión y la investigación en el futuro; futuro y prepararse constantemente para el futuro. Las empresas acumulan tecnología para mantener y ampliar la cuota de mercado futura.