La práctica en la industria de seguros necesita entretener a los clientes importantes. ¿En qué aspectos necesitan comunicarse con los clientes antes del banquete? Conocimientos de comunicación del habla.

1. Vestir

Cabello: El cabello puede expresar mejor el estado mental de una persona. El cabello del personal de ventas profesional debe ser arreglado y tratado cuidadosamente.

Orejas: Se debe limpiar el interior de las orejas.

Ojos: Las heces de los ojos nunca deben quedarse en las comisuras de los ojos.

Vello de la nariz: El vello de la nariz no debe quedar expuesto a través de las fosas nasales.

Boca: Los dientes deben estar limpios y no debe haber mal olor en la boca.

Barba: La barba debe estar bien afeitada o bien recortada.

Manos: Mantén tus uñas bien recortadas y tus manos limpias; imagina cómo te sentirías si estuvieras sosteniendo la mano sucia de alguien.

Camisas y corbatas: las camisas deben reemplazarse a tiempo y se debe prestar atención a si hay suciedad en los puños y el cuello; es necesario coordinar las camisas, las corbatas y los trajes.

Traje: Un traje da a la gente una sensación solemne. El primer botón del traje debe estar abotonado; no pongas un bolígrafo en el bolsillo de la chaqueta, y es mejor no poner nada en los bolsillos. ambos lados, especialmente cosas que son fáciles de abultar, como cigarrillos y encendedores, etc. Recuerde que los trajes deben plancharse cuidadosamente y de manera oportuna.

Zapatos y calcetines: Los zapatos y los calcetines deben combinarse de manera equilibrada y tampoco deben ser demasiado llamativos. Cualquier suciedad adherida accidentalmente a los zapatos debe limpiarse a tiempo, de lo contrario no se sentirá bien. Entras en la zona de recepción y lo mismo sucederá. Disminuirá la opinión que tus clientes tienen de ti.

Tarjetero para tarjetas de visita: lo mejor es utilizar un tarjetero de alta calidad que pueda sacar las tarjetas de visita de forma ordenada.

Utensilios para tomar notas: todo el material de oficina que se utilizará durante la preparación de la discusión debe estar disponible. Evite registrar información en una hoja de papel al azar.

2. Etiqueta profesional

La buena apariencia, si se combina con una buena etiqueta, dará una mejor impresión a los clientes. La etiqueta es respeto por los clientes. Si respetas a tus clientes, tus clientes te respetarán.

Apretón de manos: Mientras saluda al cliente, extienda la mano, inclínese ligeramente hacia adelante y mire al cliente a los ojos. El apretón de manos debe ser firme y no demasiado intenso. El tiempo se basa en la sensación del cliente de soltarse.

Postura de pie para la negociación: Cuando esté de pie para hablar con los clientes, abra los pies paralelos entre sí, separados unos 10 centímetros. Esta postura es menos propensa a la fatiga y, al mismo tiempo, es más fácil de mantener. equilibrio al balancear la cabeza hacia adelante y hacia atrás, y el ambiente también puede ser más relajado.

Postura de pie y de espera: los pies están ligeramente separados, las manos delante de la parte inferior del abdomen, la línea de visión se puede mantener ligeramente más alta que la horizontal, el comportamiento es tranquilo y estable, y la actitud es seguro.

Cómo sentarse en una silla: siéntese principalmente desde el lado izquierdo de la silla, cerca del respaldo de la silla, no apoye la parte superior del cuerpo contra el respaldo de la silla, inclínese ligeramente hacia adelante, sostenga coloque las manos ligeramente sobre las piernas o coloque las manos por separado sobre las rodillas. Los talones de ambos pies deben estar juntos y las rodillas deben estar separadas por el ancho de un puño y colocadas paralelas si está sentado en un sofá suave; Siéntese en la parte delantera del sofá. Si se recuesta, fácilmente le parecerá una falta de respeto al cliente.

Distancia de negociación: Habitualmente la distancia que se mantiene con clientes más familiares es de 70-80 centímetros, y la distancia de conversación con clientes menos conocidos es de 100-120 centímetros. Cuando se habla de pie, la distancia normal es la longitud de dos brazos. Si te paras y te sientas al mismo tiempo, la distancia puede ser un poco más corta, aproximadamente un brazo y medio. Aproximadamente la longitud de un brazo cuando está sentado. Al mismo tiempo, asegúrese de evitar soplarle el aliento a la otra persona.

Dónde mirar: Normalmente, cuando se habla cara a cara, cuando las dos partes están hablando, los ojos caen entre la nariz de la otra persona. Ocasionalmente, puedes mirar a los ojos de la otra persona cuando sinceramente lo deseas. Para suplicarle a la otra persona, puede mirar a la otra persona a los ojos. Aunque mirar a la otra persona a los ojos puede mostrar su entusiasmo, también puede llevar a una situación en la que sea demasiado ojo por ojo.

Cómo enviar tarjetas de presentación: Generalmente, las tarjetas de presentación se colocan en el bolsillo izquierdo de una camisa o en el bolsillo interior de un traje. También se pueden colocar en el exterior de una bolsa de viaje y no deben colocarse. colocado en el bolsillo del pantalón. Antes de salir, asegúrese de verificar si tiene suficientes tarjetas de presentación. Al entregar la tarjeta de presentación, mantenga los dedos juntos, sostenga la tarjeta entre los pulgares y entréguela al pecho de la otra persona en un arco hacia arriba. Cuando tome la tarjeta de presentación, use ambas manos para sostenerla. Cuando la reciba, lea suavemente el nombre de la otra persona para confirmarlo. Después de recibir la tarjeta de presentación, escríbala con cuidado y colóquela en la carpeta superior del tarjetero. Al intercambiar tarjetas de presentación al mismo tiempo, puede entregar la tarjeta de presentación con la mano derecha y recibir la tarjeta de presentación de la otra persona con la mano izquierda.

Cómo tomar asiento: Generalmente no existe una rutina determinada a seguir al tomar asiento en una sala de recepción. Por lo tanto, cuando entre un cliente, levántese y siga sus instrucciones para tomar asiento. Al tomar un taxi, la posición del cliente suele ser en el asiento trasero detrás del asiento del conductor. Al tomar un tren, generalmente es estándar que los clientes se sienten en un asiento junto a la ventana en dirección hacia adelante.

Método de indicación manual: cuando necesite usar sus manos para guiar muestras o modelos o guiar a los invitados para indicar la dirección, acerque el dedo índice inferior y doble suavemente el pulgar hacia adentro para indicar la dirección. Cree que tu producto puede aportar beneficios a los clientes; de lo contrario, no podrás identificarte verdaderamente con tu trabajo. Llevar a los clientes un producto adecuado para los clientes es la connotación del trabajo de ventas en sí. Pero a menudo las personas que ingresan a la industria de las ventas serán derrotadas por la actitud superficial de los clientes y la excelente calidad absoluta de los productos. No existe un rechazo permanente en el mundo y no existe el mejor producto. Todo gira en torno a un principio: qué tipo de clientes necesitan qué tipo de productos. No crea que sus productos son funcionalmente incomparables con los de sus competidores, pero el precio y la adaptabilidad de sus productos, sus servicios y usted mismo pueden encontrarlo. razones adecuadas y rentables para los clientes. Es su interés operar sus productos con el corazón. Sus clientes han aceptado sus recomendaciones y han recibido los beneficios correspondientes. Creo que el momento más difícil pronto pasará si prestas tanta atención a todo y a cada detalle como he descrito en esta sección sobre vestimenta y etiqueta, tendrás muchos clientes. Cree en ti mismo. Definitivamente lo haré. quiero hacerlo, definitivamente podré hacerlo

La situación del área de ventas

Las empresas generalmente han planificado el área de ventas del personal de ventas, y algunas lo harán entregar la lista de clientes potenciales al personal de ventas. Algunos no tienen divisiones regionales obvias, como la industria de seguros y la mayoría de las industrias de venta directa que no tienen un área de ventas, deben planificar un área de ventas adecuada. porque sin un área de ventas clave, no podrás llevar a cabo tu plan de ventas de manera efectiva.

¿Cuáles son las características de la zona en la que vendes? ¿Cómo entender las características de tu área de ventas? 1. Comprenda el estado de la industria del cliente

Los diferentes productos o servicios tienen diferentes industrias aplicables. Si usted es un vendedor que vende productos mecánicos y eléctricos, lo que necesita saber es la distribución, la escala y el estado operativo de la fábrica. . Al investigar el estado de la industria en la región, puede conocer las áreas de distribución clave de sus clientes o si están distribuidas de manera relativamente uniforme.

2. Comprenda el uso que hacen los clientes

¿Los clientes prefieren su producto o el de la competencia? ¿Por qué los clientes eligen productos de la competencia? ¿Cuál es el estado de los clientes originales de la empresa? Comprenda a los clientes originales de la empresa para que pueda continuar brindando buenos servicios y descubrir nuevas oportunidades comerciales.

A través de colegas que han trabajado en esta área, puede comprender rápidamente el estado de uso de esta área por parte de los clientes. 3. Entender la situación de la competencia

¿Qué marcas compiten en la región? ¿Qué tal la selección de agentes? ¿Cuantos agentes hay? ¿Cómo se compara su servicio con el suyo? ¿Qué tan grande es la diferencia de precio? ¿Qué piensan los clientes de los productos de la competencia? ¿Cuál es la plantilla de las empresas competidoras? Aprender más sobre estas situaciones le ayudará a preparar su discurso y desarrollar estrategias para afrontarlas.

Generalmente es imposible comprender un área nueva en detalle en poco tiempo y requiere seguir profundizando. Si solo rasca la superficie y no estudia los cambios en los clientes de la región, su desempeño no será estable ni ampliado.

4. Captar el potencial de la región

Tenemos una comprensión preliminar de las características de la región Además de ayudarnos a comprender a los competidores, otro propósito es captar las ventas. potencial en su región; siempre que se pueda aprovechar el potencial del mercado, los objetivos de ventas se pueden formular con precisión. Con base en las características del mercado, evaluamos el potencial de mercado del área en la que opera en función de los siguientes factores.

·Saturación del mercado.

·El tamaño y número de clientes de la región.

·La fuerza de los competidores en la región y la proporción de cuota de mercado.

·Cuántas industrias de venta son adecuadas para la zona, como escuelas, bancos, agentes aduanales, oficinas, plantas de fabricación mecánica y eléctrica, etc.

·El número de industrias con buenas condiciones comerciales generalmente significa que las empresas con buenas condiciones comerciales necesitan expandirse y tener presupuestos amplios, para que tengan buenas oportunidades de ventas.

· Sólo comprendiendo plenamente los factores anteriores podrá decidir su estrategia de ventas (como determinar la prioridad y frecuencia de las visitas de los clientes, métodos de contacto para clientes en diferentes industrias, estrategias de respuesta a productos competitivos, etc. etc. .) y desarrolle su plan de ventas para visitar de manera efectiva a los clientes potenciales en su área.

Necesitas un grupo de clientes potenciales

Esta sección aborda la cuestión de a quién vender.

En primer lugar, es necesario tener un conocimiento preliminar del área de ventas para que tengas la capacidad y la oportunidad de encontrar a tus clientes potenciales.

1. Encontrar clientes potenciales

Para el personal de ventas, encontrar clientes potenciales es el primer paso en la venta. Para conocer los posibles objetivos de ventas en el área de ventas, existen los siguientes tipos. : método.

·Barre las calles y visita.

·Consulte las Páginas Amarillas o el Anuario Industrial y Comercial para seleccionar posibles socios comerciales.

·Siga los periódicos y revistas relevantes. Su lista de clientes puede estar en ellos.

·Obtener algunos posibles clientes a partir de los registros de ventas del vendedor anterior.

2. Investigar la información de los clientes potenciales

Contactar con personas clave en los clientes es la base para investigar a los clientes. En términos generales, personas clave se refieren a personas que están necesitadas, tienen el poder de tomar decisiones y tienen dinero.

Al contactar con las personas clave del cliente, podrá conocer la verdadera situación del cliente. Algunos vendedores tienden a caer en una trampa de comunicación, perdiendo el tiempo con las personas que les interesan y tratándolas como figuras clave. Este es un método de ventas ineficaz y que consume mucho tiempo.

Las personas clave reales saben qué productos son más necesarios y si se pueden comprar ahora o cuándo en el futuro. Entonces, al encuestar a personas clave, puede obtener información sobre las necesidades de sus clientes y los obstáculos a sus necesidades.

Después de haber identificado el target de su visita, necesita investigar la siguiente información sobre el cliente potencial:·El título profesional de la persona clave

·La personalidad de la persona clave persona

· Enfoque de toma de decisiones de compra del cliente

·Tamaño del cliente y estado financiero

·Estado crediticio del cliente

·Estado de desarrollo del cliente

3. Aclare el propósito de su visita

Primero debe decidir el propósito de su visita al cliente, y luego puede preparar palabras y materiales apropiados cuando se acerque al cliente para dejarle saber. El cliente acepta el motivo de su visita.

Razones para visitar a los clientes por primera vez:

·Despertar el interés del cliente

·Establecer relaciones interpersonales

·Comprender la Situación actual Estado

·Proporcione información del producto, muestras y cotizaciones

·Presente su propia empresa

·Requiera consentimiento para realizar más investigaciones y hacer recomendaciones Reservar

·Requerir que los clientes visiten la exhibición

La preparación antes de visitar a los clientes potenciales es una preparación continua. Cada cliente potencial es la semilla para el futuro florecimiento y fructificación. Cuanto más conozcas a los clientes potenciales. lo hagas, más aumentará tu confianza. La confianza es contagiosa y cuando sus clientes sientan su confianza, también tendrán confianza en usted.

Plan de Ventas

Este apartado resuelve el problema de cómo vender.

Las ventas son una ciencia orientada a la acción. Sin un plan de acción, no habrá rendimiento. Cómo mejorar la eficiencia de tus acciones, la premisa es que tengas un buen plan de ventas.

Un plan de ventas razonable es un proceso de acción que se organiza según tiempo, lugar, personas y eventos. El plan es el comienzo de la acción. Si el resultado de la acción puede lograr el objetivo es el punto básico para la verificación del plan.

Tres factores que los vendedores deben considerar antes de hacer planes:

·Maximización del tiempo de contacto con el cliente

·Objetivos

·Recursos necesarios para lograr objetivos

Las actividades de ventas son un proceso de interacción con los clientes. El tiempo de los clientes no es algo que usted pueda controlar, por lo que es mejor organizarlo con anticipación. El plan de ventas debe garantizar suficiente elasticidad. En el proceso de ejecución del plan, usted debe ser responsable de su plan con una actitud rigurosa. Debe establecer puntos de inspección estrictos en el plan, evaluar la viabilidad del plan en cualquier momento y animarse a controlar completamente el progreso del plan. plan para alcanzar los objetivos del plan.

1. Tu tiempo

Maximiza tu tiempo con los clientes.

Para el personal de ventas, cómo aumentar el tiempo que pasan en contacto con los clientes es muy valioso. Como mencionamos anteriormente, el tiempo que el personal de ventas realmente tiene cara a cara con los clientes es muy limitado. le ayudará a obtener más información sobre usted y sus productos gracias a sus clientes. Asegúrese de que su contacto con sus clientes sea efectivo, de que esté hablando con la persona adecuada y de que los asuntos que esté discutiendo sean útiles para que sus clientes comprendan el producto y a usted mismo. Uno de los puntos de control del plan es "qué tan efectivo y cuánto tiempo les lleva a usted y a su cliente interactuar con ellos".

2. Tus objetivos

Los objetivos se dividen en objetivos finales y objetivos de etapa. Muchos negocios no se completan al mismo tiempo y requieren varias rondas de contacto y varios métodos de venta para lograrlos. , los objetivos escalonados son un símbolo importante para comprobar el estado de implementación del plan de ventas y son particularmente importantes para los planes de ventas regionales.

Las metas son tareas que la empresa y usted coinciden en que se pueden lograr. Además de la cantidad de ventas y el monto de las ventas, el objetivo también incluye los gastos de ventas. Los siguientes elementos también son objetivos requeridos por la empresa durante las acciones del vendedor.

·Comprender más completamente el área de ventas del producto;

·Establecer la tasa de visitas de los gerentes regionales o de clientes;

·Mantener un número determinado de clientes potenciales;

·El número de nuevos clientes visitados y revisitados cada mes;

·El número de capacitaciones profesionales atendidas.

3. Tus recursos

Para lograr tus objetivos, necesitas comprender completamente los recursos que tienes y sus fortalezas y debilidades.

Los siguientes elementos pueden ayudarle a comprobar sus recursos:

·Conocimiento del producto;

·Alcance de la autoridad de precios;

·Disponibilidad actual relaciones con los clientes;

·La cantidad y detalle de información sobre los clientes potenciales;

·Área de ventas;

·Equipos de asistencia a las ventas.

4. Tu plan de ventas

Un buen plan de ventas requiere que sepas cómo encontrar clientes potenciales adecuados más rápidamente en tu área de ventas y aclarar la ubicación de los clientes visitantes para lograr las ventas. objetivos.

Actuar según el plan es una cualidad esencial para los vendedores profesionales, lo que requiere que los vendedores exploren constantemente la eficacia del plan. Los planes no son tan buenos como los cambios, pero los vendedores profesionales pueden reflejar plenamente este cambio en sus planes. Si es un novato que acaba de comenzar a trabajar en ventas comerciales, no se apresure a imponer requisitos demasiado altos para el plan. Siga ciertos pasos para capacitarse y comparar el plan y el itinerario en detalle. Cuando tenga cierta experiencia, su. El plan de ventas también puede ser perfecto. Naturalmente, la eficiencia en el uso de su tiempo mejorará enormemente y no tendrá que preocuparse por su rendimiento. Conoce y actúa, actúa y conoce. Las ventas son un proceso paso a paso. Cuando tu resistencia psicológica aumenta y tus esperanzas se hacen realidad una a una, el fracaso ya no es importante para ti. Este fracaso evitará cometer el mismo error la próxima vez. Vamos, trabajemos juntos para entendernos a nosotros mismos, por cada avance que hagamos y por los logros que crearemos

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