Cómo gestionar un negocio de acero inoxidable
Si quieres encontrar clientes, debes tener ciertos conocimientos profesionales, dejar que los clientes confíen en ti y en los productos que vendes, para luego lograr el propósito de cerrar el trato.
Lo que necesitan los vendedores novatos es espíritu de aprendizaje. Para los colegas destacados que lo rodean, deben aprender a encontrar clientes y luego implementarlo en función de sus propias habilidades. Si simplemente busca información en línea, este método no funcionará. Puede llamar a las empresas relevantes que necesitan utilizar sus productos para ver si tienen alguna demanda. También puede publicar información de suministro en línea y dejar información de contacto precisa para que los clientes interesados puedan encontrarlo en cualquier momento. Hay muchos métodos, ¡te sugiero que vayas a Ali Academy a estudiar!
En el proceso de conquistar el mercado, la importancia de los vendedores es evidente; cómo hacer que el personal de ventas crezca lo antes posible y se convierta realmente en la columna vertebral de marketing calificada que la empresa necesita con urgencia; que todo líder y director de marketing debe considerar el problema que se avecina. Como la mayoría de las personas, comencé como vendedor desde abajo y fui ascendiendo. Por lo tanto, tengo un profundo conocimiento del crecimiento de los vendedores. No hace mucho, Lei Yu escribió un artículo "El poder de los detalles", que me conmovió profundamente. El crecimiento de un vendedor depende en última instancia de detalles y matices.
Este artículo resume ocho detalles del crecimiento del personal de ventas, con la esperanza de ser de beneficio para el personal de ventas en crecimiento.
Conceptos cambiantes
Muchos vendedores acaban de graduarse de la escuela o han cambiado de carrera a producción, tecnología o administración. No tienen experiencia, y mucho menos comprensión, en marketing. En este momento, el liderazgo directo del personal de ventas (en lo sucesivo, temporalmente denominado "gerentes regionales") es principalmente para cambiar su forma de pensar y satisfacer verdaderamente la demanda del mercado. Esta es una cuestión de detalle a la que se debe prestar atención a medida que el vendedor crece; si su forma de pensar no cambia, entonces todo nuestro trabajo posterior no se llevará a cabo y el vendedor no hablará de crecimiento.
El cambio en el pensamiento del personal de ventas (o la aceptación de nuevas ideas) incluye principalmente los siguientes puntos:
Primero, el resultado es más importante que el proceso. Los vendedores se dedican al trabajo de ventas y las ventas son más pragmáticas que pragmáticas. Sin un desempeño real, no se pagará el salario del vendedor y la empresa no sobrevivirá. Muchos novatos en marketing son nuevos y siempre les gusta decir "el proceso es hermoso, los resultados son irrelevantes" pero partiendo de la formación de los vendedores y del entorno del mercado, debemos enfatizar que los resultados lo determinan todo; Los vendedores deben aceptar e implementar rápidamente esta "perspectiva".
En segundo lugar, olvidar el pasado y empezar de cero. Cuando algunos vendedores se dedican a las ventas, siempre son muy humildes verbalmente, diciendo que son hechos por sí mismos; sin embargo, la mayoría de las veces no pueden olvidar su educación superior, su inteligencia y sus gloriosos logros pasados. En lugar de aceptar verdaderamente la realidad desde el fondo de su corazón, están obsesionados con los éxitos del pasado. Si los vendedores quieren crecer, deben abandonar por completo este concepto.
En tercer lugar, la mayoría de los vendedores son personas jóvenes, apasionadas y emprendedoras; pero éstas no pueden reemplazar la experiencia y experiencia necesarias, por lo que los vendedores deben ser humildes y aprender. Al mismo tiempo, nunca exijas ser un novato en lo que respecta al trabajo.
El cambio en la forma de pensar de los vendedores no sólo requiere un ajuste proactivo por sí mismos, sino que también requiere más orientación por parte de los gerentes regionales para que puedan comprender verdaderamente el mercado y no ser descuidados.
La experiencia es la mejor maestra.
Hay un cartel de advertencia junto al césped de la Universidad de Tsinghua que dice "Las acciones hablan más que las palabras". Esta afirmación es muy aplicable en el mundo del marketing. El trabajo realizado por el vendedor es la operación y ejecución más básica. Lo que necesitan ahora son resultados, no práctica. Desde esta perspectiva, los gerentes regionales deben permitir que estos vendedores se pongan en contacto con el mercado lo antes posible, ir directamente al mercado para perfeccionarse y explorar, y formar vendedores destacados que realmente satisfagan las necesidades del desarrollo corporativo.
Cuando se trata de práctica, todos los gerentes regionales y vendedores lo entienden; sin embargo, los gerentes regionales y el personal de ventas saben mucho cómo practicarlo.
En primer lugar, el gerente regional debe preparar al vendedor completamente antes de la práctica. Esto incluye cambios en el pensamiento, familiaridad con los productos, palabras de marketing, habilidades operativas, procesos de operaciones de marketing corporativo, etc.
En segundo lugar, el gerente regional debe hacer arreglos para que los vendedores antiguos lideren a los nuevos vendedores. Aunque los nuevos vendedores hayan recibido una serie de capacitaciones, tendrán una comprensión más directa de toda la situación del mercado y aprenderán a negociar con diferentes clientes, lo que sin duda es muy beneficioso para el crecimiento del vendedor.
En tercer lugar, el gerente regional no debe traspasar todas las responsabilidades al vendedor a la vez, especialmente cuando el vendedor es nuevo en el mercado. En este momento, el gerente regional debe desacelerar y aumentar gradualmente las responsabilidades de acuerdo con el desempeño real del vendedor. Por diversas razones, algunos gerentes regionales incluso entregan problemas que esconden muchas secuelas a los novatos, lo que sin duda es perjudicial para el; Crecimiento del personal de ventas.
Reforzar la prevención de riesgos financieros
El mayor riesgo para un comercializador no es “vender productos”, sino prevenir riesgos financieros. Piénsalo. Si una persona obtiene una ganancia de 50.000 yuanes a través del trabajo duro, pero termina con un agujero financiero de más de 654,38 millones o incluso un millón de yuanes, entonces esta persona definitivamente estará terminada y su vida estará terminada. Esta situación no es infrecuente. Después de todo, las posibilidades de cometer errores financieros son altas. En el proceso de crecimiento, los vendedores no deben tomarse a la ligera la prevención de riesgos financieros.
Los vendedores, especialmente los novatos, están ansiosos por recibir orientación de los gerentes regionales y vendedores veteranos para prevenir riesgos financieros; lo que sé es que muchos gerentes regionales y vendedores veteranos siempre eluden sus responsabilidades. mucho riesgo financiero. En la superficie, valoran a los vendedores. De hecho, ¿qué? ¡Dios lo sabe!
Si los vendedores quieren crecer sana y rápidamente, deben conseguir una posición financiera firme.
En primer lugar, todos los contratos y documentos deben ser legales, completos y estar bien conservados. Cualquier vendedor que no pueda decidir el acuerdo de cooperación debe ser firmado por el gerente regional, o incluso ser ignorado por el vendedor si el vendedor interviene, todos los términos de cooperación deben ser claros y claros, la otra parte debe sellar y confirmar y los originales deben; ser retenido. No es un asunto de la propia competencia "hacer lo que uno hace en su puesto", y el vendedor debe mantenerse al margen del asunto.
En segundo lugar, controle estrictamente la cantidad enviada en el fondo de la tienda. Para cubrir todo el mercado más rápidamente y aprovechar las oportunidades del mercado, algunas empresas prometerán dar a diferentes distribuidores diferentes cuotas de suministro (es decir, entregar los productos a los distribuidores primero y luego cobrar el pago después de que los distribuidores los vendan). implica riesgos comerciales considerables. Los vendedores deben controlar estrictamente los riesgos financieros.
Nuevamente, calcule en detalle la relación insumo-producto personal. Hoy en día, la competencia en el mercado es cada vez más feroz y la situación de supervivencia de las empresas es cada vez más difícil. En este momento, el personal de ventas debe calcular su relación insumo-producto en cualquier momento. Por ejemplo, los vendedores cobran honorarios de apoyo al mercado de sus superiores, anuncian, promocionan, reparan puestos, etc. Entonces, el vendedor también debe considerar al momento de realizar sus compras: ¿Cuánta ganancia obtendrá de esta inversión en el futuro? Si un vendedor quiere crecer, debe perseverar: su superior nunca le dará dinero gratis, será recompensado. Una vez que no pagues, lo siento, ¡mi superior lo deducirá de tu salario en el futuro!
Manejar adecuadamente los problemas heredados
Cada vendedor que asume una nueva tarea siempre encontrará varios problemas heredados. En general, los problemas restantes incluyen principalmente:
Los descuentos prometidos a los distribuidores por el predecesor;
Las mercancías de lento movimiento que se acumularon en los almacenes de los distribuidores en los primeros días. ahora son más baratos;
Debido a diversas razones, los distribuidores todavía le deben mucho dinero a la empresa;
Varios productos comerciales devueltos no se pueden resolver;
Tarifas de mantenimiento no se puede resolver;
Todos los gastos de publicidad no se pueden reembolsar;
El costo de reparación de puestos y puertas no se ha pagado a la empresa de publicidad;
El problema de las tarifas de admisión de productos;
……
A medida que los vendedores crezcan, inevitablemente enfrentarán problemas similares. La forma de manejar adecuadamente estos problemas refleja en realidad si el vendedor realmente ha crecido.
Por supuesto, los vendedores no deben "heredar" todos estos problemas. Debe pensar con claridad: el vendedor puede prometer manejarlo adecuadamente dentro de su propia autoridad, pero el comerciante debe sentir que lo está ayudando. En otras palabras, el banquero "le debe" un favor y lo "devolverá" en el futuro. Si la solicitud excede su autoridad o no es razonable, el vendedor debe negarse firmemente y nunca dejarla ir, de lo contrario, el problema será causado por; sí mismo.
Coordinar la relación entre las ganancias y el sentimiento del cliente
El personal de ventas trata principalmente directamente con los distribuidores en todos los niveles, y los distribuidores son los "padres" del personal de ventas. Hay dos formas principales de construir una buena relación entre vendedores y distribuidores: una es prometer mayores rendimientos a los distribuidores, porque los distribuidores "sólo buscan ganancias". El segundo es construir buenas relaciones con los clientes entre fabricantes, es decir, mantener la relación entre ambas partes a través de las emociones.
Los diferentes vendedores tienen diferentes métodos operativos para mantener la relación entre las dos partes. En términos generales, es mejor utilizar ambos métodos al mismo tiempo.
Para diferentes distribuidores, el personal de ventas puede elegir uno de dos métodos como enfoque.
Lo que hay que recordar aquí es que al coordinar la relación entre los dos, el vendedor debe comprender los dos puntos siguientes:
No se puede pensar unilateralmente que los distribuidores están ávidos de ganancias. . Los comerciantes llevan mucho tiempo en este sector y conocen la relación entre "beneficio y riesgo". A medida que la competencia se intensifica, hay poca diferencia en las políticas de marketing y los niveles de reembolso entre las marcas competidoras, por lo que las "ganancias" no pueden ser santificadas.
Al mismo tiempo, al vendedor no le puede ir bien debido a las relaciones con los clientes. Puede llamar a los distribuidores todos los días, incluso si no va al mercado durante varios meses. Simplemente haga una llamada telefónica todos los días, o incluso vaya al distribuidor, es decir, pídale que lo invite a cenar, al karaoke y cosas por el estilo. No olvide que la esencia de las casas de apuestas es buscar ganancias. Si ha pagado tanto sin obtener retornos correspondientes o mayores, tarde o temprano su hermosa relación con el cliente se convertirá en un "baño de burbujas".
Si el vendedor puede "pensar desde la perspectiva del distribuidor", entonces podemos decir que ¡el vendedor realmente ha crecido!
Tratar correctamente la relación entre marketing honesto y habilidades de marketing
Después de que se pronunció el dicho "el terminal es el rey", tuvo un gran impacto en el campo del marketing e incluso se convirtió en el principal voz del marketing en los últimos años. A primera vista, este es efectivamente el caso, porque la comercialización de terminales generará ventas reales y los fabricantes pueden obtener ganancias. Tan pronto como se propuso la teoría del "terminal decisivo", las técnicas de marketing que siguieron también fueron favorecidas por más personas. Durante un tiempo, parecía que si se dominaban las técnicas de marketing, incluso los peores productos podían venderse bien. "Vender peines a monjes" es un ejemplo típico.
Por otro lado, después de que el monje compró el peine, cuando volviera y pensara en ello, ¿se sentiría satisfecho? La respuesta es evidente. El monje nunca volvió a comprar un peine y se disgustó mucho con la persona que le vendió el peine. Esta es la naturaleza humana.
El marketing corporativo definitivamente no es simplemente vender productos existentes a los clientes. Las empresas necesitan sobrevivir y desarrollarse a largo plazo. ¿De qué depende eso? Esto depende de que los consumidores sigan comprando los productos de la empresa. Como personal de primera línea de la empresa, el personal de ventas, por supuesto, también necesita un gran número de grupos de consumidores leales, fiables y sostenibles. Desde esta perspectiva, el marketing corporativo requiere tanto ventas reales como ventas a largo plazo, por lo que no sorprende que se proponga el marketing de integridad.
Los seres humanos son animales avanzados que siempre combinan intereses inmediatos con intereses a largo plazo; desde la perspectiva de un vendedor, esto en realidad requiere que el vendedor trate correctamente la relación entre el marketing honesto y las habilidades de marketing. Los vendedores que sólo se centran en las habilidades de marketing nunca crecerán. Los vendedores que creen ciegamente en el marketing honesto no pueden mantenerse a sí mismos. Los vendedores realmente buenos siempre equilibrarán y coordinarán la relación entre ellos. Esto también es una señal importante de si el vendedor realmente ha crecido.