Acerca de las estrategias de marketing para la industria de maquinaria de construcción

La industria de maquinaria de construcción de China nació de empresas estatales y ha experimentado tres etapas principales del sistema económico: economía planificada, economía planificada de productos básicos y la etapa inicial de la economía de mercado. El modelo de venta de productos también lo ha hecho. evolucionó en consecuencia, conformando cada modelo de ventas único del período. Con el desarrollo de la economía social y la madurez gradual del mercado, las empresas han comenzado a ver nuevos cambios en su elección de modelos de ventas y están prestando cada vez más atención a la eficiencia, el control de costos y riesgos de los modelos de ventas.

La evolución del modelo de comercialización de maquinaria de construcción

1. El modelo de comercialización cambia de único a diversificado

Antes de la década de 1980, bajo el sistema económico planificado, La El mercado es un mercado de vendedores y la escala de los fabricantes es relativamente pequeña. Las tareas de marketing se centran básicamente en la entrega del producto y los servicios posventa de tres garantías, formando un modelo único de venta directa. Bajo el modelo de venta directa, los fabricantes establecen sucursales u oficinas en varios lugares y colocan su propio personal de ventas y servicio para realizar directamente el trabajo de ventas y servicio frente a los usuarios finales. En esta etapa, la competencia en el mercado aún no es suficiente, especialmente porque el desarrollo del canal apenas ha comenzado y los fabricantes básicamente no tienen más opciones en cuanto a modelos de venta.

Desde los años 80 hasta mediados de los 90, con la reforma, la apertura y la expansión del mercado, la demanda social de productos de maquinaria de construcción aumentó significativamente. El número de fabricantes siguió aumentando y la escala de. las empresas se expandieron, la competencia se intensificó y los grupos de consumidores también. Desde la pasada compra colectiva por parte de unidades de construcción hasta el desarrollo multinivel de unidades, pequeños grupos y particulares. El modelo tradicional de venta directa ya no puede cumplir con los requisitos del desarrollo y los fabricantes están comenzando a buscar un nuevo modelo de marketing (el modelo de agencia) para enfrentar los desafíos del mercado. El modelo de agencia es un modelo de ventas en el que los fabricantes utilizan agentes poderosos y a gran escala para vender sus propios productos en un área determinada y brindar a los usuarios servicios de tres garantías. Sin embargo, la escala de la agencia en ese momento era relativamente pequeña, la gama de productos de la agencia se limitaba principalmente a productos a escala convencional y el modelo de venta directa todavía dominaba.

Después de mediados de la década de 1990, la industria de maquinaria de construcción de China entró en una etapa de rápido desarrollo. En la competencia del mercado participan empresas estatales, privadas, conjuntas y de otro tipo. La escala del mercado y la capacidad de producción se han expandido sin precedentes, lo que promueve directamente el desarrollo de canales. La posición dominante del modelo de venta directa es reemplazada gradualmente por la agencia. Modelo, especialmente para cargadores y excavadoras. Casi todos estos dos productos de maquinaria de construcción más vendidos adoptan el modelo de agencia.

La prevalencia del modelo de agencia ha provocado que surjan problemas de costos y riesgos. Al mismo tiempo, con el desarrollo del mercado financiero interno, las condiciones de las microfinanzas se han relajado y el modelo de venta de arrendamiento financiero simple ha comenzado a introducirse en las empresas. Por lo tanto, para reducir costos y riesgos, los modelos de marketing mixto, como venta directa, agencia y arrendamiento financiero, se convirtieron en la opción durante este período.

2. Tendencias de desarrollo futuro de los modelos de marketing

En condiciones de mercado en las que la oferta supera la demanda y los productos son muy homogéneos, el sistema de agencia es el modelo de marketing más viable. Las razones son: en primer lugar, el mercado chino es demasiado grande y el desarrollo está desequilibrado entre las regiones. A los fabricantes les resulta difícil enfrentarse de forma independiente a los usuarios en diferentes mercados. Elegir el modelo de agencia equivale a elegir la localización. recursos de marketing y fuertes capacidades de distribución; en tercer lugar, el modelo de operación empresarial que integra adquisiciones, producción y ventas no está en línea con la tendencia de la globalización económica. A medida que se profundice la división del trabajo y aumente la fuerza de los agentes, el sistema de agencia se convertirá en una tendencia y habrá cada vez más espacio para el desarrollo.

Además, las características de los productos de maquinaria de construcción son muy adecuadas para el arrendamiento financiero. Sin embargo, debido al corto tiempo de desarrollo del mercado de mi país, el nivel de crédito de la gente es bajo y los usuarios tienen una fuerte. sentido de independencia y singularidad La psicología de las compras ralentiza el desarrollo del arrendamiento financiero. A medida que el mercado madure, el arrendamiento financiero se convertirá gradualmente en una parte importante del modelo de marketing en la era poscomercialización.

Al mismo tiempo, a medida que aumenta la propiedad social de los productos de maquinaria de construcción, los requisitos de los usuarios en cuanto a calidad y eficiencia de la construcción continúan aumentando y la división social del trabajo se vuelve más especializada, también es una solución relativamente buena. idea para los fabricantes crear sus propias empresas de construcción. Un modelo de ventas eficaz tiene ventajas obvias, especialmente para la introducción de nuevos productos. La empresa alemana Bauer tiene en este sentido mucha experiencia de la que vale la pena aprender. El amplio desarrollo de la tecnología de Internet ha proporcionado las condiciones para que las empresas utilicen las ventas en línea. En el futuro, las ventas en línea crecerán gradualmente con el desarrollo de la era posterior al mercado y su participación aumentará gradualmente.

Selección del modelo de marketing

1. Factores que determinan el modelo de marketing

En las condiciones del mercado moderno, para la mayoría de las empresas, los factores que determinan su modelo de marketing existen. Hay tres factores clave: primero, la eficiencia del canal, segundo, el costo del canal y tercero, el riesgo del canal. La eficiencia del canal se refiere a la eficiencia de distribuir productos a los clientes objetivo a través de los canales; el costo del canal se refiere al precio que pagan las empresas por usar y administrar los canales, incluido el costo directo de establecer canales y los costos indirectos de administrar los canales; cambio o falla de canales Puede tener un impacto significativo en la empresa o causar pérdidas a la empresa.

2. El ámbito de aplicación de varios modelos de marketing

Desde el punto de vista de la teoría del marketing, el modelo de venta directa es adecuado para productos con alto valor, alto contenido tecnológico y mercado pequeño. demanda, así como promoción y venta de productos nuevos, por el contrario, el modelo de agencia es adecuado para productos que requieren ventas a gran escala, lo que puede reducir los costos de ventas del fabricante y ampliar la escala de distribución. con una amplia gama de productos, es relativamente difícil adoptar el sistema de agencia; el modelo híbrido es adecuado para que los fabricantes comercialicen y vendan diferentes tipos de productos en diferentes regiones. Sus características principales son mejorar la eficiencia del canal y distribuir los riesgos del canal.

3. Pasos para determinar el modelo de marketing

(1) Análisis completo de los factores clave que afectan los canales de marketing corporativo: incluye principalmente las características del producto, el contenido técnico, la demanda del mercado y el tamaño de la marca corporativa; , participación de mercado, nivel actual del canal, escala y madurez de la industria, costos, eficiencia y riesgos del canal, etc.

(2) Analizar las ventajas y desventajas de diferentes modelos de marketing para el desarrollo empresarial y formular planes de modelos de marketing.

(3) Evaluar el plan del modelo de marketing. El núcleo es si el modelo de marketing se adapta a la situación real de la empresa y coincide con los recursos internos y externos de la empresa.

(4) Determinación e implantación del modelo de marketing. En el proceso de determinación del modelo de marketing, lo fundamental es comprender las capacidades de marketing y la etapa de desarrollo de la empresa.

(5) Ajustar el modelo de marketing en la práctica.

Control de riesgos del modelo de marketing

Cualquier modelo de marketing tiene sus ventajas y riesgos. La clave es cómo aprovechar las ventajas y controlar los riesgos.

1. Control de riesgos del modelo de venta directa

El mayor defecto del modelo de venta directa es que con la expansión del mercado y la escala empresarial, es la única forma de afrontar el crecimiento. La demanda del mercado depende de la expansión continua del equipo de marketing. Los costos de gestión aumentan en consecuencia y la dificultad de gestión aumenta gradualmente. A veces, para garantizar el rendimiento de las ventas y servir mejor a los usuarios, es necesario transferir personal de otros departamentos de la empresa, lo que debilita las capacidades de producción e I+D de la empresa. Para prevenir los riesgos del modelo de ventas directas, debemos considerar principalmente los costos laborales y la eficiencia de la distribución, implementar sistemas de agencia u otros modelos en el momento adecuado y reducir gradualmente la proporción de ventas directas en marketing. 2. Control de riesgos del modelo de agencia

Con la gradual concentración e integración de los agentes en varios grandes agentes, los agentes tendrán una influencia decisiva sobre los fabricantes. Los fabricantes no sólo enfrentan los riesgos crediticios de los agentes, como la falta de recaudación de dinero a tiempo, la violación de las políticas de distribución, estándares de servicio más bajos, menor lealtad a la marca y agentes de los productos de la competencia, etc., sino que también enfrentan riesgos de capacidad operativa, tales como Como riesgos de los agentes se incluyen capacidades insuficientes de desarrollo de mercado, capacidades de autodesarrollo y capacidades operativas continuas.

La forma más eficaz de reducir el riesgo del modelo de agencia es convertir eventualmente al agente en un socio estratégico del fabricante, como utilizar capital como vínculo para permitir que el agente invierta en acciones, arriesgue -tomar, etc., o convertir a los agentes en franquicias de marcas, tiendas especializadas, etc., en segundo lugar, fortalecer la orientación y gestión de los agentes, que incluye principalmente la gestión y el control del estado crediticio de los agentes, las capacidades de ventas y la implementación de políticas de ventas; y el sistema de evaluación y gestión de cualificación de los agentes, etc.

2. Utilice múltiples modelos de marketing para minimizar los riesgos.

Los diferentes modelos de marketing tienen diferentes características y aplicabilidad, y los fabricantes apuntan a diferentes productos en diferentes períodos de desarrollo, puede adoptar una variedad de marketing. convivir con modelos como el arrendamiento financiero, la constitución de empresas constructoras y la venta online, etc., y procurar minimizar los riesgos. Sin embargo, cabe señalar que el enfoque y la proporción de varios modelos deben ser apropiados y razonables. No promover un modelo de ventas en un mercado maduro en un mercado inmaduro y no oscilar entre los dos modelos con pérdidas.

Tomemos Nanfang Road Machinery como ejemplo. En los últimos años, el modelo de marketing de equipos de mezcla de hormigón era básicamente solo venta directa, pero ahora es un modelo de marketing mixto de ventas directas, agentes internos y externos. agentes, el nuevo modelo de marketing ha comenzado a traer un nuevo impulso de desarrollo a los fabricantes. Otro ejemplo son empresas como Sunward Intelligent y Anhui Xingma, que han elegido el modelo de venta directa más agencia. Estos son casos típicos de éxito.

3. Utilizar la innovación en los modelos de marketing para reducir los riesgos

La innovación es un tema eterno en el desarrollo empresarial. Sólo insistiendo en la innovación en los modelos de marketing las empresas pueden controlar verdaderamente los riesgos y lograr mejores resultados. se desarrollan resultados más rápidos. Hay dos direcciones para la innovación en los modelos de marketing: una es la diferenciación y la otra es el marketing integrado. La diferenciación significa que los productos tienen ventajas competitivas en términos de tecnología central, calidad, confiabilidad y eficiencia operativa; el marketing integrado significa crear características en el marketing general. Los productos pueden no necesariamente tener ventajas, pero cuando se combinan con otros aspectos como servicios o métodos de pago. formando su propia ventaja competitiva. Por ejemplo, Nanfang Road Machinery ha integrado el marketing con marcas extranjeras reconocidas y los agentes venden equipos a los usuarios mediante hipotecas, pagos a plazos o ventas de arrendamiento, formando una forma especial de arrendamiento financiero.

4. Establecer un mecanismo de gestión de riesgos

No importa qué modelo de marketing adopte un fabricante, habrá riesgos, por lo que es particularmente importante establecer un mecanismo de gestión de riesgos.

Los fabricantes definen claramente las condiciones de venta bajo varios modelos, como pago total, cuota, período de cuota, monto del pago inicial, política de crédito para agentes, sistema de garantía y definición de compra, así como el uso del sistema de cobro de cuentas, sistemas de gestión de información de archivo de usuario. , los sistemas de gestión de crédito y los sistemas de supervisión del mercado pueden controlar eficazmente los riesgos.

En resumen, con el desarrollo de la industria de maquinaria de construcción de China y la mejora de todo el sistema crediticio, el sistema de agencia seguramente se convertirá en el modelo de marketing dominante, pero no será la única opción. siguen surgiendo. Independientemente del modelo de marketing que se adopte, la mejor opción será buscar costos bajos, alta eficiencia y riesgo cero. Los fabricantes pueden probar modelos de marketing como venta directa, agentes internos, agentes externos, franquicias, ventas mixtas, arrendamiento financiero, empresas constructoras y ventas online. La clave es encontrar el modelo que mejor se adapte a ellos y garantizar que los riesgos sean controlables. La innovación de modelos será un tema eterno y las empresas que continúen innovando definitivamente se beneficiarán de ello.

Cómo garantizar la eficacia de las actividades de planificación de marketing de productos de maquinaria de construcción

Los productos de maquinaria de construcción incluyen principalmente motores principales, piezas y tecnologías y servicios relacionados, etc., y aumentan continuamente las ventas de Este tipo de productos es el objetivo que persigue todo vendedor de fabricantes de maquinaria de construcción. En el trabajo de ventas, se requieren las actividades necesarias de planificación de marketing para aumentar el conocimiento de la marca corporativa, promover productos recientemente desarrollados, consolidar la posición de liderazgo en los mercados tradicionales, desarrollar mercados en áreas potenciales y mantener el sentimiento del cliente de los distribuidores y usuarios finales.

La mayoría de los usuarios de productos de maquinaria de construcción son consumidores racionales. Los métodos de marketing llamativos y de corta duración no serán reconocidos por el rendimiento del producto con calidad estable y métodos de servicio rápidos y convenientes. estos consumidores. Por lo tanto, todas las actividades de marketing deben centrarse en la psicología de compras de los usuarios finales, movilizar el entusiasmo empresarial de los distribuidores y promoverlos de manera centrada y jerárquica para garantizar el éxito y la durabilidad de los efectos de las actividades de planificación de marketing.

La temática de la actividad debe ser clara y acorde con las reglas del mercado

Para garantizar que las actividades de planificación se puedan llevar a cabo de manera ordenada, debe haber una clara tema como ideología rectora para cada acción Este tema debe basarse en la situación real de esta actividad de planificación (incluida la motivación, el tiempo, la ubicación, los costos de inversión esperados, etc.) de la actividad de planificación y el análisis de mercado (incluido el análisis de los competidores). ' comportamiento publicitario actual, análisis de grupos de consumidores objetivo y análisis de la psicología del consumidor, análisis de características del producto, etc.) hacen juicios precisos y luego utilizan las fortalezas y evitan las debilidades para extraer el tema de promoción más importante y más digno de promoción en este momento. Tenga cuidado de no elegir demasiados temas. Solo un tema puede transmitir completamente la información que desea transmitir al grupo de consumidores objetivo, atraer la atención de la audiencia y facilitar el recuerdo de la información que la empresa desea expresar.

Al elegir un tema para un evento de planificación de productos de maquinaria de construcción, generalmente se deben considerar los siguientes puntos:

■ Estrechamente relacionado con los intereses de los consumidores objetivo.

Incluye específicamente dos aspectos: primero, debe ser amigable, para que los usuarios se sientan cercanos y cómodos, en lugar de aburridos; segundo, debe ser creíble, y las promesas y los efectos esperados no pueden ser demasiado exagerados;

■Sea coherente con el posicionamiento de la marca.

Esta es también la clave para utilizar actividades promocionales para implementar la estrategia de marca. La formulación de cualquier tema debe ampliarse y desarrollarse en torno al núcleo de la marca, mejorando en última instancia el valor de marca del producto.

■Novedad e interesante.

El tema de planificación debe tener sentido de los tiempos y evitar ser rancio y aburrido. También debe tener un cierto valor informativo, ser capaz de despertar la atención de la opinión pública y de la industria dentro de un cierto rango y crear un buen efecto de boca a boca.

■El tema es fácil de difundir.

Es necesario considerar plenamente el efecto de comunicación de factores como los medios publicitarios, los métodos de promoción y la aceptación del usuario. Por ejemplo, en el método de promoción de obsequios, los usuarios de productos de maquinaria de ingeniería son especialmente bienvenidos a la ropa de trabajo. y obsequios de lubricantes Las empresas sólo pueden lograr el mejor efecto de comunicación inculcando temas de planificación refinados en los usuarios de estos obsequios.

■Las reglas no deberían ser demasiado complicadas.

El proceso de formulación de reglas del evento debe ser riguroso. Las reglas de la actividad deben ser simples y fáciles de operar y controlar. Es necesario tener plenamente en cuenta la paciencia y la comprensión de los consumidores, para que puedan participar en las actividades promocionales en un ambiente relajado.

■Evitar ser imitado por la competencia.

Al llevar a cabo actividades de planificación, se debe considerar si los competidores harán un seguimiento, cómo hacerlo y cómo prevenirlos. Analice a sus competidores en detalle para considerar cómo complacer a los consumidores.

Al formular el tema de las actividades de planificación, mientras implementamos los principios anteriores, también debemos recordar seguir las leyes del mercado, como decía El arte de la guerra de Sun Tzu: "Cualquier guerrero debe usar la combinación correcta para ganar". por sorpresa". Lo que se dice aquí es ""Positivo" se refiere a las leyes a seguir al planificar y actuar. Las leyes de las actividades promocionales incluyen principalmente las leyes del valor, las leyes de la oferta y la demanda y las leyes de la competencia. En particular, se deben comprender dos puntos clave: uno es la protección de la integridad y el otro está orientado al lucro.

En el proceso de venta de mercado de productos de maquinaria de construcción, la orientación de valor de los distribuidores, además de centrarse en las ganancias de ventas, también presta especial atención al efecto de marca del producto y al trabajo de servicio del fabricante, porque con el poder de estas medidas Con apoyo, la visibilidad del distribuidor aumentará en consecuencia, ahorrando los costos de capital de compra de accesorios y personal de mantenimiento, y el ritmo comercial no será tenso. Lo que les importa a los usuarios finales es la calidad y el rendimiento de los productos, y la puntualidad del servicio en las estaciones de reparación y puntos de suministro de piezas, a fin de garantizar el funcionamiento normal del host y las piezas y reducir las pérdidas causadas por fallas.

El posicionamiento en el mercado debe ser preciso y las medidas promocionales deben ser efectivas

El proceso de posicionamiento en el mercado de productos de maquinaria de construcción es el proceso de diferenciación entre empresas de la industria, es decir, el proceso de encontrar, identificar y mostrar diferencias. Generalmente hay tres pasos:

■Identificar posibles ventajas competitivas.

Ésta es la base del posicionamiento en el mercado. Generalmente la ventaja competitiva de una empresa se manifiesta en dos aspectos: ventaja en costos y ventaja en diferenciación de producto. La actual guerra de precios en la industria de la maquinaria de construcción ha provocado que todas las empresas básicamente agoten sus ventajas de costos. Actualmente es difícil aprovechar al máximo las ventajas de costos de los productos y es necesario hacer más esfuerzos en las ventajas de diferenciación de productos, es decir, Las empresas pueden ofrecer al mercado productos y servicios de calidad y funcionalidad que pueden satisfacer mejor las necesidades de los clientes que los competidores en términos de variedad, especificaciones, apariencia, etc.

Para lograr este objetivo, las empresas primero deben realizar investigaciones de mercado estandarizadas para comprender verdaderamente las características de la demanda de los usuarios del mercado objetivo y en qué medida se satisfacen estas necesidades. Además, también debemos estudiar las ventajas y desventajas de los principales competidores. Los competidores se pueden evaluar desde los siguientes tres aspectos: en primer lugar, las operaciones comerciales del competidor, en segundo lugar, evaluar las capacidades financieras del competidor, incluida la rentabilidad, la capacidad de rotación de capital y la capacidad. pagar deudas, etc.; el tercero es evaluar las capacidades básicas de marketing de los competidores, incluido principalmente el nivel de calidad del producto y del servicio.

■Posicionamiento de las principales ventajas corporativas.

La denominada ventaja central es una ventaja que puede distinguir claramente a los competidores en el mercado en comparación con sus principales competidores. Por lo tanto, al identificar las ventajas principales de una empresa, se deben clasificar todas las actividades comerciales de la empresa y los vínculos principales, como I+D, producción, control de costos y operaciones, se deben comparar y analizar con los competidores para, en última instancia, formar las ventajas principales de la empresa. empresa.

■Desarrollar estrategias que aprovechen las fortalezas centrales.

Las principales ventajas de una empresa en funcionamiento no se reflejarán automáticamente en su totalidad en el mercado. Para ello, las empresas deben desarrollar estrategias de mercado claras para demostrar plenamente sus ventajas y competitividad.

Al integrar las principales ventajas de una empresa, los fabricantes pueden elegir estrategias de posicionamiento en el mercado, como ojo por ojo, rellenar espacios en blanco y nuevos enfoques basados ​​en la posición de sus productos en el mercado. Para garantizar los efectos de la implementación de estas estrategias, los métodos de promoción deben ser La eficacia incluye principalmente:

■ Debe haber suficiente investigación, análisis y resumen del mercado.

A la hora de desarrollar y consolidar productos en el mercado objetivo, es fundamental realizar una investigación de mercado detallada. Se debe dedicar tiempo suficiente a realizar investigaciones sobre usuarios finales, canales, competidores, etc., además de aclarar los objetivos. precio Además de los proyectos de investigación regulares, como la capacidad del mercado, la configuración del modelo, etc., también debemos centrarnos en resumir las tendencias de desarrollo del mercado local, las necesidades potenciales de los usuarios finales, las expectativas de ganancias de los distribuidores, las fortalezas y debilidades de los competidores, etc. También es la clave para la planificación del mercado de productos. Los puntos indican la dirección del trabajo para aumentar las ventas de productos. Si hace un buen trabajo en estos enlaces, estará un paso por delante de sus competidores y ocupará una posición activa en el mercado.

Los descuentos de precios comúnmente utilizados para productos de maquinaria de construcción pueden tomar la forma de lote mensual, lote anual, etc., calculados en función del número de unidades y del número de pagos. También existen otros descuentos para franquiciados y. agentes regionales. En las primeras etapas del lanzamiento de nuevos productos o para recuperar los mercados tradicionales perdidos, para lograr resultados en un corto período de tiempo, los fabricantes deben adoptar políticas especiales de precios preferenciales para atraer la atención de los usuarios finales y los distribuidores. Para utilizar adecuadamente estas políticas preferenciales de precios y lograr resultados obvios, se recomienda que la cantidad total de descuentos sea mayor que la cantidad total correspondiente de descuentos ofrecidos por los competidores de referencia. De esta manera, la política de precios será altamente atractiva. los distribuidores estarán dispuestos a aceptarlo y el margen de beneficio para los usuarios finales también aumentará en consecuencia. Vale la pena mencionar que el aumento de las concesiones de precios inducirá una competencia feroz de precios en la industria. Debemos mantener claramente el resultado final de las concesiones de precios, encontrar nuevas formas de hacer más escándalo por el momento y el método de los reembolsos y atraer usuarios, como el. condición de no mora en la unidad de distribución. En este caso, se pueden adoptar las siguientes modalidades: descuentos de rebajas o ventas a crédito, arrendamiento financiero y arrendamiento para la venta.

■El personal de promoción debe ser capaz y suficiente en número.

Los promotores de productos de maquinaria de construcción no solo son responsables del desarrollo del mercado, el cobro de pagos, la transmisión de información y otras responsabilidades, sino que también tienen la capacidad de realizar demostraciones in situ, la depuración, el mantenimiento y la explicación del equipo, etc. Los requisitos de calidad son relativamente altos, especialmente durante el período de desarrollo del mercado de nuevos productos, el mercado objetivo debe estar equipado con personal de promoción de ventas capacitado, distribuido uniformemente en varias áreas del mercado, lo que ayudará al personal de promoción de ventas a estudiar el mercado cuidadosamente y tener suficiente tiempo. y energía para visitar a los usuarios y resolver problemas para los usuarios.

■ Fortalecer la pertinencia de la publicidad.

La publicidad de productos de maquinaria de construcción se puede dividir en dos categorías: estática y dinámica. La publicidad estática se refiere principalmente a anuncios impresos, como páginas de imágenes (álbumes), revistas, periódicos, etc.; la publicidad dinámica se refiere principalmente a actividades de promoción en el sitio, como demostraciones de productos y operaciones simuladas.

Para profundizar los verdaderos sentimientos de los usuarios sobre la confiabilidad, la practicidad, la novedad y otras características del producto, una forma más rápida y efectiva es fortalecer la pertinencia de la publicidad. Los anuncios estáticos deben incluir preferiblemente texto e imágenes, como comparación de datos y buenos sentimientos de los usuarios finales después de su uso, para resaltar la singularidad del producto. El lenguaje promocional debe ser fácil de entender, conciso y claro, y el eslogan promocional debe ser pegadizo y atractivo. fácil de propagar. El lugar donde se publican los anuncios dinámicos debe ubicarse en las áreas circundantes de las obras de construcción, exposiciones, ferias comerciales y otros lugares donde se concentran los usuarios. Se debe seleccionar personal con habilidades operativas calificadas para operar y explicar en detalle los principios de operación de la máquina y. puntos clave de operación y mantenimiento El buen desempeño (de los componentes) se muestra claramente a los usuarios, estimulando su deseo de compra.

■Significa un servicio rápido.

Limitados por la educación y la experiencia operativa, los usuarios de productos de maquinaria de ingeniería tienen diferentes niveles de mantenimiento y conservación del producto. Además, los productos han estado en horas extras y en condiciones de trabajo sobrecargadas durante mucho tiempo, lo que dificulta su funcionamiento. Implementar mantenimiento estandarizado y comportamiento de mantenimiento. Por lo tanto, para obtener una sensación de seguridad al usar el producto, los usuarios tienen mayores requisitos para el servicio postventa. La primera pregunta para los usuarios antes de comprar un host es confirmar si hay un tres. -Estación de garantía en el área local. Incluso pueden ir al almacén de repuestos para inspeccionar las variedades y si los tipos están completos, siéntase aliviado.

Por lo tanto, el suministro oportuno de accesorios (especialmente accesorios no universales) es la clave para determinar la calidad del servicio en los principales mercados de ventas y regionales de reciente desarrollo, es necesario garantizar que exista un almacén de transferencia para. repuestos de uso común en un radio de 100 a 200 kilómetros.

Para movilizar el entusiasmo de los proveedores de servicios por el servicio, es posible que los nuevos productos no implementen temporalmente el sistema de tarifa de servicio de suma global única durante el período de desarrollo del mercado, y las horas de trabajo del servicio de mantenimiento, subsidios para viajes de negocios, Los gastos de transporte, etc. incurridos durante el período de servicio del proveedor de servicios estarán exentos temporalmente. Corren a cargo del fabricante, lo que elimina las preocupaciones de costos del proveedor de servicios y brinda a los usuarios servicios oportunos y atentos de todo corazón.

Al implementar los métodos de promoción anteriores, a menudo nos encontramos con algunos problemas y contradicciones. Por ejemplo, demasiados paquetes de tres ocuparán una gran cantidad de fondos y demasiado personal de promoción en el sitio aumentará las ventas. gastos, etc., que repercutirán en mejorar la calidad de las operaciones económicas. Para reducir el impacto de estas contradicciones, una determinada actividad de planificación de marketing se puede cerrar en determinadas áreas de acuerdo con la situación real y los recursos de marketing se pueden concentrar en el mercado objetivo, como televisión, paredes, exposiciones, simposios, etc. y las visitas familiares se pueden utilizar para crear una atmósfera de marca y mejorar el efecto promocional.

El contenido del plan debe ser exhaustivo y la operatividad resaltada

El Arte de la Guerra dice: "Aquellos que no planifican para la situación general no pueden planificar para un área, y aquellos Quien no planifica para un área no puede planificar para la situación general". Enfatiza que las actividades estratégicas deben ser exhaustivas. La importancia del sexo. La minuciosidad de la planificación de marketing proviene principalmente de la comprensión detallada del mercado por parte del preparador, su profundo conocimiento del mercado y su rica experiencia en planificación. El plan de acción debe ser realista, operable y flexible. También debemos considerar los gastos, hacer todo según nuestras capacidades e intentar lograr buenos resultados a un menor costo.

Para llevar a cabo las actividades de planificación con más cuidado, las actividades se pueden dividir en varios bloques grandes, delinear el proceso, refinar la división del trabajo y determinar los pasos detallados. Cada tarea detallada debe dividirse. Las personas también deben aclarar los requisitos y puntos clave de la tarea, y determinar cómo se debe llevar a cabo cada sección detallada de la actividad. Determine el cronograma, organice el progreso del trabajo de la actividad general, elabore un cronograma detallado e indique claramente el tiempo de finalización para cada división detallada de las tareas laborales.

En términos generales, la hora, el lugar, el propósito y otros elementos en el contenido de planificación de las reuniones (como reuniones de negocios y reuniones de promoción de productos) son relativamente fijos, la tendencia de desarrollo de la situación es fácil de predecir. y los requisitos de planificación son altos. Es necesario realizar inspecciones del sitio y comparaciones de costos con unos quince días de anticipación. Durante la reunión de promoción del producto, también se compararán los lugares de operación para seleccionar un sitio de prueba que pueda ayudar a maximizar el rendimiento del producto. Desarrolle un plan de planificación detallado, una agenda de reuniones y un plan presupuestario, y divida al personal en varios grupos según sus funciones. Por ejemplo, una reunión de negociación comercial se puede dividir en un grupo de recepción, un grupo de secretaría, un grupo de transporte y un grupo de exhibición. , un grupo vivo, etc., y una reunión de promoción de productos se pueden dividir en El grupo de recepción, el grupo de publicidad, el grupo de operación, el grupo de depuración y mantenimiento, etc., se prepararán de acuerdo con el contenido y el cronograma de trabajo específicos. La reunión también requiere un simulacro en el lugar antes de la reunión para hacer los ajustes necesarios si se encuentra algo inapropiado. Durante la reunión, el calendario de la reunión debe organizarse científicamente, los grupos de reunión deben establecerse de manera razonable, las precauciones deben aclararse y la guía de la reunión debe ser concisa y directa, de modo que los participantes puedan tener una copia a mano para aclarar cualquier duda. dudas.

Dado que la promoción de productos y las actividades promocionales se ven afectadas por las necesidades del mercado y de los usuarios, existe un cierto grado de incertidumbre, por lo que las medidas promocionales deben centrarse en sugerencias direccionales y de principios, y deben entregarse a los ejecutivos de promoción. El margen de juego les permite actuar de acuerdo con las condiciones reales del mercado y satisfacer en la mayor medida las necesidades del mercado y de los usuarios. Para garantizar la minuciosidad de las actividades de planificación del producto, es importante enfatizar los vínculos de monitoreo y ajuste. Debe haber personal dedicado para monitorear todas las actividades de planificación, recopilar comentarios del personal de ventas y servicio, distribuidores y usuarios, y proponer mejoras. sugerencias al departamento de toma de decisiones, y llevar a cabo las políticas de ventas necesarias para garantizar que las actividades de planificación se lleven a cabo de manera razonable y ordenada.

Al tiempo que se garantiza la minuciosidad de las actividades de planificación, también se debe tener en cuenta la operatividad del plan. Primero considere si el plan se puede implementar sin problemas. Es necesario tener plenamente en cuenta la situación real del mercado y la solidez del producto, y los objetivos no deben ser demasiado avanzados. También es necesario evitar que los requisitos de planificación excedan la capacidad del implementador y los recursos financieros de la empresa. Evite ser estirado. En segundo lugar, los principios de justicia e igualdad deben reflejarse en el plan de planificación, y la continuidad y longevidad de la política de ventas deben tenerse plenamente en cuenta para evitar bajar los estándares o aumentar los descuentos para atraer usuarios en pos de objetivos de ventas a corto plazo. resultando en estándares inconsistentes e inconsistencias. Como resultado, los usuarios se sienten engañados y se niegan a aceptarlo.

Lo más importante es que el plan debe ser atractivo para que los usuarios lo acepten, debe haber algunas disposiciones sobre la tentación de obtener ganancias para aumentar los beneficios para los usuarios. Estas disposiciones deben ser una extensión de la política de ventas anticipadas. Y todos deben basarse en el volumen de compra. Cuanto mayor sea la cantidad, más beneficios se obtendrán, lo que hará que los distribuidores sientan que el retorno de la inversión de capital es mayor que el retorno de la operación de productos de otras marcas que los usuarios finales sienten que pueden disfrutar; Servicios posventa con buena relación calidad-precio después de la compra de los productos, lo que tiene una fuerte influencia en la atracción de los usuarios.

Un plan de planificación altamente operable debe tener la siguiente descripción en la siguiente estructura de redacción:

■Antecedentes del mercado.

Los cambios que se han producido en el mercado, cuáles son las ganancias y pérdidas de los lanzamientos de productos, cuáles son las tendencias de la competencia, etc., deben ser lo más concisos y completos posible.

■Plan de publicidad.

El volumen de ventas que se espera que genere el mercado en el período actual requiere inversión en esos medios para apoyo y cooperación. Simplemente escriba claramente el nombre, el período de tiempo y el precio de los medios relevantes.

■Desarrollo del mercado.

Para garantizar la finalización de las tareas de ventas, qué áreas del mercado aún están en blanco en el período actual, cómo mantener las relaciones con los clientes, qué apoyo a la política de ventas se necesita, cómo inhibir el desarrollo de la competencia, etc. .

■Promoción terminal.

Se refiere principalmente a diversas actividades promocionales llevadas a cabo durante temporadas altas de ventas o actividades de promoción temáticas específicas. La inversión relacionada requerida incluye recursos humanos, relaciones públicas, distribución de productos, visitas posteriores de los usuarios y otras actividades.

■Entrada-salida.

A través de la inversión inicial en diversos gastos, se estima qué tipo de retornos producirán las actividades promocionales, de manera de facilitar la evaluación de la efectividad de las actividades de planificación.

Estar consciente de los efectos y el presupuesto, y tener un plan para hacer frente a las emergencias.

Estar consciente de las perspectivas de las actividades de planificación de marketing demuestra que los planificadores y ejecutivos tienen una comprensión completa de las La selección adecuada del tema de las actividades de planificación, la previsión suficiente del desarrollo de las actividades de planificación y la fuerte capacidad de control del mercado son uno de los contenidos de inspección importantes para medir la capacidad de desarrollar y consolidar el mercado.

Ser consciente de los efectos de un plan de planificación no sólo significa saber cuántas ventas de producto se pueden lograr, cuántos puntos porcentuales se ha incrementado la cuota de mercado, los ingresos por ventas, la obtención de beneficios, etc., sino también También se deben prever los comentarios de los usuarios después de que el producto se comercializa, los métodos de respuesta de los competidores y otras dinámicas del mercado, y la cantidad y el estado deben combinarse para el análisis. y se mejorará la certeza de manejar el problema, a fin de lograr buenos efectos promocionales.

Tener una buena idea del presupuesto de planificación permite a los tomadores de decisiones encontrar la forma más económica de realizar actividades promocionales, además de estimar algunos gastos del presupuesto fijo (como descuentos, personal, publicidad, comidas y alojamiento para conferencias, transporte, etc.), y también estimar algunos gastos variables, como tarifas de mantenimiento, tarifas de carga y descarga, tarifas de relaciones públicas, etc., y tener un fuerte control sobre el consumo de costos de las actividades de planificación para garantizar una alta operaciones económicas de calidad.

Para garantizar que cada aspecto de las actividades de planificación y cada trabajo específico se ejecute completamente, se maneje perfectamente y sea infalible, es necesario tener un plan para hacer frente a emergencias para mejorar la sensación de seguridad de los usuarios. . El plan de contingencia se centra en resolver emergencias impredecibles y enumera principalmente el contenido, los métodos de prevención y los métodos de tratamiento de las emergencias. Ejemplos específicos son los siguientes:

Prestar atención y supervisar de cerca los efectos de implementación de las actividades de planificación, recopilar, resumir, resumir y revisar y mejorar oportunamente

Prestar atención y supervisar los efectos de la implementación de las actividades de planificación por parte de los supervisores Realizar inspecciones, controles y evaluaciones cualitativas y cuantitativas de los ejecutores y departamentos durante las actividades de promoción para corregir rápidamente diversos problemas descubiertos. Incluye los siguientes enlaces:

Inspección→Evaluación→Puntuación→Evaluación→Resumen

Inspección: se refiere a verificar el progreso de las actividades de implementación y si la tasa de finalización cumple con los requisitos del plan.

Evaluación: Realizar una evaluación basada en los resultados de la inspección para ver si cumple con los estándares de trabajo y los requisitos del plan.

Calificación: Califica los resultados del trabajo de acuerdo con los estándares de puntuación.

Evaluación: realizar evaluaciones en varios departamentos e individuos en función de los estándares y métodos de evaluación, proponer las recompensas y castigos correspondientes e implementarlos.