Cuesta aumentar el número de vendedores de seguros, con una disminución de más del 30% en 2 años
Es difícil aumentar el número de vendedores de seguros, y el número ha caído más del 30% en dos años
Es difícil aumentar el número de vendedores de seguros, y el número se ha reducido en más de un 30% en dos años. En el futuro, los vendedores de seguros tendrán que empezar de nuevo. Esto se debe principalmente a la reforma interna. Los conocedores de la industria creen que para cambiar el modelo original de "tácticas colectivas", será difícil aumentar el número de vendedores de seguros, ya que ese número disminuirá en más de un 30% en dos años. Es difícil aumentar el número de vendedores de seguros, con una disminución de más del 30 % en 2 años1
Recientemente, la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China emitió el "Aviso sobre la situación del registro de prácticas de las compañías de seguros". Profesionales de ventas a finales de 2021" a todas las oficinas reguladoras de banca y seguros de China y a las compañías de seguros. Los datos muestran que al 31 de diciembre de 2021, había 6,419 millones de vendedores registrados de compañías de seguros a nivel nacional en el Sistema de Información de Supervisión de Intermediarios de Seguros (en adelante, el sistema de intermediarios), incluidos 4,728 millones de vendedores registrados de 92 compañías de seguros de vida. Representan el 73,7%; 90 compañías de seguros de propiedad y accidentes tienen 1.691 millones de personal de ventas registrado, lo que representa el 26,3%.
En cuanto a la estructura de género del personal de ventas registrado, hay 4.347 millones de mujeres, que representan el 67,7%, y 2.072 millones de hombres, que representan el 32,3%. Entre ellos, el personal femenino representa el 74% en las compañías de seguros personales, y la proporción de personal masculino y femenino en las compañías de seguros de propiedad es básicamente la misma.
En cuanto a la formación académica del personal de ventas, hay 3.028 millones de personas con un título de escuela secundaria, lo que representa el 47,1%, 2.465 millones de personas con un título universitario o superior, lo que representa para el 38,5%, y la escuela secundaria y menos Hay 926.000 personas con calificaciones académicas, lo que representa el 14,4%.
En términos de tipos de contrato de personal de ventas, había 5.907 millones de personal de ventas de agencia, lo que representa el 92,0%, 414.000 empleados de ventas, lo que representa el 6,5%, y 98.000 personal de ventas bajo otros tipos de contrato, lo que representa el 92,0%. % que el 1,5%.
Cabe destacar que el número de personal de ventas de agencias disminuyó en 2.521 millones en comparación con los 8.428 millones de finales del año anterior. En los últimos dos años, el número de agentes de seguros ha ido disminuyendo continuamente, con pérdidas evidentes. Además de las acciones de "compensación" de las compañías de seguros, el número de agentes ha disminuido también debido al desvanecimiento gradual de la demografía. dividendo Las tácticas colectivas ya no son aplicables. Agentes tradicionales El modelo de desarrollo ha encontrado cuellos de botella, lo que refleja aún más el dolor de la industria en transformación.
Al mismo tiempo, es difícil aumentar el número de agentes de seguros y la tasa de rotación de personal es alta. No es fácil capacitarlos sin un reemplazo efectivo del personal, el declive del agente. equipo es aún más obvio. En el proceso de "reducir" los agentes de seguros, algunas personas en la industria le han dicho anteriormente a Blue Whale Insurance que todavía hay mucho espacio para reducir el tamaño del equipo. El número de agentes de seguros no ha tocado fondo y la disminución puede continuar para algunos. tiempo.
En la notificación, la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China señaló que, en general, la gestión continua de los datos de registro de prácticas del personal de ventas ha logrado resultados significativos. Las compañías de seguros en general han mejorado sus resultados. conciencia de responsabilidad y gestión de procesos fortalecida personal de ventas La precisión y la integridad de los datos de registro de la práctica continúan mejorando y se mantienen básicamente estables. Sin embargo, esta verificación también encontró que algunas compañías de seguros todavía tienen problemas como sistemas imperfectos, implementación insuficiente y tasas de discrepancia de datos de rebote, lo que refleja que algunas compañías de seguros están implementando las responsabilidades principales, continuando mejorando el sistema de gestión de registro de prácticas de vendedores y Mejorar el trabajo Aún es necesario reforzar aún más los mecanismos y otros aspectos.
En este sentido, la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China solicitó además que todas las compañías de seguros consoliden y mejoren continuamente la eficacia de la gestión de datos de registro de prácticas del personal de ventas y prevengan eficazmente la recurrencia y la reaparición de problemas. En el primer trimestre de este año se pondrá en funcionamiento el sistema optimizado de gestión de información de registro de prácticas. Es difícil aumentar el número de vendedores de seguros, ya que el número ha disminuido en más del 30 % en 2 años2
El 24 de febrero, Capital State se enteró de que la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China emitió ayer el "Aviso sobre el estado de registro de la práctica de los profesionales de ventas de compañías de seguros a finales de 2021" 》.
El "Aviso" muestra que a finales de 2021, había 6.419 millones de vendedores (en adelante, "vendedores de seguros") registrados en el sistema de información de supervisión de intermediarios de seguros de las compañías de seguros en todo el país. y la tendencia de deserción continúa. El número de vendedores de seguros en 2019 y 2020 fue de 9,73 millones y 8,428 millones respectivamente.
Fuente del gráfico: Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China
Específicamente, a finales de 2021, 92 compañías de seguros de vida tenían 4,728 millones de personal de ventas registrado. que representan 73,7 90 compañías de seguros de propiedad y accidentes tienen 1.691 millones de personal de ventas registrado, lo que representa el 26,3%.
Zhou Jin, socio consultor de gestión de la industria financiera de PwC China, cree que el impulso regulatorio para eliminar la mano de obra falsa y la dificultad significativamente mayor para los vendedores de seguros para desarrollar sus carreras son los dos factores principales que han llevado a la sustancial Desgaste de vendedores de seguros.
Zhu Junsheng, director de investigación del Centro de Investigación de Seguros y Pensiones de China de la Facultad de Finanzas PBC de la Universidad de Tsinghua, dijo: "Las desventajas del modelo de desarrollo interno llevarán a un gran número de especialistas en marketing una vez que el entorno externo "Diapositiva" Zhu Junsheng analizó que desde la perspectiva de los factores internos, las "tácticas de ola de masas" expusieron gradualmente problemas graves desde la perspectiva de los factores externos, el impacto de la epidemia y la continua desaceleración de la macroeconomía; Todas las expectativas pesimistas del público sobre el desarrollo futuro influirán en la demanda de seguros de los consumidores.
En el futuro, los comercializadores de seguros tendrán que empezar de nuevo, lo que dependerá principalmente de reformas internas. Por un lado, el problema de la homogeneidad de los productos de seguros se está volviendo cada vez más evidente y es necesario crear nuevos productos y crear ventajas competitivas diferenciadas; por otro lado, algunos expertos creen que se debe adoptar el modelo original de "tácticas colectivas"; cambiarse, y a través de ajustes de mecanismos y sistemas Se utilizan capacitación y otros métodos para promover el desarrollo de los vendedores de seguros en una dirección de élite y de alta calidad y convertirse en "empresarios de seguros". Es difícil aumentar el número de vendedores de seguros, ya que el número ha disminuido en más del 30% en 2 años
El "Aviso sobre la situación del registro de práctica de los profesionales de ventas de seguros a finales de 2021" (en adelante denominado el "Aviso") emitido recientemente por la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China muestra que, a finales de 2021, había 6,419 millones de vendedores (en lo sucesivo denominados colectivamente "vendedores de seguros") registrados en la Supervisión de Intermediarios de Seguros. Sistema de Información de las compañías de seguros de todo el país, una fuerte caída de 3.311 millones desde el pico de 9,73 millones a finales de 2019, hasta un 34%.
La fuerte caída en el número de vendedores de seguros no solo se ve afectada por factores externos como la epidemia, sino también un resultado inevitable del desarrollo de la industria. Según expertos del sector, el fenómeno de la avalancha aún no ha tocado fondo y el número de comercializadores de seguros puede seguir disminuyendo este año. Para cambiar el dilema de desarrollo actual de la industria de seguros, las compañías de seguros deben promover aún más la reforma del sistema de vendedores y también deben tomar medidas adecuadas en términos de diseño de productos y posicionamiento de servicios para retener talentos y promover el desarrollo de alta calidad. de la industria.
El número de vendedores de seguros se ha reducido en más de un 30 % en 2 años
Los datos de "Aviso" muestran que a finales de 2021, había Había 6.419 millones de vendedores de seguros nacionales*** personas. En comparación, el número de comercializadores de seguros en 2019 y 2020 fue de 9,73 millones y 8,428 millones respectivamente. Se puede observar que el número de vendedores de seguros ha ido disminuyendo a un ritmo acelerado en los últimos dos años.
En 2014, el número de vendedores de seguros en mi país era de solo 3,25 millones. En 2015, se canceló el examen de calificación para vendedores de seguros y el número de profesionales de seguros aumentó rápidamente.
Zhu Junsheng, director de investigación del Centro de Investigación de Seguros y Pensiones de China de la Escuela de Finanzas PBC de la Universidad de Tsinghua, analizó a un periodista del Securities Daily que la cancelación del examen de calificación de vendedor de seguros ha reducido significativamente la entrada a la industria. límite. Para expandirse rápidamente a gran escala, las compañías de seguros suelen adoptar la "táctica colectiva", que es la razón principal del rápido crecimiento del número de comercializadores de seguros en los últimos años.
Sin embargo, la "táctica del mar humano" es como un "arma de doble filo". Los conocedores de la industria dijeron que la afluencia de un gran número de comercializadores, si bien contribuyó a los ingresos por primas, también provocó un aumento en las tasas de quejas y abandonos, destacó los problemas del autoseguro y reveló las desventajas de la estructura piramidal de los comercializadores. Hay un dicho popular en la industria de los seguros de vida: "Aumentar empleados significa aumentar clientes". Muchas personas se unieron al equipo de marketing atraídas por el lema "Un salario anual de un millón de dólares no es un sueño", pero luego descubrieron que después de vender pólizas a Familiares y amigos, era difícil. Si continúa ampliando nuevos clientes, será difícil retenerlos.
"Las desventajas del modelo de desarrollo interno conducirán a una fuerte disminución en el número de especialistas en marketing una vez que cambie el entorno externo". Zhu Junsheng analizó que, desde la perspectiva de los factores internos, es el "mar humano". táctica" "Los problemas graves se exponen gradualmente desde la perspectiva de los factores externos, el impacto de la epidemia, la continua recesión macroeconómica y las expectativas pesimistas del público sobre el desarrollo futuro afectarán la demanda de seguros de los consumidores.
Xie Yuantao, decano de la Escuela de Seguros de la Universidad de Economía y Negocios Internacionales, analizó a un periodista del Securities Daily que el sistema tradicional de venta de seguros tiene una "pirámide" estructura y está en la "base de la torre". Los recién llegados tienen ingresos más bajos y tasas de deserción más altas. El mecanismo de distribución de comisiones de "alto en el frente, bajo en el medio y ninguno en la parte posterior" también hace que los profesionales sean muy miopes y gasten más energía en descubrir nuevos clientes y carezcan de motivación para brindar servicios de seguimiento. Ya sea por la estructura de los comercializadores o por el modelo de distribución de comisiones, a los comercializadores de seguros les resulta difícil dejar más e ir más lejos.
Zhou Jin, socio consultor de gestión de la industria financiera de PwC China, cree que dos razones principales han llevado a una fuerte disminución en el número de vendedores de seguros. En primer lugar, la purga de especialistas en marketing impulsada por la reglamentación ha llevado a la eliminación de mucha mano de obra ficticia; en segundo lugar, la industria de seguros ha entrado en una zona de aguas profundas, con una desaceleración del crecimiento de los ingresos por primas y cambios en la demanda de los consumidores, y la epidemia ha impactado el poder adquisitivo de los consumidores. Debido a la situación del cliente, a los vendedores de seguros les resulta mucho más difícil desarrollar sus carreras. Después de que los ingresos disminuyeron, la tasa de deserción también aumentó significativamente.
El número de comercializadores puede seguir disminuyendo.
En los últimos dos años, el número de comercializadores de seguros ha perdido 3.311 millones. Entre ellos, 2,009 millones de personas se perderán en 2021, y el ritmo de pérdida se acelerará aún más. Los conocedores de la industria creen que la disminución en el número de especialistas en marketing aún no ha tocado fondo y todavía existe la posibilidad de una mayor disminución en el futuro.
"El número de vendedores de seguros puede seguir disminuyendo este año". Zhu Junsheng dijo que, por un lado, la industria de seguros personales todavía enfrenta una enorme presión de crecimiento en el corto plazo para los vendedores de seguros. no pueden vender pólizas, perderán dinero. Esto significa que no obtendrán ingresos por comisiones y tendrá que irse después de mucho tiempo. Por otro lado, ante la situación desfavorable para el desarrollo general de la industria, varias compañías de seguros están explorando la transformación, cambiando las anteriores "tácticas colectivas" y esforzándose por mejorar la calidad y la eficiencia. Sin embargo, hasta el momento, el efecto de la reforma aún no ha aparecido y la estructura general de los comercializadores de seguros no ha cambiado significativamente. Se espera que el número de comercializadores de seguros siga disminuyendo en el corto plazo.
Zhou Jin cree que la reforma actual de la industria de seguros se encuentra en una zona de aguas profundas y que varios problemas aún no se han resuelto fundamentalmente. El modelo de negocio de la industria no ha cambiado fundamentalmente y las capacidades de los comercializadores de seguros. Todavía no puede satisfacer las necesidades de la industria debido a la demanda de un desarrollo de alta calidad, es posible que el equipo de especialistas en marketing se simplifique aún más en el futuro y el número de especialistas en marketing seguirá disminuyendo.
Xie Yuantao analizó que en el futuro, los comercializadores de seguros se someterán a ajustes estructurales más profundos. La "Ley 28/20" se reflejará en el campo del marketing de seguros y en un pequeño número de seguros profesionales de alta calidad. Los especialistas en marketing ocuparán la mayoría de la cuota de mercado. Si bien el número de comercializadores de seguros tradicionales se está reduciendo, los agentes independientes pueden convertirse en un importante polo de crecimiento después de romper con la estructura de agentes tradicionales y el sistema de comisiones, y se espera que retengan a más comercializadores de seguros de alta calidad.
Es necesario promover sistemáticamente la reforma del sector de seguros
La fuerte caída en el número de vendedores de seguros no es sólo una cuestión de "puntos" . Para resolver este problema, es necesario tomar medidas sistémicas, no sólo para reformar el propio sistema de vendedores, sino también para mejorar la dirección estratégica y el modelo de negocio de las compañías de seguros.
Zhou Jin cree que la disminución en el número de especialistas en marketing resalta esencialmente la incapacidad del modelo de negocio tradicional de la industria de seguros para satisfacer las necesidades de un desarrollo de alta calidad. Para resolver este problema, en primer lugar, debemos partir de la dirección estratégica de la industria y el modelo de negocio, partir de la perspectiva del cliente, realizar un análisis preciso de las características y necesidades de seguros de los grupos de clientes segmentados y realizar cambios en el desarrollo de productos y servicios. modelos. En segundo lugar, satisfacer las necesidades de los diferentes clientes, realizar cambios en los métodos de marketing y en la contratación y capacitación del personal de ventas, mejorar las capacidades del canal y la creación de valor, y satisfacer eficazmente las necesidades de los clientes.
Xie Yuantao señaló que detrás de la disminución en el número de comercializadores, refleja los problemas en el desarrollo de la industria de seguros. En los últimos años, el problema de la homogeneidad de los productos de seguros ha adquirido importancia. Por ejemplo, la principal fuerza de ventas absoluta del canal de bancaseguros es el seguro de vida incremental. Durante el buen período inicial, la mayoría de las compañías de seguros se centraron en productos de rentas vitalicias de rápido retorno. En este contexto, la competencia en el mercado se ha centrado cada vez más en los precios y las tarifas de incentivo. ha afectado la viabilidad del mercado de seguros. El desarrollo continuo. Por tanto, para solucionar el problema de la disminución del número de comercializadores, las compañías de seguros deben realizar un diseño adecuado en términos de diseño de productos, posicionamiento de servicios y desarrollo posterior.
Zhu Junsheng cree que el problema de la disminución del número de vendedores de seguros requiere esfuerzos conjuntos de las compañías de seguros, los vendedores de seguros y las autoridades reguladoras para resolver el problema. En primer lugar, las compañías de seguros deben cambiar el modelo original de "tácticas del mar humano" y promover el desarrollo de los vendedores de seguros en una dirección de élite y de alta calidad mediante el establecimiento de mecanismos, la capacitación sistemática, etc. En segundo lugar, los comercializadores de seguros necesitan mejorar continuamente su calidad profesional. A medida que aumentan la conciencia y el profesionalismo de los consumidores sobre los seguros y aumentan los canales para obtener información, los especialistas en marketing de seguros deben mostrar su profesionalismo para vender los productos adecuados a las personas adecuadas y crear valor para los consumidores. desarrollo a largo plazo. En tercer lugar, al promover la reforma del sistema de comisiones de vendedores de seguros, las autoridades reguladoras deben aprovechar la oportunidad y la intensidad para evitar exacerbar la grave situación actual que enfrenta la industria de seguros. Por ejemplo, si el sistema de comisiones se reforma actualmente para reducir el primer índice de comisión y alargar el ciclo de pago de comisiones, esto puede dar lugar a menores ingresos a corto plazo para los vendedores de seguros, lo que dificultará aún más que la industria de seguros atraiga talentos destacados. y dificultando el desarrollo del sector asegurador.