¿Cómo instar a los clientes a pagar por los productos? Los especialistas en marketing suelen tener esta mentalidad. Si proponen directamente condiciones para la cooperación (especialmente métodos de pago), es probable que los clientes piensen que las condiciones son demasiado duras y se nieguen a cooperar, afectando así las transacciones comerciales posteriores. De hecho, este tipo de preocupación es innecesaria: primero, explique con anticipación y muestre el principio de cooperación sincera; segundo, reduzca las secuelas y problemas innecesarios en el proceso comercial posterior; Condiciones excesivas pueden hacer que el cliente renuncie a cooperar en ese momento. Pero es mejor que suministrar bienes a un cliente y no liquidar el pago con el pretexto de disputas sobre las normas y métodos de pago y liquidación. Por lo tanto, al comienzo de la cooperación, los comercializadores deben hacer disposiciones y explicaciones detalladas sobre el pago y la liquidación con documentos legalmente vinculantes, como acuerdos de compra y venta y contratos de compra y venta: 1. Cuál es el precio de oferta (es decir, precio de liquidación); 2. Método de pago o plazo de pago específico. Si los contactos comerciales son frecuentes, el método de pago debe indicar si es efectivo al contado, compre uno y obtenga otro gratis o pago periódico fijo (como pago mensual, etc., si se trata de una "transacción única", la liquidación); la fecha debe ser específica para varios meses. De esta forma, el trabajo de recolección y recolección se realizará con base empírica. No es raro que los especialistas en marketing hagan concesiones temporales a las solicitudes de pagos diferidos de los clientes por motivos de preocupación, lo que resulta en cobros de pagos repetidos sin resultados. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben adherirse a los principios, implementar las regulaciones comerciales relevantes de la empresa y "lo que se debe hacer" al liquidar cada pago: 1. Si la empresa estipula que solo liquida en efectivo y nunca hace envíos, incluso si el cliente requiere el pago al día siguiente, porque tal vez después de este día, el cliente se escapará o "cerrará el negocio"; basado en "compre un Si el método de pago es "obtenga uno gratis", el cliente no suministrará el segundo lote de bienes a menos que se liquide el pago del lote anterior de bienes; 3. Los bienes deben llegar a tiempo en la fecha de pago estipulado en el contrato o especificado por el cliente. En primer lugar, puedo adelantarme al resto del personal de la empresa y dejar que los clientes paguen sus fondos limitados primero; en segundo lugar, no dejo mensajes a los clientes. “Te pedí que vinieras a una hora determinada, pero no viniste. Ahora otras empresas se han llevado el dinero”; “Lamentablemente el jefe acaba de irse y nadie firmó, así que no me atrevo a pagar” ... 4. Formar la confiabilidad del cliente. Hábitos de liquidación percibidos. Visite a los clientes con frecuencia y recuérdeles de vez en cuando para que recuerden qué productos faltan, cuánto falta y cuánto tiempo llevará pagar. Si los especialistas en marketing hacen esto, darán a los clientes la impresión de que "la empresa no puede incumplir el pago de los bienes" y, naturalmente, el cobro de los pagos será mucho más sencillo. Algunos especialistas en marketing creen que cobrar a los clientes significa pedir a otros que hagan cosas, por lo que no tienen confianza en el proceso de negociación con la otra parte, lo que hace que los clientes se sientan "intimidados" y deliberadamente dificultan las cosas o se niegan a pagar. Por eso, en el proceso de recogida de dinero, es importante tener una "postura" correcta. En primer lugar, le expliqué mi propósito al cliente con confianza: vine aquí específicamente para cobrar el dinero de acuerdo con el contrato de hoy. Hágale saber al cliente que esta vez no le pide que compre sus propios bienes, sino que se dé una suma de dinero y que el dinero debe liquidarse hoy. En segundo lugar, mientras comprendemos las dificultades del cliente, debemos permitir que los clientes también comprendan sus propias dificultades. A veces los clientes dicen: "Mire, el negocio de nuestra empresa está muy mal ahora y es muy difícil entregar fondos. ¿Podemos posponerlo por unos días?". Mientras expresamos "comprensión" por esta "excusa", también debemos aprovecharla. la oportunidad de hacer un seguimiento. Hablemos de nuestras dificultades: 1. El momento acordado para la solución es hoy. Si no devolvemos el dinero hoy, nuestros líderes dirán que somos incompetentes y serán despedidos. 2. La empresa no me ha pagado salario durante varios meses; Que pueda recuperar su salario y su bonificación depende de si podrá recuperar el dinero esta vez. Mantenga una cara seria al hablar y esfuércese por ser emocional. En tercer lugar, aunque mostremos una actitud firme de que "debemos casarnos", debemos ser educados y corteses. En cada detalle del acuerdo, como completar formularios, firmar, cancelar cuentas, registrarse y cobrar dinero, debe expresar sinceramente su agradecimiento a la persona responsable específica para evitar poner excusas para ponerle las cosas difíciles la próxima vez. Comprenda el desempeño del cliente a través de visitas no anunciadas. A veces los clientes dan varias razones como excusa para no pagar. Por ejemplo, el responsable está ausente, no hay dinero en la cuenta, no ha llegado el tiempo de pago a la empresa (algunas empresas tienen fechas de pago fijas), los productos no están agotados o el mercado no es bueno, etc. . Esto requiere que los especialistas en marketing sean concienzudos, observen más y comprendan toda la información relacionada con la liquidación de manera oportuna. Sólo así se podrá identificar la verdad detrás de las diversas "excusas" de los clientes y tomar medidas eficaces. 1. En las relaciones comerciales ordinarias, averigüe alguna información básica sobre los clientes: 1.

Tiempo de liquidación: la liquidación se puede realizar en cualquier día; o solo hay un número fijo de días en un mes para completar el procedimiento de pago. 2. Método de pago: pago en efectivo o transferencia al realizar la transferencia, preste atención a completar el recibo; fecha; 3. La persona responsable de firmar el pago Hora del turno; 4. ¿Existe un procedimiento de conciliación? 5. ¿Se deben proporcionar facturas ordinarias o con IVA? En segundo lugar, establezca una relación personal sólida con uno o dos miembros del cliente, déjelo convertirse en su "conocedor" o "informante" y le cuente la situación del cliente sin reservas, como si el responsable está ausente y si la empresa la cuenta está abierta Dinero, si hay muchas personas que vienen a la empresa a pagar, etc. En tercer lugar, debemos prestar especial atención a las ventas de nuestros productos. Por ejemplo, durante el período de liquidación actual, cuál es el volumen de ventas, el monto del pago y el inventario del producto, y si cumple con las condiciones de liquidación estipuladas en el contrato. Si el volumen de ventas del producto es realmente bajo, se debe introducir inmediatamente una política de promoción para guiar el trabajo de ventas del cliente, porque el volumen de ventas real del producto es la base más convincente para llegar a un acuerdo. \r\n\r\nSea flexible y analice los detalles en detalle. En términos de comprender el momento, las ocasiones y los objetos de la liquidación de pagos, los especialistas en marketing deben manejar con flexibilidad diferentes excusas para rechazar el pago y diferentes tipos de clientes: primero, tomar diferentes acciones para diferentes excusas. Cuando un cliente se niega a pagar con el pretexto de que alguien está ausente, puede unir fuerzas con el personal comercial de otros fabricantes para presionarlos con el poder de todos y cuando el cliente realmente está corto de fondos, debería hacerlo; Evite el personal comercial de otros fabricantes y actúe solo. Si el motivo del rechazo involucra sus propios productos o empresas, los especialistas en marketing deben reflexionar sobre si la promoción es deficiente, los productos no se pueden vender, los reembolsos de bonificaciones no se cobran o no se implementan otras políticas, lo que afecta el entusiasmo del cliente, y se deben realizar rectificaciones. de manera oportuna. \En segundo lugar, distinguir los tipos de clientes. Una persona que no está dispuesta a pagar pero que ama la cara puede pedirle que pague frente a los empleados y clientes en la oficina. En este momento, considerará la reputación y la imagen de la empresa y liquidará el pago; incluso puede ir a su casa después de salir del trabajo si no quiere que su vida familiar se vea perturbada, liquidará la cuenta de inmediato. Si el pago se realiza a tiempo, se debe informar claramente el motivo y la base del acuerdo y se le debe alentar e incluir periódicamente en la lista de agentes acreditados para guiar el desarrollo saludable de los clientes; En tercer lugar, elige la hora. Algunos clientes tienen miedo de pagar el primer día o los primeros días de un ciclo de trabajo porque creen que indica una pérdida de negocio. Por lo tanto, este tipo de cliente no quiere que los especialistas en marketing acudan a él todas las mañanas para liquidar cuentas el primer día de la semana, los dos primeros días del mes. Además, cuando el responsable está de mal humor o inestable emocionalmente, lo mejor es no pedir remuneración. Cuarto, sepa a quién preguntar. El flujo de fondos es a menudo un tema delicado en las comunicaciones empresariales, y la intensidad de la rotación de capital es aún más secreta. Por lo tanto, es inútil encontrar a la persona clave, encontrar a la persona a pagar o incluso "alertar al enemigo", y el resultado es contraproducente. Siempre preste atención y elimine las deudas incobrables. Los especialistas en marketing de cuentas inactivas, si bien respetan a los clientes como a dioses, también deben tratarlos como "ladrones". Siempre deben prestar atención a todas las situaciones anormales, como ajustes de personal, cambios organizativos, cambios de negocios, reubicación de sitios e incluso signos de cierre o quiebra. Siempre que haya algún problema, llevarán a cabo inmediatamente un trabajo de seguimiento para cortar los problemas de raíz, prevenir deudas incobrables y cuentas inactivas y reducir pérdidas de compensación innecesarias. La primera es la situación de compra. Principalmente el tiempo, frecuencia y cantidad de compras. Obviamente, es anormal si un cliente compra grandes cantidades de productos varias veces fuera de temporada. En segundo lugar, es la forma de venta. Preste atención a si los clientes participan en ventas maliciosas entre regiones, reducciones de precios "derramadas", ventas de liquidación "saltando de edificios", etc. En tercer lugar, hay cambios de personal y ajustes organizativos. La razón principal es que el personal relevante que originalmente era responsable del trabajo correspondiente fue trasladado o la organización fue cancelada. Una vez que haya cambios o ajustes, el cliente deberá completar los trámites de entrega. Lo mejor es confirmar el pago como persona jurídica corporativa para evitar "atrasos". Cuarto, el tiempo de pago. Si un cliente que siempre ha pagado en su totalidad y a tiempo solicita repetidamente prórrogas en el plazo de pago o pagos a plazos, debe haber algo sospechoso. Quinto, dirección empresarial. Si un cliente con una fortaleza financiera débil de repente recurre a invertir u operar en otras industrias, inevitablemente se mostrará reacio a desprenderse de recursos financieros y mano de obra. Si fracasa, es probable que nuestra empresa sea el objetivo del pago de su deuda. Además, los factores de fuerza mayor, como los requisitos gubernamentales para la demolición a gran escala, que obligan a los clientes a cerrar, también pueden dar lugar a cuentas inactivas de deudas incobrables. Utilice una presión inteligente para realizar pagos y luego hable sobre redes de recursos. Al cerrar los pagos, los especialistas en marketing no sólo deben "seguir los procedimientos" y "seguir las reglas", sino también presionar hábilmente a los clientes para evitar que retrasen los plazos de pago o reduzcan los montos de los pagos, con el fin de lograr el propósito de cerrar los pagos a tiempo y en lleno. La primera es descomponer las necesidades de adquisición en partes y suministrar múltiples lotes, pequeñas variedades y pequeñas cantidades a los clientes.