¿Alguien tiene un eslogan motivador para una compañía de seguros? Saludable y ascendente, rezo por la velocidad del negocio y el aumento de empleados.
Cuando no regulas tu comportamiento, lo que obtienes es una palabra de aliento y una buena sensación de defender lo que es correcto. En este momento, bajo la doble presión de la valoración y la exclusión social, los agentes expositores se han convertido en un grupo verdaderamente desfavorecido. "Larga vida al entendimiento" alguna vez fue considerado la encarnación del espíritu humanista. También debemos entender que 654.385 millones de agentes de seguros son una parte importante de la sociedad, su gloria y sus sueños.
Hay 6,54385 millones de agentes de seguros en China, y el número total de personas que han trabajado en la industria de seguros es nada menos que 10 millones. Esta generación ha hecho que la industria de seguros de China sea tan brillante como lo es hoy. El sistema de agentes de seguros chino fue introducido en China por la AIA estadounidense en 1992 y desde entonces se ha convertido en una de las fuentes del rápido desarrollo de la industria de seguros china en los últimos 10 años. Hoy en día, el sistema de agentes de seguros existente enfrenta desafíos integrales.
Primero, trabajar duro para mantener el cielo en alto y soportar las críticas de todas las partes
“¡Los seguros no los hacen las personas, sino los talentos!”
“ ¡Si quieres tener éxito, debes estar con gente exitosa!”
“¡Mientras quieras ser rico, la clave es si quieres ser rico o no!”
¡En China, puedes hacerte rico! Cuando tanto los que quieren ser ricos como los que no quieren serlo se hagan ricos, habrá menos oportunidades para las clases media y baja. El lugar de trabajo de la compañía de seguros es un lugar apasionante. Allí, el discurso del profesor titular combina la esencia de los estudios occidentales sobre el éxito y los tradicionales estudios chinos gruesos y negros (por supuesto, se ha eliminado la escoria) y excelentes habilidades para hablar, como el néctar legendario, que cae en los corazones de la audiencia poco a poco. , que les fascina y emociona.
“¡Un millón no es un sueño, cien mil es sólo el comienzo!”
¿No es así? La élite de los seguros se sentó junto a ellos: eran tan guapos y heroicos. ¡Qué grupo tan envidiable! "Vender repollo hoy, vender seguros mañana."
Con la excitación contagiada en el ámbito laboral y el profundo deseo de enriquecerse, un gran número de personas de clase baja comenzaron a dar el paso de convertirse en agentes de seguros. .
Luego, se enfrentarán a ejercicios y pruebas como el hielo y el fuego.
Puedes imaginar cuántas veces han sido ignorados, cuántas veces han sido rechazados, cuántas veces han soportado en secreto el dolor de los contratiempos, cuántas veces se han perdido en los caminos y callejones de ciudades y pueblos... ¿No crees que esos hermosos y prolijos edificios de oficinas ocupados por trabajadores administrativos dan tanto miedo? En la mente de los agentes, lo que da miedo no son los coches de lujo estacionados, ni los majestuosos guardias de seguridad, ni las caras redondas de los trabajadores administrativos... Lo que da miedo es que haya un cartel así colgado en la puerta del edificio de oficinas, con llamativos caracteres de gran tamaño Autor: "¡No se venden seguros!"
¿Qué piensan los agentes sobre esto? ¡Luchando contra el frío profundo en silencio! O bien, la pasión por el éxito derretirá todo el hielo: el precio del éxito. O, gracias al arduo trabajo de firmar, ¡también podrás eliminar la frustración acumulada en tu corazón! Después de experimentar repetidos sufrimientos físicos y mentales, un grupo de personas finalmente emergió de la base de la pirámide y formó la parte de élite del equipo de seguros. Muchos de ellos finalmente probaron la alegría del éxito después de experimentar extraordinarios viajes empresariales. Pero ¿quién sabe cuántos agentes deciden alejarse y buscar sus sueños perdidos en otra parte debido a diversas dificultades en el camino hacia el desarrollo empresarial?
Sin embargo, es este grupo de personas, ellos y ellas, los que se han ido y los que no, con su determinación, trabajo, ganas y trabajo, además del sudor y el sudor. Mezclados entre ellos, sangre, lágrimas, frustración y dolor han provocado el rápido desarrollo de la industria de seguros de China y una vez más apoyaron la prosperidad de la industria de seguros de China.
Desde la década de 1990, la industria de seguros de China se ha desarrollado rápidamente, con un crecimiento de los ingresos por primas a una tasa anual promedio de más del 30% en los últimos 65.438.000 años.
A finales de 2004, la industria de seguros de China había acumulado enormes activos por valor de 65.438 millones de yuanes. Toda la industria de seguros se distribuye en un área geográfica más amplia del país. La industria de seguros, la industria bancaria y la industria de valores representan tres tercios del sector financiero de China y han hecho grandes contribuciones a la seguridad social, los intermediarios financieros, la gestión social y el desarrollo económico de los servicios. Son los 654,38.500.000 agentes de seguros chinos los que apoyan y generan la prosperidad de la industria de seguros de China: trabajan duro e incansablemente.
Las enormes cifras dan testimonio de la gloria; las celebraciones y los elogios, las flores y los aplausos son también momentos que fascinan a demasiados agentes de seguros. Sin embargo, después de que las flores se marchitan, después de que los aplausos se apagan, después de la prosperidad que todo esto simboliza, ¡cuántas personas, excepto ellos mismos, conocen y se preocupan por las condiciones de vida de los agentes de seguros! Dado que el equipo de agentes es el principal representante y practicante de la productividad de los seguros, no es difícil entender que todos los acontecimientos importantes en la industria de seguros de China están relacionados con ellos. En otras palabras, es demasiado fácil para los agentes de seguros involucrarse en discusiones sobre el desarrollo de la industria de seguros de China. Eche un vistazo a los principales acontecimientos que ocurrieron en la industria de seguros de China en 2004. ¿Qué evento desató una discusión (incluso una que no esté directamente relacionada con el agente, como una discusión sobre la entrada de fondos de seguros al mercado) que no atrajo a trolls dirigidos por agentes de todas direcciones?
Las compañías de seguros lamentan que los agentes no sean lo suficientemente leales y diligentes, el público se queja de que los agentes están demasiado enredados, los asegurados individuales abusan de los agentes para obtener ganancias y cotizaciones incorrectas, la gerencia exige que los agentes respeten la ética profesional, mientras que los expertos llaman para mejorar lo antes posible la calidad general de los agentes y elevar el umbral de entrada para los agentes... es innegable que estos requisitos son razonables. Es innegable que los agentes de seguros y sus negocios tienen problemas de un tipo u otro. Sin embargo, como representantes y profesionales de la productividad aseguradora de China, ¿pueden realmente los agentes de seguros asumir toda la responsabilidad? ¿Dejar que los agentes pasen por un bautismo físico y espiritual realmente puede resolver estos problemas?
En segundo lugar, vivir bajo el modelo amistoso de China y su Ley Básica.
En 1992, la estadounidense AIA se instaló en Shanghai, trayendo consigo el sistema de agentes personales para la comercialización de seguros de vida. A finales de 1994, AIA había contratado a casi 5.000 vendedores de seguros, con una escala comercial de más de 100 millones de yuanes. Desde 65438 hasta 0995, a la AIA estadounidense se le permitió realizar negocios de seguros de vida en Guangzhou, y su impulso de desarrollo fue bastante sorprendente. Ese año, el equipo de marketing de la empresa creció hasta llegar a 8.000 personas, con nuevos ingresos por primas estándar de casi 388 millones de yuanes. El sistema de comercialización de seguros de vida individuales de la AIA estadounidense ha atraído a muchas compañías de seguros nacionales a imitarlo. En un corto período de tiempo, este sistema se replicó rápidamente, promoviendo el extraordinario desarrollo de la industria de seguros de vida de China. Los ingresos por primas superaron rápidamente a los de los seguros de propiedad y accidentes, cambiando la estructura del mercado de seguros de vida y propiedad. Desde 1996, los ingresos por primas del mercado de seguros de vida de China han crecido a una tasa anual promedio del 40%, lo que se atribuye principalmente a la comercialización de seguros de vida personales. A pesar del rápido desarrollo de la bancaseguros en los últimos años, las estadísticas muestran que las ventas de agentes personales todavía dominan el mercado. En 2002, los seguros personales todavía representaban más del 80% de todos los ingresos por primas de seguros de vida. En 2004, el número de agentes de seguros de vida en China se había ampliado a 65.438,5 millones. El desarrollo de los seguros de vida promueve directamente el desarrollo de la industria de seguros. Por lo tanto, alguien describió una vez la contribución del sistema de marketing personal de los seguros de vida al desarrollo de la industria: "¡Sin el marketing personal, hoy no existiría la industria de seguros china! Al mismo tiempo, el marketing personal de los seguros de vida ha proporcionado un gran impulso". un gran número de puestos de trabajo para la sociedad y ha contribuido a la popularización del conocimiento sobre seguros y la comunicación ha desempeñado un papel positivo en su promoción.
El actual sistema de marketing de agencia tiene su origen en el sistema estadounidense de promoción de productos para el hogar. Este sistema de comercialización se basa en un sistema básico de gestión de comercialización de seguros denominado "Ley Básica".
La "Ley Básica" tiene varias características destacadas:
Primero, aumentar el número de empleados y animar a todos los agentes a salir a la calle a hacer "ventas ambulantes" a extraños.
En segundo lugar, dar importancia al entrenamiento e incluso establecer un sistema de entrenamiento que generalmente cumpla estrictamente con las normas militares.
El tercero es un mecanismo de incentivo al talento con baja seguridad y altos incentivos.
Cuarto, formular un mecanismo de eliminación estricto. Si la póliza de tres meses llega a cero, será eliminada.
En esta tierra virgen subdesarrollada de China, las "ventas de barrido de calles" y otras reglas de la "Ley Básica" son sin duda una "tormenta de cercamientos" loca y de bajo costo, que ha traído enormes pérdidas a los seguros. Las empresas en un corto período de tiempo obtuvieron enormes ganancias. Debido a la búsqueda de la maximización de beneficios, los beneficios mismos se han convertido en la única ley de existencia de las compañías de seguros, y los agentes de seguros son sólo herramientas y medios para que las empresas obtengan beneficios. En sentido más estricto, el marketing se ha convertido en un fin en sí mismo.
El aumento del número de compañías de seguros está utilizando métodos similares a los esquemas piramidales para apoderarse del mercado de seguros en una "guerra popular" sin precedentes. Cuando las compañías de seguros aumentan el número de empleados, presionan a los agentes para que ingresen al mercado y contraten personas desesperadamente, lo que resulta en una disminución en la calidad general de los agentes.
Los expertos de la industria antes mencionados dijeron con franqueza: "Debido a las barreras de entrada relativamente bajas, la calidad de los agentes de seguros de vida varía. Además, no son empleados de la compañía de seguros y no disfrutan de ningún beneficio y Los subsidios de las compañías de seguros dependen enteramente de las comisiones comerciales. Para aumentar sus ingresos, algunos agentes de seguros de vida tienen que buscar un éxito rápido y engañar o inducir a los consumidores a comprar seguros, lo que resulta en frecuentes incidentes que dañan la imagen de las compañías de seguros. "
Las compañías de seguros persiguen ciegamente la velocidad y la escala, operan extensamente y las ignoran. El cultivo del mercado de seguros, especialmente el cultivo de clientes de alta calidad; el énfasis unilateral en la capacitación en habilidades de marketing y el descuido de La educación de calidad profesional de los empleados no mejorará la calidad general del personal de marketing, lo que inevitablemente hará que la empresa carezca de potencial de desarrollo.
El reclutamiento al estilo MLM se basa en una sangrienta estructura organizacional piramidal. Esta estructura es incompatible con el mecanismo de incentivos de las empresas modernas, lo que provoca desventajas del sistema de promoción de personal y otras deficiencias. En los primeros días del rápido desarrollo de la industria de seguros de China, un gran número de personas con bajas calificaciones académicas y bajos niveles de educación se unieron a las filas de los agentes de seguros e hicieron importantes contribuciones al desarrollo de la industria de seguros de China. Hoy en día, muchos de ellos han entrado en la dirección de compañías de seguros. Los agentes que se incorporan ahora y que tienen calificaciones y calidad académica relativamente altas a menudo sienten presión en este sentido e incluso pueden sentirse insatisfechos.
Según un alto directivo, es difícil encontrar talento de alta calidad a la hora de contratar. La razón es que una vez que un nuevo empleado ingresa a un determinado departamento, mientras esté en esta compañía de seguros, siempre será un subordinado del jefe de este departamento y siempre creará comisiones para el jefe de este departamento.
Bajo la guía de la idea de "altos incentivos", las compañías de seguros contratan personas primero y no necesitan que se queden. Si hay una política, se quedarán, si no hay política, se irán. Este tipo de gestión no sólo pone a los agentes bajo una tremenda presión mental todo el tiempo, sino que también impacta fuertemente los conceptos de comportamiento social de los agentes, entumeciendo objetivamente el sentido de responsabilidad y lealtad de los agentes hacia la empresa. En última instancia, los agentes de seguros no logran encontrar el sentido de pertenencia.
“Si no hay sentido de pertenencia y protección, los agentes pierden una capa de armadura para protegerse, entonces una evaluación de desempeño estricta o incluso severa es la espada de Damocles que pende sobre las cabezas de los agentes”
El seguro es un gran invento que encarna la atención humanista. Sin embargo, las leyes básicas de las compañías de seguros son frías e impersonales.
De acuerdo con la "Ley Básica" para agentes de la compañía de seguros, si un recién llegado alcanza ciertos estándares de desempeño dentro de seis meses (o nueve meses), puede convertirse en un vendedor formal; de lo contrario, quedará fuera. Después de convertirse en vendedor formal, si su desempeño continúa cumpliendo con ciertos estándares, puede ser ascendido a vendedor senior, director comercial y director senior... Pero no importa a qué puesto lo asciendan, siempre que continúe por un período de tiempo (como dos meses) no emite el pagaré, queda fuera y no disfrutará de un centavo de la comisión de renovación. Si el desempeño no cumple con el objetivo dentro de un cierto período de tiempo, el empleado será degradado e incluso puede ser degradado a "vendedor en prácticas". Este enfoque ya entra en conflicto con las leyes de nuestro país para proteger a los trabajadores.
Esto significa que una vez que contrates a un agente de seguros, no tendrás ningún problema. Podemos imaginar que una vez que una mujer que no ha dado a luz se dedica a la industria de seguros, debe persistir en la industria incluso si está embarazada o en posparto; de lo contrario, independientemente de su desempeño anterior, será degradada y degradada nuevamente. Es decir, los agentes de seguros no cuentan con la licencia de maternidad estipulada en las leyes laborales. El parto es un acontecimiento importante en la vida, pero a los agentes no les puede importar tanto porque siempre deben mantener ciertos estándares de desempeño; de lo contrario, todos los esfuerzos anteriores serán en vano.
Incluso el derecho a tener hijos se ve amenazado por las evaluaciones de desempeño, y mucho menos por la hospitalización. Es cierto que cuando leímos informes sobre la actividad del agente desde nuestras camas de hospital, nos quedamos impresionados y al mismo tiempo entristecidos. ¿Quién no quiere descansar bien cuando está enfermo? Sin embargo, frente a evaluaciones de desempeño despiadadas, ¿pueden los agentes tomarse un descanso y atreverse a tomar un descanso? La computadora de la compañía de seguros sólo calculará su desempeño, no su experiencia; ¿qué pasa con el fabricante del sistema? ¿Solo puede saber el número binario de 0101? "Los logros sólo pueden representar el pasado" es un dicho modesto en otras industrias, pero cuando se aplica a los agentes, sentimos una especie de tristeza bajo una fuerte presión.
Caso: Li Mingyan, de 49 años, se unió a una gran compañía de seguros de vida como agente de seguros en septiembre de 1996 y nunca la ha abandonado desde entonces. En los últimos 7 años, gracias a sus propios esfuerzos, ha sido ascendida de vendedora ordinaria a "representante comercial" y de "representante comercial" a "representante comercial senior". Más tarde, fue degradado a vendedor ordinario porque no mantuvo los indicadores de evaluación de "representante de ventas senior". Luego una grave enfermedad la obligó a ser hospitalizada. Después de ser dada de alta del hospital, descubrió que su número de facturación había sido desactivado por el sistema informático de la empresa, y la empresa rescindió unilateralmente su contrato.
La relación de agencia civil entre el agente personal y la compañía de seguros de vida es completamente igualitaria. Sin embargo, las compañías de seguros chinas y sus equipos incorporan muchas características de las relaciones laborales en su gestión de agentes. Por ejemplo, algunas empresas pagan a los agentes un "salario base" fijo y algunas empresas toman medidas disciplinarias contra los agentes que violan las regulaciones de las compañías de seguros. Como resultado, la relación jurídica entre los agentes y las compañías de seguros no estaba clara y los sistemas de marketing y gestión estaban en serio conflicto.
Bajo el sistema actual, los agentes se sienten como si pertenecieran a una compañía de seguros, pero ese no es el caso. Los conflictos de roles dificultan que los agentes brinden servicios de seguros de calidad a los clientes desde una perspectiva de largo plazo. Por lo tanto, un gran número de agentes sólo se centran en el crecimiento de la cantidad de negocios e ignoran el control de la calidad del negocio, lo que dificulta garantizar el nivel general de servicio y la calidad de la industria de seguros.
Si bien los agentes soportan la presión mental causada por los altos incentivos, también tienen que soportar el trato de los no empleados de las compañías de seguros. Las compañías de seguros no contratan seguro social para los agentes. No importa si trabajas durante tres años, cinco años o incluso diez años, una vez que te vayas no recibirás ninguna compensación. Bajo este sistema, el agente no tiene pensión cuando se jubila a los 60 años. Un día no haces nada y un día no tienes dinero. Los agentes de seguros de hoy no disfrutan de ningún beneficio social, ni siquiera de la seguridad social más básica. La estricta gestión del equipo de la compañía de seguros, similar a una "regla de ayuda", les ha privado de hecho de su estatus de agentes legales. No pueden disfrutar del trato de los empleados de las compañías de seguros, y la compañía de seguros puede rescindir unilateralmente el contrato de agencia en cualquier momento.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.