Etiqueta para visitar nuevos clientes
Etiqueta para visitar nuevos clientes
Prepare un esquema de conversación
Antes de cada visita a un cliente, asegúrese de preparar un esquema de conversación con anticipación, especialmente para el La primera visita a los clientes debe realizarse al menos paso a paso y en diferentes niveles. No pienses en dónde hablar o dejarte dominar por el cliente. Cuando algunos empresarios visitan a los clientes, porque no han preparado un esquema de conversación de antemano, a menudo hay silencio o incluso no hay nada de qué hablar durante la conversación, lo que hace que los clientes pierdan el interés.
Reserva
Es una simple etiqueta concertar una cita con antelación antes de visitar a un cliente, pero todavía hay muchos empresarios que van directamente a la empresa del cliente para encontrar a su jefe sin concertar una cita con antelación.
Hacer reserva con antelación. No se requiere dinero, educado. ¿Por qué no conservarlo? También existe un truco para concertar citas con los clientes, que consiste en concertar citas a través de la sede de la empresa en lugar de hacerlo mediante el propio personal de la empresa. Desde la perspectiva de los clientes, existe una diferencia entre estas dos formas de cita: si la central llama directamente para concertar una cita, significa que la visita es un comportamiento corporativo y la forma es más formal y solemne. Al mismo tiempo, también puede demostrar hasta cierto punto que la otra parte lo valora y también puede mejorar la imagen normal de la empresa. Si el personal de la empresa programa una cita por teléfono, puede significar que la visita es sencilla. un comportamiento personal del personal de la empresa y la fiabilidad del contenido de la comunicación aún no está clara.
Al concertar una cita con un cliente, asegúrese de determinar la hora a la que está listo para visitarlo o calcule de antemano cuándo el cliente estará libre todos los días. No lo visite precipitadamente cuando el negocio del cliente esté más ocupado. . En general, hay relativamente luz entre las 10:30 y las 11:30 y entre las 15:00 y las 16:30.
Trae a algunas personas contigo.
Al visitar a un cliente por primera vez se debe controlar el número de personal del negocio. No es apropiado ir solo. Es fácil para los clientes pensar que esta empresa es débil y que solo hay un empresario en el mercado. No es apropiado que vayan más de tres personas. Demasiadas personas presionarán a los clientes. En términos generales, el número de personal comercial que llega a la puerta se limita a dos o corresponde al número de apariciones de la otra parte. Además, debe haber una división del trabajo. Algunas personas son responsables de la discusión principal y otras son responsables de la discusión secundaria. No dejes que todos se apresuren a hablar con el jefe, ya que eso provocará el caos.
Cruzar la puerta sin problemas
Las empresas más grandes ahora tienen mostradores de recepción. Uno de los trabajos del personal de recepción es aparcar el coche para el jefe y tratar a algunas personas sospechosas de vender. Los jefes son fáciles de ver, los niños son difíciles. Estos recepcionistas bloquean a muchos empresarios. La razón por la que se les excluye suele ser porque el personal de la empresa habla vagamente y dice que quiere visitar a su jefe. Como resultado, la recepcionista lo reconoció directamente como un vendedor puerta a puerta y lo despidió porque su jefe no estaba en casa.
Esta pregunta también es sencilla. Después de entrar por la puerta, simplemente dígale a la recepción que ha concertado una cita con el jefe y venga a hablar de algo. No dudes en hablar, y mucho menos pensar en hablar con tu jefe.
No bromees cuando os encontréis.
A algunos empresarios les gusta conocerse. Cuando conocieron al jefe del cliente por primera vez, comenzaron a bromear, tratando de animar el ambiente y eliminar la sensación de extrañeza de todos. De hecho, no es apropiado hacerlo. Como persona de negocios por primera vez, le resulta imposible saber qué tipo de temperamento y carácter tiene el jefe del cliente, y qué tipo de humor tiene el jefe del cliente en ese momento. Sería muy inapropiado bromear cuando nos encontremos. ¿Qué pasa si el jefe de este cliente tiene prisa por enfadarse y lo conoces en broma? Esto no es echar más leña al fuego. Por lo tanto, el jefe que visita a un cliente por primera vez debe tener un tono y una voz tranquilos cuando se reúne por primera vez, evitar bromear, juzgar rápidamente el estado de ánimo del jefe en ese momento y elegir qué forma de comunicación adoptar. próximo.
No traer muestras ni información de la empresa.
Muchos expertos en marketing dicen a los empresarios que cuando visitan a los clientes por primera vez, deben llevar información sobre la empresa y los productos, así como muestras, listas de precios y contratos. Estos maestros del marketing nunca deben haber hecho negocios ellos mismos, de lo contrario nunca enseñarían a los empresarios a traer estas cosas con ellos cuando visitan a los clientes por primera vez.
De hecho, la razón es muy sencilla. Si el personal comercial viene a visitarnos por primera vez, traerán información y muestras relevantes.
¿Qué significa eso? Se nota que este vendedor estaba preparado antes de venir, pero realmente quería hacer negocios con el cliente y vino con esperanza. Entonces, como cliente, naturalmente cuidará de esta persona de negocios. De todos modos, estás aquí para hacer negocios conmigo. En condiciones relevantes, naturalmente tirarás más alto. Por otro lado, si el vendedor regresa con las manos vacías, significa que está investigando el mercado y no tiene prisa por cooperar conmigo. En términos generales, las empresas que dedican una cierta cantidad de tiempo y energía a la investigación de mercado preliminar suelen ser empresas que son relativamente fuertes y al menos tienen ideas de mercado estables y maduras.
Por lo tanto, se recomienda que el personal comercial no traiga muestras ni información de los productos de la empresa cuando visite a los clientes por primera vez, sino que solo traiga una tarjeta de presentación como máximo. Estos materiales de muestra y similares se pueden guardar como excusa para la próxima reunión.
Después de entrar por la puerta
Después de entrar a la oficina del jefe, hay algunas cosas a tener en cuenta:
Primero, no le grites a la esposa del jefe. La mujer al lado del jefe no es necesariamente la esposa del jefe, a menos que el jefe tome la iniciativa de decir que ella es la esposa del jefe.
En segundo lugar, el anfitrión tiene la última palabra sobre los invitados y el jefe organiza los asientos. Y durante toda la conversación, los empresarios no deberían cambiar de posición por sí solos.
El tercero es la etiqueta en las tarjetas de presentación. Después de recibir la tarjeta de presentación del jefe del cliente, asegúrese de leerla detenidamente en el momento y encontrar la información relevante. Este suele ser el punto de partida de su conversación. Se debe prestar especial atención al hecho de que después de aceptar la tarjeta de presentación de la otra parte, debe guardarla correctamente en el bolsillo de su camisa, billetera o cuaderno. No juegue siempre con la tarjeta de presentación de la otra parte en la mano ni la arroje directamente sobre el. mesa.
El cuarto es confirmar el tiempo libre de la otra parte hoy. Después de sentarnos, pregúntale a tu jefe sobre el horario próximo y estima cuánto tiempo pasaremos charlando juntos. Pueden ser treinta minutos, dos horas o toda la tarde. En este momento, el personal comercial puede ajustar el contenido de su conversación de acuerdo con el período de tiempo mencionado por el jefe del cliente. Cuando visitas a un cliente por primera vez, no importa cuánto tiempo tu jefe diga que te queda, a juzgar por el efecto, la primera vez que visitas al cliente, puedes quedarte como máximo 30 minutos.
Precauciones para la comunicación lingüística durante la visita
Después de la comunicación formal con el jefe del cliente, todavía hay algunos aspectos que necesitan atención en el lenguaje:
1. la iniciativa de informar La intención de esta comunicación. Indique directamente su propósito, ya sea que desee obtener más información o si desea conocer algunas condiciones del mercado a través de su jefe. Muchos jefes de clientes tienen miedo de que el personal de la empresa hable y simplemente no dicen cuál es la verdadera intención de la visita. Los jefes no tienen energía para adivinar las intenciones de los empresarios que los visitan.
En segundo lugar, no se apresure a hablar. Al comunicarse con su jefe, debe esperar a que la otra parte hable y, en algunos temas, debe reconfirmar con su jefe y luego darle respuestas y explicaciones relevantes. He visto empresarios de muchas empresas que no pueden esperar a que su jefe termine de hablar y se apresuran a hablar para explicar. Esto puede llevar fácilmente a que el jefe del cliente malinterprete que el vendedor es demasiado impaciente y carece de la estabilidad y la cortesía más básicas.
En tercer lugar, no cambies el tema a tus propios productos demasiado rápido. Cuando los empresarios vienen de visita, en última instancia están promocionando sus productos. Si promociona su producto demasiado pronto y demasiado rápido, es fácil que los clientes se aburran o se resistan. Ahora no hay escasez de productos para los clientes. Como empresario, debe comenzar con temas que puedan despertar el interés de los clientes, como el estado actual de la industria del producto, los accidentes de la industria, las condiciones de la industria, las características de desarrollo del mercado local, etc., y luego pasar gradualmente a sus propios productos. .
En cuarto lugar, cuando hables de tus objetivos comerciales, no hables demasiado. Hoy en día, muchas empresas tienen sus propios objetivos ambiciosos, ya sea ser los primeros en la industria, los primeros en una determinada categoría de productos o incluso proteger una determinada industria nacional. De hecho, a los clientes no les interesan estas cosas. Después de todo, acaban de empezar a ponerse en contacto con usted y aún no han formado un reconocimiento de valor para usted. Depende de usted en qué quiere desarrollarse su negocio. Además, ¿lo has hecho ahora?
5. Frente al jefe del cliente, el personal de la empresa que viene de visita no debe susurrar entre sí. Este tipo de comportamiento puede fácilmente hacer que el jefe del cliente se sienta incómodo y tenga algunas dudas. Siempre sentí que este vendedor estaba discutiendo algo turbio en privado e incluso se sospechaba que estaba cavando un hoyo.
6. No atacar los productos existentes de los clientes.
Para resaltar las ventajas de sus propios productos y empresas, a algunos empresarios les gusta atacar a otros fabricantes y productos. Incluso si los clientes han comprado los productos de estos fabricantes, los empresarios seguirán diciendo que tienen razón. Incluso desde las perspectivas de calidad del producto, capacidad de producción, estatus corporativo, margen de beneficio, etc. , se mostrará al jefe del cliente. En resumen, sus productos y su negocio son mucho mejores que otros. De hecho, a los ojos del jefe del cliente, atacar los productos existentes del cliente equivale a atacar al propio jefe. Después de todo, estos productos son lanzados por el propio jefe. Negarlos es negarlo.
7. Antes de salir, toma la iniciativa de preguntarle al dueño del concesionario si hay algo más que necesites saber. Lo que hay que tener en cuenta aquí es que después de decirle claramente al otro jefe que esta es la última pregunta, la pregunta que hace el otro jefe suele ser la más importante. Si no hay nada más que saber, déjelo así y volvamos a reunirnos la próxima vez.
Etiqueta para visitar a los clientes objetivo por primera vez
1. Nunca ignore la preparación y la planificación antes de la promoción. Sólo con preparación se puede ganar. Elaborar muestras, catálogos, bolígrafos y cuadernos. Antes de conocer a un cliente, piense en sus palabras iniciales, las preguntas que debe hacer, las palabras que debe decir y las posibles respuestas. Por lo general, debe estudiar y memorizar información, folletos y anuncios relacionados con los productos de la empresa. Al mismo tiempo, debemos recopilar anuncios, materiales promocionales y folletos de la competencia, realizar investigaciones y análisis y lograr "conocernos a nosotros mismos y conocer al enemigo".
2. ¿Acudir a tu cita a tiempo? Llegar tarde significa "no respeto tu tiempo". No hay excusa para llegar tarde. Si no puedes evitar llegar tarde, deberás llamar antes de la hora acordada para disculparte. Creo que salir temprano de casa es la única manera de evitar llegar tarde.
3. La ropa no puede hacer a una persona perfecta, pero el 90% de la impresión que da el primer encuentro proviene de la ropa. La etiqueta, la apariencia, la conversación y el comportamiento son fuentes de buenas impresiones sobre cómo se llevan las personas entre sí. Los representantes de ventas deben trabajar más en esta área. No me gusta que mis vendedores usen camisetas rojas y verdes para recibir a mis clientes. Lo único que pido es una camisa. El maletín debe ser de piel.
No podemos cerrar un trato con cada cliente que visitamos. Debería intentar visitar a más clientes para aumentar el porcentaje de transacciones. Al visitar a los clientes, debemos creer en el principio de "agarra la arena aunque te caigas". Esto significa que los representantes de ventas no pueden irse a casa con las manos vacías y no se puede cerrar un trato incluso si no hay demanda por el momento. Intente pedirle que le presente a un nuevo cliente.
5. Para los clientes. Presta siempre atención a los temas que le gustan al cliente y sus aficiones. Si le gusta, habla más con él. Presta atención a cada uno de sus movimientos. Puedes hacer lo que quieras. El resultado de la conversación no es importante, sino la atmósfera del proceso. Cuando charlamos con agentes de compras, solemos prestar atención al contenido de la conversación y siempre decimos que no hay ningún tema. De hecho, deberíamos prestar atención al proceso y la atmósfera de nuestra conversación. Si algún día charlamos alegremente y en armonía, nuestra relación será muy estrecha. Después de muchos días, muchas veces olvidamos de qué hablamos en ese momento, y solo recordamos el día en el que lo pasamos muy bien hablando. De hecho, los agentes de compras son los mismos. Le daremos un presupuesto, un certificado de calidad, lo sellaremos, firmaremos y se lo devolveremos en el momento de la entrega. Así que sólo necesitamos hablar de otras cosas además de los negocios, preferiblemente de temas que le interesen.
Cosas a tener en cuenta al visitar a clientes objetivo por primera vez
Primero, cuando te encuentras por primera vez, ¡la gente te valora más que el proyecto! ¡Primero nos vendemos a nosotros mismos y solo entonces podremos escuchar nuestro negocio si somos aceptados! ¡Recuerda esta frase! ¡La impresión de nuestra marca se transmite a través de nuestro jefe, equipo, productos y servicios! )
Nota:
1. Sea cortés (deben estar acostumbrados a llamarse entre sí)
2. Comuníquese por mensaje de texto o WeChat antes de visitar, y el contenido debe ser lo más estandarizado posible (Esto refleja la impresión de una gran empresa concreta. Nuestro departamento de inversiones ha unificado el formato de los mensajes de texto e implementado visitas telefónicas con cita previa).
3. Llamar nuevamente para concertar una cita.
4. ¡Sé puntual!
5. Llama nuevamente antes de llegar.
En segundo lugar, comprender de antemano la situación específica del mercado local y ser consciente de ella.
1. Divisiones administrativas locales, población, nivel económico, hábitos de consumo, información específica sobre industrias relacionadas e información de industrias relacionadas.
Desde restauración, alojamiento, taxis, vestimenta de personas, etc.
2. Si la otra parte está haciendo negocios, puede observarlo con anticipación.
En tercer lugar, a través de una investigación preliminar, diseñar el contenido de la comunicación y tener un plan.
En cuarto lugar, durante la comunicación, descubrí que tenían problemas que debían resolverse con urgencia. ¡No eches la sal todavía! ¡Por primera vez, déjalos hablar más!
5. Cerca del final, comparte y presta atención a tus propios problemas. Por ejemplo: "¿Tus amigos en XXX de otros lugares han tenido problemas similares?". Entienden que estás hablando con ellos y todavía tienes cara. Después de todo, la mayoría de las personas se sienten bien consigo mismas frente a los extraños.
Sexto, ¡simplemente acéptalo si eres bueno y date una excusa la próxima vez! No espere a que otros le den pistas. (Excepciones en circunstancias especiales)
7. No hables en grande. Sabes mucho y tienes la capacidad de dejar hablar a la otra persona.