Cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales al realizar préstamos
Cómo hacer un seguimiento de los clientes previstos al otorgar préstamos
Cómo realizar un seguimiento de los clientes previstos al otorgar préstamos La industria crediticia es a la vez una industria financiera y una industria de servicios. Los clientes son nuestro pan de cada día. Para los clientes interesados, debemos realizar un seguimiento oportuno y esforzarnos por completar el negocio. A continuación se explica cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales al solicitar un préstamo. Cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales al realizar préstamos 1
1. Deje una excusa para la visita
Cuando visitamos al cliente por primera vez, como no estábamos relativamente familiarizados con él, el El objetivo principal de la visita fue utilizar nuestra propia afinidad y generar confianza. Si se apresura a vender su producto, es fácil provocar resentimiento en la otra parte. Por lo tanto, durante la primera visita, es necesario determinar si se requiere una demostración del producto según el escenario de la visita.
Si los clientes tienen necesidades, presentaremos el producto de forma concisa y concisa, centrándonos en despertar el interés del cliente. Dado que los clientes aún no han establecido un sentido total de confianza con nosotros, no es apropiado explicar demasiado el producto. Al visitar a un cliente por primera vez, no se le podrá presentar el producto, dejando una excusa para la siguiente visita de seguimiento.
2. Sé un experto en el producto y crea una imagen profesional
Si has presentado el conocimiento del producto al cliente durante la primera visita, entonces debes repetir los puntos clave de la última presentación. al producto durante la segunda visita, la mayoría de los clientes no recordarán el contenido de su primera presentación.
Si el producto no se presenta la primera vez, entonces se deberá realizar una introducción detallada del producto durante la segunda visita. ¿Cuáles son las ventajas y aspectos destacados del producto? ¿Qué beneficios puede aportar el producto a los clientes? A través de nuestra presentación, podemos hacer que los clientes quieran comprar. Debemos mostrar nuestra imagen profesional y estar dispuestos a facilitarlo en cualquier momento.
3. Mantener la frecuencia de visitas
Generalmente, después de la primera visita al cliente, lo mejor es realizar una segunda visita al cliente tres o cuatro días después. Si el intervalo es demasiado largo, los clientes se olvidarán de nosotros y nos seguirán demasiado de cerca, lo que es un poco como presionar para obtener deudas y disgustar a los clientes. Las visitas posteriores deben programarse según el nivel del cliente.
Si el cliente tiene grandes esperanzas de comprar en un futuro próximo, lo visitaremos con más frecuencia. Para los clientes potenciales que actualmente no tienen necesidades de compra, pueden relajar la frecuencia de las visitas, que puede ser de dos semanas o tres semanas, o pueden visitar una vez al mes o dos meses.
4. Haz buen uso de la táctica de "golpear y huir"
La táctica de "golpear y huir" es una técnica de ventas utilizada por el vendedor japonés Hara Kazuhiro.
Es bueno juzgando y controlando el tiempo de la visita cada vez que visita a un cliente. Cuando descubre que es imposible cerrar un trato durante esta visita, nunca será un "malo". " y a menudo habla alegremente con el cliente. A veces, le digo al cliente que el próximo cliente todavía está esperando que lo visite. Incluso si el cliente continúa, se irá rápidamente.
Esto hará que el cliente sienta que tiene un fuerte sentido del tiempo y que su negocio debe ser bueno. Puede dejar una buena impresión en el cliente. Es mejor que el cliente que lo insta con impaciencia a que se vaya. y al mismo tiempo dejará una oportunidad para la próxima visita.
5. Elige “Períodos Especiales” para visitar a los clientes
Durante el proceso de visitas de seguimiento del cliente, debemos tener claro el propósito de la visita y elija "Períodos especiales" para visitar a los clientes. El efecto de la visita mejorará enormemente durante el período.
6. Contactar proactivamente con los clientes
Después de enviar información del producto o correos electrónicos a los clientes, debemos comunicarnos proactivamente con los clientes y preguntarles si han recibido la información de nuestro producto y si la han recibido. Envíenos un correo electrónico si tiene alguna pregunta o necesidad sobre nuestros productos y qué trabajo debemos realizar.
Por un lado, expresa nuestra sinceridad y actitud de servicio, respetando y valorando a los clientes. Por otro lado, es conveniente comprender las necesidades reales de los clientes en cada momento, evitando que en ocasiones los clientes no lo hagan. recibir información y no tener forma de contactarnos.
7. Insista en la comunicación y el contacto
Asegúrese de comunicarnos y contactar con clientes importantes al menos una vez a la semana para mostrar nuestro respeto y atención a nuestros clientes y recordarles. clientes de “nuestra presencia”. Una vez que los clientes tengan necesidades reales, primero pensarán en nosotros.
8. Envía mensajes a clientes clave todos los fines de semana
Todos los viernes por la noche, envía mensajes de saludo a todos los clientes clave uno por uno, con la última firma "****(Empresa) ** **(nombre del empleado), el contenido del mensaje de texto enviado es conciso y conciso, explicando adecuadamente las ventajas de los productos y servicios de la empresa, resaltando los puntos clave, el mensaje de texto enviado, expresando específicamente "Si tiene alguna necesidad Si tiene alguna pregunta, llámenos en cualquier momento", no hacer preguntas sobre requisitos específicos del producto parecerá esnob y hará que los clientes se sientan incómodos los fines de semana.
9. Ofrezca a los clientes un momento claro
Cuando los clientes hagan demandas, debe darle a la otra parte una hora clara lo antes posible. Si la hora no se puede determinar en el momento, debe dar una respuesta clara dentro del tiempo acordado y decirle claramente al cliente ". Necesito consultar al jefe sobre este problema que usted planteó; le daré una respuesta clara antes de mañana por la mañana. ¡Esta respuesta hará que el cliente esté muy satisfecho y, al mismo tiempo, también puede ganarse su comprensión y apoyo! al máximo.
10. Comunicarnos activamente con los clientes y fortalecer las visitas de regreso.
Para nuestros clientes clave, especialmente aquellos que han firmado pedidos, debemos aprender a fortalecer las visitas de regreso, de manera proactiva. comunicarse con los clientes, comprender y descubrir los problemas de antemano y resolverlos antes de que se acumulen, ganando así clientes Mayor satisfacción Cómo hacer un seguimiento de los clientes previstos al otorgar préstamos 2
En primer lugar, debemos demostrar. nuestro profesionalismo y brindar explicaciones y presentaciones profesionales a los clientes con una actitud entusiasta y responsable, para que los clientes puedan confiar en nosotros. Tener una comprensión integral de nuestros productos y servicios, y brindar respuestas rápidas y profesionales a las consultas de los clientes sin prevaricaciones ni silencio. p>
A través de visitas in situ, llamadas telefónicas y mantener la comunicación con los clientes a través de WeChat, correo electrónico, etc. Nuestro entusiasmo por los clientes debe ser moderado. No solo debemos dejar que los clientes sientan nuestro entusiasmo. y sinceridad, pero también dejar que los clientes conozcan nuestra profesionalidad y actitud, pero no debemos dejar que los clientes sientan que los estamos molestando. Para lograr negocios, nos atenemos a ello a toda costa. Esto puede causar que los clientes se sientan incómodos, pero puede. hacer que los clientes nos abandonen.
Considere completamente el servicio al cliente y considere los problemas desde la perspectiva del servicio al cliente. Para garantizar nuestros intereses, también debemos garantizar los intereses del servicio al cliente. Solo los negocios en los que todos ganan pueden durar mucho tiempo. tendremos la oportunidad de cooperar la próxima vez. Una vez que cooperemos, nos convertiremos en amigos para toda la vida. Cómo hacer un seguimiento de los clientes previstos al realizar préstamos 3
1. Tome la iniciativa de contactar a los clientes.
El primer principio del seguimiento de los clientes es: tomar la iniciativa es mucho mejor que esperar pasivamente. La ventaja de hacerlo es que puede expresar su voluntad de atender a los clientes de manera oportuna. Comprender el estado actual y el progreso de los clientes. Las necesidades inmediatamente juegan un papel vital para lograr una cooperación comercial posterior.
Muchas veces, los clientes están ocupados, por lo que no están interesados en la información que enviamos o es posible que el producto no haya sido inspeccionado de manera proactiva. reducir la aparición de este tipo de cosas.
Por lo tanto, cuando enviemos la presentación de la empresa y la información del producto al cliente, no olvide preguntarle si ha recibido la información; si ha recibido el correo electrónico y si ha revisado el correo electrónico; información enviada; ¿Hay algo que no está claro? Si tiene alguna pregunta o necesidad sobre el producto, necesita nuestra ayuda, etc.
Esto evitará el problema de que los clientes no reciban nuestra información pero no puedan contactarnos en determinados momentos. Por lo tanto, amigos, debemos usar nuestra "piel gruesa" para rastrear a los clientes mentalmente. Tenga miedo de "acosar" a los clientes. Si no "acosamos" a los clientes, ¿de dónde vendrán los pedidos?
2. Insiste en la comunicación y el contacto.
Además del contacto proactivo con los clientes, también debes prestar atención al tiempo y la frecuencia de la comunicación y el contacto, e insistir en la comunicación y el contacto. .
En términos de tiempo y frecuencia, Quan Ge recomienda garantizar la comunicación y el contacto con clientes importantes al menos una vez por semana. Los canales utilizados incluyen, entre otros: WeChat, QQ, SMS, correo electrónico y llamadas telefónicas. , etc., por un lado, esto puede mostrar nuestro respeto y atención a nuestros clientes; por otro lado, también puede recordarles que no nos olviden. ¡Este es el llamado "refuerzo de presencia"!
Los conocidos que no han estado en contacto durante mucho tiempo inevitablemente se volverán un poco extraños, y mucho menos aquellos que venden a clientes como nosotros. Por lo tanto, sobre la base del contacto proactivo, debemos insistir en contactar a los clientes. ¡Solo así los clientes podrán recordarnos realmente!
3. Enviar mensajes a clientes clave todos los fines de semana
Además de la comunicación habitual con los clientes, podemos seleccionar algunos clientes clave los viernes y fines de semana y enviarles mensajes de felicitación uno por uno. uno. Estos llamados clientes clave incluyen, entre otros: clientes que están a punto de firmar un contrato, clientes con fuertes intenciones de préstamo, clientes que necesitan un seguimiento a largo plazo, etc.
Los puntos clave a la hora de enviar información son:
★Enviar uno a uno, no en grupos
★Firmar de forma clara y clara: xx empresa xx (nombre)
★El contenido de la información debe ser conciso y directo, no sea demasiado utilitario
★Nota especial: si tiene alguna pregunta, no dude en contactarnos
Los clientes descansan los fines de semana y revisan el correo electrónico. QQ La probabilidad es extremadamente baja, por lo que debe elegir un buen canal de envío. En segundo lugar, la legibilidad de la información generalmente es muy baja, por lo que el contenido no debe ser; demasiado largo, simplemente enfatice los puntos clave.
4. Debe haber un momento claro para responder a los clientes
Al realizar el seguimiento de los clientes, también debemos prestar atención a las cuestiones de eficiencia cuando los clientes nos plantean demandas y nos exigen que lo hagamos. vaya y resuélvalos, debemos darles una respuesta oportuna, incluso si el tiempo no se puede determinar en el acto, darle al cliente un rango de tiempo aproximado, responderle o ayudarlo a resolver el problema dentro del rango especificado. .
La ventaja de hacer esto es que los clientes se sentirán más cómodos y tranquilos, y también podremos ganarnos su comprensión y apoyo. Por otro lado, también nos hemos fijado un plazo, lo que ayudará a mejorar; Nuestra eficiencia en el trabajo nos insta a resolver problemas difíciles y complicados para los clientes y evitar retrasos repetidos.
Por ejemplo: “Señor > Generalmente, el cliente dirá que sí. Después de eso, simplemente responda al cliente según el tiempo acordado. Recuerde no mencionar un tiempo al azar, no sea que olvide el tiempo acordado y deje al cliente con la impresión de que no cumple su palabra.
5. Fortalezca las visitas recurrentes de los clientes
Ya sea que se esté comunicando con los clientes, enviándoles información o atendiendo a los clientes, no olvide hacer una La ventaja de realizar revisitas es que, por un lado, podemos obtener comentarios de los clientes de manera más directa y comprender sus necesidades y opiniones, por otro lado, también nos facilita comprender nuestras propias deficiencias y deficiencias en nuestro trabajo; , y nos instan a realizar mejoras oportunas y mejorar la calidad de los servicios.
Por ejemplo: "Hola, señor. Me gustaría hacerle una llamada de seguimiento. ¿Le resulta conveniente ahora?"
En circunstancias normales, porque ha tenido comuníquese con el cliente antes, el cliente no lo rechazará. En este momento, puede realizar una nueva visita por teléfono de manera segura. No olvide tomar notas o grabar la llamada durante la nueva visita y hacer un resumen de. la visita de regreso después de la visita de regreso. Si el cliente está ocupado en ese momento o tiene otras cosas que hacen que sea inconveniente para la visita de regreso ahora, es posible que desee programar otra cita con el cliente para una visita de regreso.
6. Comprenda el grado de acoso y "acoso"
En términos generales, enviar mensajes continuamente a los clientes hará que los clientes se sientan "acosados" en este momento. Es importante comprender el grado de seguimiento. En circunstancias normales, el contacto de seguimiento una o dos veces por semana es más apropiado. Si hay circunstancias especiales o asuntos urgentes, entonces el contacto más frecuente es otra cuestión.
Además, existe una situación en la que los clientes están más dispuestos a aceptar el "acoso".
Es decir: puede aportar ayuda práctica a los clientes, o puede aportar ventajas o beneficios a los clientes.
Por ejemplo: Puede recordar a los clientes que presten atención a qué políticas y regulaciones ha introducido el país y qué cambios se han realizado en materia de préstamos para comprar casas o ha habido ajustes en los precios de los préstamos y las tasas de interés; Pida a los clientes que se apresuren a hacerlo; o introduzca una tendencia en el desarrollo de la industria crediticia el próximo año, qué cambios marcará el comienzo de la industria y permita que los clientes hagan planes con anticipación, etc. Generalmente, los clientes están dispuestos a escuchar si eso les puede brindar una ayuda real.
7. No muestres entusiasmo por cerrar un trato
El propósito de nuestro seguimiento es comprender las necesidades de los clientes, resolver los problemas de los clientes y lograr el propósito de cooperación. Si mostramos un fuerte utilitarismo desde el principio del seguimiento de los clientes, los clientes nos rechazarán. Por lo tanto, al presentar la empresa o los productos a los clientes, además de mantener nuestras propias características, no debemos estar demasiado ansiosos por mostrar nuestro propio deseo de hacer un. trato, pero para hacerlo paso a paso, deje que el cliente confíe en nosotros y luego encuentre un momento adecuado para forzar el pedido.