¿Cuál es el posicionamiento y la selección de mercado de Bright Milk?

Los productos de alta gama incluyen Guangming, Yili, Mengniu y Sanlu, que se venden principalmente en supermercados y tiendas más grandes. Baile Bao de Sanlu es el mejor. Pero en general estos productos son caros y no son nuestros principales competidores. Nuestro verdadero competidor es el Sanjing Heyou local, pero su embalaje es relativamente tosco y el precio es de 1 yuan/paquete, por lo que no hay ninguna actividad de promoción sistemática. Pero Sanjing es una marca de 20 años con viejos clientes y buenos amigos. Es un producto nuevo en los últimos años.

2. Canal

A través de visitas a grandes almacenes, tiendas de conveniencia y tiendas de carretera, supimos que Mitsui y sus amigos han tenido tratos comerciales con estas tiendas durante muchos años. alto, pero también se quejan de que debido a que la vida útil es de 3 a 5 días y no hay devoluciones, las ganancias son bajas y es fácil causar pérdidas. Pero en general rechazan los nuevos productos y tienen desconfianza debido al impacto negativo de Tian Zi en el mercado, pero un pequeño número de ellos están dispuestos a intentar vender a crédito.

Al mismo tiempo, también realizamos encuestas a los consumidores. A través de una comunicación profunda en la comunidad, un pequeño número de consumidores tiene muchas quejas sobre Tian Zi, pero mientras se pueda garantizar la calidad y la eficiencia, la otra parte no está interesada en Tian Zi; En general, los consumidores están mostrando un gran interés por la higiene y por la posibilidad de recibir leche en casa.

3. Promoción

Las actividades de promoción de productos de alta gama en los canales principales son ininterrumpidas y la mayoría de ellas son en forma de compras y obsequios convencionales, pero los verdaderos competidores de Tianzi y los amigos no lo hacen Promoción obvia.

Análisis de la situación

Ventajas: el envase de Tianzi es novedoso y está diseñado por una empresa de diseño profesional; su producto principal es una gran cantidad de yogur, envasado en 250 gramos y el precio es de 0,1 yuanes; más bajo que productos similares; al mismo tiempo, cuenta con un sólido apoyo técnico y orientación experta de la Universidad de Ganadería de Zhengzhou; determina los productos líderes y los posiciona con precisión en los canales y en la mente de los consumidores;

Desventajas: Tianzi ha disminuido debido a la calidad del producto y la gestión del mercado, lo que ha tenido diversos grados de impacto negativo tanto en los proveedores del canal como en los consumidores.

Oportunidades: No existen actividades de marketing sistemáticas para productos similares en el mercado y los productos competidores en la misma ciudad no han formado una marca fuerte. Tian Zi puede romper con la tradición y derrotar a sus competidores en marketing.

Amenaza: Buscando oportunidades en las grietas. Yili y Bailebao, propiedad de Sanlu, son productos de alta gama y han realizado algunas actividades promocionales de forma intermitente. Debido a su alto conocimiento de marca y su larga vida útil (un mes), tendrá un cierto impacto en la cotización de Tian Zi. Si Sanjing y sus amigos, productos de gama baja, aumentan sus esfuerzos de promoción y brindan mejores servicios a los comerciantes del canal, Tianzi no podrá marcar la diferencia en el canal.

El marketing es un proyecto sistemático. A través de la investigación y el análisis de mercado, creemos que para salir a bolsa con éxito, debemos dar el primer paso antes de que nuestros competidores despierten. Podemos hacerlo mejor donde nuestros competidores no pueden. Sólo siendo más pragmáticos en las estrategias de marketing y más rápidos en la aplicación táctica podremos tener la oportunidad de ocupar el mercado y salir a bolsa con éxito.

La estrategia de marketing va un paso por delante.

Las tácticas sirven a la estrategia. El éxito del mercado radica en el desempeño sobresaliente de cada táctica. El éxito de cada táctica sirve a la intención estratégica de todo el mercado. La estrategia de marketing es el enfoque que guía la aplicación de cada táctica. Con base en el principio de adaptar las medidas a las condiciones locales, adoptar planes de implementación de marketing más efectivos para aprovechar las oportunidades y ocupar el mercado. Tomamos una serie de pasos para que Tianzi salga a bolsa, rompa el asedio, establezca la marca y ocupe el mercado:

Primero, construir terminales y calentar el mercado

En Al comienzo del relanzamiento de Tianzi, nos dimos cuenta de que el mismo producto estaba construyendo terminales, y las terminales se construyeron usando terminales. Después de enviar el producto a la terminal, rara vez realizan gestión y mantenimiento de posproducción, y solo tienen un lugar en la terminal. Para terminales, solo existen este tipo de productos. Hemos propuesto el concepto de construir terminales, no solo para poseer terminales, sino también para transformarlas continuamente para hacerlas fuertes y hacer de Tianzi un producto que adoren los distribuidores y un producto que pueda brindarles placer de ventas. La diferencia entre establecimiento y construcción es de mil millas.

Cada uno tiene la mentalidad de seguir la tendencia. La mayoría de los distribuidores están igualmente ansiosos por vender buenos productos. ¿Cómo hacer que Tianzi se convierta en el objetivo de los distribuidores?

Al construir tiendas de la marca de leche Tianzi en un área pequeña, puede servir como modelo para otros clientes finales.

Por lo tanto, Tianzi Milk dividió toda el área urbana en 12 comunidades, y cada comunidad tiene un representante comercial. Al mismo tiempo, los 20 representantes de marketing reclutados se dividieron en cinco grupos para llevar a cabo actividades de marketing basadas en las necesidades de cada región, y los representantes comerciales solicitaron ayuda del grupo de promoción.

Hay cientos de pequeños comercios en cada zona. ¿Cómo compran bienes estos comerciantes reacios y finalmente los venden?

a. Exigimos que los representantes comerciales hagan todo lo posible para entregar los productos en sus respectivas áreas, cobrar efectivo y garantizar que si no se agotan todos los días, los reemplazarán por otros nuevos y garantizarán la calidad. .

b. En el plazo de una semana después del lanzamiento del producto, se deben seleccionar tres tiendas clave en cada región.

c. En estos tres puestos, debemos seleccionar un comerciante que pueda trabajar estrechamente con nosotros y nos centraremos en apoyarlo.

Durante la primera semana de distribución, aunque el 50% de las tiendas no aceptaron nuestros productos, en general, nuestro trabajo de marketing continúa según lo planeado.

Cada área pequeña debe construir de 3 a 5 tiendas de marca para formar una influencia e impulsar a otras pequeñas empresas. Con la ayuda del equipo de marketing, el trabajo de construcción de nuestra tienda avanza de manera ordenada.

El primer paso para abrir una tienda es la publicidad. Nuestros materiales promocionales incluyen pancartas, carteles publicitarios, impresión publicitaria por inyección de tinta y publicidad DM. El contenido es el siguiente:

Banner: Leche Tianzi, compra tres y llévate una leche Tianzi, nuevos productos en el mercado, ¡degustación gratis!

Tableros de exposición: el primer panel es la introducción de la empresa; el segundo panel es la introducción de la calidad y la tecnología; el tercer panel es la introducción del producto;

Folleto: Presentamos el conocimiento sobre la leche y los beneficios de beber Tian Zi.

El segundo paso para abrir una tienda es la promoción. Tenemos requisitos estrictos para el sitio de la promoción, como el orden de colocación de los materiales promocionales, la altura de los carteles, la ubicación de los stands, etc. Durante el proceso de promoción, también establecimos requisitos para los promotores, como vestir uniformemente, mantenerse ordenado, no hablar de cosas ajenas al trabajo y tener una expresión educada al recibir a los clientes.

A través de dicha publicidad y promoción, se muestra una nueva imagen de Tianzi frente a los consumidores. Las ventas en las tiendas de nuestras marcas elegidas aumentan constantemente. Las ventas diarias promedio de cada tienda son de más de 300 yuanes, siendo las ventas más altas de más de 700 yuanes. Para una tienda pequeña, esto significa dos horas al día y un beneficio neto de 50 a 150 yuanes. Por supuesto, el dueño de la tienda está dispuesto a cooperar con nosotros. Después de negociar con el dueño de la tienda, cambió el gerente de su tienda por el gerente de la tienda VI de la tienda Tianzi, y todo fue una valla publicitaria gratuita.

A medida que avanza el trabajo, hay de 3 a 5 tiendas de estas marcas en cada región y las ventas también aumentan cada día que pasa. Pero descubrimos un problema si no hay promoción, el volumen de ventas en la tienda de la marca se reducirá en 1/3 o incluso más. Después de observar, descubrimos que si nuestros promotores no ayudan a los comerciantes, simplemente decoran la escena y no pueden mejorar la atmósfera.