Acerca de la teoría "apropiada" del marketing

1. Dé ejemplos para ilustrar la aplicación de diversos estándares de segmentación de mercado.

Respuesta:

Du Fu, un gran poeta de la dinastía Tang, dijo en un poema: "La especialidad se basa en la elegancia personal". Una metáfora para usar la creatividad y crear un nuevo estilo. ? En la competencia de marketing de productos, los operadores deben partir de la realidad, seleccionar objetivos de mercado apropiados, formular los mejores medios de marketing para ingresar al mercado, diseñar productos que sean muy diferentes de los competidores y satisfacer diversos mercados y clientes. estrategia de ventas de la otra parte, utilizar el costo más bajo y esforzarse por lograr el mayor efecto de ventas, rompiendo así el punto muerto y dando un paso adelante que el oponente. ?La esencia de esta estrategia es lograr el objetivo del mercado de buscar diferencias en similitudes a través de la segmentación del mercado cuando la competencia entre empresas se encuentra en la etapa de "diferencia cero". A través del análisis, podemos descubrir aquellos mercados en blanco y mercados potenciales que aún no han sido ocupados por competidores, buscar nuevas oportunidades de mercado para las empresas y adoptar estrategias competitivas y métodos de marketing eficaces para derrotar a los competidores y lograr mejores resultados. La competencia entre las dos fábricas de dulces más grandes de Japón: Morinaga Confectionery Co., Ltd. y Meiji Confectionery Co., Ltd. refleja vívidamente el efecto práctico de esta estrategia. ?Al principio, las dos empresas tenían aproximadamente la misma fortaleza, ambas producían tabletas de chocolate con las mismas especificaciones y su desempeño era similar. Más tarde, Morinaga Confectionery Co., Ltd. fue innovadora y lanzó un gran producto de chocolate de "alta corona" con un precio de 70 yenes por pieza para el mercado de adultos, ya que era muy adecuado para el gusto y las necesidades de consumo de los adultos, las ventas aumentaron significativamente. y una vez tomó la iniciativa. ?Al ver que sus rivales estaban a la cabeza, Meiji Confectionery Company no se quedó atrás, segmentó aún más el mercado de clientes y diseñó muy inteligentemente dos especificaciones (ingredientes) de chocolate llamado "Alfa", uno de ellos con un precio de 60 días. bloque, el otro tiene un precio de 40 yenes/bloque y el precio combinado es de 100 yenes/bloque. ?De esta manera, por un lado, puede competir con Morinaga Confectionery Co., Ltd. en términos de precio y, al mismo tiempo, puede segmentar tres mercados: ?El objetivo de ventas de 40 yenes por pieza de chocolate es estudiantes de secundaria de 13 o 14 años. El objetivo de ventas del chocolate de 60 yenes son estudiantes de secundaria de 17 o 18 años; los dos tipos de chocolate se combinan en una sola porción y pueden ser consumidos por clientes adultos. Esto amplía enormemente la cobertura del mercado, de modo que los beneficios de la empresa aumentan y rápidamente supera a su oponente. “La clave de esta estrategia es la "diferenciación". Morinaga Confectionery Company ha encontrado una nueva forma de realizar marketing creativo, por lo que se ha convertido en un ganador en el mercado. De hecho, vale la pena aprender de muchas empresas. ?Durante el Festival de Primavera de 1999, la guerra de ventas en el mercado de licores se volvió feroz. Varios dioses y dioses lucharon entre sí, lo cual fue realmente hermoso de ver. Entre ellos, hay una especie de vino "erliangzhuangjianzhuang", que es muy popular. Wuliangye Winery cambió su práctica anterior de embotellar grandes cantidades de vino y lanzó el licor Jianzhuang "en dos paquetes", que de repente se convirtió en un gran vendedor en el mercado del sur. ?¿Por qué los consumidores están interesados ​​en el "paquete doble" de Jianzhuang? En lo que respecta a los productos alcohólicos, este paquete pequeño parece reducir el precio y, obviamente, es más popular entre las personas de ingresos bajos y medios para un consumo único. Además, el paquete pequeño de dos paquetes es fácil de transportar, lo que lo hace más popular entre los jóvenes que tienen una amplia gama de actividades y actividades frecuentes. Evidentemente, este tipo de envases pequeños e ingeniosos responden a la psicología de los consumidores. ?Por lo tanto, los paquetes de 2 Jianzhuang Baijiu se han convertido en una de las mejores estrategias para que Wuliangye Winery supere a otros competidores. ? El énfasis está en "diferenciar el cuerpo", es decir, descubrir nuevas estrategias competitivas a través de la segmentación del mercado. Hoy en día, cuando la competencia en el mercado ha pasado del "marketing masivo" al marketing de diferenciación de productos y luego al "marketing objetivo" altamente personalizado, es aún más importante generar nuevas ideas. ?Debido a que las personas tienen diferentes necesidades y deseos, y tienen personalidades fuertes, cada consumidor puede constituir un mercado independiente. Por eso, resaltar la "personalización" se ha convertido en una de las mejores estrategias para la "originalidad". ?Por ejemplo, para enfatizar que sus productos son altamente personalizados, las grandes empresas como Boeing sólo prestan servicios a unas pocas aerolíneas grandes y personalizan diferentes productos para ellas. ?Para descubrir más eficazmente mercados en blanco y establecer sus propios mercados objetivo, los comerciantes pueden clasificar a los consumidores objetivo. Existen muchos estándares de clasificación, por ejemplo: según la edad, se pueden dividir en bebés, adolescentes, jóvenes, personas de mediana edad y personas mayores. ?Dividido según el género, se puede dividir en hombres y mujeres. Según el nivel de ingresos, se puede dividir en la capa pobre, la capa de subsistencia, la gente moderadamente acomodada y la capa rica. Además, también se puede clasificar según creencias religiosas, nivel educativo, intereses y aficiones, etc.

?Para cada categoría de consumidores, podemos ofrecer "exclusivamente" los productos o servicios correspondientes, ganando así más cuota de mercado. ?Por ejemplo, el mercado de juguetes se puede segmentar por edad y sexo. ?Desde la perspectiva de la edad, a los bebés menores de 1 año les gustan los juguetes de colores brillantes que puedan moverse. Los niños de 3 a 4 años prefieren juguetes intelectuales que supongan un desafío. ?Desde una perspectiva de género, los muñecos masculinos están más interesados ​​en coches y pistolas de juguete, mientras que las muñecas femeninas están más interesadas en juguetes como muñecas de trapo y gatitos. ?Otro ejemplo, en el mercado de los cosméticos, también se puede utilizar el método de segmentación del mercado para ser "único" y encontrar espacios en blanco en el mercado. ? La empresa japonesa Shiseido ha llevado a cabo una investigación en profundidad del mercado japonés de cosméticos femeninos y los ha dividido en las siguientes cuatro categorías según la edad: La primera categoría son las mujeres de 15 a 17 años. Están en su época de floración, prestan atención a vestirse, siguen la moda y tienen una gran conciencia de la demanda de cosméticos, pero a menudo compran un solo cosmético. ?La segunda categoría, mujeres de 18 a 24 años. También se preocupan mucho por los cosméticos y son consumidores activos, siempre que les gusten los productos que les gustan, no dudarán en comprarlos aunque sean caros. ?La tercera categoría, mujeres de 25 a 34 años. La mayoría están casadas y el uso de cosméticos se ha convertido en un hábito diario. ?La cuarta categoría, mujeres mayores de 34 años. Sus necesidades de cosmética son relativamente simples y únicas. ?Con base en dichos resultados de segmentación, Shiseido lanzará diferentes productos de manera específica. Como resultado, la eficiencia del mercado superó con creces la de sus pares. ?De hecho, este es el caso hoy en día, a medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz y la homogeneidad del producto se vuelve cada vez más seria, la única forma de ganar es ser "ingenioso".

2. Bases para el posicionamiento del producto y la estrategia de posicionamiento

Aquellos que hayan leído "Historia de la Revolución China" aún deben recordar "Jinggangshan, Hunan, Hubei y Jiangxi, Yan'an, Shaanxi, Gansu y Ningxia", etc. Los nombres de las "Áreas odiosas de la Revolución Roja" en diferentes períodos históricos de la revolución china. El Partido Comunista de China, encabezado por el camarada Mao Zedong, confió en estas "bases de apoyo" no sólo para preservar el fuego revolucionario, sino también para fortalecer la fuerza revolucionaria. Las bases de apoyo también son como chispas de fuego, "ardiendo" por toda China, haciendo realidad la gran victoria de la idea estratégica del camarada Mao Zedong de "rodear las ciudades con el campo y finalmente apoderarse de las ciudades". Este es un brillante ejemplo de cómo las fuerzas revolucionarias utilizan menos para controlar a la mayoría y cómo los débiles derrotan a los fuertes contra las fuerzas reaccionarias. Es una de las armas mágicas para el éxito de la revolución china.

Así triunfó la revolución china, y así es la manera de ganar en la competencia del mercado.

¡El mercado tiene similitudes y diferencias en cuanto a sus características esenciales y en cuanto a sus características! su distribución espacial Hay dos tipos de mercados: mercado global y mercado regional. Si se compara cada "área de base revolucionaria roja" con un mercado regional, entonces el principio de desarrollo de "crear ventajas locales donde no hay ventaja general" en las áreas de base puede interpretarse como una estrategia ganadora para las empresas modernas en la competencia del mercado regional: en lugar de En el mercado general, es mejor crear ventajas en los mercados regionales que competir con competidores fuertes, en lugar de ocupar una participación de mercado muy pequeña en un mercado amplio, es mejor aumentar la participación de mercado en ciertos mercados regionales; Esto es cierto para las grandes empresas, pero también para las pequeñas y medianas empresas. Esto es especialmente cierto para las empresas.

Sin embargo, no todas las empresas pueden comprender este principio o aplicarlo conscientemente en la práctica de marketing. El autor analizó y estudió las razones de los fracasos de marketing de muchas pequeñas y medianas empresas (especialmente los fabricantes de bienes de consumo) y encontró que la mayoría de las empresas aún no han establecido un mercado regional claro y estable, la base para su supervivencia, para ampliar el mercado general (es decir, el mercado nacional). Sus actividades de expansión del mercado no tienen ideas claras, estrategias ni medidas y métodos específicos viables, y son altamente arbitrarias y ciegas. Hay dos tendencias en la venta de productos: una es el estilo de "guerra de guerrillas" de "libélula tirando agua", vender donde y en la cantidad que se pueda vender, la otra es el estilo de "espolvorear pimienta" - lanzar. una amplia red y sembrando semillas por todas partes, esforzándose por "sembrar ampliamente y cosechar en abundancia". El enfoque anterior puede lograr una cierta cantidad de ventas hasta cierto punto, pero sus desventajas son obvias: sin un objetivo de mercado regional claro, es como un barco navegando en el mar sin rumbo, y es difícil de lograr. En segundo lugar, sin una base de mercado estable y un fuerte apoyo del mercado, es difícil formar una ventaja competitiva, lo que eventualmente conducirá al fin de "Huang Chao y Shi Da Kai". Se trata de un comportamiento de marketing irracional, ávido de éxito rápido o de perfección, y extremadamente perjudicial para el desarrollo de la empresa a medio y largo plazo.

Como todos sabemos, la economía de mercado es esencialmente una economía competitiva.

Si las empresas como entidades de mercado, especialmente las pequeñas y medianas empresas con una fuerza integral débil, quieren lograr un desarrollo constante de la competencia entre actores fuertes en un mercado de productos homogéneo, primero deben establecer una base para la supervivencia: una base clara y estable. mercado regional. "Primero la supervivencia, segundo el desarrollo". Se trata de una estrategia de mercado que tiene como objetivo crear ventajas locales en un espacio limitado y ganar una mayor participación de mercado, resistiendo eficazmente los ataques competitivos, preservándose y creciendo, y es una poderosa herramienta para que las empresas ganen. Por lo tanto, para aquellas empresas que todavía se encuentran en el tipo de operaciones de marketing de "guerra de guerrillas", es una buena idea cambiar rápidamente la "guerra de guerrillas" y la "guerra total" en las ventas y establecer un mercado regional claro y estable en para desarrollarse es una medida inteligente y las empresas deberían trabajar duro para lograrlo.

Entonces, ¿cómo deberían las empresas (especialmente las pequeñas y medianas empresas) establecer un mercado regional claro y estable?

El autor cree que para establecer con éxito un mercado regional claro y estable? , debe ser " "Piensa antes de actuar", haz planes de marketing con anticipación, es decir, toma decisiones en los siguientes seis aspectos:

1. Entender y dividir correctamente los mercados regionales

¿Por qué algunas empresas no logran establecer un mercado regional claro y estable? Una de las razones es la falta de comprensión básica y correcta del mercado regional.

Mercado regional, en definitiva, se refiere al ámbito regional de comercialización del producto. La interacción de sus factores constituyentes crea características de mercado con similitudes y diferencias, por lo que sus características de mercado tienen diferentes manifestaciones.

Se manifiesta primero en diferencias en el ámbito geográfico. Hay diferencias entre este y oeste, norte y sur, costa e interior, interregional e intrarregional, local y extranjero. Esto se manifestará en diferencias en el tamaño del mercado. Grande, puede ser tan grande como una provincia, una región, un país o una ciudad importante con una población de millones o decenas de millones; pequeño, puede ser tan pequeño como el área de una ciudad o un pueblo; con una población de menos de unos pocos cientos de miles. En tercer lugar, se refleja en las diferencias en las características del mercado. Debido a las diferencias en los entornos económicos, políticos, culturales, naturales y de otro tipo de mercado de las distintas regiones, cada región tiene su propia comerciabilidad, de la misma manera que la cultura alimentaria china muestra "dulce en el este y salado en el oeste, ácido en el norte". y picante en el sur". Cuarto, se manifiesta en diferencias en las características de consumo. Debido a las diferencias en las condiciones de consumo, como la distribución de la población, los niveles de consumo y los patrones de consumo en varias regiones, es probable que se formen diferentes características de consumo regional, como patrones de consumo urbano y patrones de consumo rural, que en última instancia se reflejan en diferencias en el grado de comercialización de productos básicos. Debido a las diferencias en el entorno del mercado, las condiciones de consumo, las características del producto y las estrategias de marketing de varias regiones, incluso el mismo producto tiene diferente potencial de ventas en diferentes regiones. Por ejemplo, las ventas de lavadoras de doble tubo son grandes en las ciudades, pero las ventas en las zonas rurales son pequeñas.

Comprender las características anteriores de los mercados regionales ayudará a las empresas a establecer los siguientes entendimientos:

l. No todos los mercados regionales son bases adecuadas para la supervivencia y el desarrollo de las empresas;

2. No se puede ingresar a todos los mercados regionales a voluntad o es necesario ingresar de inmediato o con todos los esfuerzos.

3. Los mercados regionales son diferentes en tamaño, lo que significa si los recursos de marketing de una empresa pueden adaptarse; a ello.Pregunta;

4. Los mercados regionales tienen diferentes características de mercado y características de consumo, lo que también conduce a diferentes métodos y estrategias de marketing.

Al comprender los principios anteriores, las empresas al menos pueden saber que deben elegir objetivos de mercado regionales que sean adecuados para sus condiciones reales actuales. Sin embargo, los mercados regionales son diversos y diversos. ¿Cuáles son los objetivos adecuados para las empresas? Esto requiere dividir y clasificar el mercado general, descubrir las diferencias, resumir las similitudes y proporcionar una base correcta y confiable para la selección final. El método de división es el siguiente:

1. Según la distancia desde la ubicación de la empresa, se puede dividir en:

Mercado local: es decir, el área de mercado centrada en la provincia (ciudad) donde está ubicada la empresa

Otro mercado: es decir, la provincia donde está ubicada la empresa Áreas de mercado distintas de (ciudad);

2. Según regiones con características de mercado similares o similares, se puede dividir en:

Mercado del noreste (Heilongjiang, Jilin, Liaoning, Dongmeng), mercado del suroeste (Yun, Gui, Sichuan, Chongqing), mercado del este de China (Jiangsu, Zhejiang, Anhui, Shanghai), mercado del sur de China (Guangdong, Qiong) , Fujian, Guangxi), etc.

3. Según el tamaño de la ciudad, se puede dividir en:

Mercado primario (como las principales ciudades Beijing, Shanghai, Guangzhou, Wuhan, Chengdu, etc.)

Mercado secundario (como las ciudades provinciales de Zhengzhou, Jinan, Nanjing, Kunming, Shenzhen, etc.

Mercado terciario (como las ciudades regionales de Baoding, Luoyang, Wenzhou, Foshan); , etc.);

Mercados de cuarto nivel (como el condado de Shunyi, el condado de Fengrun, el condado de Tangyin, condados, municipios, ciudades, etc.).

2. Seleccionar y posicionar claramente los mercados regionales

¿Por qué algunas empresas no logran establecer mercados regionales estables? La segunda razón es que el objetivo del mercado regional no está claramente definido, y aclarar el objetivo del mercado regional es la clave para el éxito o el fracaso de la expansión del mercado de una empresa, por lo que quienes toman las decisiones de marketing corporativo deben elegirlo con cuidado.

Definir claramente los objetivos del mercado regional es en realidad una cuestión de seleccionar y posicionar con precisión los mercados regionales, y también una cuestión de si los recursos de marketing actuales de la empresa pueden adaptarse a las condiciones específicas del mercado regional.

Entonces, ¿qué tipo de mercado regional es el objetivo de mercado más adecuado actualmente para la empresa?

En términos generales, el mercado objetivo regional seleccionado debe cumplir las siguientes condiciones:

1． Gran capacidad y potencial de mercado (gran población, alto poder adquisitivo, alta demanda, etc.);

2 ventajas obvias de ubicación (infraestructura económica completa y desarrollo sólido del mercado); La situación competitiva es relativamente clara (los productos son competitivos, el entorno competitivo es bueno, etc.).

Al mismo tiempo, el mercado objetivo regional seleccionado también debe cumplir los siguientes requisitos:

1. Maximizar la participación de mercado significa que el área seleccionada puede hacer que los insumos y la producción de la empresa sean proporcionales y esforzarse por lograr la mayor participación de mercado bajo la premisa de que las condiciones subjetivas y objetivas son compatibles y producen mejores beneficios económicos y sociales.

2. Equiparación de los recursos de marketing, es decir, la empresa debe considerar plenamente su realidad actual (características del producto, reservas de capital, calidad del personal, etc.), medir lo que tiene y hacer lo que puede; el número de áreas objetivo no debe ser demasiado apropiado, el alcance geográfico no debe ser demasiado grande y el alcance no debe ser demasiado amplio.

De acuerdo con las condiciones y requisitos anteriores, la selección de mercados regionales se puede realizar según las siguientes ideas:

1. Elija un área donde sea probable que su producto sea comercializable. La llamada comerciabilidad significa que las características del producto pueden satisfacer las necesidades materiales y espirituales de los clientes objetivo y que los canales de distribución pueden ser muy fluidos. Esto requiere que las empresas busquen objetivos regionales en función de las características de sus productos. Por ejemplo, "China Jinjiu" ha logrado un gran éxito porque las características de su producto se han adaptado a ciertas necesidades de los clientes objetivo en el sudeste asiático y las zonas costeras del sudeste. Por lo tanto, al comienzo de su expansión de mercado, ingresó por primera vez al mercado de Guangdong.

2. Selecciona una zona con condiciones de mercado similares. Las llamadas condiciones de mercado similares se refieren a diferentes tramos geográficos pero básicamente a entornos externos y limitaciones internas regionales similares. Condiciones de mercado similares ayudan a las empresas a encontrar el mercado objetivo para sus productos y posiblemente implementar experiencias de marketing exitosas. Por ejemplo, la bebida funcional Red Bull ha elegido como áreas de destino ciudades grandes y medianas con ritmo de vida acelerado y estilos de vida avanzados, estableciendo una posición de "líder del mercado" entre productos similares.

3. Elige la zona más cercana y conveniente. Como sugiere el nombre, significa conveniencia cercana. La zona más conveniente es el mercado local y sus mercados aledaños. Debido a que tiene la ventaja de "tiempo, ubicación y personas", muchas empresas la consideran un "área base" y se concentran en desarrollarla cuando expanden el mercado por primera vez.

Una vez seleccionado el objetivo del mercado regional, es necesario posicionarlo con precisión de acuerdo con el estado y la función de la región para aclarar sus respectivas posiciones en el mercado y priorizar:

1. Posicionar las áreas donde es probable que el producto sea comercializable como campo de entrada y sirvan como candidatos para la selección final; algunas pueden ser seleccionadas, otras pueden no ser seleccionadas o incluso no ser seleccionadas en el acceso. En el mercado, los distritos y ciudades a los que pueden ingresar las capacidades de marketing actuales de la empresa se posicionan como mercados preferidos:

3. Posicionar las áreas en los mercados preferidos que pueden crear ventajas locales como mercados clave, y las empresas deben hacer todo lo posible. esfuerzo para desarrollarlos;

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4. Posicionar áreas en mercados clave que puedan desempeñar un papel de irradiación y dinamismo como mercados centrales, y las empresas deben aprovechar al máximo sus ventajas y esforzarse por hacerlo. desarrollar;

5. Posicionar áreas distintas a los mercados anteriores como mercados centrales. Para los mercados secundarios, las empresas actualmente no necesitan desarrollarlos completamente, pero pueden cultivar el mercado de manera específica y seleccionar clientes.

Finalmente, sobre la base de la selección y el posicionamiento mencionados anteriormente, se debe formar una política estratégica clara para la promoción del mercado regional para guiar la práctica de marketing.

"Con base en el área local, enfocándose en XX, primero adentro y luego afuera, de punto a superficie, enfocándose en ambos extremos (terminales, canales), con ambas manos (promoción, gestión), avanzando con paso firme y paso a paso".

3. Despliegue y asignación razonable de mercados regionales

¿Por qué son inestables los mercados regionales de algunas empresas? Una razón es la falta de coordinación entre regiones.

No importa cuán amplio o pequeño sea el mercado regional, una vez determinado, la empresa debe establecer el pensamiento estratégico de "un juego de ajedrez en su conjunto" y partir de la situación general para "elaborar estrategias" racionalmente. el diseño".

Desde una perspectiva macro (general), se puede adoptar lo siguiente:

1. Método de "dividirlo en partes": divida un determinado mercado regional en varias "zonas de guerra" interrelacionadas, y cada "zona de guerra" se divide en varios "puntos de batalla" que responden entre sí, y cada "punto de batalla" puede ser conectados en El propósito de varios "frentes" estrechamente conectados es ordenar el contexto del mercado, resaltar los puntos clave, aprovechar la clave e impulsar la situación general.

Por ejemplo, el mercado del este de China se puede dividir en tres zonas de guerra

①Zona de guerra del delta del río Yangtze (distribución plana)

Puntos de batalla--frentes; ; Zhenjiang--Changzhou--Wuxi--Suzhou (a lo largo de la vía férrea) Yangzhou--Jingjiang--Zhangjiagang--Nantong (a lo largo de la carretera)

②Teatro Hangjiahu (diseño triangular)

Puntos de batalla-- Línea de batalla: Hangzhou-Jiaxing Huzhou (a lo largo de la carretera).

③Los tramos inferiores del teatro del río Yangtze (en forma de franja)

Puntos de batalla--frentes Anqing--Ma'anshan--Tongling--Wuhu (a lo largo; la corriente principal del río Yangtze).

2． Método de "respuesta punto a superficie": el diseño de cada zona de guerra debe centrarse en una determinada ciudad central en un determinado grupo de ciudades (cinturón), y la distancia desde la logística hasta el cliente dentro de un día como el radio para llevar a cabo Integración punto a superficie para formar un patrón radial de mercado, como círculos concéntricos, sectores o triángulos.

Por ejemplo, el frente occidental del mercado de Hubei puede centrarse en Jingsha, conectando Jingmen al norte, Xiangbei al sur, Xiantao y Qianjiang al este, Yichang, Jingsha, Jingmen y Xiantao, Tianmen y Qianjiang al oeste. Dos patrones triangulares, uno grande en el este y otro pequeño en el este, que se hacen eco entre sí.

3. Método de "enhebrar hilos a través de cuentas": tomar las principales líneas ferroviarias, carreteras y líneas de transporte acuático dentro o entre cada zona de guerra como líneas principales, conectando las ciudades centrales de transporte en líneas, formando un patrón de red entrelazado vertical y horizontal.

Por ejemplo, el Mercado de las Llanuras Centrales puede centrarse en Zhengzhou, con la Línea Beijing-Guangzhou y la Línea Longhai como ejes de coordenadas verticales y horizontales, conectando Xinxiang y Anyang en el norte, Xuchang, Luohe, y Xinyang en el sur, comenzando en Xi'an y Luoyang en el oeste y terminando en Kaifeng y Xuzhou, forman una estructura de mercado conectada en forma de cruz.

Se puede adoptar Micro (acción):

l. Método "Go Cloth Piece": cuando se trata de lanzar un mercado en una determinada zona de guerra urbana, si la empresa adopta el método de marketing de "venta directa o venta directa + distribución", puede simular el método de jugar Go e implementar el Estrategia de "rodear por partición y contratación por pieza". Dividir el área urbana en varias áreas según características naturales (como montañas, ríos, ferrocarriles, puentes, edificios emblemáticos) y dividir el área en varias áreas residenciales según divisiones administrativas. seleccionar un área determinada como punto de avance y lanzar gradualmente operaciones de gestión y marketing para cubrir un área amplia, "mordisqueando en pedazos, uno por uno" Derrota "hasta que se capture toda la ciudad. Por ejemplo, el centro comercial de la ciudad de Wuhan se puede dividir en el río Yangtze y el río Han, dividiendo a Wuhan en tres áreas principales: Wuchang, Hankou y Hanyang. Luego se selecciona el distrito de Qiaokou como el punto de avance clave y se divide en residencial. Áreas según calles, y divididas en pequeños grupos o destacamentos. Avance uno por uno.

2． "Método de distribución de puntos en forma de tic o de arco": al lanzar un mercado dentro de un área de operación de marketing específica, puede elegir un distrito comercial determinado para distribuir puntos (puntos minoristas) horizontalmente (=) y luego verticalmente (||) , o presionar Los puntos de plegado en forma de "arco" se eligen cada 10-20 metros para estimular la mentalidad de comparación de los minoristas y animarlos a obtener préstamos, de modo que los productos puedan comercializarse rápidamente.

4. Ingresar e irradiar efectivamente los mercados regionales

¿Por qué algunos productos no se lanzan después de mucho tiempo en el mercado? Una de las razones es la mala forma y el momento de entrada de los productos corporativos.

Ingresar al mercado regional es en realidad una cuestión de métodos de entrada, momento de entrada y cuestiones estratégicas.

Primero, elija el método de entrada adecuado:

1. "Red autoconstruida y operada por usted mismo": asistencia directa (excluido MLM)

Esta es una forma independiente de construir un mercado basado en las capacidades propias de la empresa.

Sus ventajas son: puede establecer su propia red de canales, tomar la iniciativa en el mercado y responder de manera proactiva a cualquier cambio en el mercado. Sus desventajas son: grandes gastos de marketing, requisitos de alta calidad para el personal de marketing y expansión del mercado basada en su. Solo con su propia fuerza, la tasa de éxito es pequeña. Si la empresa es sólida, puede elegir este método. Este método es adecuado para ingresar a los mercados locales y mercados clave.

2． "Confiar en intermediarios": distribución (o agencia)

Si el desarrollo del mercado es difícil y la solidez de la empresa no es oportuna, la empresa puede elegir un distribuidor (o agencia de ventas) poderoso y de buena reputación, en por un lado, puede utilizar su red de distribución para cubrir rápidamente el mercado con productos; por otro, puede reducir la inversión y reducir los costos de ventas; Sus desventajas son: una vez que un distribuidor obtiene los derechos de distribución, la empresa casi no tiene control sobre el mercado y falta un circuito de retroalimentación de información del mercado. Si la empresa maneja incorrectamente la relación con la empresa o cambia de personal, puede provocar inconsistencias en las tarifas de los distribuidores y no retirar los préstamos de manera oportuna. Esto requiere que las empresas tengan "pasajeros" y distribuidores "conductores" inteligentes. Este método es adecuado para ingresar a los mercados extranjeros.

3． "Caminando sobre dos piernas, siguiendo el ritmo del otro" - venta directa + distribución

Este método combina las ventajas de la venta directa y la distribución, centrándose en la venta directa, que no solo puede aprovechar la distribución del distribuidor. La red, pero también puede tomar la iniciativa en marketing, pero debe manejar la relación entre los dos. Preste especial atención a los intereses de los distribuidores, de lo contrario habrá una situación de "mercado caótico". Este método es más adecuado para ingresar a mercados locales o mercados clave.

4． "Integración y penetración, primero supervivencia y primero prosperidad": sistema de asociación de marketing

Este método consiste en que, por un lado, la empresa elige a un distribuidor poderoso y de buena reputación en el mercado objetivo como agente general exclusivo de marketing. , por un lado, enviar representantes comerciales capaces y confiables para trabajar con ellos y desarrollar conjuntamente el mercado bajo la guía de los fabricantes, formando una "asociación" en la que se compartan los beneficios y los riesgos, de modo que las condiciones del mercado y la competencia puedan ser captado de manera confiable y dinámico y puede utilizar la red de distribución del distribuidor, lo que no solo reduce el riesgo, sino que también aumenta la transparencia del marketing. Este método es más adecuado para ingresar a los mercados extranjeros.

El uso o no de los métodos anteriores depende de la situación real de la empresa y del mercado.

En segundo lugar, se debe elegir el momento adecuado para ingresar al mercado regional. Los momentos adecuados son:

1. Antes de la temporada alta de ventas;

2. Cuando ocurren eventos importantes o llegan días festivos importantes

3. Cuando la demanda total del mercado aumenta;

4. Cuando hay un hueco o ruptura en el mercado.

Ingresar a los mercados regionales también debe centrarse en el uso de estrategias, como:

A. Marketing fuera de temporada, ventas en temporada alta

La mayoría de los productos tienen ventas. en temporada baja y alta. La temporada alta suele ser el momento en que las guerras de publicidad y promoción de productos similares están en pleno apogeo, mientras que fuera de temporada muchas empresas parecen no hacer nada y los negocios son sombríos. Cómo marcar la diferencia fuera de temporada y hacer que las cosas prosperen fuera de temporada es una cuestión que vale la pena explorar para las empresas. Las empresas pueden aprovechar la temporada baja para profundizar en el mercado, realizar investigaciones o seleccionar nuevos clientes para consolidar viejas relaciones y fortalecer la construcción de canales de distribución para tener un buen comienzo en la próxima temporada alta. También puede movilizar el mercado fuera de temporada (activar el consumo con temas interesantes, métodos novedosos y únicos y atractivos puntos de venta) para hacer próspera la temporada baja. También se pueden lanzar con antelación actividades publicitarias y promocionales con temas distintivos durante la temporada baja para allanar el camino para las ventas de la temporada alta.

B. Pescar en aguas turbulentas y aprovechar la oportunidad

Cualquier entorno de mercado regional tiene factores incontrolables para que las marcas o competidores fuertes inevitablemente se encuentren o aparezcan de una manera o. otro, dificultades y errores, e incluso caos en el mercado. En este momento, si una empresa aprovecha la oportunidad para entrar, atacar su debilidad, dañar su energía y apoderarse de su participación, los recién llegados definitivamente podrán tomar el control.

5. Marketing racional y movilización de mercados regionales

¿Por qué algunas empresas no logran iniciar o establecer mercados regionales? Una de las razones es que los conceptos de marketing corporativo caen en malentendidos y falta de marketing. habilidades .

El establecimiento de un mercado de distrito-ciudad es una actividad de largo plazo planificada y decidida, más que un comportamiento de corto plazo que ocurre de la noche a la mañana. Todo el proceso de marketing debe llevarse a cabo bajo el resplandor de un pensamiento de marketing racional.

El marketing racional se basa en la realidad, en un mercado específico, en un análisis específico y en un tratamiento específico.

La base del marketing racional es la investigación de mercados. Sin investigaciones e investigaciones sobre el terreno no habrá una toma de decisiones correcta.

En lo que respecta al marketing regional específico, las empresas deben realizar investigaciones de mercado científicas y efectivas al ingresar a cualquier mercado regional para comprender el mercado, los clientes y a ellos mismos.

l.Comprender el mercado es comprender la población total de la ciudad seleccionada, el número total de clientes objetivo, la capacidad y el potencial del mercado, el nivel de consumo, el comportamiento del canal de distribución, estado de competencia del mercado, infraestructura económica; analizar la demanda de productos similares y la aceptabilidad del mercado de nuevos productos; predecir la participación de mercado, las tendencias de consumo y ventas de este producto, etc.

2. Comprender a los clientes es comprender las necesidades de consumo, la psicología del consumo, las preferencias de consumo y las capacidades de consumo de los clientes objetivo en el área seleccionada.

3. Comprenderse a uno mismo es descubrir las fortalezas y debilidades de la empresa a través de la investigación.

Luego, realice una segmentación y un posicionamiento precisos del mercado en función de los resultados de la investigación anterior.

1. Encuentre los clientes adecuados: seleccione el grupo de consumidores objetivo para el que se comercializa el producto:

2. Encuentre los puntos de venta: aproveche los puntos de interés que mejor satisfagan las necesidades de los consumidores objetivo:

3. Precios razonables: con el objetivo de lograr la aceptación del consumidor, teniendo en cuenta los intereses y las necesidades competitivas de las empresas y los intermediarios, adoptar estrategias y métodos de precios flexibles y diversos.

4. Distribución efectiva: adoptar el pensamiento inverso. Diseñar canales de distribución y seleccionar intermediarios según la idea ascendente de "consumidores-minoristas-intermediarios-fabricantes". El modelo del canal de distribución debe estar acorde con la realidad del mercado para facilitar una distribución en profundidad en el mercado.

5. Marketing integrado: puede crear eventos de marketing, integrar publicidad, relaciones públicas, promociones y gestión de ventas, y "bombardear" el mercado de forma integral, esforzándose por lanzar el mercado de forma integral. corto período de tiempo.

En lo que respecta al marketing en diversos distritos y ciudades, el marketing racional también se refleja en el uso de tácticas y estrategias en el proceso de establecimiento del mercado:

Concentrar ventajas y derrotarlos uno por uno. En la etapa inicial de establecimiento de un mercado regional, las empresas deben adherirse al principio de "actuar dentro de sus capacidades y realizar un seguimiento simultáneamente", concentrar todos los recursos, aprovechar al máximo sus ventajas generales, hacer todo lo posible y superar cada una de ellas. y evita "poner un huevo en diez cestas". Lucha rápido y consigue la victoria en una batalla, y nunca hagas el ridículo.

B. Evita lo real y utiliza a los débiles para atacar a los que no están preparados. Las empresas deben considerar plenamente el estado competitivo del mercado regional seleccionado, evaluar la situación y esperar oportunidades. Si la mayor parte del mercado ya está ocupada por competidores, se debe abandonar el mercado y establecer una nueva área, o se debe encontrar el segmento de mercado o el punto débil de marketing ignorado por el competidor, y la empresa debe acercarse paso a paso hasta gana un lugar y una cierta participación.

C. Cíñete al área local y cultiva intensamente. Puede comer la "hierba en el borde del nido" al comienzo de la expansión del mercado y cultivarla intensivamente en los tres tercios de un acre del mercado local dentro de un cierto período de tiempo para que esté plena, fuerte y sobresaliente. La fuerza integral aumenta, luego puede buscar oportunidades para expandirse en el exterior.

D. Las flores florecen dentro del muro y dan frutos fuera del muro. Existe tal fenómeno de mercado que algunos productos locales son difíciles de comercializar en el mercado local, pero son muy populares en otros mercados. La razón principal es que los consumidores locales tienen ciertos prejuicios o malentendidos sobre los productos locales y siempre sienten que lo son. "lejanamente fragante y casi maloliente". En este sentido, es posible que las empresas deseen participar en un "marketing curvo", comenzando primero en los mercados extranjeros y luego "regresando a casa con gloria" una vez que el producto haya ganado cierto grado de popularidad y reputación. Es probable que la situación de las ventas cambie drásticamente. .

6. Consolidar y mantener de manera integral los mercados regionales

¿Por qué los mercados regionales que algunas empresas han trabajado tan duro para establecer son para los recién llegados? .

Como dice el refrán; “Es fácil conquistar un país, pero difícil defenderlo”. Lo mismo se aplica a la creación de mercados de distrito y de ciudad. Después de que una empresa conquista un determinado mercado regional, sus seguidores seguirán sus pasos y lo invadirán. Si las empresas quieren mantenerse en el mercado, deben utilizar medios fuertes y eficaces.

Uno de los medios más eficaces para consolidar el mercado es penetrar en el mercado, es decir, penetrar completamente en el mercado existente.

l. Ofreciendo ganancias a la gran cantidad de intermediarios, aumentando los esfuerzos de publicidad y promoción y aumentando el volumen de ventas de los intermediarios.

2. Penetración del producto. Ampliar el alcance del uso de productos (como los fideos instantáneos Master Kong, desde comer fuera hasta comer en casa), aumentar las variedades de productos (fideos de carne estofados añadidos, cena manchú-china), ampliar la utilidad del producto (fideos secos que se pueden comer secos). y mejorar la calidad del producto.

3. Penetración de clientes. De acuerdo con las diferentes necesidades de los diferentes clientes, se desarrollan nuevos productos (como arroz instantáneo, papilla instantánea, alimentos para microondas, etc.) para satisfacer las necesidades de diferentes niveles.

El segundo medio más eficaz para consolidar el mercado es mantenerlo, es decir, mantener integralmente el mercado existente.

Arriba, el autor ha elaborado las ideas y métodos básicos de la planificación del mercado de distritos y ciudades, pero estos siguen siendo marcos y deben planificarse en conjunto con las condiciones específicas del mercado para que sean altamente operables. Espero que las ideas de este artículo sean beneficiosas para las empresas, especialmente las pequeñas y medianas, a la hora de establecer mercados regionales y urbanos.

3. La necesidad y la importancia de comprender el posicionamiento del producto para la planificación publicitaria moderna.

Hoy en día, el mercado de nuestro país se encuentra en un feroz "Período de Estados Combatientes" sin precedentes. La continua aparición de muchas marcas, especialmente las diferencias cada vez más pequeñas y la mayor homogeneidad entre productos, hace que la competencia en el mercado sea cada vez más difícil. Al mismo tiempo, a los consumidores les resulta cada vez más difícil elegir entre el "vasto océano" de productos y se encuentran perdidos frente a más y más marcas. Como resultado, muchas empresas están aún más preocupadas porque no pueden hacerlo. ganarse el favor de "Dios". Al final——

¿Cómo podemos destacarnos entre la competencia y lograr el éxito?

La respuesta a esta pregunta debe explorarse desde la perspectiva de los consumidores. Frente a estas diferentes marcas, los consumidores no tienen tiempo de identificarlas una por una, y muchas veces sólo eligen aquellas marcas que ocupan una determinada posición en sus corazones. Desde un punto de vista estratégico, la estrategia competitiva inteligente es "atacar primero el corazón y atacar primero la ciudad". Para destacar, debes llegar al corazón de los consumidores y ocupar un puesto en sus corazones. La pregunta es:

¿Cómo llegar al corazón de los consumidores?

Hay una foto premiada que puede inspirarnos: toda la foto está cubierta de vacas densamente apiñadas, estas. cientos de vacas tienen formas muy similares, pero solo una es inusualmente llamativa. Cuando las otras vacas miran hacia abajo en busca de comida, ella mira hacia arriba y mira hacia atrás, mirando a la cámara con curiosidad con los ojos muy abiertos, con una expresión extraña y linda. . Todo el que ve esta foto se siente atraído por esa vaca y deja una huella imborrable en ella, mientras que es difícil recordar otras vacas. Esto ilustra una verdad: las cosas que son diferentes y únicas pueden fácilmente llamar la atención. De manera similar, si desea que su marca atraiga consumidores y no se sienta abrumada por el vasto mar de productos, debe hacer todo lo posible para crear diferencias y buscar un carácter distintivo para que los consumidores puedan distinguirla fácilmente de otras marcas, y luego en el futuro. Ocupa un lugar determinado en mi corazón. Este trabajo se llama posicionamiento en la teoría del marketing. El posicionamiento es aprobado

Respuesta: kiyupiao