Liuduren y Zhang Xingliang: ¿Cuáles son las “tres cosas nuevas” de la innovación SaaS?
Zhang Xingliang: Gracias a Yiou por la invitación. Como viejo amigo, vine al lugar para hablar sobre SaaS contigo. Para dar una breve introducción, Liudu Renhe (EC) es una empresa con inversión conjunta de Tencent y UFIDA. Tencent es la plataforma de redes sociales más grande de China, y UFIDA es la empresa de software empresarial más grande de China. . En 2013, lanzamos un producto llamado SCRM (Sistema de gestión de relaciones sociales con el cliente). Esperamos que ayude a todas las empresas a conectarse a las redes sociales, abrir los procesos externos de la empresa, permitir que la información externa ingrese a la empresa y generar datos para impulsar. hacia atrás La generación de procesos internos de la empresa y del negocio.
Después del lanzamiento de SCRM, este producto ha subvertido las opiniones de muchas personas sobre CRM. CRM utilizado para ayudar a los gerentes a administrar las ventas, pero creemos que el futuro de CRM es impulsar el negocio a través de datos y ayudar a las personas. mejorar la eficiencia. Desde su lanzamiento, este software ha sido utilizado por más de 30.000 empresas. Una gran cantidad de personal de ventas tiene entre seis y siete millones de contactos con clientes cada día. Estas conexiones incluyen llamadas telefónicas, WeChat, QQ, correos electrónicos, SMS y otras herramientas sociales.
? El éxito de los productos SaaS radica en encontrar la "fuerza motivadora para volar"
El tema que comparto hoy es "El sueño volador de SaaS", que también es mi pensamiento durante este período. Antes de hablar sobre cómo puede volar SaaS, primero nos planteamos la pregunta: ¿por qué pueden volar los aviones? Cuando los humanos soñaron por primera vez con volar, vieron que los pájaros podían volar, por lo que los humanos hicieron muchos dispositivos para imitar el vuelo de las aves. Sin embargo, el problema es que los humanos no pueden volar con dos alas. No fue hasta que los hermanos Wright entendieron los principios de la aerodinámica que no eran las alas de un ruiseñor, sino las alas de un avión. Cuando se empuja hacia adelante con potencia, se puede volar, por lo que hoy se puede volar en avión. La razón fundamental por la que un avión realmente puede volar no es imitar a un pájaro, sino comprender la esencia de la aerodinámica.
Muchos productos exitosos se ajustan en su mayoría a este principio. Cuando surgió el comercio electrónico, para ahorrar el alquiler de las tiendas, las tiendas físicas se trasladaron a Internet. En un principio, esta medida sin duda imitaba el vuelo de los pájaros. Pero hoy descubrimos que la tarifa de publicidad de Taobao Express es mucho más alta que el alquiler de la tienda y todos seguirán optando por vender en línea. Se puede ver que el valor del comercio electrónico radica esencialmente en resolver problemas que no se pueden resolver fuera de línea. comercio minorista: en primer lugar, la promoción en línea y las ventas flash pueden resolver rápidamente el problema de liquidación de inventario; en segundo lugar, es fácil resolver el problema del margen de beneficio bruto en línea. Compre uno y obtenga otro gratis para vender productos de alto margen; Puede estimar las ventas para el próximo mes y el índice de adquisición de clientes, y luego realizar pedidos inversos, optimizando la cadena de suministro y obteniendo mayores ganancias. Por lo tanto, simplemente imitar el vuelo de los pájaros no te hará volar en la industria del comercio electrónico. Nota: Los elementos de la imagen de arriba provienen de Internet. Si hay alguna infracción, contáctenos para eliminarla.
De manera similar, la comprensión inicial de todos sobre las compras grupales es descuentos, pequeñas ganancias pero rápida facturación. Esto también es aprender del vuelo del pájaro. Tampoco puedo volar. ¿Necesitamos pensar en qué problemas resuelve la compra grupal? Abrir un restaurante requiere una tasa de rotación de mesas para calcular el costo de ventas por unidad de área. Cuanto más rápida sea la rotación de mesas, mayor será la rentabilidad del restaurante. Sin embargo, la tasa de rotación de mesas fuera de línea es limitada. lo que realmente resuelve el problema sólo rastreando las causas fundamentales de los problemas que las empresas no han resuelto en el escenario original y encontrando un modelo de negocio que pueda generar nuevo valor podrán prosperar.
Cuando hablábamos hoy de SaaS, pensábamos en ¿cuáles eran los tres valores del software empresarial en el pasado? El primero es el proceso personalizado, el segundo es la seguridad y el tercero es el control. Si hoy utilizamos la tecnología de la nube y la tecnología móvil para realizar estos tres valores, ¿debemos reflexionar si hemos llegado a la primera etapa, donde la gente está imitando el vuelo de los pájaros? Entonces, ¿dónde está la verdadera innovación y el valor de SaaS? Hablando de eso, primero echemos un vistazo a qué cambios se han producido en la empresa.
La gestión empresarial actual ha experimentado cambios muy grandes. La gestión empresarial actual es completamente diferente a la de hace diez años, y muchos conceptos de gestión también son muy diferentes a los de hace diez años. En primer lugar, la principal fuerza laboral de los empleados corporativos hace diez o más años eran en realidad aquellos nacidos en los años setenta. Por ejemplo, las personas como nosotros teníamos muchos hermanos y hermanas cuando éramos jóvenes, por lo que nuestros padres nos enseñaron a ser obedientes. Cuando crezcamos, estaremos sujetos a una gestión de estilo militar, que nos cultivará con una capacidad de ejecución muy fuerte. En ese momento, se puso al día con el auge de la industria manufacturera de China y se necesitaba un grupo de personas muy obedientes para ingresar a la cadena industrial que requería fuertes capacidades de ejecución.
En esa época, lo más importante de la gestión empresarial era el proceso de gestión. Desde la perspectiva de una empresa típica orientada a la producción, un talento guiaba a un grupo de personas a trabajar, y el talento (gerente) La eficiencia es muy importante, pero la mano de obra no lo es. Por lo tanto, lo más típico del software de gestión anterior es que los empleados necesitan ingresar constantemente varios datos y completar varios informes, para que los gerentes puedan ver claramente los gráficos de gestión. software Se centra en la gestión o control.
Hoy en día, China ha experimentado grandes cambios. Las principales personas en el lugar de trabajo se han convertido en los nacidos en la década de 1990, muchos de los cuales son hijos únicos y han sido egocéntricos desde la infancia. Después de ingresar al lugar de trabajo, su habilidad principal no es la ejecución, sino ser más creativo o mejor jugando. Además, la desaparición del dividendo demográfico ha hecho que los talentos sean más valiosos y las personas nacidas en la década de 1990 sean más independientes. Por lo tanto, el lugar de trabajo en China ha experimentado cambios fundamentales. Este cambio es que las empresas prestan cada vez más atención a la eficiencia de los empleados y requieren una gestión cada vez más automotivada de los empleados. Este cambio en los conceptos de gestión definitivamente forzará la innovación del software de gestión empresarial.
Negocios basados en datos, el software SaaS debe basarse en la mejora de la eficiencia
El software tradicional generalmente se denomina "utilizar procesos sólidos para impulsar el negocio". Primero, utilice la tecnología de la información para solidificar y estandarizar el proceso, y luego pida a los empleados que sigan el proceso. El requisito de la empresa es que la gestión debe estar muy estandarizada, pero el nuevo software en realidad utiliza procesos basados en datos. Entonces, ¿de dónde vienen los datos?
Vemos otro cambio en todo el modelo de negocio de China, que es la socialización. Con la popularidad de QQ, WeChat y los teléfonos inteligentes, la identidad de todos en Internet ha comenzado a personificarse. En el pasado, cuando conocías a alguien para hablar de negocios, lo primero que hacías era conocerlo. El propósito de la reunión era ganar confianza mutua. Pero ahora verán, cuando estaba sentado entre la audiencia, muchas personas agregaron WeChat y leyeron sus avatares y Momentos, y luego tuvieron una comprensión general entre sí y básicamente pudieron juzgar si había alguna posibilidad de cooperación. Por lo tanto, la formación de la personificación de la red hará que los datos comerciales comiencen a migrar a la red.
Veremos mucha información de productos en WeChat, que solía aparecer en forma de H5 y páginas web. Pero ahora muchos de ellos aparecen en forma de pequeños programas. ¿Por qué WeChat lanza miniprogramas? Creo que los miniprogramas tienen dos escenarios de aplicación muy típicos: el primer escenario es que hay una entrada fuera de línea. Por ejemplo, cuando vi una bicicleta Mobike, podía abrir WeChat y escanear el código QR para montarla. Después de ajustar el mini programa, podía usarla e irme. Fui a un restaurante y vi un código QR que me permitía pagar escaneando el código. El mini programa solicitó el pedido, pagó el pedido y se fue.
La segunda escena es la comunicación entre personas. , WeChat se ha completado, por lo que cuando negocio negocios en WeChat, se pueden completar una tarjeta de presentación, un recibo y la firma de un contrato en el mini programa. En el futuro, creo que se migrarán más procesos a miniprogramas. Esta acción también ilustra una tendencia: la comunicación de procesos comerciales en las redes sociales ha comenzado a generalizarse.
Hoy en día, los procesos de negocio de las empresas han sufrido grandes cambios. ¿Cuáles eran los procesos de negocio anteriores? Sólo hay jefe a empleado y empleado a jefe. Si un empleado inicia una orden de aprobación, el jefe la aprueba y el asunto termina. O si inicio una orden de compra interna, el líder la aprueba, pago el dinero y luego se termina. Pero este no es el caso hoy. Tomemos como ejemplo la Cumbre de Innovación de Yiou. Yiou hizo una carta de invitación H5 y la envió a los empleados a las personas que querían invitar a través de las redes sociales. Una vez iniciado, los datos comienzan a impulsar a la empresa a generar una tabla de procesos para los participantes de la reunión y luego impulsan a los empleados a realizar el trabajo de recepción y organización. No sólo las invitaciones, sino también muchas actividades de marketing han comenzado a migrar a las redes sociales, y los procesos comerciales externos se han abierto y se han convertido en una nueva corriente principal.
De esta manera, la empresa pasó gradualmente de la estructura dual original a una estructura de tres o cuatro niveles. En el pasado, los activos de una empresa sólo podían tener dos partes: el número de empleados y el número de activos fijos. En el futuro, las empresas utilizarán activos digitales, incluidos clientes, agentes, estructuras ascendentes y descendentes, etc. La estructura organizativa ha cambiado de las dos capas originales a tres capas. Necesitamos un sistema para respaldar este proceso comercial externo y tres capas o. Cuatro capas de organización social.
Además, el modelo de marketing de las empresas también ha sufrido grandes cambios. En el pasado, una PC era aproximadamente equivalente a un navegador, y un navegador era aproximadamente equivalente a Baidu. La mayor parte de la información provenía de motores de búsqueda.
Hoy en día, cuando todo el mundo tiene un teléfono inteligente, rara vez busca activamente. En cambio, cada aplicación se convierte en una operación fragmentada. Toda la información y los anuncios provienen del flujo de información de estas aplicaciones, como Toutiao y WeChat Moments.
En este momento, las empresas necesitan tener su propia base de datos de clientes, refinar los datos de la base de datos de clientes y enviarlos a los medios, y los medios los enviarán a las redes sociales y luego los enviarán. a sus clientes. Una vez que estos clientes se interesan en la información de la empresa, volverán a la empresa cuando hagan clic, formando un circuito cerrado. Este también es un proceso de reemplazo de "tres cosas nuevas" basadas en datos. los "viejos" Tres cosas "se han convertido en la corriente principal en la promoción de la innovación SaaS
En el pasado, los tres valores principales del software eran los servicios personalizados, la seguridad y el control. Pero hoy las "tres cosas viejas" serán reemplazadas por las "tres cosas nuevas". El primer valor nuevo es Social, donde los procesos externos socializados reemplazan los procesos internos personalizados y conectan el interior y el exterior de la empresa a través de conexiones.
El segundo valor nuevo es la inteligencia inteligente que integra datos externos para crear retratos de clientes y luego la IA impulsa a la inversa las ventas efectivas de los empleados internos. La fuente de los procesos empresariales ya no son los empleados, sino un. cliente. Cuando un empleado importa la información de sus clientes, clasificará a sus clientes y le recordará que realice las acciones de ventas correspondientes para diferentes clientes. En este momento, el empleado no se convierte en una persona controlada, se convierte en una persona basada en información. .
El tercer valor nuevo es la simplicidad. El software empresarial tradicional enfatiza el control de seguridad. Estas aplicaciones son complejas y requieren servicios de procesos educativos. Una vez que no sigas mi proceso, serás castigado a la inversa. Pero en el futuro, con la popularidad de las terminales y el desarrollo basado en datos, el software será muy simple. Por ejemplo, en EC SCRM, cuando la empresa genera datos, el sistema recordará a los ejecutivos correspondientes que hagan las cosas correspondientes en tiempo real y la eficiencia mejorará enormemente.
Insistimos en la innovación de "tres cosas nuevas" e integramos los valores de las tres S (Social, Inteligente, Simple) en CRM, por eso lo llamamos sistema social de gestión de relaciones con los clientes SCRM. , que también es Estamos innovando el valor de SaaS, gracias a todos.