Como representante médico, ¿qué debe decir cuando visita a un cliente por primera vez?
La primera vez que un comercial de un fabricante visita a un concesionario es tan importante como el primer encuentro entre un hombre y una mujer en una cita a ciegas. Un buen comienzo es la mitad de la batalla. Aunque el curso sobre cómo visitar a los distribuidores ha sido impartido muchas veces por innumerables formadores, en realidad, todavía hay muchos empleados comerciales de fabricantes que no comprenden el contenido y el contenido cuando visitan a los distribuidores por primera vez. Si no se domina bien la forma, las habilidades de comunicación no pueden despertar el interés del jefe del distribuidor e incluso se puede perder la oportunidad de cooperar. Como distribuidor, el autor ha visto a demasiado personal de ventas de fábrica cometer muchos errores aparentemente de bajo nivel durante las visitas de ventas. A continuación se presentan algunas habilidades de visita para su referencia.
1. Prepare un esquema de conversación
Antes de visitar al distribuidor, asegúrese de preparar un esquema de conversación con antelación, especialmente si es su primera visita. Como mínimo, debe hacerse paso a paso y de forma jerárquica. No piense en qué decir ni deje que el distribuidor dicte la conversación. Cuando el personal comercial de algunos fabricantes visita a los distribuidores, a menudo tienen momentos de silencio durante la conversación porque no han preparado un esquema de conversación de antemano, lo que hace que los distribuidores pierdan el interés.
2. Concierte una cita
Es una simple etiqueta comercial programar una cita con anticipación antes de visitar a los clientes. Sin embargo, todavía hay muchos empleados de ventas de fábrica que se apresuran directamente a la empresa distribuidora sin concertar una cita con el jefe. .
No cuesta nada hacer una reserva con antelación, y además es una muestra de cortesía. ¿Por qué no cumplir? También debe tener habilidad para concertar citas con los distribuidores, es decir, concertar citas a través de la sede de la empresa, en lugar de hacerlo mediante el propio personal de ventas. Desde la perspectiva de los distribuidores, existe una diferencia entre estas dos formas de cita. Si la sede llama directamente para concertar una cita, significa que la visita es un comportamiento corporativo del fabricante y la forma es más formal y solemne. Al mismo tiempo, también puede explicar al fabricante hasta cierto punto. El énfasis en este mercado también puede mejorar la imagen formal de los fabricantes. Si el personal de ventas hace la reserva por sí mismo, puede significar que la visita es solo el comportamiento personal del personal de ventas del fabricante y que aún no se ha verificado la confiabilidad del contenido de la comunicación.
Al concertar una cita con un distribuidor, asegúrese de determinar la hora de visita planificada o calcule de antemano a qué hora del día el distribuidor estará libre. No se apresure a visitarlo cuando el negocio del distribuidor esté más ocupado. En general, es relativamente tranquilo de 3 a 4:30 de la tarde.
3. Traiga a algunas personas con usted
Cuando visite a un distribuidor por primera vez, se debe controlar la cantidad de personal comercial del fabricante. No es apropiado que una persona vaya sola. Es fácil para el. propietario del distribuidor piense que el fabricante es pequeño y que solo hay un mercado regional. Si van más de tres personas y no es apropiado, demasiada gente hará que el comerciante se sienta estresado. Además, esta no es una pelea puerta a puerta. En términos generales, el número de personal comercial de la fábrica que llega a la puerta se limita a dos personas o corresponde al número de personas que asisten a la otra parte. Además, el personal del fabricante debe tener una división del trabajo. Algunas personas son responsables de la negociación principal y otras son responsables de la negociación adjunta. Es importante que todos no se apresuren a hablar con el jefe del distribuidor. causar caos.
4． No hagas bromas al azar cuando te reúnas
Al personal comercial de algunos fabricantes les gusta conocerse cuando se reúnen. Bromean con el jefe del distribuidor cuando se encuentran por primera vez, tratando de animar la reunión. atmósfera y eliminar la sensación de extrañeza de todos. De hecho, esto no es apropiado. Porque, como vendedor de un fabricante que llega a tu puerta por primera vez, no tienes forma de saber qué tipo de temperamento y carácter es el jefe del distribuidor, o en otras palabras, no puedes entender cómo era el jefe del distribuidor. sentimiento en ese momento. Está bien simplemente hacer una broma cuando lo conoces por primera vez. Si el dueño del concesionario se encuentra con algo que lo enoja, pero usted se burla de él tan pronto como se encuentran, esto solo echará más leña al fuego. Por lo tanto, cuando visite a un comerciante por primera vez, sea amable con su tono de voz cuando lo conozca por primera vez, evite bromear y juzgue rápidamente el estado de ánimo del jefe en ese momento para elegir qué forma de comunicación adoptar a continuación.
5. Entra sin problemas
Hoy en día, las empresas distribuidoras más grandes han comenzado a tener mostradores de recepción y recepcionistas. Uno de los trabajos del personal de recepción es interponerse en el camino del jefe y rechazar a cualquiera que sea sospechoso de vender. . Como dice el refrán, es fácil conocer al jefe, pero es difícil tratar con el niño. El personal comercial de muchos fabricantes está bloqueado por estos recepcionistas. La razón por la que se le bloquea la entrada es a menudo porque el personal de ventas del fabricante habla vagamente y describe la visita al distribuidor como si fuera a hablar con su jefe. Como resultado, el recepcionista lo identifica directamente como un vendedor de puerta a puerta. vendedor de puerta y usa directamente la excusa de que el jefe no está en casa.
De hecho, esta pregunta también es sencilla. Cuando entres por la puerta, dile directamente al entrevistador que has concertado una cita con tu jefe. Habla con el jefe.
6. No traiga muestras ni información de la empresa
Muchos expertos en marketing le dicen al personal comercial que cuando visitan a un distribuidor por primera vez, deben llevar materiales de presentación de la empresa y del producto, así como muestras, listas de precios, contratos y similares. De hecho, estos expertos en marketing nunca debieron haber sido distribuidores. Si hubieran sido distribuidores, nunca enseñarían al personal de ventas a traer estas cosas con ellos cuando visitan al distribuidor por primera vez.
La razón es realmente muy simple, si el personal de ventas del fabricante trae información y muestras relevantes cuando lo visitan por primera vez, ¿qué significa eso? Se nota que el personal de ventas de este fabricante estaba bien preparado antes de venir, tenían muchas ganas de hacer negocios con los distribuidores y vinieron con esperanza. Entonces, como distribuidor, naturalmente sabrá cómo manejar al personal comercial del fabricante. De todos modos, usted es quien viene a mí para pedirme que haga negocios, y naturalmente presionará para obtener precios más altos. Por otro lado, si el personal de ventas del fabricante tiene las manos vacías, no trae nada y simplemente viene a la puerta para conocerse, significa que el personal de ventas del fabricante está realizando inspecciones de mercado y no está ansioso por coopera conmigo. En términos generales, los fabricantes que no están deseosos de establecer relaciones de cooperación con los distribuidores, pero que dedican una cierta cantidad de tiempo y energía a inspecciones preliminares del mercado, suelen ser fabricantes con mayores fortalezas e ideas de mercado relativamente estables y maduras.
En definitiva, se recomienda que el personal comercial del fabricante no traiga muestras ni información del producto de la empresa cuando visite al distribuidor por primera vez, sino que, como máximo, traiga una tarjeta de visita.
7. Después de entrar por la puerta
Después de entrar a la oficina del jefe, hay algunas cosas a las que debe prestar atención:
Primero, no llame a la esposa del jefe al azar. El jefe no es necesariamente la esposa del jefe, a menos que el jefe tome la iniciativa de explicar que se trata de la jefa.
La segunda es que los invitados pueden hacer lo que quieran y dejar que el jefe arregle dónde se sientan. Y durante toda la conversación, el personal comercial del fabricante no debe cambiar de posición por su cuenta.
El tercero es la etiqueta de la tarjeta de presentación. Después de recibir la tarjeta de presentación del propietario del distribuidor, asegúrese de leerla detenidamente en el momento y buscar información relevante en ella. Esta información suele ser el punto de entrada para su. conversación. Lo que necesita especial atención es que después de aceptar la tarjeta de presentación de la otra parte, debe colocarla correctamente y guardarla en el bolsillo de su camisa, billetera o cuaderno. No mantenga la tarjeta de presentación de la otra parte en la mano ni juegue con ella directamente. Tíralo sobre la mesa.
El cuarto es confirmar el tiempo libre de la otra parte hoy. Después de hacerlo, primero pregúntele al jefe del distribuidor sobre su próxima agenda y calcule cuánto tiempo estará disponible para que todos conversen juntos, si será así. treinta minutos o dos horas o toda la tarde está bien. En este momento, el personal comercial del fabricante puede ajustar el contenido de su conversación de acuerdo con el período de tiempo mencionado por el jefe del distribuidor. Algo a tener en cuenta aquí es que cuando visita a un distribuidor por primera vez, no importa cuánto tiempo el propietario del distribuidor diga tener para usted, desde la perspectiva de la efectividad, la primera vez que visita al distribuidor, debe permanecer como máximo treinta minutos. minutos.
8. Puntos a prestar atención en la comunicación verbal
Después de iniciar oficialmente la comunicación con el jefe del distribuidor, todavía quedan varios puntos a los que se debe prestar atención en términos de lenguaje:
Primero , tome la iniciativa de informar al distribuidor de antemano. El propósito de la comunicación es familiarizarse o comprender algunas condiciones del mercado a través del jefe. El jefe del distribuidor es muy tabú acerca de que el personal comercial del fabricante hable sobre el verdadero propósito de la visita. El jefe del distribuidor no tiene la energía para adivinar la intención de la visita del personal del fabricante.
En segundo lugar, no se apresure a hablar. Cuando se comunique con el jefe del distribuidor, debe esperar a que la otra parte hable. Sobre ciertos temas, debe reconfirmar con el jefe del distribuidor antes de continuar con los asuntos relevantes. . Respuestas y explicaciones. El autor ha visto al personal de ventas de muchos fabricantes apresurarse a explicar antes de que el jefe del distribuidor haya terminado de hablar. Esto fácilmente puede hacer que los distribuidores malinterpreten y piensen que el personal de ventas de este fabricante es demasiado impaciente y carece de la estabilidad y la cortesía más básicas.