¿Qué es el marketing transformacional?

El mercado de transición de China es diferente de los mercados maduros occidentales.

Muchos altos directivos de empresas multinacionales no pueden evitar lamentarse después de estar profundamente involucrados en el mercado chino durante varios años: “El mercado chino es demasiado grande, demasiado complejo y cambia demasiado rápido. está en proceso de transformación. El primero es de la "economía planificada" a la "economía de mercado socialista". El punto final está marcado por la transformación de la relación entre el gobierno y las empresas y la realización de un sistema empresarial moderno. El segundo proceso es del "mercado cerrado" al "mercado abierto". El punto final es la entrada de China en la OMC. Un informe de investigación de 1995 de la Comisión de Planificación Estatal afirmó que el grado general de mercantilización de la economía de China es de aproximadamente el 65%. En este proceso, el entorno y las operaciones del mercado de China se transforman constantemente. Obviamente, la transformación del mercado y los mercados maduros tienen varias características únicas, y esta es la clave más básica para interpretar correctamente el mercado chino en los dos entornos completamente diferentes de planificación. economía y economía de mercado, mercado cerrado y mercado abierto, características de comportamiento, formas de pensar y Los sistemas de valores están muy separados y la asignación de intereses es completamente diferente, lo que afecta y determina directamente los diferentes comportamientos de las empresas. > Las características de la economía planificada son: los funcionarios son el estándar, el gobierno tiene una gran autoridad; los funcionarios gobiernan al pueblo; las empresas buscan el gobierno y el pueblo está sujeto a restricciones (sistema de aprobación integral). ); el gobierno asigna recursos; el gobierno es el árbitro.

Las principales características de la economía de mercado son: orientación al mercado (cliente); asigna recursos; la competencia determina el resultado.

Las principales características del mercado de transición de China son:

●El poder de nombrar altos dirigentes de las empresas estatales todavía pertenece al gobierno. Jiugui (empresa que cotiza en bolsa), debido a la disminución de los resultados (el beneficio neto en el primer semestre de 2000 cayó un 56% interanual), el consejo de administración fue sustituido en febrero de 2001. Los nuevos directores eran todos personas con experiencia en el gobierno (3 retenidos y 6 nuevos directores). Nagata Ieki es el ex vicegobernador ejecutivo de la prefectura autónoma de Xiangxi. Más del 85% de los ingresos del gobierno local provienen de esta empresa.

●Los derechos de propiedad de las empresas no están claros. muchas empresas tienen acciones del gobierno local (accionistas principales). >●Los intereses del gobierno y las empresas están entrelazados y las operaciones comerciales no son independientes.

●El poder de aprobación del gobierno es demasiado amplio y las actividades corporativas son excesivas. sujeto a aprobación, por ejemplo, la regulación de tarifas de publicidad del 2% (2000), las marcas conocidas están controladas por los gobiernos locales. El gobierno determinó que la aprobación de la cotización de la empresa (lo que resulta en el alto precio de las empresas que cotizan en bolsa) ●Las reglas. del juego de operación del mercado están cambiando y las regulaciones son incompletas y poco claras, lo que resulta en una implementación arbitraria (por ejemplo, la interpretación de la ley de publicidad varía de persona a persona

Esta diferencia no se puede ignorar. En 1998, Después de una investigación en profundidad, el profesor R. Fogel, premio Nobel de Economía, señaló una vez la enorme brecha entre las etapas de desarrollo de China y Estados Unidos:

El ingreso per cápita real de China es de . Al nivel de los Estados Unidos alrededor de 1897. La participación de China en la fuerza laboral agrícola está al nivel de los Estados Unidos en 1880. En términos de la proporción de estudiantes de escuela primaria con respecto a los grupos de edad relevantes, China ha alcanzado el nivel de los Estados Unidos en 1880. escuelas a mediados de la década de 1950, la educación alcanzó el nivel de los Estados Unidos en 1970 y, según la esperanza de vida, China alcanzó el nivel de los Estados Unidos en 1966. En comparación con la proporción de población urbana, China está al nivel de Estados Unidos en 1890.

El entorno del mercado en la mente de los empresarios chinos

La profunda experiencia de los empresarios chinos que luchan en el mercado todos los días es también una de las evidencias claras de las características de transformación de el mercado chino: Changhong Ni Runfeng (ha sido sucesivamente director general, presidente y director ejecutivo): En el mercado chino, "quienes caminan en línea recta tienen miedo de quienes caminan de lado, quienes caminan de lado tienen miedo de perder la vida". , y "los que calzan tienen miedo de los que van descalzos".

Lenovo Liu Chuanzhi (presidente): "Se necesitan entre 37,5 y 39 grados para que los huevos eclosionen las gallinas, pero el ambiente chino es de 40 grados, por lo que sólo podemos adaptarnos al entorno", abogando así por la "paranoia en estrategia y moderación en los métodos" (CCTV-22001.2 "Entrevistas exclusivas con figuras económicas chinas en 2000"). Las reglas del juego en el mercado chino son "los tímidos esperan la muerte, los audaces buscan la muerte" (lo que significa que una empresa no puede sobrevivir si sigue estrictamente las regulaciones políticas, y no sobrevivirá si la descubren operando ilegalmente). Esta frase es reconocida por un gran número de empresarios, e incluso hay un dicho que dice que "hay que poder eludir los límites". Shi Yuzhu, ex presidente de la empresa privada Giant Group, se quejó amargamente de las "13 formas de morir por las empresas privadas en China" (Guangzhou Daily, 2001.2.19), que reflejaban diversos problemas en el entorno de marketing de la empresa y de la Caos del orden del mercado.

Empresas multinacionales: la localización de China es la clave de la victoria

Mientras China está a punto de unirse a la OMC, las empresas multinacionales globales están intensificando sus esfuerzos para ingresar al mercado chino. Entre las empresas multinacionales que entraron temprano en el mercado chino, hay ganadores y perdedores. Los ganadores tienen un eslogan único: "Somos empresas chinas". Yazhou Lai, presidente de Motorola, dijo: Motorola "considera a China como su hogar", es "más china que una empresa china" y está decidida a ser "cariñosa, paciente y sincera"; dijo: "Por favor, no nos traten como a una empresa extranjera, somos una auténtica empresa china". Las estrategias de marketing de las empresas multinacionales ganadoras son: dar gran importancia a la localización en China; hacer que las marcas extranjeras sean "locales" y dar importancia a la relación con el gobierno chino y las relaciones públicas de alto nivel, etc., para adaptarse a ellas; El cambiante entorno del mercado chino. Los refrigeradores Electrolux, el champú "Runyan" de Procter & Gamble y la pasta de dientes desensibilizante "Shuminling", "Heaven and Earth" y "Jingjing" de Coca-Cola y la transformación de Amway están ganando gracias a la localización.

Características del entorno del mercado chino

Se pueden describir en 5 palabras

Grande: vasto territorio; enormes perspectivas, un paraíso para ganar dinero

Cambios: desarrollo rápido; cambios rápidos; leyes y regulaciones imperfectas

Caos: orden de mercado caótico; falsificaciones e infracciones graves; muchas cosas anormales y extrañas; /p>

Seco: Orientación a corto plazo; altibajos; competencia excesiva.

Diferencias: las diferencias regionales, las diferencias institucionales, las diferencias industriales, las diferencias a nivel de marketing y las diferencias generacionales son todas significativas.

Los consumidores, las empresas y el gobierno de China muestran un desempeño de mercado inmaduro. Por ejemplo, los consumidores son extremadamente sensibles a los precios, carecen de conciencia de sus derechos e intereses y son supersticiosos con respecto a la publicidad; los empresarios están obsesionados con la burocracia, el comportamiento a corto plazo y las guerras de precios excesivas; el gobierno está obsesionado con el poder corporativo, la protección local; e interpretación arbitraria o cambio de las reglas del juego de mercado. El comportamiento empresarial está profundamente limitado y restringido por el comportamiento del gobierno. El comportamiento del gobierno a veces está influenciado por el poder, los intereses e incluso la corrupción, lo que hace que todo el mercado sea más complejo e irregular.

Las principales singularidades de la transformación del marketing en China

1. La trampa del acceso difícil de evitar

En 2000, la competencia por el acceso en el mercado chino era feroz. La complejidad de los canales es una de las diferencias más destacadas entre el mercado en transición de China y los mercados maduros, por lo que incluso las empresas multinacionales experimentadas inevitablemente encontrarán trampas. Debido a que el camino de acceso no se puede acceder desde el exterior, a veces "un dragón fuerte no puede derrotar a una serpiente local". Algunos de los problemas se enumeran a continuación

●El pago no será devuelto: Un empresario que no tiene deudas es una persona estúpida.

● Canalización entre regiones: un centavo ganado es un centavo ganado.

●Negociación mutua: amplíe las ventas y obtenga grandes descuentos de los fabricantes.

●Los grandes jugadores dominan: negocie y controle su política de ventas.

●Los intermediarios buscan cambiar de trabajo: sólo les interesa el beneficio: "Si tienes pechos, eres madre"

●Los competidores cazan furtivamente: los directivos profesionales son más poderosos que el jefe

●Los intermediarios están negociando: “Si no me das ganancias, no haremos nada por ti

●Obstáculos para la entrada a un nuevo mercado: soy dueño esta montaña, conduzco por este camino, si quieres seguir viviendo de ahora en adelante, deja dinero para comprar el camino

●El costo de la construcción de la red es alto: el alquiler de edificios de oficinas y almacenes de carga es más caro que los productos

●Pérdida de control interna: el vendedor está "en el campo de Cao pero en el Han", por lo que puede recibir algunos sobornos. Múltiples trabajos a tiempo parcial son mejores que colgarse de un árbol.

●Ofertas grises: buenas ofertas debajo de la mesa del comedor, luz verde en la mesa de mahjong

●Clientes tramposos en la tienda: mintiendo sin negociación, incluso consigue un "espejo demoníaco" para monitorearte.

●La competencia por los estantes es cruel: ¿Qué es "primero en llegar, primero en ser atendido"? Si no estás presente, pondré mis productos en primer lugar.

●El costo de distribución es alto: "Lo siento, si quieres ingresar a mi tienda, primero debes pagar una tarifa de distribución de 300.000 yuanes".

●Gestión irregular: Pocas empresas han establecido documentos de gestión de acceso y manuales de especificaciones.

●La comunicación de información está bloqueada: la comunicación de información no es oportuna, los métodos de comunicación están al revés y la información está distorsionada.

También existe proteccionismo local. Por ejemplo, para proteger la cerveza local de alto precio, el distrito de Sucheng en la ciudad de Suqian, provincia de Jiangsu, cobró etiquetas de cerveza extranjera de 0,2 a 0,5 yuanes por botella para que no fuera rentable (CCTV-1 Focus Interview, 1999.6.24); El mercado aumentó el precio de los automóviles Santana de Shanghai en 7 El mercado de Shanghai aumentó el precio de los automóviles Fukang de Hubei en 50.000 yuanes.

2. La proliferación de productos falsificados y la pesadilla de los derechos de propiedad intelectual

Las marcas internacionales P&G, NIKE, Microsoft, etc. sienten que uno de los problemas más difíciles del mercado chino. es que hay demasiados productos falsificados, lo cual resulta confuso. La lucha contra la falsificación no sólo requiere mucha mano de obra y recursos materiales, sino que lo que es aún más preocupante y vergonzoso es que una lucha contra la falsificación a gran escala disuadirá a los consumidores y afectará gravemente las ventas de productos genuinos de la marca P&G en Internet. han representado más del 15% de la cuota de mercado, y P&G pierde hasta 150 millones de dólares en ventas cada año debido a este tipo de productos falsificados. Por lo tanto, la lucha contra la falsificación ha sido catalogada como una tarea importante de la gestión de mercado de P&G. "Goldlion" es una marca muy conocida de Hong Kong que posteriormente decayó, principalmente porque había demasiadas falsificaciones. Zeng Xianzi dijo impotente: "En los últimos 10 años, cuanto más hemos tomado medidas enérgicas contra los productos falsificados, más dinero falso hemos visto". El fertilizante agrícola "Penshibao" del Grupo Penshibao es un proyecto nacional clave de promoción de la ciencia y la tecnología, pero debido a productos falsificados Pierde mercado. Wang Xianglin, del grupo, afirmó: "Durante más de 10 años, la empresa se ha visto obligada a invertir mano de obra y recursos materiales para acabar con la falsificación (ha gastado más de un millón de yuanes cada año desde 1996), pero no ha podido Hasta ahora, hay al menos tres veces más falsificaciones que auténticas en el mercado. En 1993, los ingresos por ventas de "Penshibao" en Shijiazhuang fueron de 20 millones de yuanes. En 1995, los productos falsificados entraron en el mercado a precios muy bajos. y los productos reales fueron expulsados ​​del mercado en seis meses. En 1997, los "Penshibao" genuinos y falsos desaparecieron de la ciudad porque los agricultores resultaron perjudicados. Si ya no lo crees, no lo comprarás. Según el Southern Metropolis Daily (24 de noviembre de 2000), el valor de producción de productos falsificados y de mala calidad en China ha promediado alrededor de 130 mil millones de yuanes por año en los últimos años, y los ingresos fiscales anuales han superado los 25 mil millones de yuanes. Una encuesta de 146 empresas afectadas por la falsificación mostró que: 23 empresas tenían ventas de falsificaciones que representaban más del 50% de los productos originales; 11 empresas tenían ventas superiores al 100% y las más graves llegaban hasta 568 veces; p>¿Por qué es difícil controlar los productos falsificados? Las razones son complejas, pero tienen mucho que ver con la aplicación de la ley por parte del gobierno.

Según la entrevista Focus de CCTV (2001.2), las ventas privadas de sal en la ciudad de Huanghua, provincia de Hebei, han sido prohibidas repetidamente. La razón es que la Administración de la Sal local considera esto como una fuente importante de "generación de ingresos" e incluso establece objetivos de ingresos en grupos. Entonces, cuando los periodistas fueron al lugar para investigar, los funcionarios de la Oficina de la Sal fueron los primeros en avisar a los comerciantes privados de sal.

3. Los segmentos del mercado son muy diferentes

Una de las características más significativas del mercado chino es su vasto territorio, junto con diferencias obvias en las costumbres económicas, culturales y populares de las diferentes regiones. con la dificultad para implementar políticas por parte de los gobiernos locales. Las diferencias resultan en diferentes segmentos geográficos del mercado. Debido a que la sociedad china está experimentando cambios rápidos, en comparación con la estructura social estable de los países europeos, el contraste entre tradición y modernidad es mayor. La diferencia entre la generación más joven de grupos de consumidores y la generación más antigua de grupos de consumidores es a veces muy diferente. Algunos investigadores dividen a los chinos en tres generaciones y algunas empresas multinacionales se centran en la generación futura. Muchos estudios han demostrado que la brecha entre ricos y pobres en la sociedad china se está ampliando (las políticas también alientan a "algunas personas a hacerse ricas primero). La diferencia resultante en el poder adquisitivo y su tendencia cambiante han creado segmentos de mercado de ingresos dinámicos y diferentes oportunidades de mercado". También debe identificarse en detalle. Algunas empresas multinacionales se centran en la clase media.

4. El error en la investigación de mercado es alto

El papel y el estatus de la investigación de mercado en los mercados maduros es muy importante, pero en el mercado en transición de China, parece estar en un estado tibio. Por un lado, las empresas locales son indiferentes a los estudios de mercado y sólo el 0,24% de ellas están dispuestas a realizar estudios de mercado formales (Guangzhou Daily, 2001.2.2). Los clientes de los estudios de mercado son principalmente empresas multinacionales, empresas conjuntas y empresas privadas. y también hay algunas industrias altamente competitivas (como TI, electrodomésticos, productos para el cuidado de la salud) que son más importantes. Por otro lado, la validez y credibilidad de los resultados de los estudios de mercado en China no son tan buenos como los de los mercados extranjeros maduros. Una empresa de productos de consumo controlada por fondos extranjeros, su director general ejecutivo (Harvard MBA, con experiencia en la gestión de grandes empresas multinacionales) se basó enteramente en datos de una conocida empresa de investigación internacional para tomar decisiones en la oficina sin visitar el mercado real. Como resultado, fracasó estrepitosamente y se vio obligado a irse. Las principales razones por las que la efectividad y credibilidad de los estudios de mercado son relativamente bajas en el mercado de transición de China son las siguientes:

●Los métodos de estudio de mercado son básicamente occidentales, con insuficiente investigación de localización y grandes errores;

● Mala ética y moral empresarial en la ejecución de estudios de mercado y grandes errores humanos

●Los chinos no están acostumbrados ni aceptan plenamente las encuestas de estilo occidental, y la psicología y el comportamiento de los encuestados conducen a grandes errores;

●La calidad profesional del personal de investigación de mercado no es lo suficientemente alta

●La "lista de clasificación" basada en exageraciones carece de credibilidad, arruinando así la reputación de la industria

5. Obstáculos de marketing para empresas estatales e industrias monopolísticas

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El conocimiento y el nivel de marketing de diversas industrias y empresas en China varían mucho. En términos generales, las industrias competitivas son. mejores que las industrias monopolísticas; las empresas privadas son mejores que las empresas estatales. En cambio, algunas grandes empresas estatales, bancos y servicios públicos todavía se encuentran en la etapa de "no comercialización". La alta dirección carece de conciencia de marketing y no tiene un departamento funcional de marketing, y mucho menos investigación de mercado y estrategias de marketing. Los obstáculos de marketing son enormes.

6. Alto índice de fracaso de la planificación estratégica

7. Confusión sobre las operaciones publicitarias

Dado que los consumidores chinos son aún más supersticiosos con la publicidad y los medios poderosos que los consumidores extranjeros. , Se le ha dado un mayor protagonismo a la publicidad. Además de que las marcas extranjeras utilizan la publicidad como arma importante, la publicidad desempeña un papel decisivo a la hora de establecer la popularidad de nuevas marcas de bienes de consumo de las empresas locales o lanzar nuevos productos al mercado. Sin embargo, es evidente que existen muchas irregularidades en las operaciones publicitarias de China:

●La "Ley de Publicidad" implementada en 1995 tiene principios pero carece de definiciones detalladas, y las interpretaciones de su implementación varían de un lugar a otro.

●Las empresas y los gobiernos locales unen fuerzas para apoyar la publicidad masiva. gastos (como Qinchi)*** Mismo mercado de juego;

●Las pausas publicitarias comunes de cambio de canal en las estaciones locales interrumpen el vínculo normal entre programas con altas calificaciones y efectos publicitarios

●Aunque la estrategia de medios en los mercados maduros es cuantitativa, su efectividad en el entorno chino se ve muy cuestionada

●El sistema de agencias maduro en la industria publicitaria internacional se ha visto violentamente impactado por las relaciones especiales y grises. operaciones en el mercado chino;

●Compañías de publicidad multinacionales Es difícil adaptarse a los clientes locales y, a menudo, está fuera de contacto con el mercado porque no puede reflejar rápidamente las necesidades urgentes de las empresas locales en el mercado en transformación y no pueden captar los rápidos cambios en la competencia.

8. Características chinas del marketing relacional

El marketing relacional ha recibido atención mundial desde la década de 1990, pero tiene un significado especial en el mercado en transición de China. En Occidente, la atención se centra en fortalecer las relaciones con los clientes, incluido el uso de TI para establecer la gestión de relaciones con los clientes (CRM). En el actual entorno corporativo de China, debido a que demasiadas empresas están controladas por el gobierno, las relaciones con los departamentos gubernamentales pertinentes son cruciales para la supervivencia y el desarrollo de las empresas. Por lo tanto, las relaciones entre el gobierno y las empresas son más importantes que las relaciones con los clientes.

Las empresas con financiación extranjera no pueden eludir este enfoque al entrar en el mercado chino. En Occidente, la gente suele firmar primero un tratado de cooperación y luego brindar, pero en China siempre brindan primero y luego hablan de negocios.

9. Desarrollo de nuevos productos al estilo chino

Pueden aparecer algunos productos únicos en el mercado chino, como VCD, aires acondicionados de gabinete, etc.

10. Construcción de marca orientada a la cultura china

Debido a que el mercado chino tiene una profunda historia cultural, la construcción de marca en China debe estar más localizada que en otros países.

Inyectar valores culturales chinos en la gestión de marca se ha convertido en una estrategia muy importante.

Por ejemplo,

●Existe un principio neutral en la estrategia de naming de las marcas internacionales, es decir, los nombres no tienen significado. En el mercado chino, una estrategia más eficaz es aprender los nombres de las marcas chinas tradicionales y crear buenas asociaciones con las connotaciones culturales chinas.

●Para establecer el valor de la marca en la mente de los consumidores chinos, es más eficaz prestar también atención a los valores de la cultura china. Por ejemplo, Mai's Coffee ha establecido su valor de marca en Taiwán con el lema "las cosas buenas deben compartirse con buenos amigos", lo que ha logrado mejores resultados que en Estados Unidos.

Características de marketing del mercado de transformación de China

1. Marketing mixto de transformación

El marketing perceptivo es la característica de marketing de las empresas locales chinas. Primero buscan “sentirse bien”. ", aunque hay razones en el mercado de transición, también existen grandes riesgos. Los fenómenos de "altibajos" y "destellos de meteoritos" en el mundo empresarial de China son el precio.

Vale la pena enfatizar que las empresas locales están intensificando sus estudios para mejorar su nivel de marketing. La proporción de mezcla está cambiando y la dirección del desarrollo es que la proporción de "científicos" aumenta constantemente. Poco a poco avanzamos hacia el modelo de marketing de las empresas multinacionales internacionales. Algunas empresas excelentes (como Haier) han logrado rápidos progresos y han demostrado sólidas capacidades de aprendizaje, competitividad e innovación.

2. Lideradas por la promoción

Una proporción considerable de las empresas locales chinas todavía están orientadas a las ventas. Tratan las ventas como marketing y las utilizan como objetivo, por lo que realizan negociaciones de precios sin fin. Guerra, guerra de ascensos. De hecho, desde mediados de la década de 1990, el tema principal de la competencia en el mercado chino ha sido la competencia de precios. Aunque la ventaja competitiva de las marcas no relacionada con el precio ha sido ampliamente elogiada, no muchas realmente funcionan.

Un buen número de empresas se enfrentan a una crisis de vida o muerte en el mercado, carecen de ventajas competitivas y competitividad básica, y sólo pueden recurrir al impotente marketing a corto plazo y simplemente perseguir las ventas.

Las empresas en mejor situación a menudo no tienen sensación de crisis, están limitadas por la incapacidad de mejorar sus conceptos de ventas o son incapaces de superar los conceptos solidificados orientados a las ventas y los sistemas de desempeño dentro de la administración.

3. Más planificación que estrategia

La prevalencia de la "planificación" es un fenómeno único en el mercado chino. Muchas empresas locales recurren a los planificadores cuando tienen problemas, al igual que los agricultores. Si los enfermos acuden a los médicos locales, también pueden curar enfermedades e incluso tener efectos milagrosos, pero la mayoría de ellos se basan en la experiencia y no son profesionales.

El fenómeno que lo acompaña es que hay más publicidad en el mercado que investigación de mercado, o que se utiliza ampliamente un único método de marketing (como el bombardeo publicitario) sin operaciones sofisticadas de marketing integradas.

Este comportamiento a corto plazo conducirá inevitablemente al fracaso después de que la competencia se intensifique. La guerra por la reducción de precios de los televisores en color provocó pérdidas en toda la industria y el colapso de la guerra de la ropa interior térmica en el otoño y el invierno de 2000 es doloroso. Lecciones para empresas locales.

4． Falta de profesionales

Los profesionales del marketing son muy escasos en el mercado de transformación de China. Las personas con experiencia práctica y ex directores de marketing de empresas conocidas son muy populares en el mercado de talentos, y su valor también está aumentando. alto. La falta de profesionales es también la razón básica por la que el nivel de marketing de las empresas chinas no es alto. En la cada vez más popular educación MBA, existe una necesidad urgente de fortalecer la educación "Marketing MBA".

5. Nivel de escuela primaria

El nivel de marketing de las diferentes industrias y empresas en China varía mucho. Algunas industrias y empresas han mejorado sus especialidades en marketing muy rápidamente y han obtenido buenos resultados. Pero a juzgar por los estándares internacionales, el marketing a gran escala de China todavía está en su infancia, o en la "etapa de la escuela primaria". Un punto de partida bajo es lo que la mayoría de las empresas tienen en común, y un gran número de empresas deben empezar a aprender del ABC básico.

En resumen, en la tendencia general del marketing global, los métodos teóricos del marketing occidental tienen importancia universal, y China no es una excepción. Precisamente porque el mercado de transición de China es diferente de los mercados maduros de Occidente, nuestra misión es lograr el acoplamiento adaptativo de las teorías y métodos de marketing internacional con el mercado chino. Esto requiere una comprensión profunda de los métodos teóricos occidentales y una interpretación profunda del mercado local para lograr una innovación localizada de los métodos teóricos de marketing occidentales en China.