Los corazones y las mentes de las personas | Cuando su jefe quiere despedir a su subordinado.

El concepto de "espíritu de Iacocca" nunca pasará de moda, especialmente porque puede guiarnos para reformar y gestionar de manera integral una empresa en crisis.

Un personaje

Hablando de Lee Iacocca, definitivamente es una leyenda famosa, un nombre muy conocido en los Estados Unidos y un héroe empresarial que representa el "sueño americano" a los ojos. de los americanos.

A la edad de 22 años, Lee Iacocca se unió a Ford como ingeniero en prácticas, pero durante el entrenamiento descubrió que estaba cansado de trabajar con máquinas inanimadas todo el día. Está interesado en tratar con personas del departamento de ventas. Después de mucho trabajo, finalmente se convirtió en vendedor de Ford.

Pronto, se reveló el talento de ventas de Lee Iacocca. Su estrategia de ventas de "comprar cinco o seis coches Ford por 56 yuanes" hizo que las ventas de Ford en Filadelfia se dispararan como un cohete, desde el último lugar al número uno del país. A partir de entonces, Lee Iacocca se hizo famoso: se convirtió en gerente de ventas regional a la edad de 25 años, se convirtió en vicepresidente y gerente general de la sucursal de Ford a la edad de 36 años y fue ascendido a presidente de la empresa a la edad de 46 años. , convirtiéndose en el segundo jefe de la segunda empresa automovilística más grande de Estados Unidos en Ford. Rara vez existe un enfoque de enriquecimiento rápido.

Sin embargo, lo que Iacocca nunca esperó fue que cuando estuviera en su mejor momento, el destino le jugaría una gran broma. En 1978, Iacocca cayó de arriba a abajo en un instante cuando fue despedido debido a conflictos internos en la empresa. Este año cumple 54 años.

54 es sin duda una edad vergonzosa: te has jubilado, pero aún eres demasiado joven; has iniciado un negocio en otras industrias, pero pareces demasiado mayor. En la encrucijada de la vida y la carrera, ¿adónde debería ir Iacocca?

Después de su despido, muchas grandes empresas, como Lockheed e International Paper, lo invitaron debido a su reputación pasada. Pero para Iacocca, todo lo relacionado con los automóviles ha estado en su sangre y se ha convertido en una parte integral de su vida. Por eso, finalmente eligió la industria automotriz que le gustaba.

Aceptó un nuevo desafío: postularse para el puesto de director general de Chrysler Motor Company, que estaba al borde de la quiebra. Chrysler Motor Company es la "empresa al borde de la quiebra" y el "lío dentro del lío" mencionado en las "hipótesis" anteriores. Aquí Iacocca abrió la segunda leyenda de su vida.

¡El oro siempre brillará!

En 1984, sólo seis años después de que Iacocca dejara Ford, alcanzó un pico más alto, no sólo devolviendo la vida a Chrysler, sino también estableciendo un récord de ganancias de 2.400 millones de dólares, superando los 60 años anteriores de Chrysler. El beneficio total ha creado una gran y sorprendente leyenda.

Espacio de cuatro dimensiones

Para la mayoría de los emprendedores, hoy leemos la autobiografía de Iacocca. Además de volver a contar la vida legendaria de Iacocca, lo que es más importante, por supuesto, aprendemos de su exitosa experiencia. .Conocer cómo un emprendedor debe gestionar o reformar integralmente una empresa en crisis.

El extraordinario éxito de Iacocca en Ford y Chrysler, especialmente su experiencia en devolverle la vida a Chrysler, se benefició de su espíritu emprendedor, su excelente pensamiento racional y su espíritu reformista, que se puede resumir como "Espíritu de Iacocca". Algunas de las estrategias comerciales específicas implementadas por Iacocca en ese momento pueden no ser aplicables a las empresas de hoy, pero el concepto de "Espíritu de Iacocca" nunca quedará obsoleto y vale la pena saborearlo por todos los empresarios, especialmente para guiar nuestra reforma y gestión integral. empresa en crisis.

En la autobiografía de Iacocca podemos encontrar las “cuatro dimensiones” de una gestión empresarial eficaz:

Marketing: Identificar la demanda y atacar con decisión.

Toma de decisiones: Actúa con rapidez y toma decisiones valientes.

Motivación: comunicación bidireccional para estimular la eficiencia.

Cooperación: lluvia de ideas, la clave del éxito

El objetivo de una empresa es obtener beneficios, lo que determina que el marketing sea una parte crucial del funcionamiento de una empresa, especialmente una parte clave del salvar una empresa en crisis. Se puede decir que mientras los clientes reconozcan sus productos, la empresa podrá sobrevivir sin problemas. Además de garantizar la calidad del producto, vender productos también es un arte.

Si el propósito del cliente es claro, la transacción se concluirá fácilmente. El problema es que las necesidades de los clientes suelen ser vagas y la mayoría de los clientes no saben cómo son los productos que les gustan. Por ejemplo, en la industria del automóvil, se debe conocer el propósito del cliente al comprar un automóvil, quién más en su familia quiere usarlo y también se debe conocer el presupuesto del cliente. Al hacer las preguntas correctas, puede descubrir las verdaderas necesidades de sus clientes para poder recomendar un producto que realmente satisfaga sus necesidades y cerrar el trato.

Iacocca es un genio del marketing que comprende la naturaleza humana. El método de venta a plazos de automóviles que utilizamos ampliamente en muchas tiendas de automóviles 4S en la actualidad es una genial invención de Iacocca. Cuando trabajaba en ventas en Ford, fue el primero en proponer un modelo de ventas con un pago inicial del 20%, un pago mensual de 56 dólares estadounidenses y un reembolso de tres años, lo que creó un milagro de ventas para los automóviles Ford de un solo golpe y estableció la base de su fuerte ascenso en Ford.

La esencia del marketing es captar las necesidades del consumidor y comercializarlas rápidamente. Entonces, lo más importante de la promoción es saber cómo hacer las preguntas correctas a los clientes, comprender sus preferencias y, en última instancia, cerrar un trato.

Para dar un ejemplo negativo, hay una tienda de electrodomésticos que compró un lote de ventiladores de aire acondicionado nuevos a principios del verano, pero al final del verano, todavía había mucho inventario que no había ha sido vendido. El gerente de la tienda decidió que los vendedores fueran de puerta en puerta.

El equipo comercial también es muy entusiasta, activo y serio, y ponen mucho entusiasmo. Cada vez que llamo a la puerta de una casa, me introducen con entusiasmo el ventilador del aire acondicionado de principio a fin, pero el efecto no es el ideal y pocas personas están dispuestas a pagar por él.

Una vez, el cliente escuchó en silencio la presentación del vendedor. Justo cuando el vendedor pensaba que había esperanza, el cliente empezó a hablar: "Este ventilador de aire acondicionado tiene muchas ventajas. Pero no todo el mundo está familiarizado con este producto, y su calidad y rendimiento son peores que los de los aires acondicionados. Aunque es menos Hace mucho ruido que los aires acondicionados, es mejor que productos de marcas similares. El ruido es mucho menor que el que vendes. Tenemos dos personas mayores en casa y es fácil dormir mal si el ruido es demasiado alto. La potencia de este ventilador de aire acondicionado es mayor que la de los ventiladores normales, por lo que consume más energía y es poco probable que el clima se vuelva más cálido. Solo se enfriará día a día durante el período de garantía del ventilador de aire acondicionado que vendió. Es medio año si lo compro, definitivamente lo guardaré en casa hasta el próximo verano. ¿A quién debo llamar después de escuchar esto?

Esto es el resultado de no encontrar correctamente las necesidades del cliente. Si el producto que usted recomienda no es en absoluto lo que el cliente quiere, naturalmente no se venderá.

Además, en el proceso de venta, el último y más crítico paso es la firma del contrato. Muchos vendedores tuvieron un buen desempeño en la etapa inicial del proceso de ventas, pero en la etapa posterior a menudo tenían miedo de ser rechazados. Temían que el próximo negocio no se realizara, pero no podían reunir el coraje para pedir con decisión a los clientes que lo hicieran. firmar contratos, lo que resulta en perder la mejor oportunidad para firmar contratos.

Esto requiere que los vendedores sepan aprovechar las oportunidades. Una vez que confirme que comprende las necesidades del cliente y proporciona una solución satisfactoria, debe pedirle con decisión que firme un contrato y complete la transacción.

¿Cuánta información debemos tener y cuánta información debemos obtener antes de tomar una decisión? No podemos dar una respuesta estándar a esta pregunta.

Si tomas una decisión con el 50% de la información, salvo que tengas mucha suerte, será muy mala. Aunque a veces tenemos que arriesgarnos, si este tipo de "apuesta" se convierte en la norma, las empresas definitivamente sufrirán pérdidas. Sin embargo, no puedes esperar hasta tener el 100% de información antes de tomar una decisión. El mercado siempre está cambiando. Lo más importante al iniciar un negocio es el tiempo. Las empresas deben actuar rápidamente para sobrevivir. Por tanto, la determinación es un rasgo esencial de un buen emprendedor.

Antes del famoso desembarco de Normandía, el 4 de junio de 1944, las fuerzas aliadas reunieron 45 divisiones, más de 10.000 aviones y miles de buques de guerra, y estaban a punto de iniciar una operación de desembarco a gran escala. Pero en este momento crítico, el ejército recibió noticias inquietantes: en los próximos tres días, el Canal de la Mancha estará bajo el control de una vaguada de baja presión, lo que hará que la navegación sea muy peligrosa para los barcos.

El Comandante Supremo Aliado Eisenhower estaba perdido ante el canal de clima severo. Todos los comandantes del Comando de las Fuerzas Aliadas saben que el lanzamiento de la batalla de desembarco del Día D tiene requisitos de factores meteorológicos, astronómicos, de mareas y otros factores naturales. Justo cuando todo el mundo estaba desconcertado, el meteorólogo Stagg, jefe del Grupo Meteorológico Conjunto Aliado, hizo un pronóstico: un frente frío se desplazaba hacia el Canal de la Mancha después del frente frío, y antes de la llegada de la vaguada de baja presión. Puede haber un período de mal tiempo. Mejora. En ese momento, el Grupo Meteorológico Conjunto hizo un pronóstico relativamente detallado para el tiempo del 6 de junio: soleado por la mañana y nublado por la tarde.

Aunque este clima no es el ideal, se pueden reunir las condiciones mínimas para el aterrizaje. Eisenhower reflexionó un momento y decidió con decisión: "¡Está bien, actuemos!" Más tarde, aunque las tropas aerotransportadas aliadas perdieron el 60% de su equipo debido al mal tiempo, algunos barcos de desembarco fueron hundidos por grandes olas y el efecto del bombardeo no fue así. Bueno, la batalla del desembarco de Normandía El éxito de un solo golpe es un hecho innegable.

Muchos empresarios tienden a dudar, especialmente aquellos que han recibido demasiada educación y saben tomar decisiones de manera racional y científica. para obtener suficiente información para respaldarlos. Miedo de enfrentar la incertidumbre y correr riesgos al tomar sus propias decisiones. Iacocca cree que nada en el mundo es completamente seguro, estático y regular. Todo está cambiando y todo tiene riesgos. Se trata de asumir riesgos y tomar decisiones.

En teoría, es bueno tener toda la información y tener absoluta certeza sobre el éxito, pero el mercado está cambiando rápidamente y los buenos líderes empresariales no desaprovechan las oportunidades. En muchas industrias, los tomadores de decisiones a menudo incluso necesitan imaginar qué productos les gustarán a los clientes en el futuro. Esto es obviamente imposible de predecir con precisión. En algunos momentos críticos, debemos usar nuestra propia confianza, determinación y el coraje para tomar los riesgos adecuados. decisiones Si dudas, la decisión se tomará demasiado tarde y la decisión correcta se convertirá en la equivocada.

Además de tomar decisiones, un gerente también debe ser un motivador. >

Lo primero que hizo Iacocca cuando acaba de hacerse cargo de Chrysler fue movilizar la moral de todos los empleados, frente a 650.000 empleados, no se limitó a despedir empleados, sino que decidió utilizar los despidos como un gran avance y propuso una solución. Eslogan de política de "sacrificio". Iacocca comenzó por sí mismo y redujo su salario anual de 360.000 dólares a 65.438+0 dólares. Enfatizó: "Como líder de una empresa, lo más importante es tomar la iniciativa y lucirse. Los ojos de los empleados te miran y todos te imitarán. ”

La práctica de Iacocca de reducir su salario anual a un dólar no tenía precedentes en la comunidad empresarial estadounidense, por lo que, naturalmente, causó sensación. La gente anterior de Chrysler siempre había sido extravagante y centrada en el disfrute. Sorprendido, no lo entendí al principio. Sin embargo, el poder de los modelos a seguir es infinito, y el ejemplo de Iacocca es el mejor orden de movilización, desde los líderes de todos los niveles hasta los empleados comunes, todos gradualmente llegaron a una comprensión de *** y todos. Estaba dispuesto a hacerlo. Aprieta el cinturón, no tengo quejas.

Al final, el salario anual de Chrysler se redujo 1,25 veces.

Iacocca bajó su salario anual a 65.438+0 dólares para levantar la moral. Esto se ha convertido en una práctica aprendida por muchos empresarios cuando se hacen cargo de empresas con pérdidas graves, e incluso se ha convertido en una rutina. Por ejemplo, Kazuo Inamori, conocido como el "sabio de la gestión" en Japón, también recibió un salario de 1 dólar estadounidense cuando se hizo cargo de All Nippon Airways después de la crisis financiera.

El comportamiento ejemplar de Iacocca y el lema "Sacrificio juntos" elevaron enormemente la moral de los empleados de Chrysler, trajeron vitalidad y esperanza a Chrysler y también contribuyeron a su posterior serie de medidas de reforma. ha sido puesto.

Una forma eficaz de motivar a los demás es comunicarse con ellos. Además, para un buen directivo saber escuchar es tan importante como saber hablar. Mucha gente olvida que la comunicación debe ser una vía de doble sentido.

Iacocca encontró quejas tras asumir el cargo. Una élite de ventas de la empresa fue duramente criticada por su supervisor y gerente de departamento por violar los procedimientos de trabajo y le dijeron que dedujera tres meses de su bonificación. Sin embargo, la élite de ventas se negó a aceptarlo y se quejó con Iacocca.

Iacocca llamó a la empleada a la oficina, pero este no criticó a la otra persona de inmediato, sino que le pidió que primero contara una historia e intercambiara opiniones con ella. Resultó que violó el proceso de trabajo porque pensó que debía mejorarse. También habló de muchas imperfecciones en el proceso de trabajo y el sistema de gestión actuales, pero no la tomaron en serio después de informarlo a su supervisor y al gerente de departamento. Al contrario, el líder pensó que era entrometida y debía castigarla.

A través de una comunicación igualitaria con amigos, Iacocca afirmó las ideas y sugerencias de mejora de la empleada, y también señaló sus errores de comunicación insuficiente y cambio de procesos de trabajo sin aprobación. Iacocca también invitó a la oficina a los jefes de departamento y supervisores, y las tres partes intercambiaron puntos de vista. Al final, se decidió reducir a la mitad el castigo del empleado y la empresa mejoró el proceso de trabajo lo más rápido posible y le otorgó al empleado una recompensa de contribución especial. Después del incidente, la élite de ventas no solo cambió su orgullo original, sino que también cooperó activamente con el trabajo del supervisor, y su entusiasmo y desempeño en el trabajo aumentaron considerablemente.

Si quieres motivar a los empleados, debes saber escuchar. Ésta es también la diferencia entre gerentes excelentes y gerentes comunes y corrientes. Como gerente, además de alentar a los empleados a esforzarse por alcanzar las mismas metas, también debe inspirarlos a investigar formas de mejorar su desempeño laboral. Debido a que los empleados están en primera línea y son ejecutores, a menudo tienen una comprensión única de la ejecución de tareas y planes. Aunque es posible que no adopte sus sugerencias, si no les brinda un estímulo positivo, es posible que los empleados ya no estén de humor para hacer sugerencias. La comunicación y la retroalimentación adecuadas harán que los empleados sientan que han contribuido y trabajan más duro.

En los deportes, el principio para formar un equipo ganador es enseñar a los jugadores a jugar en sus posiciones y entrenarlos para trabajar con otros. El juego es un juego de equipo, no podemos jugar solos, ni siquiera siendo un jugador estrella.

Este principio también se aplica al mundo empresarial. Liderar un negocio es lo mismo que liderar un equipo. Nadie puede apoyar a una empresa por sí solo. Hay muchas personas destacadas que no entienden el espíritu de equipo, por lo que su desarrollo profesional suele verse limitado. Piensan que siempre se sienten frustrados en la empresa y marginados por sus jefes, pero de hecho, la principal razón que impide que estas personas capaces asciendan es que no pueden trabajar en armonía con sus compañeros.

Iacocca cree que las personas son el factor más importante en la gestión empresarial. Por lo tanto, lo primero que hizo después de unirse a Chrysler fue usar su red para invitar a amigos de todos los ámbitos de la vida a Chrysler para luchar codo a codo con él y reorganizar un equipo. Ha contratado a 15 talentos destacados de General Motors y Ford para hacerse cargo de departamentos clave como finanzas, calidad, compras y ventas. Dentro de tres años, 33 de los 35 vicepresidentes serán despedidos.

Lo interesante es que precisamente porque Chrysler estaba en tal lío, las personas que estaban dispuestas a aceptar la invitación de Iacocca para unirse eran todas personas desafiantes y enérgicas. Estas similitudes también los hicieron muy armoniosos en el trabajo en equipo, con un gran espíritu de equipo, y jugaron un papel importante en la salvación de Chrysler.

Muchas personas que han estado en la oficina de Iacocca se sorprenden al ver que ni siquiera hay una computadora en su escritorio. Esto también está estrechamente relacionado con su filosofía de gestión.

Él cree que la información en la computadora también la ingresan las personas. Demasiada información solo confundirá y confundirá a los gerentes. Prefiere intercambiar ideas directamente con sus compañeros. El Brainstorming es la mejor manera de buscar la originalidad, que también se basa en el espíritu de equipo y las relaciones.

En una empresa excelente, los empleados pueden trabajar juntos con sinceridad. Esto es lo que llamamos espíritu de equipo. Como líder, la responsabilidad de un gerente es desarrollar el espíritu de equipo. En un equipo con verdadero espíritu de equipo, la relación entre superiores y subordinados es de cooperación y respeto mutuos, lo cual es muy diferente de la relación tradicional de desconfianza y oposición entre superiores y subordinados.

Para establecer prestigio, a muchos gerentes les gusta promocionarse, pero a menudo sufren de timidez. Los gerentes con un sentido exagerado de sí mismos buscan el aplauso de los demás, se creen superiores a los demás y mandan con superioridad a sus subordinados. De hecho, esto es un gran daño para el espíritu de equipo.

Conclusión

Lo que aprendimos de la autobiografía de Iacocca es cómo gestionar y reformar integralmente una empresa desde los cuatro aspectos de marketing, toma de decisiones, motivación y cooperación, para construir una excelente empresa, o incluso salvar una empresa en crisis. Podemos llamarlo las cuatro dimensiones del espíritu de Iacocca:

1. Marketing: Identificar las necesidades y atacar con decisión.

2. Toma de decisiones: Actuar con rapidez y tomar decisiones.

3. Incentivo: comunicación bidireccional, estimular la eficiencia

4. Cooperación: intercambiar ideas sobre la clave de la victoria.

Con una buena comprensión de estas cuatro dimensiones, la gestión científica puede ayudar a las empresas a evitar caer en crisis, e incluso puede devolver la vida a una empresa en una situación desesperada. La leyenda de Iacocca en Chrysler se basa en esto.

Y este es sin duda un tema que los emprendedores deben aprender■