Desde la perspectiva de la gestión de recursos humanos, ¿cómo debería una empresa implementar una estrategia comercial de venta cruzada?
(1) Condiciones básicas para una venta cruzada exitosa
1. Mecanismo operativo orientado al cliente
En la actualidad, el mecanismo operativo tradicional de la industria de seguros es orientado al producto, y la venta cruzada es un modelo de ventas orientado al mercado y al cliente, que supone un desafío para el modelo de negocio tradicional y la organización interna. Si no se cambia el modelo operativo tradicional, incluso si se logra la venta cruzada, los usuarios enfrentarán diversas quejas. No quieren ver a diferentes vendedores de la misma compañía de seguros vendiéndoles constantemente negocios diferentes. La venta cruzada no solo debe cruzar la interfaz de usuario, sino también el sistema de marketing del operador y luego entregarlo al usuario final con una interfaz unificada.
2. Calidad del personal
El personal empresarial de todos los canales del grupo debe tener conocimientos diversificados de productos financieros y habilidades de venta; Lo que compran los clientes no es sólo el producto en sí, sino también la ética profesional y la calidad del servicio del personal de ventas. Al mismo tiempo, los cuadros directivos de todos los niveles de los grupos de seguros deben tener las competencias correspondientes, que incluyen principalmente: conciencia estratégica integral del grupo financiero y capacidades de gestión integral; ser buenos para organizar operaciones colaborativas entre empresas y canales de ventas cruzados; realizar ventas cruzadas y educar a los empleados.
3. Sistema sólido de educación y formación
La transformación del equipo de ventas de la venta de un solo producto a la venta cruzada requiere orientación y formación multifacética, y un nuevo sistema de cursos de formación y Es necesario establecer un proceso. Establecer un concepto centrado en el cliente y cultivar hábitos de comportamiento; adoptar estrategias de ventas específicas para guiar el comportamiento de ventas segmentando los mercados de clientes objetivo; aprender conocimientos sobre riesgos en diferentes industrias y analizar las dificultades y problemas que enfrentan los diferentes clientes.
4. Fortalecer el mecanismo impulsor de la venta cruzada y el mecanismo de evaluación.
A través de la distribución de beneficios orientada al mercado, se anima a los empleados a crear oportunidades de ventas para otras series del grupo y aumentar las ventas de toda la empresa en cada contacto con los clientes.
5. Mecanismo de coordinación
La experiencia de holdings financieros o empresas del grupo extranjeras muestra que en las primeras etapas del desarrollo de la venta cruzada, el marketing independiente presenta muchas desventajas. y ventas de clientes por subsidiarias del grupo El desempeño es el siguiente: la información es inconsistente y la información del cliente propiedad de cada subsidiaria es unilateral e inconsistente, lo que resulta en conflictos e inconsistencias en la información entregada a los clientes en las actividades de marketing; También hay conflictos en los canales de ventas, y cada subsidiaria lleva a cabo actividades de marketing de forma independiente sin una coordinación unificada, lo que resulta en competencia por los recursos del canal de ventas. Para evitar la situación anterior en el desarrollo de la venta cruzada de seguros de propiedad y accidentes y seguros de vida, se deben establecer organizaciones de coordinación a nivel de grupo y de empresa profesional para equilibrar los intereses de todas las partes y coordinar los conflictos comerciales.
6. Soporte de respaldo del sistema
Establecer una plataforma integrada de TI, red y servicio al cliente dentro del grupo; establecer un sistema de ventas colaborativo tridimensional de productos, clientes y canales para Proporcionar un buen soporte informativo.
La venta cruzada se ha utilizado y promovido ampliamente en grupos financieros y de seguros nacionales y extranjeros.
Las empresas afiliadas de Cathay Life en la provincia de Taiwán se reorganizaron en Cathay Financial Holdings Group y su filial Cathay Seguros de propiedad y accidentes De una participación de mercado de más de 20 en el pasado, se convirtió en la tercera compañía de seguros de propiedad y accidentes más grande de Taiwán y logró la rentabilidad total en el segundo año. Las principales razones de su éxito son: en primer lugar, los vendedores de Cathay Life Insurance en el pasado se han convertido en vendedores de Cathay Financial Holdings y los servicios financieros pueden realizarse ventas cruzadas entre sus empresas. En segundo lugar, Cathay Property & Casualty Insurance no establece; su propio equipo de marketing, confíe únicamente en los vendedores de Cathay Life para vender seguros de propiedad. El equipo de ventas directas solo vende seguros relacionados con el agua y seguros de ingeniería, y su característica importante son los bajos costos operativos. En tercer lugar, la integración financiera es una necesidad de las empresas, las familias, los individuos y el mercado, y también es una característica de las instituciones financieras modernas que organizan el marketing en combinación con la demanda del mercado. En cuarto lugar, Cathay Financial Holdings ha establecido un sistema de primas estándar y un sistema de evaluación conjunta; para seguros de propiedad y accidentes y seguros de vida, y el sistema es perfecto. Comprender la gestión fundamental del negocio de venta cruzada.
En los últimos cuatro años, las grandes compañías japonesas de seguros de propiedad y accidentes y de vida se han fusionado con varias pequeñas compañías de seguros profesionales para formar compañías de grupos de seguros con negocios de seguros de propiedad y de vida. Por ejemplo, Tokio Marine Nitto Fire Insurance Company adquirió una compañía de seguros de vida "Anxin Life", y su personal de ventas y agentes lanzaron sucesivamente ventas conjuntas. En 2003, Tokio Marine Risheng Fire Protection desarrolló un seguro de "sobreseguro" que combinaba los principales tipos de producción y seguros de vida para lograr un diseño de sistema de protección completo para individuos y familias japonesas, atrayendo a muchos clientes de alto nivel. diferentes productos, garantizando un seguro completo. El progreso empresarial es ideal y los beneficios evidentes. Después de la reorganización, las compañías japonesas de seguros de propiedad y accidentes formaron "Yasuda Fire", "Daiichi Life", "Nissan Fire" y "Dacheng Fire". Al mismo tiempo, también adquirieron una compañía de seguros de vida "Sunflower Life" e implementaron ventas conjuntas en el sistema de ventas.
En el mercado de seguros de China continental, Ping An Group comenzó la práctica de venta cruzada en 1998 y ha mantenido un crecimiento estable y rápido del 70% durante tres años consecutivos. Se ha convertido en un punto de crecimiento de ingresos muy importante para los seguros de automóviles (que representan el 10%) y los seguros colectivos contra accidentes/seguros de salud (que representan el 20%), e inicialmente ha establecido las ventajas de canal únicas de Ping An en el mercado de seguros de propiedad/seguros grupales. para clientes individuales y clientes de pequeñas y medianas empresas. Sus principales experiencias: En primer lugar, ha establecido un marco completo de gestión organizacional. El Grupo y sus filiales profesionales han establecido un sistema de gestión organizacional con una clara división del trabajo. Hay más de 200 cuadros directivos dedicados a la venta cruzada en todo el sistema. El segundo es establecer un proceso operativo básicamente fluido. Con el desarrollo del negocio, el proceso comercial se ha mejorado continuamente en el campo del negocio de seguros individuales, se ha realizado la emisión "todo en uno" de seguros grupales y el sistema de emisión de seguros de propiedad se ha extendido directamente al seguro de vida. instituciones comerciales; se ha implementado un sistema recursivo para el negocio de renovación, resolviendo efectivamente el problema de la "lista de huérfanos". La parte del producto puede confiar en profesionales y sistemas de servicio de respaldo para brindar a los clientes servicios de reclamos satisfactorios. El tercero es establecer gradualmente un mecanismo de evaluación. El sistema de valoración de venta cruzada de las empresas profesionales ha pasado por el proceso de no valoración de productos y vendedores, valoración unilateral y valoración simultánea de ambas partes. En la actualidad, la evaluación de KPI de los jefes de empresas e instituciones profesionales responsables de la producción de agencias de seguros personales y negocios grupales es 65,438+00%, la evaluación de KPI de seguros de propiedad de agencias de seguros grupales es del 5% y la evaluación de KPI de agencias de seguros de propiedad el seguro colectivo es del 5%. Se incorpora al sistema de evaluación la venta cruzada, lo que potencia las capacidades de ejecución de productores y vendedores. En cuarto lugar, la formación ha fortalecido el equipo de especialistas. Actualmente, el número de especialistas en ventas cruzadas en el equipo de producción ha llegado a 700 y se ha establecido un sistema de clasificación y eliminación de especialistas.
¡Espero que las respuestas anteriores te sean útiles!