¿Qué tipo de guía de compras es realmente excelente?
Las ventas son un trabajo de cambiar a las personas y el proceso de ventas es comunicarse con los clientes. Las habilidades de comunicación son la base de habilidades esenciales para las guías de compras. Con buenas habilidades de comunicación, es necesario poder hablar, hablar, escuchar y ver.
Un guía de compras experimentado dijo una vez que en el trabajo real de una guía de compras, es mejor escuchar que hablar, ver que escuchar, hacer para ver y hacer para pensar.
(1) Ser capaz de hablar: ver que los clientes tengan algo que decir. Para poder "hablar" frente a los clientes, debe hacer lo siguiente:
1. Cara a cara Al reunirse con los clientes, pueda enumerar los puntos de venta de los muebles en detalle y enumerarlos uno por uno
2. Responder con flexibilidad a las preguntas de los clientes y no ser detenido fácilmente por los clientes; p>
3. Ser capaz de explicar con claridad, tener estándares profesionales;
4. Hablar con claridad, hablar en un tono relajado, presentar de manera incoherente y ser bueno en la autojustificación.
5. Sea bueno movilizando un ambiente de compras relajado en el lugar.
(2) ¿Puedes hablar? ¿Puedes ir al grano?
¿Qué significa "hablar"? Ser capaz de decir es guiar a los compradores a decir lo que piensan y ir directo al grano. Es necesario comprender la psicología de los consumidores y expresar sus verdaderas necesidades. Qué se debe decir y qué no se debe decir; decir más de lo que se debe decir y menos de lo que no se debe decir.
Broma estúpida:
El dueño de una tienda de comestibles capacitó a guías de compras en la tienda y dijo: "Cuando los clientes vienen a comprar un artículo, si no lo tenemos, no debemos Dígaselo directamente al cliente. En lugar de eso, deberíamos tomar la iniciativa de recomendarle algunos productos alternativos relevantes. “Un día, una mujer joven vino a comprar papel higiénico. El guía de compras dijo disculpándose: "Lo siento, se agotó". Pero al mismo tiempo añadió: "¿Quieres la mejor lija?"
No sabemos qué pasó con la joven después. Al escuchar esta reacción y respuesta, pero este chiste ilustra vívidamente que si un guía de compras no conoce las habilidades lingüísticas para comunicarse con los clientes, es inútil por muy activo que sea, e incluso cuanto más activo sea, más contraproducente será. .
Una historia que habla:
En la provincia de Taiwán, cuando la gente bebe leche de soja por la mañana, está acostumbrada a romper un huevo crudo en la leche de soja caliente. Un hombre llamado Yonghe que trabaja en esta tienda de leche de soja siempre vende el doble de huevos que los demás cada día. Después de una cuidadosa observación por parte del jefe, Yonghe dijo esto al presentarlo a los clientes: "¡Hola, señor! ¿Un huevo o dos huevos?". Otros preguntaron: "¡Hola, señor! ¿Quiere agregar huevos?".
Diferentes problemas tienen diferentes resultados de ventas.
Por lo tanto, hablar se refleja en:
1. Comprender a los consumidores y crear necesidades para los clientes;
2. Ser capaz de captar con precisión las necesidades de los consumidores y atraerlos rápidamente. Acérquese a los clientes;
3. Deje que los clientes crean lo que dice y sus palabras estén llenas de emoción, optimismo y atractivo;
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5. Aprenda a utilizar la ley FABE para vender productos a los clientes y explicarles los beneficios;
6. Hable sobre tentar a los clientes y lograr sus objetivos;
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8. Deja espacio para los clientes y gana el mayor espacio posible para ti.
9. cosas complejas y dejar que los clientes vean. Tienes que entender;
10. Se pueden utilizar diferentes métodos de presentación para diferentes clientes.
(C) Escuchará: comprenderá la voz de los clientes y captará sus necesidades.
Cuando hablamos de una persona que debería estar en ventas, solemos decir que es muy elocuente. De hecho, escuchar es más poderoso.
Como dice el refrán, “lo que predicas hay que hacerlo”, y un guía de compras inteligente sabe escuchar. Saben que salvo presentarse y saludar al principio, el cliente debe tener la iniciativa de hablar en otros momentos. La satisfacción o insatisfacción del cliente, su aprobación o desdén deben expresarse a través del lenguaje o lenguaje corporal del cliente.
Una guía de compras que "escucha" normalmente puede determinar rápidamente el tipo de clientes y sus necesidades reales a partir de la escucha.
Por ejemplo, si un cliente dice "Esta silla es demasiado liviana", ¿esta silla es pesada o liviana? Un guía de compras inteligente no se apresurará a responder, pero comprenderá las necesidades del cliente y el verdadero significado de esta frase. Resultó que lo que el cliente realmente quería decir era: “Tiene niños en casa y la silla es demasiado liviana para inclinarla fácilmente.
"Si ve que el cliente realmente quiere comprarla, puede decirle: "Aunque esta silla es relativamente liviana para moverse, sus pies están equipados con almohadillas antideslizantes para aumentar la fricción con el suelo y sus cuatro patas se extienden hacia afuera". , mayor superficie de tensión, muy estable. De lo contrario, podrá sentarse en una silla durante la entrevista. ”
Recuerde: los excelentes guías de compras también son excelentes psicólogos.
Los guías de compras que son elocuentes y elocuentes pueden no ser fácilmente reconocidos por los clientes; por el contrario, los guías de compras que son sencillos; e implícito es fácil de ganar el reconocimiento del cliente, porque los clientes piensan que dicha guía de compras es honesta y confiable y que vale la pena tratar con ellos. Los clientes no quieren hablar de negocios con una persona muy inteligente, por lo que estarán más atentos para evitar ser engañados.
Así que los guías de compras deben recordar: Puedes hablar más y escuchar más, para que tu presentación sea más específica. Hay un dicho muy vívido: Dios nos dio dos oídos y una boca, solo para dejar. escuchamos más y hablamos menos
1. La importancia de "poder escuchar"
"Escuchar" ayuda a comprender a los clientes y sus necesidades durante el proceso de guía de compra. Debe encontrar formas de dejar que los clientes hablen y expresen sus propias opiniones, opiniones e inquietudes.
“Escuchar” puede hacer que los clientes se sientan respetados y apreciados. Carnegie dijo una vez: “Escuchar atentamente a los demás es lo mejor. elogio que podemos dar a los demás. "Del mismo modo, los clientes recompensarán su sinceridad con gratitud y entusiasmo.
"Escuchar" puede hacerlo más popular. Cuando nos concentramos en escucharnos y comprendernos, nuestra postura es la humildad. Ser humilde, tal la gente siempre será más popular en cualquier situación.
"Escuchar" nos ayuda a ganar la iniciativa. Como dice el refrán, "Demasiadas palabras conducen a la pérdida". "Habla demasiado y puedes revelar secretos que no quieres decir. Cuando se enfrentan a clientes, los guías de compras experimentados a menudo ocultan sus cartas primero, escuchan las intenciones de los clientes y luego juegan las cartas según la situación. La tasa de éxito es mayor.
Algunos
2. Cómo "escuchar" mejor
(1) Haga algunas preguntas sencillas para inspirar y animar a los clientes a decir más. como "¿Qué más?" "¿Qué piensas?" "¿Qué otras ideas tienes?", etc., puedes animar a los clientes a hablar más.
(2) Escuche activamente, comuníquese con los clientes. con los ojos y notar cosas sutiles en las expresiones y los ojos de los clientes.
(3) Nunca interrumpa a los clientes cuando están hablando.
(4) La escucha activa se refleja en la no comunicación. -formas verbales, como inclinarse hacia adelante y hablar directamente. El hablante debe asentir, sonreír y dar respuestas regulares, como "sí" y "entiendo" para animarlo a hablar;
(5) Sea bueno para comprender la psicología del cliente y piense y hable activamente mientras escucha. Debe identificar y analizar rápidamente los puntos clave del cliente en su propia mente para descubrir sus verdaderas intenciones;
Como dice el refrán. dice: "lo que predicas debe hacerse" y debes ser bueno para comprender la voz de la otra persona a través del lenguaje.
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(D) Ser capaz de ver: captar con precisión las oportunidades de transacción de los detalles de las necesidades del cliente.
"Poder leer" significa poder observar las necesidades del cliente a partir de la capacidad, qué comprar y cuándo comprar. Los guías deben poder determinar las necesidades y deseos de los clientes, de lo contrario los productos no se venderán. Además de escuchar atentamente lo que dicen los clientes y analizar sus intenciones, los guías de compras deben poder determinar las necesidades y deseos de los clientes. También debe poder observar su comportamiento no verbal. Los ojos, los gestos, el tono de voz, la expresión y la apariencia general del cliente pueden revelar en gran medida lo que está pensando.
1. Inclínese hacia adelante para mirar los productos, esté dispuesto a comunicarse cara a cara con el guía de compras, tenga una expresión facial tranquila y, naturalmente, tenga contacto visual directo con usted, lo que significa que está muy interesado en usted y en el cliente. producto, y está de un humor relajado y feliz;
2. Si el cliente sostiene sus brazos fuertemente frente a su pecho, este gesto significa un significado universal, una mentalidad defensiva o muestra de descuido. mira y escanea el techo con los ojos, indicando que te está rechazando;
3. Cuando el cliente se frota la nariz, se aclara la garganta, se pellizca las orejas, tiene los ojos borrosos y tiene las piernas inestables mientras escucha. a la conferencia, juzgará que está un poco impaciente;
4. Si el cliente levanta ligeramente la cabeza, sostiene su barbilla con la mano, hace contacto visual y asiente para expresar pensamiento o comprensión, significa que su argumento de venta tiene más de la mitad de éxito.
En este momento se debe dejar de hablar y aprovechar la oportunidad para facilitar la transacción;
5. Si el contacto visual del cliente con el guía de compras dura unos segundos, sonríe y levanta la nariz, significa. que esté sopesando tus sugerencias;
6. Si el cliente sonríe, se relaja y muestra entusiasmo, la venta es casi un éxito;
7. conducir, andar en motocicleta o andar en bicicleta, para determinar el nivel de compra básico del cliente.
8. Juzgar el nivel de compra del cliente a través de su ropa.
En segundo lugar, ejecución sin concesiones
Descubrimos que muchos errores no se debieron a no decir nada, sino a que no se implementaron o cambiaron durante el proceso de implementación.
Como marketing en la industria del mueble, la mayoría de los métodos de comunicación de marketing se implementarán en la terminal. Imagínese, si la capacidad de ejecución de la guía de compras se reduce considerablemente, el efecto competitivo final de la empresa también se reducirá considerablemente.
Para las guías de compra de terminales de muebles, su capacidad de ejecución se refleja principalmente en que las guías de compras implementan plenamente los productos de la empresa, el espíritu corporativo, las normas y regulaciones y las actividades promocionales en la terminal de mercado, promoviendo en última instancia la capacidad de ventas. Las guías de compras deben distribuir diversos materiales promocionales en el sitio, como presentaciones de productos, periódicos corporativos, materiales promocionales, etc. Proporcionar una exhibición vívida de la tienda; exhibición de productos en el sitio; algunos requisitos de trabajo diarios, etc. , el objetivo final es aumentar las ventas.
El proceso de venta de muebles es relativamente complicado y requiere pasar por muchos enlaces, incluida la introducción del producto, la entrega, la instalación en el sitio, el servicio posventa, etc. Cualquier problema en cada enlace afectará el éxito de las ventas. Los excelentes guías de compras siempre se esfuerzan por llegar a un consenso con los clientes y firmar los pedidos.
El trabajo de la guía de compras no se detiene hasta que el cliente paga. Debemos prestar atención a todos los aspectos de las ventas y ayudar en el trabajo de estos aspectos. Esto requiere que el guía de compras tenga buenas habilidades de ejecución y dé seguimiento al pie de la letra a estos enlaces de venta. Aquí se refleja el dicho de que el marketing no es gran cosa.
Atención especial: misma ubicación, mismo centro comercial, mismo producto, diferentes personas, diferentes resultados de ventas. Creo que mucha gente sentirá lo mismo.
A una persona excelente le irá bien incluso si cambia de trabajo en una empresa; un experto en ventas venderá bien sin importar
no importa qué producto venda.
Las personas exitosas también son excelentes personas. El éxito no nace, es gracias a ellos.
Con la capacidad de aprovechar bien los factores externos favorables, todo será fácil para tener éxito. Para convertirte en una excelente guía de compras, debes
Debemos seguir trabajando duro para mejorar nuestras habilidades en cualquier momento y en cualquier lugar.