¿Cuáles son las habilidades de elocuencia al utilizar lo "pequeño" para ocultar lo "grande" en la negociación de precios?
Las cuestiones de precios pueden fácilmente llevar las ventas a un punto muerto, por lo que para tomar plenamente la iniciativa en las negociaciones, los vendedores deben aprovechar la oportunidad para discutir los precios con los clientes. El vendedor debe hacer lo siguiente: no tomar la iniciativa de plantear cuestiones de precios; cuando el cliente plantea la cuestión de precios, tratar de retrasarlo cuando el cliente insiste en una respuesta inmediata, explicar claramente el principio de relatividad de precios y luego continuar; tu tema original. En resumen, debemos aprovechar la oportunidad para hablar de precios para evitar discutirlos demasiado pronto y provocar que el trabajo de ventas llegue a un punto muerto. Ocultar la sensación de que el precio es caro Cuando sea posible, intente utilizar una unidad de precio más pequeña para cotizar, es decir, reduzca la unidad básica de la cotización al mínimo, ocultando así la sensación de "caro" del precio, y el cliente fácilmente acéptalo. En Tokio, la capital de Japón, se escuchan a menudo lemas de venta de bienes raíces: "Se vende un apartamento al que se puede llegar a casa en sólo 75 minutos en autobús directo desde la estación de Tokio". minutos, el número de personas que compran casas definitivamente disminuirá significativamente.
Porque la gente pensará que la casa en venta está lejos de Tokio. En la psicología de las personas, el tiempo medido en minutos naturalmente se siente corto, y el tiempo medido en horas naturalmente se siente muy largo. El vendedor de bienes raíces aprovechó la psicología de la gente y cambió la unidad de tiempo. Agregar palabras como "directo" y "solo" que enfatizaban la velocidad hicieron que la gente sintiera que el departamento no estaba lejos de Tokio. A un cliente le gustó una alfombra con un patrón especial y una textura fina y le preguntó el precio al vendedor. "¡24,8 yuanes por metro cuadrado!", Respondió el vendedor. "¿Tan caro?" El cliente negó con la cabeza después de escuchar esto. Después de un rato, cuando otro cliente preguntó por el precio de esta alfombra, el vendedor sonrió y preguntó: "¿Para qué tamaño de habitación vas a colocar la alfombra?" "¡Después de pensar un rato, el vendedor!" dijo: " Sólo cuesta un centavo cubrir tu habitación con una alfombra. "¿Un centavo?" El cliente parecía sorprendido y curioso. "Su habitación tiene 10 metros cuadrados y el precio por metro cuadrado es de 24,8 yuanes. Se puede colocar una alfombra durante 5 años, los 365 días del año. Entonces, ¿su costo diario es de poco más de diez centavos?", explicó el vendedor. Al final, el cliente compró felizmente la alfombra con la que estaba contento. Este método de asignar el precio de los bienes al tiempo de uso o a la cantidad a menudo hace que el precio parezca insignificante y muy fácil de aceptar para los clientes. ?