¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas?
Notas de Zhao Wu
En los últimos años, muchas obras de cine y televisión han comenzado a centrarse en la industria de las ventas, como "An Jia" protagonizada por Sun Li y "Thirty Only" protagonizada por Jiang Shuying se describen muchos escenarios de ventas. En "Only Thirty", Wang Manni es una vendedora de artículos de lujo para permitir que los clientes obtengan productos nuevos limitados, entrega el desayuno al guardia de seguridad para que los autos de los clientes puedan ingresar al centro comercial con anticipación. En la obra, también recibió a una invitada que vestía de forma sencilla y llevaba una bolsa de compras. Los colegas presentes en ese momento le guiñaron un ojo y le dijeron que lo aceptara de manera informal, pero aun así presentó el producto y brindó sus servicios con seriedad. , esta mujer Los clientes compraron millones de joyas en la tienda. Aunque esta historia es un poco cliché, es muy cierta. Una vez decidí comprar un conjunto de ropa de alta gama para poder enseñar en una empresa conocida. Como normalmente uso ropa cómoda, no me vestí deliberadamente cuando entré al centro comercial y recibí muchas miradas de las guías de compras. Finalmente, seleccioné un conjunto de ropa. Después de probármelas, me sentí bien con ellas y decidí pagarlas. Todavía recuerdo la mirada en los ojos de la guía de compras, como si yo fuera un pastel de carne cayendo del cielo, estaba tan delicioso.
Hacer el trabajo de ventas en sí implica lidiar con dinero. Entonces, ¿es cierto que los intereses son lo primero en todo? A menudo digo que si quieres observar las habilidades de un vendedor, debes ver si le gusta enfatizar los descuentos cuando te vende. Cualquier venta que haga esto generalmente no tendrá un buen desempeño. Porque su lógica subyacente es que a los clientes les gusta aprovecharse y pueden cerrar tratos si les dan una ventaja. Subestiman demasiado a sus clientes y a la naturaleza humana. Ahora hablemos de cuáles son las mejores técnicas de venta.
Si nos fijamos en los expertos en ventas, todos tienen algo en común. Una de las características más distintivas es la capacidad de comprender el corazón de las personas al instante.
Dirás, el corazón humano es tan profundo como el océano, ¿cómo podemos reconocerlo rápidamente? Observamos todo tipo de personas en este mundo y las dividimos en cuatro tipos según los principios de la psicología junguiana. Ahora analizaremos brevemente estos cuatro tipos.
El primer tipo: Clientes fuertes que se centran en los resultados
1: Vestir, comportarse, caminar, sentarse y acostarse
Les gusta usar ropa formal con aura , principalmente en colores monocromáticos, no me gustan los disfraces. Cuando se trata de selección de marcas, me gusta elegir marcas de lujo. Sus expresiones habituales son un poco arrogantes y siempre parecen superiores a los demás. Los pasos al caminar son largos y rápidos. Si eres mujer, tus tacones altos harán un sonido fuerte al tocar el suelo. Al sentarse en una silla, todo el cuerpo se inclinará hacia atrás, mostrando una sensación de autoridad. Al hablar, su mirada era firme y poderosa, incluso agresiva. En resumen, desde fuera, resaltará deliberadamente su poder.
2: Estilo de comunicación y forma de hacer las cosas
Hablan de forma sencilla y clara, y odian especialmente ser conversadores. No quiere ser un respaldo cuando habla de cualquier tema y le gusta ir directo al grano. No me gusta comunicar detalles contigo, solo quiero escuchar los resultados. Comunicarse con ellos puede resultar opresivo porque hay que ir a su propio ritmo. Como es más decidido a la hora de afrontar las cosas, busca la eficiencia en todo y no le gusta la procrastinación. Simplemente me gusta hacerlo de inmediato. Por ejemplo, el secretario Li Dakang en "En nombre del pueblo" o Sun Wukong en Viaje al Oeste son similares a este estilo.
3: ¿Cómo llevarse bien con ello?
Este tipo de cliente es muy obstinado y difícil de persuadir. Por lo tanto, cuando el personal de ventas se encuentra con un cliente con esa personalidad, aún debe brindarle orientación profesional a su ritmo. Su temperamento es similar al de los tigres. Los verdaderos tigres salvajes no comen animales muertos, solo les gusta perseguir y matar animales vivos. Por tanto, se puede deducir que a este tipo de clientes no les gusta que muestres debilidades a ciegas. Les gusta la gente discreta y profesional en la conversación. Requiere que el personal de ventas dé sugerencias profesionales en un tono amable. Incluso si esta sugerencia va en contra de sus ideas, pueden aceptarla siempre que sea lo suficientemente profesional y razonable. Y toman decisiones con relativa rapidez. Una vez que se toma una decisión, se encargarán inmediatamente de los asuntos de seguimiento sin demora. Aunque la impresión inicial que dejan en la gente es que son fuertes, después de trabajar juntos, serán compañeros muy refrescantes.
El segundo tipo: clientes habladores que prestan atención a la interacción social
1: vestimenta, comportamiento, caminar, sentarse y acostarse
Son diferentes de los fuertes clientes que acaban de mencionar. Me gusta usar ropa formal, pero también me gusta usar marcas de moda que lideren la tendencia. Estos clientes tienen expresiones faciales relajadas y activas y les gusta especialmente comunicarse con los demás. Si conoces a alguien que es muy elegante y alegre al mismo tiempo, probablemente esté en esta categoría.
A menudo cambian de postura al sentarse en la silla y están llenos de vitalidad al caminar. Quieren ser reconocidos entre la multitud, y mejor aún si alguien los felicita. Después de todo, no me gusta mantener un perfil bajo.
2: Estilo de comunicación y forma de hacer las cosas
Hablan donde piensan. Suelen utilizar adjetivos y tonos exagerados, y son especialmente buenos en las expresiones. No te quedarás en silencio cuando te comuniques con él. Está interesado en todos los temas y puede hablar de cualquier tema. Hace muchos gestos cuando habla y sus emociones cambian mucho. Anhela la comunicación y quiere ser amigo de los demás. Entonces, cuando recomienda un producto a dichos clientes, ellos sentirán más curiosidad que usted por el rendimiento del producto. Harán muchas preguntas, cuanto más novedosas e interesantes, mejor. Pero debo recordarles que su expresión de interés no es muy profunda, lo que significa que lo encuentran interesante pero no necesariamente lo compran. A menos que este producto sea lo suficientemente atractivo para él y sea algo con lo que nunca haya entrado en contacto antes. Buscan relaciones interpersonales y les encanta jugar la carta emocional al lidiar con las cosas. No me gusta tomar decisiones basadas en el pensamiento racional, sino que prefiero tomar decisiones basadas en las emociones. Por ejemplo, Zheng Qian en "En nombre del pueblo" y Bajie en Viaje al Oeste son similares a este tipo.
3: ¿Cómo llevarse bien con ello?
En el proceso de llevarse bien con ellos, es muy importante escuchar atentamente sus palabras y elogiarlo al mismo tiempo. Persiguen agradar y reconocer a los demás, y también les gusta la gente interesante. Si su discurso y comportamiento son rígidos y aburridos, será difícil atraer su atención. Debido a que hacen juicios emocionales, ganarse su favor se vuelve muy importante. A menudo compran a un vendedor porque les gusta. Aunque el artículo no sea tan necesario o no sea tan perfecto. Pero siempre y cuando el vendedor tenga su atención. Probablemente te apoye en desgracia.
El tercer tipo: Clientes racionales que prestan atención a la lógica
1: Vístete, mira, camina, siéntate y acuéstate
Hay una persona racional alrededor de todos. . Sus expresiones faciales no son muy expresivas, les gusta fruncir levemente el ceño y muchos de ellos usan anteojos con montura negra. Caminan con mucha ligereza y, cuando se sientan en una silla, también muestran una gran autodisciplina y no se paralizan. Debido a que son demasiado racionales, su estilo de vestir es relativamente conservador y, por lo general, solo les gusta la ropa monocromática como el negro, el blanco y el gris. Al mismo tiempo, tienen requisitos relativamente altos para los detalles de su ropa, persiguiendo la exquisitez de las telas y sin exponer el logotipo de la gran marca. Algunas personas racionales persiguen la perfección y tienen una ligera misofobia. Una vez que se selecciona un artículo, se reutiliza durante muchos años sin reemplazo. Porque el cambio les resulta muy agotador. Significa que tiene que volver a pensar detenidamente qué marca es adecuada para él.
2: Estilo de comunicación y forma de hacer las cosas
La lógica es su mayor característica. Si hay una persona a la que siempre le gusta usar primero, segundo y tercero cuando habla contigo, entonces. puede ser que estemos hablando de clientes racionales. Les gusta analizar y pensar, les gusta usar expresiones lógicas y les gusta ahondar en los problemas. Esto demuestra que son un grupo de personas muy difícil de convencer. Su estilo de actuación también es rutinario, carente de innovación y no toman decisiones impulsivas. Necesita operar de acuerdo con los pasos del pensamiento para que puedan sentirse seguros. En "En nombre del pueblo", el secretario Gao pertenece a este tipo. Tang Seng en Viaje al Oeste también pertenece a este tipo.
3: ¿Cómo llevarse bien con ello?
A la hora de llevarse bien con ellos, lo mejor es no tener altibajos emocionales y, al mismo tiempo, no utilizar un lenguaje que exagere los hechos. Detectan fácilmente falsedades en el lenguaje, incluso si no las señalan de inmediato. Pero pondré un gran signo de interrogación en mi corazón por ti. Por lo tanto, en el proceso de llevarse bien con ellos, es muy importante discutir las cosas a medida que suceden. Si un cliente racional tiene dudas sobre el producto, te resultará difícil convencerlo con palabras. Sólo podrás utilizar datos y casos concretos para demostrarlo. En su opinión, sólo los productos con datos y ejemplos son dignos de confianza.
El cuarto tipo: Clientes amigables que prestan atención a la seguridad
1: Ropa, comportamiento, caminar, sentarse y acostarse
Cuando se trata de este tipo de grupo, mucha gente tiene opiniones negativas sobre ellos. La primera impresión es que es muy accesible. Porque sus expresiones faciales son siempre amables, como si nunca se enfadaran sin importar cuál sea la situación. Les gusta agachar ligeramente la cabeza al caminar y algunos son un poco tímidos. Cuando esté sentado en una silla, siéntese solo en la mitad delantera de la silla e inclínese ligeramente hacia adelante, luciendo muy humilde.
El vestido también es muy discreto y sencillo, sin resaltar la personalidad ni ser demasiado ostentoso.
2: Estilo de comunicación y forma de hacer las cosas
Te sentirás muy cómodo al hablar con personas con este estilo. Porque no te obligará a entrar en su tema, sino que escucha en silencio y de vez en cuando te hace algunas preguntas. Está muy preocupado por tus sentimientos y le preocupa que sus palabras y acciones te causen malestar. Pero si crees que tienen buen carácter por naturaleza, estás equivocado. Si los ofendes con palabras, aunque no te devolverán el golpe de inmediato, se sentirán tristes en silencio en su corazón. A menudo digo que este tipo de cliente es propenso a sufrir lesiones internas y no está dispuesto a que lo traten bien. Entonces, incluso si tienen buen temperamento, debemos prestar atención a nuestras palabras, de lo contrario ofenderemos a los demás de manera invisible. En "En nombre del pueblo", el Fiscal Ji pertenece a este tipo, y el Monje Sha en Viaje al Oeste también es un ejemplo típico de este tipo.
3: ¿Cómo llevarse bien con ello?
Si un vendedor se encuentra con un cliente así, ¿siente que ha ganado un premio gordo? Lo que quiero recordarles a todos aquí es que aunque es más fácil comunicarse con este tipo de cliente, eso no significa que cerrará un trato con usted de manera decisiva. Debido a que tienen tantas preocupaciones al tomar decisiones, no pueden tomar una decisión después de pensarlo mucho y tienen que volver a discutir con sus familias. Por lo tanto, incluso si tiene una buena actitud, es difícil cerrar el trato de inmediato y el monto del trato no será demasiado grande. Cuando los vendedores se comunican con estos clientes, pueden ser más contundentes según la situación. De lo contrario, una simple charla entre usted y el cliente no logrará el propósito fundamental de la transacción final.
Las ventas son el arte de controlar el corazón de las personas. Como anteriormente, hemos explicado las características y métodos de comunicación de cuatro tipos diferentes de clientes. Si puedes observar con atención, descubrirás que están en tu vida. Podemos intentar identificarlos en función de sus características y crear un buen ambiente de comunicación entre nosotros para lograr los resultados deseados.