¿Qué es la gestión de ventas?

Pregunta 1: ¿Qué es la gestión de marketing? La gestión de marketing se refiere al análisis, planificación e implementación de proyectos de diseño con el fin de lograr objetivos corporativos u organizacionales y establecer y mantener relaciones de intercambio mutuamente beneficiosas con el mercado objetivo. y controlar. La esencia de la gestión de marketing es la gestión de la demanda, que es la mediación eficaz del nivel, el momento y la naturaleza de la demanda. En la práctica de la gestión de marketing, las empresas normalmente necesitan establecer de antemano un nivel de demanda del mercado esperado. Sin embargo, el nivel de demanda del mercado real puede no ser consistente con el nivel de demanda del mercado esperado. Esto requiere que los gerentes de marketing corporativo adopten diferentes estrategias de gestión de marketing según las diferentes situaciones de demanda, a fin de satisfacer eficazmente la demanda del mercado y garantizar la realización de los objetivos corporativos.

Pero ¿qué gestiona exactamente la gestión del marketing? Hay que remontarse a la esencia del marketing. Cada persona y cada empresa tiene necesidades para sobrevivir y desarrollarse en la sociedad, y están dispuestas a pagar una cierta cantidad de remuneración para satisfacer parte de las necesidades, por lo que esta parte de las necesidades forma la demanda. Las necesidades pueden satisfacerse de muchas maneras, incluida la autoproducción, la mendicidad, el robo, el intercambio, etc. El punto de partida del marketing es satisfacer necesidades a través del intercambio. En otras palabras, el marketing es el proceso mediante el cual las empresas satisfacen sus propias necesidades mediante el intercambio. El valor de la existencia de una empresa radica en el hecho de que los productos que ofrece pueden satisfacer las necesidades de otros y ambas partes están dispuestas a intercambiar, eso es todo. Por tanto, la demanda es la base del marketing y el intercambio es el medio para satisfacer la demanda. Ambos son indispensables. La gestión del marketing es la gestión de la demanda.

Pregunta 2: ¿Cuál es el concepto de gestión de ventas? La gestión de ventas es el análisis, planificación, ejecución, supervisión y control de las ventas para lograr diversos objetivos organizacionales y crear, establecer y mantener intercambios y conexiones beneficiosas con los mercados objetivo.

1 Concepto

El vínculo de ventas es el intercambio de bienes y divisas. Sólo a través de las ventas una empresa puede obtener ganancias, por lo que las ventas son el alma de una empresa. Las élites de ventas son el pequeño grupo de personas con las posiciones más estables y poderosas y el ingreso promedio más alto entre todas las empresas. También son élites sociales que nunca tienen que preocuparse por el desempleo y son reclutadas por grandes empresas con enormes sumas de dinero. La especialización en gestión de ventas cultiva un grupo de talentos de gestión que han dominado la educación teórica sistemática del conocimiento profesional y tienen experiencia práctica. En el mercado del talento, el número de solicitantes de empleo y de ofertas de trabajo en gestión de ventas ha aumentado significativamente cada año. Los gerentes de marketing y ventas se han convertido en un recurso humano escaso que las empresas necesitan con urgencia. La demanda de empleo y el número de solicitantes de empleo en los mercados de talentos de Shanghai, Beijing y otros lugares representaron el 84,5% y el 79% de las estadísticas totales, respectivamente. Según encuestas relevantes, los profesionales de la gestión de ventas se han convertido en los primeros entre los 10 tipos de talentos que escasean en todo el país.

Definición

La gestión de ventas comienza con la formulación de un plan de marketing. Su propósito es implementar el plan estratégico de marketing de la empresa. El enfoque de su trabajo es formular e implementar las ventas de la empresa. estrategia. Gestionar las actividades de ventas.

En esta era de competencia feroz, para mejorar su competitividad en ventas, las empresas a menudo optan por cooperar con proveedores de servicios que proporcionan software de gestión de ventas, como 800 clientes, para ayudar a la competitividad general de la empresa. En cuanto al significado de gestión de ventas, los expertos y académicos chinos y extranjeros tienen diferentes interpretaciones. Los académicos de los países occidentales generalmente creen que la gestión de ventas es la gestión del personal de ventas (gestión de la fuerza de ventas). El académico chino Li Xianguo y otros creen que la llamada gestión de ventas es el proceso de gestionar la realización directa de los ingresos por ventas. Se puede observar que la gestión de ventas se puede dividir en sentido estricto y sentido amplio.

La gestión de ventas en sentido estricto se refiere específicamente a la gestión centrada en la fuerza de ventas.

La gestión de ventas en un sentido amplio es la gestión integral de todas las actividades de ventas.

Ventajas profesionales

Ventajas de la especialización en gestión de ventas: [1] (1) Resalte las características de los tiempos: el plan de estudios de esta especialización se esfuerza por ser innovador y pragmático, mantenerse al día con los tiempos, resaltar las características de los tiempos y estar en consonancia con los tiempos. Es un proyecto de alta calidad creado conjuntamente por el Centro de Exámenes del Ministerio de Educación y la Sociedad de Marketing de China.

(2) Centrarse en la formación práctica: el plan de estudios se centra en la practicidad de la profesión, con múltiples cursos de evaluación práctica, centrándose en el cultivo de las habilidades prácticas y integrales de los estudiantes, y se esfuerza por permitir que los estudiantes adaptarse rápidamente después de la graduación. Desarrollo social y necesidades laborales.

(3) Combinación de calificaciones académicas y certificados de calificación vocacional:

Certificado académico de examen de autoestudio (emitido conjuntamente por la institución examinadora principal y el Comité de examen de autoestudio provincial de Guangdong)

Certificado de nivel profesional de gestión de ventas de China (emitido conjuntamente por el Centro de exámenes del Ministerio de Educación y la Sociedad de Marketing de China

Certificado de calificación internacional (emitido por la Gestión de marketing estadounidense); Asociación);

Certificado de calificación de prácticas laborales (emitido por la Sociedad de Marketing de China

Informe de prueba de competencia SMAT (emitido por el Centro de exámenes del Ministerio de Educación)

Contenido del trabajo

Gestionar contratos de venta, acuerdos y logística comercial, asegurando la estandarización de los documentos básicos de ventas externas.

Registrar cuentas y gestionar documentos de ventas importantes para evitar la omisión de ventas; información;

Responsable de la producción y gestión de pedidos y reportes varios, Revisar y recibir pedidos de acuerdo al proceso de procesamiento de pedidos de venta.

Estadísticas de asistencia del personal de ventas y liquidación de salarios. [1]

Proceso

El proceso de gestión de ventas es aproximadamente el siguiente:

1. Desarrollar un plan de ventas y la estrategia de ventas correspondiente

2. Establecer una organización de ventas y capacitar al personal de ventas

3. Desarrollar objetivos de ventas personales para el personal de ventas y convertir los planes de ventas en desempeño de ventas

4. Monitorear la efectividad de los planes de ventas y ventas Evaluar el desempeño laboral del personal

Plan

Después de que la empresa determina el plan estratégico de marketing, el departamento de ventas debe formular planes de ventas específicos y detallados en consecuencia para poder llevar a cabo y ejecutar las tareas de ventas de la empresa para lograr los objetivos de ventas de la empresa. El departamento de ventas debe comprender claramente los objetivos comerciales de la empresa, el mercado objetivo del producto y los clientes objetivo. Sólo después de tener una comprensión clara de estos temas podrá formular estrategias y planes de ventas prácticos y efectivos.

Al formular estrategias de marketing, se deben considerar varios factores, como el entorno operativo del mercado, la competencia de la industria, la fuerza propia de la empresa y los recursos asignables, y el ciclo de vida del producto. A partir de la estrategia de marketing formulada por la empresa, el departamento de ventas formula las estrategias y tácticas de ventas correspondientes.

A partir de los objetivos de ventas previstos y los gastos de ventas, el departamento de ventas debe decidir el tamaño de la organización de ventas. Arreglos de trabajo y arreglos de capacitación para el personal de ventas... >>

Pregunta 3: ¿Qué es la gestión de ventas? La gestión de marketing consiste en lograr diversos objetivos organizacionales y crear, establecer y mantener relaciones con el mercado objetivo. planificación, ejecución y control de programas diseñados para intercambios y conexiones beneficiosas. Alcanzar los objetivos de ventas de la empresa planificando, ejecutando y controlando las actividades de ventas de la empresa.

El proceso de gestión de ventas

Después de aclarar qué es la gestión de ventas, el proceso de gestión de ventas es aproximadamente el siguiente:

1. Desarrollar un plan de ventas y estrategia de ventas correspondiente

2. Establecer una organización de ventas y capacitar al personal de ventas

3. Desarrollar objetivos de ventas personales para el personal de ventas y convertir los planes de ventas en desempeño de ventas

4. Evaluar la efectividad del plan de ventas y el desempeño del personal comercial

Las "cuatro modernizaciones" de la gestión comercial

Institucionalización

Sin reglas, no no seria nada. Si una empresa u organización quiere progresar, debe disponer de los sistemas correspondientes para controlar a los empleados y gestionar la empresa. Lo mismo ocurre con la gestión de ventas. La gestión de ventas requiere ciertas reglas y regulaciones, que los gerentes de ventas deben implementar y garantizar mediante la formulación de sistemas relevantes.

La institucionalización de la gestión comercial es la base de la gestión comercial. Para institucionalizar la gestión de ventas, una empresa u organización debe desarrollar un sistema eficiente, sistemático y completo para que los gerentes y vendedores tengan "leyes" que seguir. Después de la investigación, la "ley" debe aplicarse estrictamente. La institucionalización de la gestión de ventas puede garantizar que las empresas puedan adaptarse al entorno del mercado y operar de manera eficiente.

Simplificación

Cuantos más sistemas de gestión mejor, ni cuanto más complejos mejor, pero cuanto más ágiles mejor. La gestión de las empresas modernas persigue la simplicidad

Gestión de ventas, sólo las simples son fáciles de implementar.

La simplificación de la gestión de ventas es necesaria porque la simplificación puede ahorrar recursos y mejorar la eficiencia. La gestión de ventas compleja implica acumular estructuras en la organización, ir y venir en los procedimientos, perder mucho tiempo y mantener altos los costos. Si no se puede simplificar, no habrá gestión científica y no habrá beneficios.

Simplificar la gestión de ventas es factible. La complejidad del trabajo de gestión de ventas surge de la complejidad de la naturaleza humana. Sin embargo, la complejidad del trabajo de gestión de ventas no significa que las operaciones de gestión deban ser complicadas. La gestión de ventas puede ser sencilla y eficaz. La simplificación de la gestión de ventas es el estado más elevado de la gestión de ventas. Esto requiere que los gerentes de ventas establezcan la idea de simplificar el trabajo de gestión y, mediante la innovación de conceptos ideológicos y medios tecnológicos, los procesos, estándares, sistemas y operaciones complejos se pueden convertir en procesos simples y convenientes. Simplificación de niveles de gestión. Un ejemplo.

Humanidad

Para entender qué es la gestión humanística es necesario saber qué es la naturaleza humana. El hombre es un recurso especial complejo, complejo y cambiante, diferente de los materiales. No es un simple "hombre económico" o un "hombre social". Por lo tanto, la naturaleza humana no puede resumirse simplemente en términos de "bien" y "mal". "naturalezas. . Hay cosas buenas y malas en la naturaleza humana y, como resultado, cambian en diferentes entornos, las necesidades humanas no son fijas. Habrá diferentes necesidades en diferentes tiempos y espacios; "el deseo es difícil de satisfacer" es una representación fiel de ello hasta cierto punto. La humanización de la naturaleza humana en la gestión comercial se refiere a la naturaleza humana, es decir, la coexistencia de la naturaleza "buena" y "mala". Se comporta de manera diferente en diferentes entornos. Por tanto, la humanización de la gestión de ventas debe basarse en la comprensión plena de todos los aspectos de la naturaleza humana, gestionando de acuerdo con los principios de la naturaleza humana, utilizando y promoviendo los beneficios de la naturaleza humana al mismo tiempo que sirven a la gestión y al desarrollo; debilitando los aspectos negativos de la naturaleza humana. Su efecto contrario. Adoptar métodos y métodos "humanos" en la implementación y medios de humanización de la gestión de ventas, respetar a las personas y personalidades, en lugar de restringir y restringir subjetivamente a los vendedores con la voluntad de la organización o la voluntad del gerente. Con la premisa de lograr el mismo objetivo, dar a los vendedores más "espacio personal". En lugar de depender simplemente de restricciones racionales y regulaciones institucionales para la gestión.

Racionalización

La definición de racionalización es el proceso de ajustar constantemente lo irrazonable a esfuerzos razonables, es decir, realizar mejores mejoras para garantizar que la empresa tenga una ventaja competitiva y operaciones sostenibles. desarrollar. Elementos de racionalización de la gestión empresarial: 1. Aprovechar las excepciones y centrarse en la gestión 2. Llegar al fondo de las cosas y detenerse en la perfección 3. Autorretroalimentación y ser proactivo;

Los gerentes de ventas deben cultivar un ambiente corporativo abierto, justo y equitativo, y tratar a todos los vendedores por igual. No deben ser injustos ni parciales debido a gustos y disgustos personales. Todo debe tratarse de manera legal y razonable. y manera razonable. En la sociedad moderna, el Estado no implementa una política de oscurecer a la gente, sino que desarrolla la sabiduría de la gente y que los valores humanos sean universalmente respetados. Las estrategias de gestión irrazonables adoptadas por los gerentes de ventas definitivamente tendrán el efecto contrario. El trabajo de gestión de ventas debe racionalizarse y todos los empleados de la empresa deben lograr un entendimiento común y formar un entendimiento común...>>

Pregunta 4: ¿Qué significa gestión de ventas? Acerca de la gestión de ventas ¿El significado es? entendido de manera diferente por los expertos y académicos chinos y extranjeros. Los académicos de los países occidentales generalmente creen que la gestión de ventas es la gestión del personal de ventas (gestión de la fuerza de ventas). La autoridad en marketing Philip Kotler cree que la gestión de ventas es el diseño y control de los objetivos, la estrategia, la estructura, la escala y la compensación de la fuerza de ventas. El académico estadounidense Joseph P. Vaccaro cree que la gestión de ventas consiste en resolver los problemas que surgen en el proceso de ventas, y el gerente de ventas debe ser un gerente con conocimientos y experiencia. Ralph W. Jackson y Robert D. Cilic creen en la "Gestión de Ventas" que la gestión de ventas es la planificación, dirección y supervisión de las actividades de ventas personales. El académico chino Li Xianguo y otros creen que la llamada gestión de ventas es el proceso de gestionar la realización directa de los ingresos por ventas. Se puede observar que la gestión de ventas se puede dividir en sentido estricto y sentido amplio. La gestión de ventas en un sentido estricto se refiere específicamente a la gestión centrada en la fuerza de ventas. La gestión de ventas en un sentido amplio es la gestión integral de todas las actividades de ventas.

Pregunta 5: ¿Qué habilidades se necesitan para hacer un buen trabajo en la gestión de ventas? Conclusión: Ocho habilidades de gestión necesarias para los gerentes de ventas: capacidad de autogestión, objetivos de ventas, evaluación del desempeño, diseño salarial, reclutamiento y selección. , Gestión de actividades promocionales, formación y coaching, y motivación efectiva del equipo comercial. En primer lugar, la capacidad de autogestión, utilizando el propio ejemplo. Si quieres gestionar bien a los demás, primero debes gestionarte bien a ti mismo. Hay un dicho famoso en el mundo de la gestión que también es antiguo: no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti. Para ser un buen general hay que predicar con el ejemplo, y enseñar con palabras no es tan bueno como enseñar con el ejemplo. Que un líder sea bueno o no afectará directamente a todos tus subordinados. Como dice el refrán, un cabello afecta a todo el cuerpo. Conclusión: si quieres gestionar bien a los demás, primero debes gestionarte bien a ti mismo y utilizar tu propia influencia para conquistar a los empleados. En segundo lugar, el establecimiento de objetivos de ventas. Como gerente de ventas, también debes aprender a establecer objetivos de ventas. Todos recordarán que al establecer objetivos, los que establezcan objetivos altos estarán en el medio, los que establezcan objetivos medios serán bajos y los que establezcan objetivos bajos tendrán. nada. El establecimiento de objetivos no debe ser demasiado ambicioso, sino establecer objetivos razonables basados ​​en requisitos de capacidad razonables. Los objetivos de ventas razonables pueden inspirar las ventas de las élites empresariales. Los objetivos de ventas irrazonables matarán a su equipo empresarial. Es como describir el plan de un sueño. Los más aptos pueden realizarlo, mientras que los no aptos sólo serán una flor en el altar y no podrán lograrlo. Soporte a largo plazo. Al establecer objetivos de ventas del equipo, podemos: Objetivos personales del equipo ≥ 20% de los objetivos organizacionales, de modo que la tasa de logro de los objetivos de nuestro equipo será relativamente alta. Conclusión: El establecimiento de objetivos es para los sobresalientes, no para los mediocres. En tercer lugar, la evaluación del desempeño. Un equipo sin evaluación es un equipo sin competencia. Del mismo modo, una buena evaluación del desempeño también tendrá un gran efecto motivador en el equipo de ventas, de lo contrario, será un obstáculo para el progreso del equipo de ventas. Debemos seguir una regla a la hora de diseñar evaluaciones de desempeño: simple y flexible. Muchas de nuestras empresas a menudo se centran en sus propios intereses al realizar evaluaciones en este sector. Los puntos de evaluación son numerosos y detallados, por lo que muchas élites de ventas que podrían haberlo hecho mejor fracasaron en un área determinada. a evaluaciones excesivas y detalladas. No se recibió la correspondiente bonificación por desempeño. Conclusión: La evaluación del desempeño es sencilla, relajada, llena de deseos y alcanzable. Cuarto, diseño salarial. Todos los que formamos parte de la dirección lo sabemos: ¡bajo grandes recompensas debe haber hombres valientes! Una buena estructura de compensación no sólo puede retener talentos, sino también atraer una gran cantidad de talentos externos para que se unan a nuestro equipo. Casi todos los miembros de nuestro equipo de ventas llegaron a esta estructura salarial tan flexible. Las bonificaciones de comisiones adecuadas mejorarán aún más a los talentos de ventas destacados y también atraerán talentos externos. Conclusión: ¡Una estructura salarial razonable garantiza la confianza de los empleados! Fortaleció su determinación de luchar. Quinto, la contratación de talentos de ventas. El primer paso importante para los agricultores a la hora de plantar es la selección de semillas. Sólo eligiendo las semillas adecuadas y de alta calidad podremos cultivar árboles jóvenes fuertes y recibir frutos abundantes. Las semillas determinan la cosecha; de la misma manera, la selección del talento comercial para el equipo de ventas es la máxima prioridad. Sexto, gestión de actividades promocionales. Un excelente director de ventas también es muy necesario en la gestión de las actividades promocionales. Las actividades son un medio de promoción de las ventas y una poderosa arma estratégica para incrementar las ventas de terminales. Un buen control de las actividades promocionales aumentará la confianza del personal de ventas y logrará buenos resultados promocionales. Conclusión: La actividad es una poderosa espada de acero que debe usarse con prudencia. Séptimo, formación y coaching. Los talentos de ventas a menudo se cultivan y capacitan para mejorar sus habilidades en todos los aspectos. La capacitación efectiva debe centrarse en la selección y el diseño de cursos en torno a tres dimensiones: actitud, conocimiento y habilidades. El conocimiento relacionado con la actitud se refiere a: ajuste de la mentalidad, fomento de la confianza, cultivo de la calidad, etc., el conocimiento se refiere a: cultura corporativa de la empresa, conocimiento del producto, conocimiento del servicio, etc., se refiere a: habilidades de ventas, habilidades de comunicación y otras herramientas de ventas relacionadas; . La formación en ventas no se trata de motivar la mentalidad todos los días, sino de centrarse en copiar y supervisar las herramientas de ventas. Por supuesto, diferentes industrias eligen diferentes enfoques de formación. Sólo utilizándolos indistintamente se puede lograr un buen efecto de formación. Conclusión: La enseñanza basada en las personas es el mejor método de formación para conseguir buenos resultados. Octavo, formación eficaz del equipo comercial. Esto es diferente de la formación y el coaching mencionados anteriormente, que se refieren a la formación y orientación planificadas a largo plazo para el nuevo personal de ventas que carece de las habilidades pertinentes. La formación eficaz del equipo de ventas es una formación eficaz para el equipo de ventas que gestiona, que puede ser formación de expansión, formación de concientización del equipo, formación de cooperación en equipo, formación de motivación del equipo, etc. En primer lugar, existe una diferencia en el posicionamiento de ambos. En pocas palabras, la formación y el coaching se refieren a individuos y equipos; este último es la formación del equipo de ventas. Conclusión: Se debe realizar una formación eficaz del equipo de ventas para el equipo de ventas de forma planificada.

Pregunta 6: ¿Cuál es el papel y la importancia de la gestión de ventas? El papel y la importancia de la gestión de ventas:

1. La gestión de ventas es un factor importante para promover el progreso empresarial.

En producción y circulación, si el concepto de ventas es avanzado, si el trabajo de ventas está en marcha, si la gestión de ventas es perfecta y si el pronóstico de ventas es preciso están directamente relacionados con el desarrollo y progreso de la empresa.

2. La gestión de ventas es también una condición importante que determina la existencia y el desarrollo de una empresa.

Las ventas y la gestión son inseparables y complementarias entre sí. Sólo comprender las ventas e ignorar la gestión, o centrarse únicamente en la gestión y despreciar las ventas obstaculizará la supervivencia y el desarrollo de una empresa. Para asegurar el buen desarrollo de la empresa, debemos hacer lo siguiente:

1. Cada acción en la empresa debe estar sujeta a las ventas

2. El trabajo de cada departamento en; la empresa debe servir a las ventas; la gestión de ventas es la garantía de la supervivencia de una empresa y un factor importante para promover el progreso de la empresa. Por ejemplo, unas previsiones de ventas precisas pueden ayudar a las empresas a aprovechar las oportunidades del mercado, unas excelentes estrategias de ventas pueden mejorar el rendimiento del mercado y una perfecta gestión de los clientes puede mejorar la satisfacción del cliente, etc. Todo ello está directamente relacionado con el desarrollo y el progreso de las empresas.

Pregunta 7: ¿Cuáles son las funciones principales del sistema de gestión de ventas? El sistema de gestión de ventas es el nombre popular del software de gestión de ventas que gestiona archivos de clientes, clientes potenciales, actividades de ventas, informes comerciales y estadísticas. rendimiento de ventas. Una herramienta avanzada adecuada para uso administrativo y de oficina del departamento de ventas corporativas, que ayuda a los gerentes de ventas y al personal de ventas a administrar rápidamente datos importantes sobre clientes, ventas y negocios.

Los principales módulos funcionales incluyen: gestión de canales, gestión de proyectos, gestión de contratos, gestión de cotizaciones, gestión de oportunidades de ventas, gestión de planes de cobro, gestión de planes de pagos, grupo de clientes potenciales, búsqueda de empresas ***, estrategia de gestión automatizada. , gestión de clientes, gestión de competidores, gestión de servicios, gestión de productos, gestión de ventas, gestión de adquisiciones, gestión de gastos, SMS masivos, faxes masivos, correos electrónicos masivos, gestión de actividades, gestión de tareas, gestión de autoridades, funciones personalizadas, función de importación de datos, lanzamiento de anuncio de noticias , banco de trabajo, canal rápido, monitoreo del sistema, análisis de datos de informes, etc.

El proceso de gestión de ventas

Después de aclarar qué es la gestión de ventas, el proceso de gestión de ventas es aproximadamente el siguiente; siguiente:

1. Desarrollar un plan de ventas y la estrategia de ventas correspondiente

2. Establecer una organización de ventas y capacitar al personal de ventas

3. Desarrollar ventas individuales del personal de ventas indicadores, convertir planes de ventas en desempeño de ventas

4. Evaluar la efectividad del plan de ventas y el desempeño del personal de ventas

Pregunta 8: ¿Cuáles son los principales contenidos de la gestión de marketing? Con la formación del mercado de compradores nacionales, la oferta es mayor que la demanda y el marketing determina la supervivencia y el desarrollo de las empresas. Los cursos de marketing aportarán nuevos conceptos de marketing a las empresas y proporcionarán nuevos métodos de marketing.

El Curso de Gestión y Control del Grupo RUC resume los principales contenidos de la gestión de marketing: planificación estratégica de marketing, planes de planificación de marketing, investigación de mercados y decisiones de marketing, análisis de la demanda y el entorno del mercado, segmentación del mercado y selección del mercado objetivo, consumo análisis de comportamiento, inteligencia competitiva, estrategias y planes de precios, operaciones de marca, comunicaciones de marketing integradas, gestión de relaciones con los clientes, gestión de canales y distribución de marketing, gestión de promociones, evaluación del desempeño de marketing, etc.

Pregunta 9: ¿Cuáles son los objetivos y el núcleo de la gestión de ventas? Por supuesto, una empresa tendrá problemas de rendimiento y las ventas son el núcleo para abordar este problema, por lo que el sistema de la empresa generalmente requiere el departamento de ventas. Sin embargo, para garantizar plenamente los objetivos, los objetivos centrales que se deben lograr deben ser buenos en el uso y planificación de sistemas de ventas relevantes y métodos de recompensa, etc., para promover la motivación del departamento de ventas, es decir, la gestión de objetivos.

Pregunta 10: ¿Qué es la gestión de procesos de ventas? El llamado proceso de gestión de marketing se refiere al proceso de gestión de las empresas que descubren, analizan, seleccionan y utilizan oportunidades de mercado para lograr objetivos y completar tareas. Específicamente, incluye analizar oportunidades de mercado, seleccionar mercados objetivo, diseñar la mezcla de marketing y ejecutar y controlar planes de marketing. Análisis de oportunidades de mercado Las oportunidades de mercado son necesidades insatisfechas.

Para descubrir oportunidades de mercado, los especialistas en marketing deben recibir ampliamente información sobre el mercado, realizar investigaciones e investigaciones especiales y comprender completamente la situación actual. También deben predecir las tendencias de desarrollo futuras de acuerdo con las leyes del desarrollo económico. descubrir e identificar oportunidades de mercado, pero también ser bueno para analizar y evaluar qué oportunidades de marketing son adecuadas para la empresa (es decir, oportunidades de mercado que son atractivas para el marketing de la empresa y pueden disfrutar de ventajas competitivas en el mercado). oportunidades de mercado, pero pueden Que se convierta en una oportunidad de marketing para una empresa depende de si es adecuada para los objetivos y recursos de la empresa, y si puede permitirle a la empresa explotar sus fortalezas y evitar debilidades, aprovechar al máximo sus ventajas, y obtener mayores excedentes de beneficios que sus competidores o competidores potenciales. Seleccionar el mercado objetivo Una vez que las empresas seleccionan las oportunidades de marketing que satisfacen sus propios objetivos y recursos, deben analizar más a fondo la capacidad y la estructura del mercado para determinar el alcance del mercado. Esto es imposible para cualquier empresa, ya sea que se dedique al marketing de consumo o al marketing industrial. todos los clientes con ciertas necesidades, pero solo satisfacen las necesidades de algunos clientes. Esto está determinado por la diversa variabilidad de las necesidades de los clientes y los recursos limitados que posee la empresa. Por lo tanto, las empresas deben comprender claramente qué requisitos de los clientes desean satisfacer dentro de sus capacidades, primero realizar la segmentación del mercado, luego seleccionar los mercados objetivo y finalmente realizar el posicionamiento en el mercado. Diseñar la mezcla de marketing Una vez que la empresa determina el mercado objetivo y lleva a cabo el posicionamiento en el mercado, el proceso de gestión de marketing entra en la tercera etapa: diseñar la mezcla de marketing. La mezcla de marketing se refiere a la combinación de variables de marketing controlables que utiliza una empresa para alcanzar los niveles de ventas esperados en su mercado objetivo. Hay muchas variables controlables incluidas en la mezcla de marketing, que se pueden resumir en cuatro cantidades básicas: producto, precio, plaza y promoción. Los factores de la mezcla de marketing son todos factores controlables para las empresas, es decir, las empresas pueden decidir de forma independiente la estructura y los precios de los productos, seleccionar los canales de distribución y los métodos de promoción en función de las necesidades del mercado objetivo. Sin embargo, esta autonomía es relativa y debe determinarse de forma independiente. Está restringido por sus propios recursos y objetivos y afectado por diversos factores micro y objetivos. Ejecutar y controlar el plan de marketing. El cuarto paso de la gestión del marketing empresarial es controlar la ejecución del plan de marketing. Sólo ejecutando eficazmente el plan se pueden lograr las tareas estratégicas de la empresa, por lo que este es un paso extremadamente importante en el marketing. proceso: Plan de marketing La ejecución del plan de marketing es la encarnación del plan estratégico general de la empresa en el campo del marketing y es un plan funcional de la empresa. Su proceso de implementación incluye cinco aspectos: Desarrollar un plan de acción detallado. Para implementar eficazmente la estrategia de marketing, las decisiones y tareas clave para la implementación de la estrategia de marketing deben definirse claramente, y la responsabilidad de ejecutar estas decisiones y tareas debe asignarse a individuos o grupos. Establecer estructura organizacional. Diferentes empresas tienen diferentes tareas y necesitan establecer diferentes estructuras organizativas. La estructura organizativa debe adaptarse a las características y al entorno propios de la empresa, definir límites claros de autoridad y canales de comunicación de información y coordinar las acciones de los distintos departamentos y personal. Diseñar sistemas de toma de decisiones y recompensa. Un sistema científico de toma de decisiones es la clave para el éxito o el fracaso de una empresa, y un sistema razonable de recompensa y castigo puede movilizar plenamente el entusiasmo de la gente y aprovechar al máximo los efectos organizativos. Desarrollar y desplegar racionalmente los recursos humanos. Todas las actividades de una empresa son realizadas por personas, y la evaluación, selección, colocación, formación y motivación del personal son cruciales para la empresa. Establecer una cultura corporativa y un estilo de gestión adecuados. La cultura corporativa se refiere a los estándares de valores y códigos de conducta que siguen todos los empleados dentro de la empresa y desempeña un papel cohesivo y orientador para los empleados de la empresa. La cultura corporativa está vinculada al estilo de gestión. Una vez formada, tendrá un impacto duradero y estable en el desarrollo de la empresa. Control del plan de marketing Durante la ejecución del plan de marketing, pueden surgir algunos problemas inesperados y se necesita un sistema de control para garantizar la realización de los objetivos de marketing. El control de marketing incluye principalmente el control del plan anual, el control de la rentabilidad, el control de la eficiencia y el control estratégico. El control del plan anual son los pasos de control que toman las empresas durante el año para establecer estándares, medición del desempeño, análisis de causa y efecto y acciones correctivas para verificar si existe alguna diferencia entre el desempeño real y el plan...>>