En la práctica de la gestión de marketing corporativo, la recuperación de pagos es muy importante. ¿Cómo controlar?
La importancia del cobro de efectivo es cada vez más destacada en la gestión comercial corporativa. Para una empresa, el hecho de que el pago pueda recuperarse con éxito determina si los intereses de la empresa pueden realizarse realmente. Por lo tanto, recuperar préstamos en el menor tiempo se ha convertido en un principio básico de la gestión de ventas empresarial moderna.
Sin embargo, en el contexto social de la transformación económica moderna, el hecho de que la tarea de cobro de la gestión de ventas corporativas pueda completarse con éxito no depende enteramente de la propia empresa. La clave está en si los clientes pueden hacerlo de forma activa y eficaz. cooperar. Obviamente, para la mayoría de los clientes los fondos no siempre son excedentes. Es más, la credibilidad moral de las empresas se está deteriorando día a día, y algunas empresas incluso se enorgullecen de incumplir y incumplir. En este caso, para evitar caer en el círculo vicioso de la gestión pasiva debido a pagos inválidos, la gestión de ventas corporativa debe fortalecer el trabajo de pago y mejorar las habilidades laborales de pago.
Primero, cuatro actitudes hacia el trabajo de cobranza
En términos generales, venta y pago deberían ser dos conceptos igualmente importantes. Sin embargo, en la implementación real, a menudo resulta difícil unificarlos orgánicamente. A veces, el departamento de ventas hace hincapié en las ventas; otras veces, el departamento de ventas pone especial énfasis en el importe de las devoluciones; Estas dos actitudes diferentes provocarán cambios en las políticas comerciales en diferentes períodos. Aunque esta situación puede tener su origen en condicionantes de factores externos, detectarla desde el propio departamento comercial es una cuestión básica en la filosofía de gestión comercial de la empresa. En otras palabras, es probable que el departamento de ventas carezca de una consideración exhaustiva y una estrategia coherente en lo que respecta a ventas y cobranzas.
Examinemos la matriz de ventas y pagos a continuación. Esta matriz utiliza "la importancia de las ventas" y "la importancia del pago" como coordenadas verticales y horizontales respectivamente y, en consecuencia, divide la filosofía de gestión de ventas (u orientación conductual) de la empresa en cuatro tipos.
1. Orientación negativa. En algún momento, la empresa puede verse afectada por el entorno o el sistema, o puede verse limitada por la capacidad del ejecutivo de ventas, lo que dificulta prestar suficiente atención a las ventas y los pagos. Evidentemente, esta orientación conductual no es suficiente. Las empresas deben analizar cuidadosamente las razones y encontrar soluciones adecuadas a los problemas.
2. Orientación comercial. Esto significa que en políticas comerciales específicas o en la gestión comercial corporativa, damos gran importancia a la promoción de las ventas y despreciamos el cobro de pagos, especialmente cuando las empresas se esfuerzan por ampliar su cuota de mercado. Ante una competencia feroz, algunas empresas incluso utilizan plazos de pago retrasados y requisitos de pago más bajos como herramientas de promoción, lo que inevitablemente tendrá un impacto en el trabajo de pago futuro.
3. Orientación del retorno. En algún momento, una empresa puede tener que hacer del pago su máxima prioridad debido a una deuda externa excesiva o dificultades financieras. Esto puede provocar fácilmente una fuerte caída de las ventas.
4. Orientación estratégica. Esta es una actitud más racional, es decir, en la gestión comercial de una empresa, las ventas y los pagos son igualmente importantes y se consideran en su conjunto. Es obvio. Este posicionamiento favorece que las empresas formulen estrategias a largo plazo relativamente estables.
De entre las cuatro actitudes anteriores, la orientación estratégica debe considerarse la mejor opción, y es también la actitud básica que las empresas deben establecer en su trabajo retributivo. La implementación de la orientación estratégica requiere que la persona a cargo del departamento de ventas posea un excelente arte en la gestión de ventas empresariales. De hecho, para la mayoría de las empresas, a menudo es fácil deambular entre la orientación de ventas y la orientación de pagos. Hay muchas razones para esta situación, pero la inestabilidad del trabajo de ventas causada por esto es realmente digna de reflexión por parte de todas las empresas. Por tanto, por difícil que sea implementar una orientación estratégica, es necesario que el responsable del departamento comercial estudie las posibilidades de su funcionamiento para lograr el sano desarrollo de la empresa.
2. Vínculos clave en la gestión de pagos
Para mejorar la calidad del cobro, el tema fundamental es fortalecer la gestión, manejando principalmente los siguientes vínculos clave:
1 .Trabajo de cobranza objetivo
El posicionamiento es la base de la gestión de cobranza.
Para implementar correctamente el objetivo, la empresa primero debe determinar los objetivos de cobro de pagos para diferentes períodos en función de la situación de ventas y escribirlos en el plan de ventas de la empresa para cada período. Los planes de ventas de algunas empresas suelen especificar únicamente el volumen de ventas y la cuota de mercado, pero ignoran la organización de las tareas de cobro, lo que obviamente no favorece el desarrollo del trabajo de ventas.
El objetivo del trabajo de cobro de pagos no solo significa establecer los objetivos de cobro de pagos de la empresa, sino que el paso más crítico es descomponer científicamente los objetivos generales de cobro de pagos de la empresa y finalmente implementarlos en detalle para cada vendedor. Para las empresas, la descomposición de los objetivos de pago debe realizarse en dos niveles: primero, la descomposición de las partidas de pago. Los productos generalmente se clasifican según sean normales, por ejemplo, las deudas externas se dividen en deudas de productos normales, deudas anormales, deudas que han sido eliminadas del inventario, etc. Según esta clasificación, en la gestión se enumeran y distinguen las cuentas por cobrar claves y las cuentas por cobrar no claves. El objetivo del reembolso también puede desglosarse en términos de tiempo. Por ejemplo, para la deuda externa normal de un producto, también podemos distinguir entre el primer período de 1993, el pago de 1994, el pago de 1995 y el pago de 1996, y formular diferentes políticas de pago en consecuencia.
En segundo lugar, los elementos de pago clasificados deben asignarse razonablemente en función de la división del mercado y la firma del contrato, e implementarse para cada vendedor. Este trabajo es muy importante y también es un requisito previo para garantizar el normal desarrollo del negocio de cobro. Esto requiere que el departamento de ventas, al implementar la gestión de objetivos, no solo asigne tareas de cobro de pagos a departamentos subordinados, sino también que instruya a los departamentos subordinados a desglosarlas e implementarlas artículo por artículo en función de la situación de ventas. Sólo así el objetivo del trabajo de recolección puede tener significado práctico.
2. Incentivos de pago
Los incentivos de cobro incluyen dos aspectos básicos: recompensa y castigo. Ambos aspectos son necesarios para el buen desarrollo del trabajo de recaudación, pero las recompensas deben ser el foco principal. Para implementar correctamente el principio de incentivo, el departamento comercial debe realizar disposiciones diferenciadas según los diferentes objetos.
El primero es el incentivo al personal de ventas. En la actualidad, los incentivos para el personal de ventas de algunas empresas se evalúan principalmente en función de dos criterios: "pago por adelantado" y "plazo de recuperación del pago". Sin embargo, las empresas deberían reflexionar más sobre algunas de las disposiciones sobre recuperación de pagos para que sean razonables. Dado que el trabajo de ventas se enfrenta a una situación compleja, para mantener un cierto grado de flexibilidad, es necesario que las empresas adopten algunas disposiciones especiales sobre la cuestión del reembolso, como recompensas por el pago anticipado total, la relación entre el pago anticipado y el saldo, y atrasos por motivos no relacionados con las ventas, etc.; problemas de pago para clientes especiales, etc. , necesita una explicación detallada.
El segundo es la motivación de los jefes de departamento. En la mayoría de los casos, la supervisión y ejecución de las labores de cobranza depende principalmente de los jefes de departamento de todos los niveles, por lo que debe reflejarse en medidas de recompensa y castigo. Por supuesto, las empresas pueden determinar diferentes estándares de recompensa y castigo en función de la diferente naturaleza o monto del pago. Por ejemplo, el monto de la recompensa para el modelo anterior es mayor, mientras que el monto de la recompensa para el modelo nuevo puede ser relativamente menor.
El tercero es incentivar a los clientes. La calidad del reembolso no depende exclusivamente de la gestión interna de la empresa, sino que también está estrechamente relacionada con la actitud cooperativa del cliente. Para estimular el entusiasmo de los clientes por el pago, podemos ofrecer descuentos sobre el precio total, así como descuentos especiales en el suministro de repuestos, instalación de ingeniería y servicio postventa.
3. Evaluación y orientación
La evaluación y orientación del trabajo de cobro de pagos es el vínculo básico para garantizar que la tarea de cobro de pagos se pueda lograr. La empresa debe fortalecer el trabajo de recaudación de pagos. En primer lugar, los líderes del departamento de ventas deben establecer la orientación estratégica del trabajo de ventas y considerar el cobro como el eslabón básico del trabajo de ventas. En particular, las cuentas por cobrar que figuran como elementos clave del cobro de pagos deben recibir instrucciones a los departamentos pertinentes para que aumenten su capacidad. esfuerzos. En segundo lugar, como responsable del departamento de base, también debe dar una consideración integral al trabajo de cobranza de su departamento y ser bueno para guiar al personal de ventas para que realice el trabajo de cobranza de acuerdo con la naturaleza y características de cada deuda adicional. Cuando sea necesario, también deben ir personalmente a la primera línea del trabajo de recolección y cooperar con el personal de ventas para completar tareas de recolección difíciles.
En tercer lugar, crear condiciones favorables para la realización de la recuperación de pagos.
Para hacer un buen trabajo en la recuperación de pagos, además de fortalecer la gestión de ventas de la empresa, también debemos ser buenos en la creación buenas condiciones para la realización de la recuperación de pagos, es decir, mejorar el entorno de cobranza de pagos a través de sus propios esfuerzos, promoviendo así el desarrollo de la cobranza de pagos.
La creación de condiciones favorables para la realización de la recuperación de pagos se refleja principalmente en los siguientes aspectos:
1 Mejorar la calidad de las ventas y los servicios
La práctica ha demostrado que muchos de los problemas de pago que enfrentan las empresas. están relacionados con sus niveles de ventas y servicios están estrechamente relacionados. El rendimiento inestable del producto, la mala calidad o el mal servicio posventa provocarán la insatisfacción del cliente, lo que dificultará la tarea de recaudar dinero. Las empresas deben trabajar para cambiar esta situación. La clave es integrar los conceptos básicos del marketing moderno en todos los aspectos del trabajo de ventas y abandonar por completo la influencia de los conceptos de ventas tradicionales. En trabajos de ventas específicos, debemos esforzarnos por brindar a los clientes productos y servicios de primera clase, transacciones justas e integridad. Sólo así podremos ganarnos el respeto de los clientes y sentar una buena base para el trabajo de cobro.
2. Preste atención a la investigación crediticia del cliente.
El comercio en el mercado no está exento de riesgos. Para minimizar el riesgo de la transacción, es necesario que el vendedor evalúe primero el estado crediticio del cliente. Hay un tipo de cliente en el mercado que se hace pasar por rico a pesar de su muy limitado poder adquisitivo. Si el vendedor que le suministra no tiene cuidado, caerá en una trampa de compra y venta. Al final, te enfrentarás a la vergonzosa situación de "pedir dinero pero no tener dinero". La implementación de una evaluación crediticia de los clientes puede, por un lado, evitar conscientemente que algunos clientes tengan mal crédito y, por otro lado, también es conveniente establecer "límites de crédito" para algunos clientes, garantizando así la recuperación segura del pago.
3. Fortalecer la capacitación en habilidades de pago.
La recolección es un trabajo altamente técnico, e incluso algunos vendedores experimentados inevitablemente mostrarán cierto grado de timidez en su trabajo de recolección. Para promover el trabajo de cobranza, las empresas deben fortalecer la capacitación en habilidades de cobranza del personal de ventas. El primero es el cultivo de la confianza en el pago. Deje que cada vendedor comprenda que el pago es una práctica comercial legítima y que no hay necesidad de sentir lástima por ello. En segundo lugar, debemos cultivar diversas habilidades de recolección, como recolección emocional, recolección de conveniencia, recolección de testamentos, recolección de relaciones, etc. Por supuesto, al elegir varios métodos de recolección, debe saber combinar el tiempo, el lugar y las condiciones ambientales y hacer arreglos flexibles.
4. Se ha institucionalizado el trabajo de cobranza
Para asegurar el normal desarrollo del trabajo de cobranza, la dirección comercial corporativa debe esforzarse por institucionalizar la labor de cobranza. La llamada institucionalización del trabajo de recolección significa que las empresas deben definir claramente varios aspectos del trabajo de recolección, como el establecimiento de objetivos, sistemas de incentivos, orientación de evaluación, capacitación en habilidades de recolección y coordinación del trabajo de recolección, de modo que el trabajo de recolección pueda estar sujeto a reglas. . Evidentemente, la institucionalización del trabajo de recolección es una garantía confiable para crear un buen ambiente de recolección.