¿Cuál es el método de persuasión de Sócrates?

Sócrates fue un filósofo griego antiguo hace más de 2.000 años. Se le daba bien debatir. El método de preguntas y respuestas que creó todavía es reconocido por el mundo como "el método de persuasión más inteligente". Su principio es: al negociar con otros, no discuta opiniones diferentes al principio, sino que concéntrese en enfatizar las opiniones más comunes. evitar la confusión de la otra parte. Una vez que ambas partes hayan acordado básicamente sus puntos de vista, naturalmente recurrirán a sus propias opiniones. El método y las características del método de persuasión de Sócrates son: hacer una serie de preguntas al principio para que la otra parte diga "sí" repetidamente. y al mismo tiempo, asegúrese de evitar que la otra parte diga "No". Arison, director de marketing de una empresa estadounidense de electrodomésticos, habló de este incidente: Una vez, Arison acudió a un cliente que recientemente había desarrollado un nuevo negocio en un intento de vender un lote de motores nuevos. Tan pronto como llegó a la empresa, el ingeniero jefe dijo de inmediato: "Alison, ¿todavía esperas que compremos más motores tuyos?". Después de que Alison lo entendiera, resultó que esta empresa pensó que a través del uso, Alison? Los motores eléctricos adquiridos allí generan más calor de lo normal. Arison sabía que no habría ningún beneficio en discutir por la fuerza con el ingeniero jefe, por lo que decidió utilizar la persuasión socrática para negociar con la otra parte y tratar de persuadir a la otra parte, es decir, estaba decidido a obtener una serie de "sí". "Respuestas de la otra parte y un alto nivel de reconocimiento. Después de que Arison comprendió la situación, le preguntó deliberadamente al ingeniero jefe: "Está bien, querido señor, mi opinión es la misma que la suya. Si esos motores están demasiado calientes, no los vuelva a comprar. Tiene que devolverlos incluso si dice Tú los compraste." "¡Sí!" El ingeniero jefe respondió como esperaba. "Por supuesto, el motor eléctrico generará calor, pero por supuesto no querrás que se caliente más que el estándar especificado, ¿verdad?" Nuevamente el ingeniero jefe dijo "sí". Entonces. Arison pensó que había llegado el momento y comenzó a discutir cuestiones específicas. Preguntó: "Según la norma, la temperatura del motor puede ser 72 grados Fahrenheit más alta que la temperatura ambiente, ¿verdad?". "Sí", dijo el ingeniero jefe. Pero su producto es mucho más alto que esto. Es casi imposible tocarlo con las manos. Dígame, ¿no es un hecho?" Como tenía suficientes datos, Arison no discutió con él y le preguntó: "La temperatura en. su taller. "¿Qué es?" El ingeniero jefe pensó por un momento y respondió: "Son alrededor de 75 grados Fahrenheit". Arison se emocionó y le dio unas palmaditas en el hombro a la otra parte y dijo: "¡Genial! La temperatura en el taller es de 75 grados". Fahrenheit más los 72 grados Fahrenheit apropiados. Una temperatura es de aproximadamente 140 grados Fahrenheit. Si pones tu mano en agua caliente a 140 grados Fahrenheit, ¿te quemarás la mano? Aunque el ingeniero jefe se mostró reacio, tuvo que asentir con la cabeza. Arison luego dijo: "Entonces, no toques el motor con las manos en el futuro. Tenga la seguridad de que es completamente normal". La negociación terminó no solo convenció a la otra parte y eliminó el prejuicio de la otra parte contra ella. productos, y luego se concluyó un trato comercial. De hecho, todas las preguntas que Arison hizo al principio fueron aceptadas por sus oponentes negociadores. En su serie de preguntas ingeniosas e inteligentes, recibió innumerables respuestas "sí" de sus oponentes negociadores. Durante el proceso de negociación, decir "sí" al principio hará que toda la situación de negociación tienda a ser positiva. Esta es la necesidad psicológica de ambas partes en la negociación. También facilita la relajación y el mantenimiento de una atmósfera armoniosa durante la conversación. Por el contrario, decir "no" La palabra "no" puede provocar fácilmente una oposición emocional, haciendo que los negociadores tensen todo el cuerpo y se reúnan en un estado de rechazo. Como dijo un experto en negociación: "La reacción de la palabra '. "No" es el obstáculo más difícil de superar en las negociaciones. Cuando una persona dice "no", todo lo relacionado con su dignidad personal le exige persistir hasta el final. Más tarde, puede sentir que decir "no" está mal, pero. su dignidad nunca le permitirá cambiar en ese momento, y sólo puede persistir". Por lo tanto, persuade a una persona. Cuando alguien está contigo, dejar que no se oponga desde el principio es lo más importante en la mesa de negociación. .