¿Cuál es la técnica de negociación de retroceder para avanzar?

Es una estrategia para adelantarse y avanzar en las negociaciones. Sin embargo, esto puede fácilmente despertar la resistencia de la otra parte, afectar el establecimiento y mantenimiento de buenas relaciones interpersonales entre las dos partes y dificultar la negociación. a un punto muerto.

Por lo tanto, los negociadores experimentados suelen adoptar la estrategia de retroceder para avanzar. La concesión es una forma superficial. Debido a que cedes en la forma, la otra parte puede obtener satisfacción psicológica de tu concesión. Como resultado, no sólo relajará la guardia mentalmente, sino que a cambio, o cooperación, también cumplirá con algunos de sus requisitos, y estos requisitos son su verdadero propósito.

Hay muchas maneras de retroceder para poder avanzar en las negociaciones. Puede reservar espacio para concesiones para usted mismo, de modo que pueda retirarse de la negociación de la otra parte y cumplir con sus requisitos. Sin embargo, no cedas demasiado rápido. Porque obtener su concesión fácilmente no solo no satisfará psicológicamente a la otra parte, sino que también le hará sospechar que su concesión es fraudulenta. Y ceder lentamente no sólo puede satisfacer psicológicamente al oponente, sino también hacer que lo aprecie más. También puedes dejar que la otra persona trabaje duro por lo que puede conseguir. No rechaces lo que la otra persona puede conseguir, pero deja que lo consiga a través del trabajo duro. Hacer esto puede parecer una concesión de su parte, pero en realidad está intercambiando lo que la otra parte merece por sus concesiones en otras áreas. Se trata ciertamente de una concesión inofensiva.

En las negociaciones, deje que la otra parte hable tanto como sea posible, exprese plenamente sus puntos de vista y explique sus problemas, y usted debería decir menos. De esta forma, la otra parte tendrá menos margen de maniobra debido a una exposición excesiva. Y rara vez estás expuesto y tienes una gran plasticidad. La situación entre los dos es como si uno estuviera parado en la luz y el otro escondido en la oscuridad. Él te ve borroso, pero tú lo ves claramente. De esta forma tomas la iniciativa en la negociación. Además de pedirle a la otra parte que hable más, intente que la otra parte hable primero y haga las solicitudes primero. Hacerlo no sólo muestra su respeto por la otra parte, sino que también le permite determinar su estrategia para tratar con la otra parte en función de sus requisitos. Se puede decir que mata dos pájaros de un tiro.

Las concesiones se pueden dividir en concesiones sustantivas y concesiones no sustantivas. Expresar consideración por los requisitos y opiniones de la otra parte, si es sólo verbal, es por supuesto una concesión no sustantiva, porque no tiene nada que ver con intereses.

Sin embargo, esta afirmación puede brindarle consuelo psicológico a la otra persona, porque al menos la respetas. Aunque este enfoque suena un poco como "hablar de labios para afuera pero no entregar los resultados", es una estrategia exitosa que utiliza la retirada para avanzar.

La estrategia de retroceder para avanzar suele ser muy eficaz cuando se utiliza correctamente.

Por ejemplo, después de que una fábrica de máquinas herramienta en una determinada ciudad se convirtiera en el primer lote de bases de exportación de productos electromecánicos, el director de la fábrica dirigió un equipo empresarial a los Estados Unidos para buscar ventas. Antes de partir, el equipo empresarial había enviado un télex a la American Kalman Company para expresar sus intenciones. Tan pronto como el equipo empresarial se reunió con el presidente de Kalman Company, le citaron las especificaciones de la máquina herramienta requeridas por ambas partes. Sin embargo, las dos partes se negaron a ceder en el precio y el resultado fue un punto muerto. Finalmente, el presidente propuso pensar en ello. Después de eso no hubo noticias durante dos días consecutivos. Pero mantuvimos la calma y esperamos pacientemente, sin instar ni forzar.

Resultó que el equipo empresarial había analizado una gran cantidad de información antes de viajar a Estados Unidos. Para proteger su comercio exterior, Estados Unidos implementó medidas para aumentar los aranceles a Japón, Corea del Sur, y Taiwán. Algunos agentes están ansiosos por encontrar oportunidades para evitar las "políticas de protección comercial", lo que brinda una buena oportunidad para que nuestros productos ingresen al mercado estadounidense. Cuando Taiwán exporta máquinas herramienta a Estados Unidos, debe importar computadoras, azúcar, cigarrillos, alcohol y otros bienes de igual valor de Estados Unidos. Taiwán estaba muy enojado por esto y se negó a exportar máquinas herramienta a los Estados Unidos. Kalman Company se vio afectada por esto. Después de que la empresa firmó un contrato con su cliente y emitió una carta de crédito, y el cliente necesitaba máquinas herramienta con urgencia, Taiwán todavía no estaba dispuesto a entregar las máquinas herramienta. que valora la credibilidad, muy pasiva.

Nuestra paciente espera finalmente dio sus frutos. Dos días después, la frustrada Kalman Company finalmente llamó para programar una discusión. Después de eso, las dos partes negociaron. Nos sentimos confiados y no somos ni humildes ni autoritarios. Después de repetidas discusiones, finalmente firmamos un contrato por 150 tornos. Si hay diferencias de opinión durante las negociaciones y es difícil llegar a un consenso durante un tiempo, no se apresure a llegar a un acuerdo.

En 1957, Mao Zedong encabezó una delegación del Partido Comunista de China para asistir al Congreso de Representantes del Partido Nacional Socialista en Moscú.

Antes de la reunión, los líderes de China y la Unión Soviética entablaron un debate de ojo por ojo sobre la inclusión del punto de vista teórico de la "transición pacífica al socialismo" en la declaración de la conferencia. Una vez, Mao Zedong y el presidente Jruschov cenaron juntos. Jruschov no perdió tiempo en promover sus puntos de vista y comenzó a hablar tan pronto como llegó a la mesa. Mao Zedong no respondió directamente a las diversas preguntas de Khrushchev, sino que discutió otro tema con él: "Camarada Khrushchev, ¿qué opina de nuestro lema 'Que florezcan cien flores'? Khrushchev se tocó la frente brillante y parpadeó torpemente, pero su Los ojos permanecieron agudos. Ya había pedido a alguien que enviara un mensaje a Pekín para expresar su preocupación por este eslogan. Mao Zedong todavía hace esta pregunta: ¿qué significa? Khrushchev dijo:

"Camarada Mao Zedong, creo que su intención original puede ser permitir que se desarrollen diferentes tendencias en la cultura y el arte. Diferentes pensamientos académicos argumentan". ... Sin embargo, hay todo tipo de flores: hay flores hermosas, flores feas e incluso no se puede permitir que florezcan flores venenosas.

"Mientras hablaba, hizo un fuerte movimiento de pellizco con la mano: "¡Estrangúlalo hasta la muerte!" Mao Zedong siempre sonreía: "No lo estrangularemos hasta la muerte, pero nos quedaremos allí para compararnos y ser maestros negativos. "Khrushchev expresó su oposición a esta consigna en silencio. Mao Zedong asintió: "Entendemos y estamos de acuerdo en que los periódicos soviéticos no publicarán esta consigna. Porque cada país tiene su propia situación real. Este lema puede no ser adecuado para la Unión Soviética. Que la situación sea diferente depende de la situación real de cada país. ”

En la superficie, Mao Zedong estaba discutiendo el lema “Que florezcan cien flores”, pero en realidad no estaba de acuerdo con la inclusión por parte de Khrushchev del punto de vista teórico de la “transición pacífica al socialismo” en la declaración de la conferencia. Jruschov no perdió. Fue astuto, pero aun así cayó en la estrategia de Mao Zedong de retirarse. Cada país tiene su propia situación real. Sin saberlo, había argumentado con Mao Zedong que "partir de la situación real de cada país" y no imponerla. De esta manera, no sería posible imponerse a los demás. Llevemos a la mesa el tema de la “transición pacífica al socialismo”.

La paciencia es también una estrategia de retroceder para avanzar. El ex presidente estadounidense Carter tuvo un fuerte sentido de la paciencia durante las negociaciones. Una vez, para negociar entre Israel y Egipto, invitó a los líderes de ambos partidos al Palacio de David.

La vida en el Palacio de David. Fue tan monótono que incluso molestó al primer ministro israelí Begin y al presidente egipcio Sadat. Ambos estaban muy aburridos, pero tenían que lidiar con 10 horas de negociaciones cada mañana, Sadat y Begin escuchaban un golpe en la puerta. Siempre decía: "¡Hola! Soy Jimmy Carter. Prepárese para una reunión aburrida de 10 horas". "El día 13, las dos partes firmaron un acuerdo de paz.

Aunque hay muchas razones para ello, la paciencia del presidente Carter es un factor importante.

La paciencia puede evitar dificultades en las negociaciones . Conflicte directamente y evite herir sentimientos discutiendo sobre diferencias de opinión. Haga una pausa para darle a la otra parte algo de tiempo para adaptarse y poder considerar cuidadosamente sus opiniones. Si está ansioso por llegar a un acuerdo, la otra parte tiene el control. sobre ti. Este tipo de mentalidad puede llevar a condiciones duras; por el contrario, si no estás ansioso por llegar a un acuerdo y retrocedes para avanzar, parece que no importa, pero la otra parte puede bajar los requisitos.

En cambio, retirarse a cambio de avanzar no significa ceder pasivamente. El propósito es, en última instancia, lograr los objetivos de uno. Utilizar una estrategia de negociación de retirada suele ser más eficaz que adoptar ciegamente una estrategia ofensiva.