Lema de vida del consultor miembro
En la mente de la mayoría de las personas, los vendedores son definitivamente maestros en hablar. Incluso si no escupes flores de loto y haces amigos, incluso si te atrapan, al menos debes sonreír y darles a las personas un sentimiento súper amigable. Entonces, ¿de qué deberían hablar los vendedores con los clientes? Algunos vendedores son dedicados. Frente a los clientes, hablarán sobre las diferentes series de productos y sus respectivas funciones, comenzando por la historia y la estructura organizacional de la empresa. Odio no poder memorizar un libro de producto completo. Pero el efecto no fue bueno y el vendedor se sintió ofendido: "¿Trabajo muy duro pero no le agrado a nadie?"
Veamos primero el siguiente ejemplo. IBM encargó a Rackham, autor de "SPIN Sales Giant", que investigara sus ventas en China. Durante más de seis meses de investigación, llegó a las siguientes conclusiones:
1 El ciclo promedio desde la primera reunión hasta la firma final del contrato es de 27 semanas;
2. La duración total de las reuniones con clientes es de 38,4 horas;
3. Los temas formales son 3,9 horas, representando el 10,2%, incluyendo tecnología de productos, aplicaciones y rendimiento, el resto son temas informales. Contenido de charla trivial, que incluye chismes mientras se come y anécdotas interesantes mientras se canta.
Al ver esto, un vendedor se alegró: "¡Eso es lo que hago! Hacer negocios depende de las relaciones y como máximo puedes agregar "tres deducciones" (descuentos, rebajas y botones) y listo. ! "Sin mencionar si esto toca el fondo de la ética empresarial, simplemente mirar su forma es bastante simple. Si todo el mundo hace esto, ¿cómo se puede establecer la singularidad y abrir barreras rápidamente?
Entonces, ¿cómo charlamos con los clientes? ¿Es Zhang Jiachang más eficaz o Li? Varía de persona a persona y algunas son particulares al respecto.
A las bases: chismes + vida
Para algunas personas de base, no hables de cosas particularmente profundas. Porque este grupo de personas tiene una característica: son de piel fina, incluso si no entienden de qué estás hablando, no te lo dirán. Entonces, de hecho, estás "hablando con un pato" y pensarán. que estás fingiendo. Especialmente cuando entramos en contacto por primera vez, la clave no es lo que dices, sino si puedes romper el punto muerto y cerrar la brecha entre nosotros en un corto período de tiempo. Lo que puede lograr este efecto en este momento son algunos temas de chismes: celebridades masculinas que tienen aventuras, celebridades femeninas que hacen trampa, vegetales venenosos, arroz adulterado, etc. Una vez que te familiarices con él, puedes cambiar ligeramente el tema.
Conocer mujeres es realmente muy sencillo. Los solteros hablan de moda y los casados hablan de niños. Entonces, si normalmente gastas 20 yuanes al mes para comprar dos revistas en este campo, no tienes que preocuparte por quedarte sin materiales, sin mencionar el 80% de tus hermanas pequeñas y mayores.
En el caso de los hombres, se necesita otro método. En la sociedad china actual, los hombres generalmente soportan más responsabilidades y presiones, por lo que prestan especial atención al desarrollo profesional. Aquí es cuando tienes que mostrar tu encanto personal. Puedes compartir tus experiencias, opiniones sobre eventos actuales y planes de vida para hacerle sentir que puedes ser un mentor y un amigo útil en su camino hacia el éxito. También puedes citar algunas citas famosas de vez en cuando, como "Jack Ma dijo...", "Shi Yuzhu era así antes...", "Leí el libro de Drucker la última vez...", definitivamente lo hará. Te admiro, para que puedas acercarte. Las relaciones son fáciles.
Para altos directivos: profesionalidad + gusto
Sin embargo, estos contenidos no son tan útiles para el jefe. No estás familiarizado con él. Si chismeas con él, definitivamente pensará que eres vulgar. Habla con él sobre personas exitosas. Es posible que haya comido en la misma mesa con esas personas y esté más familiarizado con ellas que tú. Pero no te desanimes, todos los trucos son forzados.
"Hay especialidades en las artes." Aunque su imagen es alta y majestuosa, no hay que equivocarse. En general, los clientes venderán o comprarán productos de diferentes campos o fabricantes, por lo que en la mayoría de los casos, definitivamente sabrás más sobre tu campo profesional que el cliente. Si cree que sus habilidades básicas no son tan buenas, puede visitar sitios web profesionales de la industria una o dos veces por semana y leer una o dos revistas y libros profesionales cada mes. Pero saberlo no es suficiente, también depende de si puedes expresarlo, por lo que es necesario tener algún sabor de "clickbait" en ese momento, como "Tres factores principales que determinan la dirección de la industria", "Cinco puntos calientes en 2012", "Industria Tres nuevos caballos oscuros". No solo debes tener conocimientos, sino también estar lleno de espíritu de entretenimiento, como la charla de Yi Zhongtian sobre los Tres Reinos y la charla de Zhou Libo sobre la Escuela de Shanghai, que es muy clara, para que la complejidad se pueda simplificar y el peso se pueda reducir.
Además, lo que hace que los jefes te miren con admiración es algo con un poco de sabor.
Por supuesto, los jefes prefieren tratar con vendedores que sean profesionales y comprendan los gustos de la vida, en comparación con vendedores que solo entienden de productos y son aburridos. Así que, desde el golf hasta los coches, desde los relojes hasta la ropa, desde el té hasta el vino, deberías saber un poco. Nunca pienses que "Tigre" es una bestia salvaje, piensa que "Laurs Constantin" es mejor que "Vacheron Constantin", asocia "Wudang King" con "Wudang Mountain"...
Por supuesto, solo sé Estos son simplemente superficiales y, en el mejor de los casos, no harás el ridículo, por lo que debes dominar estos proyectos y poder sellar tu garganta con una espada. Hablando de café, debes saber por qué los "granos de Arábica" son de mayor calidad que los "granos de Robusta"; ¿cuáles son las diferencias de sabor entre el "Café Blue Mountain", el "Café Colombiano" y el "Café Mocha"? Además de "Starbucks", ¿qué otras cafeterías son marcas verdaderamente internacionales? Cuando se trata de vino, es necesario saber sostener una copa de vino y llenarla un poco; ser capaz de enumerar las cinco principales bodegas y las diez principales zonas de producción de Francia y comprender las diferentes actuaciones del Pinot Noir en Borgoña, Oregón; y Nueva Zelanda. La lista sigue y sigue.
Por cierto, hay otra cuestión de escala. Cuando tu jefe no te entiende y te trata con desprecio, debes hablar con humildad, demostrar tus conocimientos y ganarte su favor. Sin embargo, cuando haya establecido una determinada relación, no es necesario que siga utilizando sus conocimientos. Mostrar debilidad y hacerse el tonto para elevar a la otra persona puede ser una mejor estrategia.