¿Qué cualidades debe poseer un vendedor?
1) Motivación intrínseca
“Diferentes personas tienen diferentes motivaciones: autoestima, felicidad, dinero, lo que sea”, dijo un experto. "Pero todos los grandes vendedores tienen una cosa en común: un impulso interminable por llegar a ser grandes". Esta fuerte motivación interna se puede desarrollar a través de la práctica y la disciplina, pero no se puede enseñar. La motivación proviene de diferentes fuentes: algunas están impulsadas por el dinero, otras por el deseo de reconocimiento y otras disfrutan de una amplia comunicación. La investigación de Gallup reveló cuatro tipos de género (competitivo, de logro, autorrealizado y relacional). Estas cuatro personas son excelentes vendedores, pero provienen de diferentes fuentes. Las personas competitivas no sólo quieren tener éxito, sino que también anhelan la satisfacción de derrotar a sus oponentes: otras empresas, otros vendedores.
Pueden levantarse y decirle a un colega: "Eres el mejor vendedor del año. No te estoy faltando el respeto, pero competiré contigo. Los vendedores que persiguen la autorrealización sólo quieren hacerlo". Experimenta la gloria de la victoria. No importa cuán competitivos sean, quieren fijar sus metas más altas de lo que pueden. Generalmente son los mejores gerentes de marketing porque no les importa mucho el éxito o el fracaso de los demás, siempre y cuando puedan hacer funcionar su organización. Por último, existen vendedores sociables cuya fortaleza reside en su capacidad para establecer y desarrollar buenas relaciones comerciales con los clientes. Son generosos, considerados y hacen lo mejor que pueden. "Este tipo de vendedor es muy raro", afirma el director de formación nacional de la unidad de negocio de Minolta. "Necesitamos el tipo de vendedor que pueda responder pacientemente a la décima pregunta que un cliente pueda hacer, el tipo de vendedor que esté dispuesto a estar con el cliente".
Nadie es puramente competitivo y exitoso. -vendedor actualizante o relacional. La mayoría de los buenos vendedores caen en una categoría u otra. "Si un vendedor competitivo tiene cierta conciencia de las relaciones, puede conseguir muchos negocios además de atender a los clientes." El director de Gallup Management Consulting cree: "¿Quién puede pedir más a una persona así?"
Estas motivaciones internas son:
1. Confianza
Un vendedor seguro es la mitad de la batalla. La confianza incluye:
1) Confianza en sus propios productos;
2) Confianza en usted mismo;
El componente más importante de las actividades promocionales es el miembro de ventas. Los vendedores deben aceptarse a sí mismos, afirmarse y agradarse a sí mismos. Si ni siquiera te agradas a ti mismo pero esperas agradarles a tus clientes, es muy difícil para tus clientes. El vendedor de Hong Kong Feng Liangnu lo dijo bien: "El arma secreta del éxito de un vendedor es quererse a sí mismo con el mayor amor". No sólo eso, la confianza en sí mismo del vendedor también debe incluir la confianza en los productos que vende.
2. Personalidad dura
Una vez rechazado por un cliente, 5 de cada 10 vendedores dejarán de avanzar; después de ser rechazado por segunda vez, 2 de cada 5 vendedores desaparecerán. ; Después de ser rechazado por tercera vez, sólo una persona hará un cuarto esfuerzo y entonces no tendrá competidores. Los vendedores exitosos fracasan una y otra vez. No creen en el fracaso, solo creen que el éxito es una etapa y el fracaso es solo una forma incorrecta de lograr el éxito. Después de un breve período de fracaso, aprendieron a cambiar y promover su propio progreso. El progreso continuo, la mejora continua y empezar de cero una y otra vez conducirán a buenos resultados finales. Bien lo decía un maestro de negocios: "Un esfuerzo es una fortuna. Si no puedes conseguirlo, no vuelvas".
3.
Los mejores vendedores tratan a sus clientes como amigos de toda la vida. Cuidar las necesidades de los clientes significa atender a los clientes en cualquier momento y en cualquier lugar, brindarles los mejores servicios y productos y mantener un contacto a largo plazo. Los vendedores exitosos pueden ver al cliente detrás del cliente. Pueden ver que el cliente que no es su cliente hoy no significa que no lo será mañana. Respetar a los demás no es sólo una virtud, sino también un reflejo de la propia personalidad.
4. Extraordinaria afinidad
Un vendedor afable, alegre y sencillo estimulará el interés de los clientes por adquirir productos. Por el contrario, un vendedor turbio puede desanimar a los clientes. Estos vendedores se interesan naturalmente por los demás, les gusta interactuar con ellos, descubren fácilmente las ventajas de los demás, son compasivos y sinceros. Muchas ventas se basan en la amistad. El primer producto que vende un vendedor es el propio vendedor.
Cómo dar una buena primera impresión es crucial cuando los vendedores venden servicios y productos. En este momento, su encanto de personalidad, su confianza, su sonrisa y su entusiasmo deben movilizarse para impresionar al máximo al cliente en los primeros segundos, lo que requiere que el vendedor tenga una afinidad extraordinaria.
5. Sé responsable de los resultados y 100% responsable de ti mismo.
Las personas exitosas buscan constantemente formas de lograr avances, mientras que las personas fracasadas buscan constantemente excusas para quejarse. Para tener éxito en las ventas, debes confiar en ti mismo. ¡Busque formas de triunfar, no razones para el fracaso! En el proceso de ventas los errores son inevitables. Cometer errores no da miedo, lo que da miedo es el miedo a equivocarse. El compromiso es igual a la realización. Si lo piensas, debes hacerlo. Una persona que tiene el coraje de asumir responsabilidades suele ser fácilmente aceptada por los demás. ¿Quién puede imaginar una razón para trabajar con alguien que finge estar equivocado? Los vendedores exitosos son responsables de sus propios resultados y son 100% responsables de sí mismos.
6. Aprendizaje con propósito
El conocimiento no es sólo poder, sino también la capacidad central de las empresas para crear riqueza. El aprendizaje es la única manera de que todos crezcamos. Cualquier gran vendedor está aprendiendo constantemente y, mediante el aprendizaje continuo, puede convertirse en un excelente vendedor. Aprender no es sólo un eslogan, sino también un método de aprendizaje correcto.
El método de aprendizaje correcto se divide en cinco pasos:
(1) Comprensión preliminar. Esta comprensión incluye muchos aspectos. Como vendedor, en primer lugar, debemos estudiar seriamente el arte de las ventas, en segundo lugar, debemos comprender las responsabilidades y cualidades de un vendedor, en tercer lugar, debemos comprender los productos que vendemos, incluidas sus ventajas y desventajas, y en tercer lugar, debemos Debemos entender los objetos que vendemos.
La repetición es la madre del aprendizaje. El aprendizaje repetido es un medio indispensable y la finalización de cualquier proceso de aprendizaje es un proceso repetitivo.
(3) Empieza a aplicar los conocimientos y habilidades que has aprendido.
(4) Comprensión integral. Incorporar los contenidos y técnicas aprendidas a las ventas.
(5) Fortalecer de nuevo.
2) Estilo de trabajo riguroso
No importa cuáles sean sus motivaciones, si los vendedores no están bien organizados, cohesionados y no trabajan duro, no podrán satisfacer las crecientes necesidades. de clientes. Un buen vendedor puede seguir un plan detallado y luego ceñirse a él. No existe una fórmula mágica para vender, sólo organización y trabajo duro. El presidente de una pequeña empresa comercializadora de materiales dijo: "A nuestros mejores vendedores nunca les falta gente". "Si dicen que se volverán a encontrar en seis meses, pueden estar seguros de que vendrán a buscar clientes en seis meses". Los vendedores confían en el trabajo duro, no en la suerte ni en la habilidad. "Algunos dicen que pueden tener suerte, pero eso se debe a que salen temprano y regresan tarde a casa. A veces tienen que trabajar hasta las dos de la madrugada en un proyecto, o tienen que hablar con la gente cuando salen de la oficina al final del día. día."
1. El trabajo está planificado. ¿Quiénes son sus clientes? ¿donde vive el? ¿Cuáles son sus pasatiempos? ¿Cómo contactas con él? Si eres vendedor, también puedes evaluarte a ti mismo primero, elegir una industria o una región y aprender más sobre las tendencias de esta industria o las características de esta región, para que tú y tus clientes objetivo tengan los mismos temas o características. .
2. Un vendedor con excelentes conocimientos profesionales debe tener conocimiento del producto, conocimiento comercial y conocimientos relacionados. "¿Cómo utilizar esta función?" "¿Ofrecen servicios de instalación?" Cuando tengo consultas, no puedo dar respuestas completas o inmediatas, "Volveré y comprobaré", "Le pediré al gerente que le explique este problema". ", "No estoy seguro”... su valor se descuenta inmediatamente.
3. Hacer lo correcto. Un vendedor que vende bienes o servicios simplemente está haciendo lo correcto, pero es cuestionable si lo está haciendo bien o no. Cuando las mujeres compran cosméticos, nunca quieren comprar estos ingredientes químicos. Lo que quiere comprar es juventud y belleza. Por supuesto, solicitar una tarjeta de crédito no es por la tarjeta de plástico, sino por comodidad y orgullo. ¿Sabes lo que ella quiere para ser joven y hermosa, y lo que él quiere para estar cómodo y orgulloso?
Además, porque en la sociedad industrial y comercial moderna, todo el mundo está más o menos bajo presión, está relativamente cansado de la presión y espera ser feliz y tranquilo. Lo que más odian algunos vendedores es molestarlos hasta la muerte y transmitir presión de desempeño a los clientes, pero los súper vendedores son comunicadores de felicidad y esperanza, y las ventas sin estrés serán la mejor imagen personal.
4. Metas y planes claros (visión). Los vendedores exitosos tienen metas en mente, mientras que algunos solo tienen deseos. Los vendedores exitosos necesitan mejorar sus expectativas. El objetivo es dejarlas claras. Un vendedor exitoso definirá su propio éxito, aclarará la motivación para un logro y aclarará las razones para lograr la meta.
Los vendedores exitosos deben tener metas a largo plazo, metas anuales, metas trimestrales y metas mensuales, y desglosar metas claras en su plan de acción para el día, ajustar constantemente sus metas de acuerdo con el desarrollo de las cosas, y Siga el plan estrictamente. Ejecutar nuestros planes y planificar nuestro trabajo. Por ejemplo, ¿cuántas visitas necesitas realizar cada día para alcanzar tu objetivo? ¿Cuántas ventas quieres hacer? ¿Dónde visitaste hoy? ¿Cuál es la ruta del tour mañana? Todos los días, mi corazón debería estar claro.
3) La capacidad de completar promociones
Si un vendedor no puede lograr que los clientes realicen pedidos, todas las demás habilidades son palabras vacías. Si no puede cerrar un trato, no se le puede llamar promoción.
Entonces, ¿qué se necesita para convertirse en un gran vendedor? Los gerentes y asesores de ventas creen que es importante tener espíritu de perseverancia. Uno de ellos creía: "Un buen vendedor es como un buen atleta. No tiene miedo al fracaso y no abandonará sus esfuerzos hasta el último momento. La razón por la que los vendedores excelentes tienen un bajo índice de fracaso es que creen en sí mismos". y creer en sus ventas. Los buenos vendedores tienen mucha confianza en que sus decisiones son correctas. Están desesperados por llegar a un acuerdo; no importa qué método se utilice, y dentro de los límites de la ley y la ética, el acuerdo tendrá éxito.
4) La capacidad de construir relaciones
En el entorno actual del marketing relacional, lo más importante para un excelente vendedor es convertirse en un experto en resolver los problemas de los clientes y construir relaciones con ellos. . Entienden las necesidades de sus clientes de forma instintiva. Si habla con un director de marketing, le describirá como un buen vendedor: centrado, paciente, reflexivo, discreto, cuidadoso y sincero. Un buen vendedor puede ponerse en la posición del cliente y mirar los problemas desde la perspectiva del cliente. Los clientes de hoy buscan socios comerciales, no socios de golf. "La raíz del problema", dice un consultor de marketing de Dallas, "es tener un objetivo claro. A los buenos vendedores no les agradan los demás; quieren ganancias". Y añadió: "Los buenos vendedores siempre quieren cosas grandes, ¿dónde las conseguirán?". ¿Cómo se desarrolla el negocio del cliente y cómo pueden ayudar a sus clientes?
5) Buena imagen
¿Cuál es su primera impresión? Una persona con una apariencia ordenada puede ganarse fácilmente la confianza y el favor de los demás. Los psicólogos han hecho un experimento muy influyente. Cuando no hay semáforos en rojo ni coches, se disponen a cruzar la calle dos personas: una persona vestida con ropa almidonada y otra cubierta de aceite. Como resultado, obviamente hay más seguidores que visten ropa recta, pero hay muy pocos o incluso ningún seguidor que vista ropa de trabajo. Por tanto, es cierto que "la gente depende de la ropa".
6) Construya una base de clientes
Un vendedor novato idolatra a un súper vendedor que tiene un número de teléfono comercial. Inmediatamente sacó la información del cliente del gabinete detrás de ella. Este documento registra completamente todo sobre el cliente y el contenido de cada servicio. Cuando se le preguntó por qué su desempeño era tan bueno, abrió el archivador y le dijo al novato: "Con estos 600 clientes, ¿tengo miedo de no poder hacerlo bien?"
Es imposible controlar 20 millones de personas, pero no es imposible dominar a 200 personas. Las posibilidades de conocer a 1000 personas a través de sus esfuerzos de networking son mucho mayores que las de simplemente conocer a 10 personas. Desde aprender hasta convertirse en cliente, los clientes también pueden obtener clientes, construir gradualmente su propia base de clientes y el rendimiento mejorará naturalmente.
7) Haz buen uso del poder de la mente subconsciente.
La conciencia humana se divide en conciencia expresiva, mente subconsciente y mente superconsciente. El subconsciente es la imagen externa en la superficie y el superconsciente son los sentimientos internos de una persona. Sólo las decisiones que provienen del superconsciente son las verdaderas decisiones en los corazones de las personas. Los vendedores exitosos son aquellos que se atreven a cumplir sus sueños. La manera de persistir en tu sueño es introducir imágenes específicas e inspiradoras en tu sistema visual, estimular tu mente con la voz del deseo de éxito, leer libros más exitosos e inspiradores, leer algunas biografías de personas exitosas y escuchar algunas ofertas y anuncios. Historias de éxito de conferencias.
Después de poseer estas cualidades básicas, el personal de ventas también debe prestar atención a las siguientes cuestiones.
1. Trabajar duro para los antiguos clientes
Creo en una proporción del 28%: el 80% del negocio se completa con el 20% de los clientes.
Esto se debe a que cuando un cliente te compra algo una vez y se siente satisfecho, es probable que vuelva otra vez. Esto es muy común en el mundo empresarial. Ya sean gigantes contratistas o empresas de publicidad emergentes, todos dependen de tres o cuatro clientes importantes para cubrir la mayor parte de los gastos de la empresa. Me resulta extraño que algunas personas no se den cuenta de que sus antiguos clientes son sus mejores clientes.
Esta tasa impositiva del 28 % es igualmente importante para los distribuidores individuales.
2. Deja que los clientes se contagien de ti
He adquirido experiencia organizando actividades deportivas. No es difícil conseguir que una persona que ama los deportes patrocine una actividad deportiva. Las personas que están ligeramente interesadas en los deportes esperan contagiarse con él a través del contacto gradual.
Atrapar peces grandes en un estanque pequeño
A los jóvenes les conviene más encontrar trabajo en el departamento internacional de una empresa. Porque en ese entorno puedes tener sentido del honor y lograr el mayor éxito con menos competencia. Los buenos vendedores también deben evitar esas zonas "concurridas".
¿Alguna vez ha notado que los responsables de la toma de decisiones de una empresa visitan con frecuencia lugares que parecen pasar desapercibidos y no tienen ningún potencial? El siguiente ejemplo trata sobre Waterford, Connecticut, una de las mayores zonas de venta de pianos Steinway en Estados Unidos. Con una población de sólo 18.000 habitantes, Waterford es un suburbio de New London y ocupa el puesto 46 entre 1,50 ciudades de Estados Unidos. ¿Cómo se maneja este meritorio empleado Michael Eagle? El secreto del éxito de Egger radica principalmente en:
1) Sus pianos son los mejores (aunque la gente se preguntará por qué otros fabricantes de pianos Steinway no pueden producir tan buenos resultados);
2 ) Aunque la zona de ventas que eligió es pequeña, hay muchas personas ricas que pueden comprar un piano por 35.000 dólares.
3) No hay competencia. Al menos la competencia no es obvia.
Da un ejemplo similar en un campo de golf.
Contra equipos débiles puedes ganar la liga fácilmente. Por supuesto, este tipo de victoria fácil en la cancha parecerá de mal gusto. Sin embargo, te garantizo que será popular en los centros comerciales.
4) Sea innovador en todo momento;
Muchos vendedores causan una excelente primera impresión. Están bien vestidos, llenos de sentido del humor y ingeniosos al hablar. Sin embargo, si no intentan esto la segunda vez que se reúnen, pueden perder al cliente porque sienten que les falta algo sustancial. Los buenos vendedores se dan cuenta instintivamente de que tienen que impulsar el proyecto aún más en la segunda reunión, aunque sea por un pequeño margen.
Aprovechan cada oportunidad de promoción y se aportan algo nuevo el uno al otro.
5) Utilice la retirada para avanzar;
Si un vendedor realmente puede decirle al cliente: "Esto no es adecuado para usted, hablemos de ello más tarde".
Sí, muy refrescante. Los buenos vendedores saben que, en la mayoría de los casos, esta estrategia de retirada es mejor para el éxito futuro. Cuando dices "Dejemos esto de lado por ahora", los clientes no sólo confiarán en usted, sino que también será más probable que lo acepten cuando promocione otros productos.
6) Eliminar la confrontación de forma adecuada;
Se dice que un buen vendedor puede prever las diferentes opiniones de los clientes. Se basan únicamente en la paciencia y la persuasión lógica para "desgastar" las diferentes opiniones de los clientes. Por supuesto, siempre pueden ofender a sus clientes o hacerlos sentir estúpidos. Los súper vendedores pueden neutralizar la hostilidad de los clientes sin que ellos lo sepan.
7) El contrato debe cumplirse;
Un vendedor con buena calidad es el tipo de persona que triunfará sin importar lo que venda. El problema es que nunca cumple su palabra y "desaparece" después de cada transacción, para nunca más saber de él.
Ahora está utilizando su excelente talento de ventas para hacer todo lo posible para salir de algunos problemas.
——Citado de "El libro completo de marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House