El secreto detrás de una carta de invitación a un planificador financiero filtrada
Los documentos circulados muestran que si los empleados internos encuentran preguntas de los medios el día de la cotización, deben responder de manera unificada de acuerdo con el texto. Por ejemplo, cada vez que ve a un medio haciendo una pregunta en un chat informal, Xiaomi le recuerda: "Mantenga la calma y no responda ninguna pregunta directamente ni responda una serie de información interna, como números de trabajo específicos, para evitar una exageración irresponsable de los medios". riqueza, dañando la privacidad personal e incluso causando problemas innecesarios a los miembros de la familia "Si pregunta sobre su evaluación del Sr. Lei o la gerencia, puede referirse a los siguientes puntos: el Sr. Lei y la gerencia son muy previsores. diligentes y con los pies en la tierra; aprendimos mucho de la gerencia y ellos son nuestros modelos a seguir.
No sé si este documento es verdadero o falso, pero el énfasis puesto en el diálogo muestra el atractivo perdurable de esta metafísica oriental.
Las palabras no son ajenas a los planificadores financieros de las instituciones de gestión patrimonial. Cada vez que sale un nuevo producto al mercado, reciben información del departamento de producto o del soporte de ventas. Estos textos explican las tendencias del mercado, la información de la empresa y las características del producto en términos fáciles de entender. Los planificadores financieros utilizan estas palabras para comunicarse con los clientes, por lo que no sorprende que muchos planificadores financieros siempre hayan equiparado las "palabras" con los "puntos de venta".
Sin embargo, siempre ha existido una diferencia entre los llamados "puntos de venta del producto" y los "puntos de compra del cliente". Los planificadores financieros esperan que el proveedor del producto pueda proporcionar un párrafo de palabras que puedan hacer que los clientes se interesen inmediatamente en el producto sin violar las reglas, pero el proveedor del producto solo puede enumerar todos los "puntos de venta del producto" disponibles uno por uno, con el "Hay siempre hay una idea que te conviene", proporcionada a los clientes a través de planificadores financieros. Con el tiempo, las habilidades para hablar también se han considerado parte de la capacitación sobre productos, y los planificadores financieros solo pueden recitar varias habilidades para hablar todos los días: habilidades para hablar por invitación, habilidades para hablar en inversiones de capital, habilidades para hablar en el manejo de quejas, etc. , y las mismas habilidades de presentación pueden molestar a los clientes.
Muchos planificadores financieros están pensando mucho: ¿por qué digo que los clientes no se harán cargo? Una invitación filtrada de un planificador financiero puede darle la respuesta.
Los clientes tienen diferentes orígenes, pero lo que dicen es lo mismo.
Los antecedentes del cliente son un factor importante que los planificadores financieros no pueden ignorar al prepararse para la comunicación. Ya sea que sus clientes provengan de bancos, de otras instituciones de gestión patrimonial o de instituciones de seguros, sus percepciones y demandas son diferentes. Si el planificador financiero no se da cuenta claramente de esto, puede utilizar un discurso para todos para imaginar la tasa de éxito.
Por ejemplo, si este cliente es un antiguo cliente del banco, entonces el planificador financiero debe darse cuenta de que su punto débil es en realidad que los productos y servicios proporcionados por el banco no son lo suficientemente completos y completos, pero lo hará. No estar satisfecho con los servicios de gestión patrimonial proporcionados por la institución de gestión patrimonial. Preocupaciones por la seguridad. Al mismo tiempo, los clientes bancarios de alto patrimonio neto generalmente tienen experiencia en inversiones en productos financieros, tienen cierta comprensión de los conceptos de inversión financiera (como la asignación de activos) y tienen ciertas preferencias por los productos. Después de considerar estos factores, los planificadores financieros pueden ser más específicos al invitar y recomendar productos. Por un lado, podemos partir de la fuerte fortaleza de la empresa para disipar las preocupaciones de los clientes y mejorar su confianza en la plataforma de la empresa, por otro lado, podemos partir de los conceptos de asignación de activos existentes de los clientes y los productos específicos que prefieren promover; obtener lo que los planificadores financieros quieren transmitir.
De hecho, los clientes del negocio de seguros se enfrentan al mismo dilema que los clientes de los bancos. Las compañías de seguros no pueden ofrecer a los clientes una gama completa de servicios de asignación de activos, que pueden convertirse en el centro de la comunicación entre los planificadores financieros. Pero para los clientes de seguros, los planificadores financieros deben prestar especial atención al manejo de las objeciones y al control del cumplimiento.
Si este cliente cambia de otra entidad financiera, la situación será diferente. Como antiguo cliente de una institución de gestión patrimonial, he conocido a muchos planificadores financieros y escuchado muchas presentaciones sobre conceptos y métodos de inversión. Frente a estos clientes, si el planificador financiero sigue hablando de lo bueno que es el producto y de lo avanzado que es el concepto de asignación de activos, resulta casi inútil para el cliente. En este momento, los planificadores financieros deben considerar la competencia diferenciada. Si el cliente proviene de una institución de gestión patrimonial débil, el planificador financiero puede enfatizar la gran fortaleza de la empresa, las ventajas del sistema de productos y la fortaleza de los socios, aplastar integralmente a la otra parte y enfatizar la importancia de "elegir". el camino"; si el cliente proviene de un sistema de productos integral y una fuerte fortaleza. Para una institución de gestión patrimonial, los planificadores financieros pueden enfatizar las ventajas únicas del producto de la empresa de "Tengo lo que otros no tienen y tengo lo que otros no tienen". tener".
¿Tus clientes saben tanto como tú?
Ya sea invitando a clientes o presentándoles un producto, muchos planificadores financieros pueden caer fácilmente en una trampa: "Por defecto, los clientes saben tanto como ellos mismos".
Bajo esta mentalidad, los clientes a menudo escuchan a los planificadores financieros decir: "Necesita un producto de capital de capital privado, necesita un producto fiduciario de renta fija, necesita un producto de gestión de efectivo..." o "Tenemos una cierta "Creo que necesitas más y quiero hablar contigo".
A los ojos de muchos planificadores financieros, estos términos les resultan familiares todos los días. ¿Hay algún problema al usarlos para comunicarse directamente con los clientes? Suponen que los clientes entienden estos términos, pero no es así. Desde la perspectiva del cliente, los términos financieros mencionados por los planificadores financieros son distantes y difíciles de entender.
Lo que enfrento ahora son problemas muy reales, tales como "Cómo administrar las finanzas de manera más constante cuando este dinero se utiliza para la jubilación", "Cómo equilibrar los riesgos y los rendimientos de manera más razonable", "Qué preparativos se deben hacer ahora para las inversiones en el extranjero". etcétera. Y juzgas mis necesidades sin saber a qué problemas me enfrento, en lugar de vender productos. ¿Qué es esto?
En la era pasada de la promoción de productos, los consultores bancarios, los administradores de fideicomisos, los consultores de seguros y otros a menudo usaban la lógica corporativa o la lógica del producto para inferir clientes. Solían confiar en su propia comprensión del producto para inferir las percepciones de los clientes, y era difícil pensar con la lógica de los clientes. Pero hoy ha pasado la era de "tengo un producto muy bueno aquí, con altos ingresos y buenas perspectivas, definitivamente lo necesitarás". Después de rondas de bautismo y educación sobre inversiones, los inversionistas han comenzado a darse cuenta de que no todos los buenos productos son adecuados para ellos, pero si los planificadores financieros no se dan cuenta de esto y aún usan rutinas de habla consistentes, solo conducirá a "No entiendo qué". dijiste y no dijiste lo que yo quería." El dilema de la comunicación.
Es imposible que todos los planificadores financieros sean profesionales, pero deben ofrecer a los clientes oportunidades específicas.
La segunda trampa en la que caen fácilmente los planificadores financieros es "no saber quiénes son".
Todo planificador financiero quiere ser un planificador financiero profesional, y todo planificador financiero afirma ser un planificador financiero profesional, pero siempre existe una brecha entre el ideal y la realidad. De hecho, muchos planificadores financieros han pasado de instituciones de estudios, compañías de seguros, empresas de artículos de lujo y empresas de bienes raíces en el extranjero. Para estos planificadores financieros, alcanzar la profesionalidad en un corto periodo de tiempo es sin duda una fantasía. Entonces, ¿no son competitivos esos planificadores financieros? La respuesta es no.
Muchos planificadores financieros están atrapados en un pensamiento de ventas demasiado tradicional. Creen inconscientemente que recomendar productos a los clientes es vender, e inevitablemente se sienten menos seguros al comunicarse. De hecho, en el entorno actual de gestión patrimonial, los planificadores financieros deben comprender claramente que los productos recomendados son en realidad un servicio de información de alta calidad basado en un conocimiento profundo de los clientes.
Algunos clientes hacen muchos negocios, pero no necesariamente son buenos en financiamiento; algunos clientes hacen una fortuna con la fabricación, pero pueden no ser buenos en liquidación de empresas o fusiones y adquisiciones; algunos clientes obtienen una gran cantidad; cantidad de propiedad a través de herencia, pero digamos que cuando se trata de invertir, es posible que solo sepa comprar casas; algunos clientes pueden conceder gran importancia a la planificación de su propia vida, pero no necesariamente podrán planificar la educación y la jubilación de sus hijos a largo plazo; -plazo y forma profesional. Debido a cuestiones de tiempo, conocimientos previos, canales o relaciones sociales, muchas personas de alto patrimonio y personas adineradas no pueden manejar de manera eficiente todas las dimensiones de la propiedad, la carrera y la vida. Cómo hacer que las finanzas sirvan a diferentes personas en diferentes circunstancias y cómo hacer que la gestión patrimonial cree valor para los clientes en diferentes circunstancias y en diferentes momentos son áreas en las que los planificadores financieros tienen mucho que hacer.
Al enfrentarse a los clientes, los planificadores financieros deben creer firmemente que les están brindando una oportunidad específica, incluso una oportunidad única. El valor de esta oportunidad es definible. Puede ayudar a los clientes a lograr la protección, acumulación, crecimiento y herencia de la riqueza, hacer que su industria sea más segura, más sostenible y mejor desarrollada, y ayudar a que su vida sea más ordenada, más planificada y más segura. Independientemente de si el cliente elige un determinado producto, el planificador financiero proporciona a la otra parte posibles oportunidades escasas. Esta oportunidad específica puede ser un determinado negocio, un determinado producto, o puede impulsar al cliente a cambiar algunos hábitos y comportamientos de gestión financiera, o cambiar algunas de sus cogniciones. De cualquier manera, no hay duda de que hay valor para el cliente.
Entonces, ¿qué deberían hacer los planificadores financieros que están en proceso de transformación y no pueden volverse "particularmente profesionales" en un corto período de tiempo? La respuesta se da en este discurso de invitación: con el poder de la plataforma. En realidad, Financial Management Teachers College no es profesional y muchos clientes lo saben muy bien. En este caso, si el planificador financiero aún enfatiza deliberadamente su profesionalismo, puede parecer que no es sincero, pero en realidad es contraproducente. Los planificadores financieros pueden comenzar con otros temas que interesen a los clientes, como artículos de lujo, bienes raíces, niños que estudian en el extranjero, etc. Después de expresar sus necesidades, invitan a los clientes a la empresa para seguir comunicándose con los profesionales internos.
En el análisis final, la sinceridad puede ser el mayor truco en el conocimiento de lenguas antiguas. Como escribió Gui Guzi, el primer hablante de dialecto chino, en "Catorce partes del arte de la guerra de Gui Guzi":
Habilidades no verbales todopoderosas
La retórica burocrática no es retórica.
Mezcla habilidades blandas y duras con habilidades no verbales
La malicia no es verbal.