¿Cómo puede una tienda que vende 6 mil millones de yuanes de buenos productos al año salvar los límites entre lo online y lo offline y utilizar operaciones digitales?

La "economía de los snacks" está marcando el comienzo de una nueva ronda de crecimiento explosivo.

Las estadísticas muestran que de 2015 a 2019, la industria de snacks de mi país continuará manteniendo un rápido crecimiento, con una tasa de crecimiento compuesta anual promedio de más del 17%. Se espera que el valor de producción de la industria alcance. alrededor de 2 billones de yuanes para 2019. Después de llegar a China y cotizar en la Bolsa de Valores de Shanghai, la marca de Internet "Three Squirrels" también presentó documentos de oferta pública inicial (IPO) y Bestore realizó con éxito operaciones de tiendas digitales a través de la integración omnicanal y se convirtió en una empresa de alimentos de alta tecnología con ventas anuales de 6 mil millones. Según la revista "Candy", ocupa el puesto 26 entre las 100 principales empresas de dulces del mundo y el primer lugar entre las marcas de snacks chinas.

Entre estas empresas, Bestore no es la más antigua, pero sus ventas anuales están muy por delante. También es la única marca de snacks que obtiene buenos resultados tanto online como offline.

De hecho, durante los últimos 10 años, BESTORE ha estado probando varias tecnologías y conceptos nuevos. Con lo último en producto y experiencia de usuario, integró la cadena de suministro desde cero, ingresó al comercio electrónico y las redes sociales y logró operaciones digitales después de integrar todos los canales. En el segmento de snacks se ha lanzado una nueva muestra minorista de operación digital. ¿Cuáles son las ventajas del producto detrás de esto? ¿Cómo completó BESTORE la integración completa de 37 canales en línea y 2100 tiendas físicas fuera de línea en tres años para lograr operaciones digitales?

Innovación de productos orientada al cliente: fortaleza del producto

Muchos consumidores que visitan una buena tienda por primera vez ven raíz de loto guisada picante, edamame frío, camarones a la parrilla y huevo. Estará realmente sorprendido. Estos alimentos, que normalmente se encuentran en las mesas locales, se convierten en snacks en las buenas tiendas.

En opinión de Yang Hongchun, presidente de Bestore, el núcleo de la rápida expansión de Bestore no son más que dos puntos: uno es la comida deliciosa y el otro es la calidad. No importa cómo cambie la industria, estar infinitamente cerca de los consumidores es la única forma de ganar.

Como "Director de Catas" de Bestore, Yang Hongchun traerá nuevos productos a su oficina para degustaciones personales cada mes.

El departamento de mercancías de Haodian es probablemente la oficina más feliz a los ojos de los amantes de la gastronomía: un lugar de fácil acceso, lleno de todo tipo de snacks y una experiencia de degustación de nuevas delicias casi todos los días. Sin embargo, esta tarea parece fácil, pero puede determinar si un producto puede aparecer en la visión de los consumidores. En términos generales, un producto debe ser probado por 100 personas y tener una puntuación superior a 80 puntos.

Bestore cuenta con más de 200 proveedores de snacks. Cada año, se unen nuevos proveedores para ofrecer deliciosos bocadillos a los amantes de la gastronomía y se eliminan algunos proveedores no calificados. Por lo tanto, Bestore ha establecido un puesto de ingeniero de gestión de proveedores (SQE) dentro de la empresa para que sea responsable de seleccionar proveedores. En realidad, SQE es un talento escaso en China porque requiere no sólo conocimientos profesionales en seguridad alimentaria, sino también experiencia en gestión in situ. SQE debe primero evaluar las calificaciones del proveedor y el sitio de producción de acuerdo con los estándares de inspección de fábrica y supervisar la rectificación. En segundo lugar, debería retroalimentar los problemas de calidad del producto del proveedor.

Se dice que el 80% de las nuevas fábricas deben pasar por una rectificación antes de poder convertirse en proveedores de buenas tiendas. Incluyendo la revisión de calificaciones, el control de materias primas y la autorización de accesorios de hardware, también se incluyen en la evaluación condiciones que parecen no tener nada que ver con la producción, como la "salud de los empleados". Desde la perspectiva de las buenas tiendas, si los empleados tienen una sensación de felicidad, su servicio a los clientes será más meticuloso. Muchos accidentes de seguridad provocados por el hombre son causados ​​por problemas de seguridad laboral, por lo que si la seguridad laboral de los empleados es ordenada y si los empleados son entregados a tiempo se ha convertido en una condición rígida para evaluar a los proveedores. Además, también incluye registros de fábrica durante todo el año, y se incluye control dinámico en la evaluación de proveedores.

Con buenos productos y buenos proveedores, también debes ser bueno para capturar los puntos calientes del mercado. ¿Qué productos de sabor les gustan a los consumidores? Las buenas tiendas utilizan big data para perforar la ventana entre productos y mercados. Rastree y analice los datos de compras y ventas de más de 200 tiendas en todo el país, así como productos online y offline. Por ejemplo, en 2065438 + agosto de 2006, Bestore combinó big data y tendencias de consumo de snacks para crear una nueva era de snacks marinos y ofrecer a los consumidores snacks marinos ecológicos, saludables y seguros.

Otro ejemplo, cuando una buena tienda desarrolla un producto de frutos secos, clasificará las necesidades del consumidor y los escenarios de usuario.

Hay cuatro escenarios de consumo de frutos secos: el primero es puramente para satisfacer los antojos y pasar el tiempo; el segundo es para satisfacer el hambre; el tercero es para complementar la nutrición; el cuarto es para abastecerse y dar regalos durante las vacaciones;

A diferencia de la estrategia de gasto de dinero de muchas empresas de comercio electrónico, la idea de Bestore es hacer de una categoría con suficiente espacio de mercado el producto más vendido en la tienda. Ya sea desde la perspectiva del flujo de tráfico, el servicio o la innovación, este es un bien necesario.

A través de la innovación de productos, Bestore ha creado muchos productos de celebridades de Internet, como raíz de loto, azufaifa y semillas de calabaza. Entre ellos, Suzao vende 30 millones de paquetes al año, con unas ventas de 65.438+6 mil millones. Es un verdadero producto de celebridad.

La innovación de productos también ha enriquecido la línea de productos de Bestore. A partir de 2015, Bestore comenzó a actualizar a un ritmo de 30 a 40 modelos por mes, con una reserva de productos durante todo el año de 1500 SKU. Una buena tienda debería desarrollar cerca de 300 productos nuevos cada año y eliminar e integrar 500 productos antiguos.

Operación digital omnicanal - innovación

Internet móvil ha cambiado los hábitos de vida de los consumidores, diversificando los escenarios de consumo, fragmentando el tiempo de consumo y derivando el espacio de consumo.

Solicite una caja de regalo con refrigerios en línea antes de ir a trabajar y podrá recoger la caja de regalo empaquetada en tiempo real en la tienda más cercana de camino a casa.

Al tener una "fiesta" en casa para entretener a mis amigos, descubrí que no tenía tiempo para comprar bocadillos. Solicite un "juego de refrigerios" para el cliente de comida para llevar y se lo entregarán en su puerta en una hora.

El snack que te gusta está agotado. Una vez recibida la cuenta, se enviará un mensaje de texto al centro de miembros. Después de realizar un pedido, puede recogerlo en una tienda cercana o recibirlo en su puerta a través del comercio electrónico. La gente perezosa no puede esperar a que se lo entreguen en forma de comida para llevar en una hora.

Este método de compra aparentemente simple no es algo que todos los comerciantes puedan hacer. Para las buenas tiendas, las operaciones digitales omnicanal son el núcleo detrás de ellas.

Porque cada aspecto del omnicanal se registra con datos, incluido a quién se vende el producto, qué categorías les gusta comer a los usuarios, con qué frecuencia compran, cuántas ganancias aportan y cuánto inventario. tienen después de la compra, completando el omnicanal. Las buenas tiendas transformadas digitalmente pueden registrar datos de comportamiento de cada cliente con el que interactúan.

En opinión de Chu Chu, el omnicanal es algo similar al principio empresarial de "dondequiera que esté el usuario, allí estaremos". Construye un canal de ventas tridimensional y construye un lugar donde los consumidores pueden. comprar en cualquier momento, en cualquier lugar y como les plazca las relaciones del canal.

De hecho, no es raro que una empresa tenga múltiples canales de venta online y offline al mismo tiempo, pero esto sólo puede considerarse como "multicanal". Tomemos como ejemplo una buena tienda. Al principio, sus tiendas minoristas, plataformas de comercio electrónico de terceros y comercio electrónico social estaban ubicadas en sus respectivos departamentos comerciales y separadas entre sí. Sólo "conectándolas" verdaderamente podemos lograr un verdadero "omnicanal". .

Esto significa específicamente que los consumidores pueden ser identificados a través de una identificación unificada en cualquier canal, los permisos de membresía en diferentes plataformas pueden ser universales y los usuarios que compran productos en diferentes canales deben disfrutar de la misma experiencia de producto y servicio. .

Desde 2014, Bestore ha cooperado con la empresa de servicios de consultoría empresarial IBM y el proveedor de software ERP SAP, invirtiendo más de 100 millones de yuanes para construir un sistema de plataforma minorista omnicanal que cubra centro de pedidos, centro de inventario, centro de promoción y precios. centro, mientras se establece un sistema de cadena de suministro en línea y fuera de línea.

Es más fácil decirlo que hacerlo. Cuando se lanzó el sistema omnicanal, integró muchas empresas de BESTORE y cambió entre 265.438+000 tiendas.

2065438+En agosto de 2005, después del lanzamiento de la primera fase del sistema, las capacidades de procesamiento de pedidos de la plataforma minorista tuvieron un efecto inmediato. El sistema anterior no podía manejar 654,38 millones de pedidos por día, pero en 2011, los pedidos del "Doble 11" alcanzaron los 1,32 millones, y los pedidos en línea y fuera de línea del "Doble 12" también superaron los 10.000. En este caso, la nueva plataforma ha resistido perfectamente la prueba.

Después de tres años de diseño, el núcleo omnicanal de Bestore ha abierto cinco canales principales:

El primer canal tiene 2100 tiendas;

El segundo es local. life (Meituan Takeaway, Koubei Takeaway, Baidu Takeout, etc.);

El tercero es la plataforma de comercio electrónico (Tmall, JD.COM, etc.);

El cuarto es comercio electrónico social (WeChat, QQ Space, Baidu Tieba, etc.);

El quinto es la aplicación.

Para los cinco canales principales, BESTORE tiene un posicionamiento diferente: la plataforma de comercio electrónico es para vender rápidamente marcas, equipos de ventas y capacitación, frente al mercado de área amplia es para conectar tiendas y comportamientos de consumo en línea; . Actualmente, los ingresos por ventas de pedidos de un solo día de Bestore en la plataforma de comida para llevar han superado los 50.000 pedidos. Los clientes realizan un pedido en la plataforma de comida para llevar y la comida para llevar se puede recoger en la tienda. Actualmente, una tienda vende más de 30 pedidos de comida para llevar todos los días; la plataforma social principalmente hace que los consumidores piensen que una buena tienda es joven, moderna, divertida e interesante, y su función importante es la producción de contenido.

Beststore ha integrado profundamente cinco canales principales a través de tecnología, informatización, procesos y digitalización para construir un sistema omnicanal.

Bajo el sistema omnicanal, Bestore ha creado un modelo de "estante en la nube" basado en tiendas físicas fuera de línea. Al escanear códigos QR con anticipación para abrir tiendas, conecta el front-end de ventas en línea y fuera de línea. sistemas de cadena de suministro, aprovechando al máximo sus capacidades de comercio electrónico. Con la conveniencia de realizar pedidos en la plataforma comercial y las capacidades de entrega instantánea del sistema de tienda, todas las tiendas fuera de línea se han convertido en centros distribuidos en el campo omnicanal.

En el pasado, las tiendas Bestore desempeñaban un papel importante a la hora de guiar el comercio electrónico y atraer seguidores. Ahora, con el apoyo del sistema omnicanal, lo online ha comenzado a retroalimentarse fuera de línea.

Gracias al modelo omnicanal, los ingresos de Bestore en 2016 fueron de 6 mil millones, las 2100 tiendas fuera de línea fueron rentables y las ventas en línea alcanzaron los 2 mil millones, ocupando el primer lugar tanto en línea como fuera de línea. Primera marca en la industria.

Construir una cadena de suministro desde cero: integración

Hace seis años, Bestore era una empresa minorista física absoluta. Pero aun así, incluso en los primeros días de su negocio, Haodian nunca compró nada en el mercado mayorista. Todos los productos fueron desarrollados y estandarizados junto con fábricas OEM. Cualquier producto adquirido en una buena tienda tiene estándares sensoriales detallados y estándares físicos y químicos detrás.

Alrededor de 2012, BESTORE estableció un sistema completo de cadena de suministro, sentando una base sólida para el diseño omnicanal y las operaciones digitales.

En el pasado, los estándares de la industria de los snacks no eran completos y los fabricantes juzgaban la calidad de los productos basándose en la experiencia. Por lo tanto, el fundador de Bestore dirigió personalmente el equipo para escribir libros de control de calidad y estableció la primera biblioteca de estándares de control de calidad digital de la industria con más de 1500 SKU. Estos productos ahora se analizan utilizando criterios sensoriales y físicos y químicos. Los aspectos físicos y químicos se implementan de acuerdo con el más alto nivel de estándares nacionales, y el rigor de Haodian se refleja más en los estándares sensoriales: variedades, orígenes y métodos de procesamiento están todos subdivididos. Por ejemplo, las semillas de girasol deben soplarse con un soplador; en el cálculo también se incluye cuánta carne, cuántas cáscaras, cuánto tiempo permanecen juntas y la uniformidad de las partículas.

De hecho, Bestore es a la vez un fabricante de marcas y un minorista. Necesita desarrollar productos, estudiar a los consumidores y los mercados y utilizar recursos de marketing para marcar los productos. Su cadena de suministro es mucho más compleja que la de la empresa promedio de productos de consumo.

Tomemos como ejemplo los dátiles crujientes, un producto estrella con unas ventas anuales de 65.438+6 mil millones de yuanes. Desde el descubrimiento de productos hasta la investigación y el desarrollo ** y la producción mecanizada, BESTORE recopila ingredientes desde la etapa inicial y participa en el proceso de producción, manteniendo la cadena de suministro en sus manos. Junto con la producción dinámica basada en pedidos basada en tecnología de big data, los productos no estarán agotados y no habrá presión de inventario. Es una situación beneficiosa tanto para los proveedores como para las buenas tiendas.

Cada año, BESTORE también informará a los proveedores el plan de desarrollo para ese año, explicando cuánta capacidad de producción ampliará la fábrica. El responsable de Bestore dijo: "No alentaremos a los proveedores a reducir los precios aumentando la capacidad de producción, pero promoveremos el desarrollo saludable de los proveedores. He abierto demasiadas tiendas y no puedo continuar sin soporte de producto". "

Este tipo de gestión de la cadena de suministro desde la perspectiva de toda la cadena industrial está en línea con la esencia del nuevo comercio minorista: "proporcionar todos los canales, todas las categorías, todos los períodos de tiempo y todos los servicios de experiencia a todos". clientes en línea y fuera de línea."

Al crear un producto basado en esta lógica, BESTORE se ha mantenido a la vanguardia del nuevo comercio minorista y ha logrado un gran desarrollo con una tasa de crecimiento de ventas anual de más del 20 %.

Detrás de las operaciones digitales. La energía potencial

Aunque el mercado de snacks de China se encuentra en un período de rápido crecimiento, la competencia es cada vez más feroz según el "Informe de investigación sobre el desarrollo de los snacks tradicionales de China". Industria" por la Asociación de la Industria Alimentaria de China, para 2014, el mercado nacional de snacks estará en un período de rápido crecimiento. La escala de la industria alimentaria ha alcanzado los 106.203,9 mil millones de yuanes, y el valor de producción anual de snacks es de 45.625,9 mil millones de yuanes.

En este enorme mercado de casi 500 mil millones de yuanes, los gigantes de los snacks tradicionales como Qiaqia, Laiyifen y Tianwo están interesados ​​en fortalecer el diseño del canal de comercio electrónico y el desarrollo de categorías, e intentar contraatacar el mercado en línea. .

Three Squirrels y Baicaowei también aceleraron el despliegue de tiendas minoristas fuera de línea y entraron en los canales de cadena fuera de línea de los "campos base" de sus competidores.

En una competencia tan feroz, BESTORE ha dejado muy atrás a sus competidores con ventas anuales de 6 mil millones de yuanes. Esto se debe precisamente a que su estrategia de operación digital en línea y fuera de línea ha jugado un papel importante.

Internamente, BESTORE se ha digitalizado integrando seis elementos principales: membresía, mercadería, promoción, pedidos, inventario y logística. A través de la digitalización de las operaciones, BESTORE ha completado la construcción de una estructura organizativa de tres niveles de negocios, recursos y gestión, y ha logrado un sistema organizativo independiente, interconectado y optimizado.

Externamente, las tiendas offline de BESTORE se han convertido en un canal importante para la distribución del tráfico a través de operaciones digitales y el uso de snacks como medio. BESTORE tiene más de 2100 tiendas, todas las cuales tienen pantallas grandes que pueden impulsar el contenido. Al menos 600.000 personas entran a la tienda todos los días y las transacciones de la tienda superan los 200.000 pedidos. Distribuir 200.000 bolsas de papel cada día puede impactar directa o indirectamente a 2 millones de personas. Al mismo tiempo, cuando todos los miembros están digitalizados, enviar un mensaje puede afectar a millones de miembros.

El Alibaba Research Institute señaló en el "Nuevo informe de investigación minorista" publicado en marzo de este año que el nuevo comercio minorista es un "formato minorista basado en datos centrado en la experiencia del consumidor". centrado Como práctica omnicanal central y orientada a big data, se ha convertido en una muestra de "nuevo comercio minorista" de operaciones digitales.