Extractos clave e inspiraciones del libro "Ali Iron Army"
El comportamiento altruista es el punto de partida de Ali.
El punto de partida del comportamiento egoísta es el comportamiento altruista.
El interés propio se forma en última instancia a través de un altruismo entusiasta, apasionado e incansable.
Didi Taxi de Cheng Wei es aún más poderoso y también incorpora el pensamiento independiente.
Ser funcionario y trabajar en una empresa es como montar un negocio.
¿Qué es lo más importante a la hora de iniciar un negocio? Lo más importante es mantenerse vivo primero.
Cuando vives, necesitas descubrir qué factores te hacen vivir, y amplificarlos, para que puedas vivir bien.
Minzhi siempre ha enfatizado que la gestión debe ser abierta y transparente, y debe lograr una conciencia sexual.
Una ejecución sólida no significa obligar a que se hagan las cosas. Nadie quiere que lo obliguen. Todo depende de las razones que hay detrás, dígalo claramente.
El estilo de gestión de Minzhi es "regañar delante de los demás, elogiar a la espalda", y es mejor practicar sus valores
Sun Tongyu, fundador de Taobao, está a cargo de varias regiones como Ningbo y Wenzhou, y cada mes Cuando vamos a un área, además de la comunicación normal del equipo, también invitamos a todos a comer y cantaremos karaoke por la noche.
En situaciones particularmente difíciles, los gerentes pensarán en muchas formas de hacer felices a todos. Todos son métodos muy básicos, pero muy efectivos.
Minzhi suele organizar cenas para todos. En la mayoría de los casos, el precio AA es de más de 100 yuanes por comida, lo cual es muy barato.
Huang Rongguang, el mejor vendedor de Guangdong en ese momento, corría y jugaba bádminton todos los días antes de visitar a los clientes. Llegue a la oficina muy temprano.
2002.12 Balanza de pagos anual
En 2003, el ingreso diario fue de 1 millón de yuanes
En 2004, el beneficio diario fue de 1 millón de yuanes
En 2005, se pagaba 1 millón de yuanes en impuestos cada día.
El SARS provocó una explosión empresarial, las cosas malas se convirtieron en cosas buenas y las enfermedades infecciosas se convirtieron en catalizadores.
Las llamadas a Alibaba se reenviarán a los domicilios de todos los compañeros. Hola, Alibaba, llamamos a esta "voz de ángel" en ese momento. Durante la cuarentena del SARS, Jack Ma fue encerrado en su casa y Kwan Ming-sheng en Hong Kong también se encerró en su casa. Llamadas telefónicas frenéticas, haciendo varias llamadas al día.
El SARS devolvió a Alibaba, que tenía cientos de personas, de una pequeña empresa a la era de un solo equipo. El desastre provocó la aparición de posibles políticas de oficina y brechas inevitables entre el personal debido al aislamiento pasivo. , Debido al aislamiento de la distancia, desaparece invisible.
"Los clientes primero, los empleados después, los accionistas tercero"
A partir de Alibaba, al servicio de las pequeñas y medianas empresas,
En 2003, nació Taobao.
Derivó de B2B a C2C y luego creó una herramienta de crédito para facilitar las transacciones: Alipay, la lógica es muy clara.
Del 16 de abril al 10 de mayo, Taobao estuvo cerrado durante 24 días. Después de 24 días de arduo trabajo, Taobao finalmente se lanzó 6 días antes de lo previsto. En ese momento, aparte de un grupo de ocho personas, sólo seis o siete personas en la cima de la empresa lo sabían.
A Taobao solo le tomó 6 meses ubicarse entre los 100 mejores del mundo, 9 meses para ubicarse entre los 50 primeros y 12 meses para ubicarse entre los 20 primeros.
En A principios de 2005, había hecho menos de dos. El número de miembros de Taobao en 2008 superó los 6 millones. En ese momento, eBay, que había estado en el negocio durante 5 años, tenía 10 millones de miembros.
Antes de Taobao, Zhonggong (proveedor chino, equipo de ventas de Alibaba) era el "hijo mayor", y el flujo de caja de Zhonggong era el sustento de Alibaba, criando a otros hermanos como hermanas vacas. Esta situación duró muchos años, antes de que Taobao y Alipay crecieran.
Después del Festival de Primavera de 2003, Zhongguo comenzó a probar el sistema de supervisión. Un supervisor dirige un equipo de 10 personas, lo que equivale a un equipo pequeño. Entre ellos, la nueva persona es responsable de encontrar clientes. , y una "persona poderosa" es responsable de CERRAR.
La característica de Luo Qingyuan es que hace las cosas sin importar el costo y tiene una tenacidad despiadada.
Cada revisión comienza a las 8 p. m. y finaliza a las 3 a. m. . Esto es real. Las palabras deben decirse claramente, de lo contrario no podrás salir.
El impacto del sistema Review en Ali Tiejun es más profundo de lo que la mayoría de la gente ha visto.
El sistema 3M, es decir, hacer estrategia, hacer equipo, hacer número, es estrategia, equipo y resultados.
Que la verdad sea lo primero
Las cosas culturales deben ser reales, las cosas ideales y las cosas confiables deben realizarse, participar y profundizar en los detalles, en lugar de simplemente creer.
Alibaba Sales 1.0, el esfuerzo de ventas es Mobai. No nos importa. Lo seguimos durante media noche hoy, pasamos mañana, subimos a saludar y volvimos dos días después. No pudiste tener ningún cuidado, simplemente aparecí de repente frente a ti. Impresione a los clientes con diligencia.
Nunca consideres a los competidores como enemigos, ni compitas con odio
Estar sin competidores es muy solitario
En el camino, cuanto más avanzas, más solo te vuelves , porque cada vez hay menos peatones en la vía. Cuanto más grande se vuelve una empresa, más solitaria se vuelve.
¿De qué depende solo el súper rendimiento y la lucha contra los vuelos de Alibaba?
Se basa en los valores y el poder de los cables de alto voltaje
El “de Alibaba” Dugu Nine Swords” incluye enseñanza, aprendizaje mutuo y trabajo en equipo, "Six Meridians Divine Sword" incluye el cliente primero, el espíritu de equipo y la integridad, todos los cuales son el alma del equipo de ventas. Cooperar con colegas, prestar atención al espíritu de equipo, ayudar a los viejos con lo nuevo, compartir experiencias y recursos, ser honesto con los colegas y ser honesto con los clientes: estas se han convertido en las tradiciones de Tiejun.
Si el equipo quiere copiar rápidamente, debe establecer un mecanismo para compartir. Compartir es la mejor manera de aprender en ventas y también la más propicia para el crecimiento del equipo. La mejora comienza con enfrentar las objeciones. Si las objeciones no se resuelven, el vendedor no tendrá confianza en la empresa ni en el producto, y no sabrá responder preguntas.
¿Cómo hacer ventas?
Lao Huang siempre ha sido "razonable" a la hora de realizar ventas, porque es "útil para los clientes". Cada vez que visita a un cliente, Huang estudia cuidadosamente su negocio, analiza el estado de la empresa y hace sugerencias. El cliente espera que Lao Huang venga a visitarlo.
Con familiaridad y confianza, los jefes están dispuestos a presentarles a sus amigos a Lao Huang. El modelo de negocio de Lao Huang también se ha vuelto diferente: su método no es simplemente administrar el negocio, sino convertir a los clientes en sus propias ventas. Todos los clientes son presentados por los clientes, por lo que puede hacerlo de forma natural y sencilla.
¿Sistema de comisiones?
La gestión de ventas directas de Zhongguo combina el sistema de comisiones y el sistema de supervisión. El salario del personal de ventas se compone de salario básico y comisión. El salario básico es muy pequeño y la proporción de comisión es del 9% al 15%. El sistema de comisiones de Alibaba es único porque no se cobra en el mismo mes. Lo que obtienes ese mes son solo opciones y el canje debe retrasarse un mes. No puedes cobrar pedidos durante un mes. El rendimiento del mes actual determina el índice de comisión del mes anterior. El personal de ventas quiere recibir la comisión, tiene que pagar todos los meses.
El famoso lema de Alibaba "El mayor rendimiento de hoy es el menor requisito del mañana".
La división de los cuadrantes de personal en un equipo:
El primero es la estrella
El segundo es el novato
El tercero es los capaces pero no motivados
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Cuarto, los incompetentes pero no motivados
El desempeño del equipo depende en gran medida de si pueden movilizar a personas capaces pero no motivado. Para ellos, no son muy autónomos, por lo que necesitan respeto, aliento y afirmación. Sin embargo, esta no es la especialidad de ventas de las celebridades. En ese momento, las ventas de celebridades eran todas altamente autónomas. en el mundo." ", cuando se trata de juzgar a los demás por uno mismo, lo más difícil de decir es elogiar a los demás.
Siempre está lleno de confianza en sí mismo
Lo que persigo es la libertad del alma. Estoy ocupado haciendo algo todos los días y sumergido en el estado de trabajo. es lo más feliz.
Lo que Minzhi quiere decirles a los soldados de Tiejun es: la salida fundamental sigue siendo encontrar valor en los clientes y en nosotros mismos, y no siempre pensar en encontrar fuerza en el mundo exterior (evaluaciones).
Ventas 2.0
Pan Kun está acostumbrado al pensamiento estratégico y sistemático.
Una idea básica para romper con el marco comercial original y redefinir el negocio de Tiejun es combinar el pensamiento lineal único original utilizado por Tiejun en la primera línea con el pensamiento de red en el backend y las personas en el detrás del escenario estará más enfocado.
Pan Kun propuso la propuesta de "de 40 a 300"
Para cambiar el pensamiento lineal anterior de las ventas de primera línea, debe basarse en nuevos escenarios de trabajo. Las ventas se distribuyen hacia afuera, con altos costos y baja eficiencia. ¿Cómo cambiar la relación entre costo y eficiencia? Una de las preguntas más directas es por qué las ventas no pueden atender a más clientes.
Proporcionar más servicios a los clientes en función de sus necesidades de crecimiento. Pan Kun hizo esta propuesta a todos los vendedores de Zhongguo, con la intención de permitirles lograr avances en escenarios comerciales a través de diversas innovaciones.
Las necesidades de los clientes son diferentes, por lo que necesitamos tener más productos que puedan satisfacer las necesidades de los clientes, mejorar la adhesión a través de "Orange Gongying" y otras formas, tomar las necesidades de los clientes como el núcleo y utilizar varias herramientas para encontrar rápidamente. clientes dentro del radio de búsqueda y mejorar la velocidad de respuesta a los clientes.
Por supuesto, esto no lo puede hacer una sola persona. Una persona no puede tener tantas especialidades. Lo siguiente es cómo utilizar el backend para satisfacer las necesidades de cada cliente, es decir, "1 + N". "modelo.
El modelo de producto "1+N" vende más productos en función de las necesidades de crecimiento de los clientes.
El lado de ventas ha pasado de la venta de un solo producto a la venta de múltiples productos, y ha pasado de atender a un pequeño número de clientes y servicio puerta a puerta a atender a múltiples clientes y atenderlos. clientes en un ecosistema personal.
El núcleo del vínculo son las ventas de primera línea.
El primer producto es el negocio de préstamos comerciales en línea de Ant Financial.
El verdadero inicio de la reforma se produjo desde el momento en que se introdujo el nuevo sistema de salarios y comisiones.
Los directivos en China piensan muy profundamente en las personas y los equipos, pero ¿qué pasa con las cosas? Para ser honesto, no es el más completo. La tendencia dominante en este mundo es hacia la libertad de desarrollo, e Internet en sí también representa apertura y libertad.
La gente del equipo de Zhongguo está muy familiarizada con el escenario de trabajo que combina operaciones fuera de línea con Internet. Una vez que a la gente de Zhonggong se le permite ingresar al campo de la promoción local, un equipo con una atmósfera de ejército de hierro puede ser copiado muy rápidamente
Los comisarios políticos vienen a prestar atención al trabajo de la gente
La pasión efímera no vale nada, la pasión duradera es valiosa.
Se puede hacer, pero ¿se puede ampliar y lograr los resultados?
Si se hace, todavía será primavera si no hablas de ello; si hablas de ello, todavía será invierno si no puedes hacerlo.