No toda la planificación estratégica puede utilizar BLM
1. Sea claro desde el principio
De arriba a abajo, la estrategia corporativa se puede dividir en tres niveles: estrategia general, estrategia comercial y estrategia funcional BLM (Modelo de Liderazgo Empresarial). ) sólo es adecuado para formular una estrategia empresarial, no una estrategia general.
La estrategia general se ocupa de toda la cartera de negocios de la empresa, como en qué nuevas áreas de negocios planea ingresar, en qué negocios aumentar la inversión, en qué negocios salir y cómo coordinar entre los distintos negocios. . pregunta. La estrategia de desarrollo empresarial de una empresa específica queda en manos del equipo directivo de esta empresa para completarla.
2. Los antecedentes históricos de la introducción de BLM por parte de Huawei
BLM se originó en IBM. Inicialmente se introdujo en Huawei desde el sistema de ventas y servicios de Huawei como un modelo de liderazgo en lugar de una planificación estratégica. El objetivo es mejorar las habilidades de liderazgo de los mandos medios y superiores. Como uno de los primeros usuarios en convertir BLM en una herramienta de planificación estratégica, el Sr. Fan y otros gerentes comerciales que probaron la herramienta tuvieron una comprensión clara del alcance de la aplicación desde el principio: solo se aplica a una determinada línea de productos. BMT, SPDT, PDT o un determinado segmento de mercado para formular una planificación estratégica empresarial en este campo con el diseño del modelo de negocio como núcleo y la planificación de la cartera de productos y la hoja de ruta de productos como línea principal.
Antes de BLM, nuestros gerentes comerciales utilizaban la herramienta MM (Gestión de Mercado) en IPD para formular estrategias comerciales. Por lo tanto, cuando transformamos BLM de un modelo de liderazgo a una herramienta de planificación estratégica, incorporamos muchas planificaciones de MM. ideas, herramientas prácticas y métodos. ¿Por qué es necesario pasar de MM a BLM? Consulte otro artículo de Baidu Teacher Fan "La razón y la intención original de la herramienta de planificación estratégica BLM de Huawei para reemplazar MM".
Precisamente en base a los antecedentes anteriores, después de integrar el BLM simple y fácil de entender con el MM basado en procesos, modular y detallado, sabemos que en el proceso de aplicación real de BLM, una gran cantidad de usuarios de BLM, especialmente aquellos gerentes de negocios que no están familiarizados con MM, definitivamente encontrarán muchas trampas en el proceso de formulación de estrategias comerciales. Por ejemplo, al realizar un análisis de brechas, ¿deberíamos analizar directamente las causas fundamentales de las brechas? El método de análisis todavía utiliza el método 5 ¿por qué de BLM? Otro ejemplo es la parte de "ejecución" en el lado derecho del modelo BLM: tareas clave, organizaciones formales y talentos. Desde una perspectiva temporal, la atención debe centrarse en garantizar las capacidades de ejecución estratégica en los próximos 3 a 5 años. integrar la parte de "ejecución" ¿Qué tal decodificarla en un plan de negocios anual (es decir, BP)? Todas estas trampas dificultarán el proceso de formulación de la estrategia empresarial. La estrategia empresarial formulada no puede ser, al menos, lógicamente coherente. ¿Cómo puede convencer a la alta dirección de la empresa de que su estrategia empresarial es viable? Por lo tanto, más tarde nos referimos comúnmente a BLM como "No tocar", también para recordárselo a los usuarios de BLM.
Con respecto a la relación lógica entre los distintos módulos dentro de BLM, consulte otro artículo de Baidu Teacher Fan "¿Cuál es la lógica subyacente de la planificación estratégica empresarial de BLM?".
3. Por qué BLM solo es adecuado para la formulación de estrategias comerciales
El núcleo de la planificación estratégica BLM es el diseño de innovación del modelo comercial (a veces también llamado diseño de modelo comercial; consulte Baidu Teacher Fan's). artículo "El núcleo de la planificación estratégica de BLM es la innovación del modelo de negocio"), el contenido del diseño incluye la selección de clientes, la propuesta de valor, el modelo de ganancias y el control estratégico, etc. Un modelo de negocio o modelo de negocio debe ser para un determinado segmento de mercado o una determinada unidad de negocio, más que para todo el mercado o toda la empresa. No diremos cuál es el modelo de negocio de una determinada empresa, sólo de un determinado negocio o de una. determinado modelo de negocio. Cuál es el modelo de negocio para un producto o un determinado segmento de mercado.
El proceso de selección de clientes en el modelo de negocio consiste en segmentar primero el mercado, evaluar los segmentos de mercado y luego determinar el segmento de mercado objetivo final, que es el grupo de clientes segmentado objetivo. La propuesta de valor refleja el posicionamiento de valor del producto, qué problemas quiere resolver para los clientes y qué problemas no está dispuesto a resolver para los clientes. Estos solo se pueden aplicar a un determinado segmento del mercado y no se pueden aplicar a todo el mercado. en general. El modelo de ganancias y el control estratégico solo pueden dirigirse a ciertos segmentos del mercado, porque en diferentes segmentos del mercado se enfrentará a diferentes grupos de clientes, diferentes competidores y diferentes entornos de mercado, por lo que su modelo de ganancias y su estrategia competitiva definitivamente serán diferentes.
Con todo, utilizar BLM para formular estrategias de negocio requiere diseñar distintos modelos de negocio, o modelos de negocio, para distintos segmentos del mercado.
4. Cómo definir un negocio o unidad de negocio
¿Cómo definir un negocio? Generalmente lo definimos desde tres dimensiones: ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué necesitan los clientes? ¿De qué manera satisfacemos las necesidades de nuestros clientes? Por ejemplo, consideramos el transporte en autobús de larga distancia como un negocio, y las personas de ingresos bajos y medios son nuestros clientes. Sus necesidades son llegar del punto A al punto B a un costo menor, y la manera de lograrlo es a través. carreteras y coches.
Si consideramos el transporte de pasajeros de larga distancia como un negocio, también incluiremos el transporte de pasajeros por tren y el transporte aéreo de pasajeros. Los clientes del transporte aéreo de pasajeros son personas de ingresos medios y altos. Sus necesidades son la velocidad y la comodidad, y la forma de realizarlo. La implementación es en avión. Hay diferencias muy grandes con los clientes de autobuses de larga distancia. Por lo tanto, el transporte de pasajeros en autobús, tren y avión de larga distancia debe gestionarse como tres negocios, si se los considera como un solo negocio. a una unidad de negocios independiente para una gestión unificada, traerá grandes desafíos y confusión en la asignación de recursos y los métodos de gestión.
Muchas veces, podemos utilizar "industria" para dividir empresas. Muy pocas empresas son intersectoriales. Por ejemplo, los autobuses de larga distancia, los trenes y la aviación son tres industrias diferentes. Por supuesto, la división del negocio tiene mucho que ver con la definición e interpretación del negocio por parte de la empresa. Podemos considerar el negocio de electrodomésticos como un negocio independiente, o puede subdividirse en dos subnegocios: el negocio de electrodomésticos. y negocio de electrodomésticos negros.
Una unidad de negocio es la unidad de negocio más pequeña que puede proporcionar de forma independiente productos o soluciones pertenecientes a una determinada industria para un segmento de mercado específico. Las unidades de negocio comunes incluyen líneas de productos, divisiones, subsidiarias y estrategias comerciales. Las unidades generalmente son responsables de formularlo.
5. Cómo distinguir si un libro o una clase trata sobre estrategia general o estrategia empresarial
Teacher Fan lanzó la primera clase para explicar el método de planificación estratégica BLM en agosto de 2015. Curso de formación , y desde entonces he estado posicionando BLM como un método de planificación estratégica empresarial. Hoy en día, hay una gran cantidad de consultores e instructores de capacitación de BLM en la industria. Algunos son de Huawei, otros no son de Huawei, algunos dejaron Huawei antes de que BLM llegara a Huawei y algunos se acaban de jubilar en los últimos años. El editor también ha publicado varios recuadros de libros que presentan BLM. En general, se tiende a abusar de BLM. Uno de los problemas es utilizar BLM para formular la estrategia general de la empresa. Teacher Fan ya conoció a tres de estos clientes corporativos este año. Informaron que ya habían formulado estrategias utilizando BLM y querían pedirme que los guiara en la decodificación de las estrategias. Les envié una plantilla y les pedí que presionaran la plantilla antes de decodificarla. Después de clasificar las estrategias de cada negocio, finalmente descubrí que las llamadas estrategias comerciales que presentaron todavía eran lemas sin un diseño comercial sustancial ni medidas estratégicas comerciales específicas. Los planificadores de cada negocio hablan de la planificación a largo plazo de toda la empresa desde la perspectiva del propietario del negocio y del director general de la empresa.
¿Cómo saber si un libro o curso trata sobre estrategia general o estrategia empresarial? Existen varios métodos de identificación simples, como se muestra a continuación:
Método 1: Lea el libro o curso completo para ver si hay alguna segmentación del mercado, luego evalúe cada segmento de mercado y seleccione el segmento de mercado objetivo. ¿Todos los diseños de modelos de negocio, estrategias de negocio y planificación de la hoja de ruta de productos posteriores están dirigidos a segmentos del mercado?
Método 2: si un libro o una clase va directamente al análisis FODA y presenta estrategias competitivas después de explicar los conocimientos del mercado de BLM, es un ejemplo típico de cómo hablar de la estrategia general en la que se basará la estrategia empresarial. Después de la segmentación del mercado, se debe realizar un análisis FODA para diferentes segmentos de mercado, porque en diferentes segmentos de mercado, sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas son diferentes.
Método 3. Cuando se habla del enfoque de innovación de BLM, si el libro o la clase habla de cartera de negocios en lugar de cartera de productos, entonces está hablando de la estrategia general, porque la estrategia de negocios se enfoca en unidades de negocios. Portafolio de productos interno.
Método 4. Si un libro o una clase va directamente a la parte de "ejecución" en el lado derecho del modelo BLM después de hablar sobre el diseño del modelo de negocio, entonces es probable que esté hablando sobre la estrategia general, porque el modelo de negocio Las cosas que pertenecen al nivel "estratégico", la parte de "ejecución" a la derecha pertenecen al nivel "táctico", de "estrategia" a "táctica", falta "estrategia". que es estrategia de I+D, estrategia de marketing, estrategia de entrega y estrategia de servicio. Todos estos son contenidos necesarios para que la estrategia empresarial deje de ser un simple "eslogan".
6. Conclusión
1. El propósito de escribir este artículo no es discutir qué es más importante, la estrategia general o la estrategia comercial, sino explicar la fortaleza de la estrategia. La herramienta BLM radica en la formulación de estrategias comerciales. No es una estrategia general.
2. Si la lógica subyacente y el alcance de aplicación de BLM no están claros, es mejor aconsejar a todos que "dejen de tocarlo", de lo contrario, la estrategia formulada será "diferente".
3. No te obsesiones con las herramientas. BLM no puede garantizar que la estrategia de negocio formulada sea correcta. Una estrategia es solo un plan para ser revisado más adelante.