Bolígrafo de lectura "Psicología Social" (6) Persuasión
El camino hacia la persuasión
Si una información es clara y fácil de entender, pero está llena de argumentos increíbles, fácilmente la refutarás sin convencerte.
Por el contrario, si la información proporciona un argumento convincente, entonces estarás más alineado mentalmente con ella y es probable que te convenza.
Cualquier propaganda eficaz debe limitarse a unos pocos puntos y los lemas deben repetirse hasta que todos los miembros del público los comprendan.
Camino central: argumento convincente: la publicidad informática se centra en afirmaciones de rendimiento.
Camino periférico: un estado encantador: los anuncios de bebidas se centran en crear una atmósfera juvenil y enérgica.
El remitente del mensaje influirá en la aceptación del mensaje por parte del destinatario.
Tener confianza y estar bien vestido mejorará enormemente tu credibilidad.
Confiabilidad percibida
Si el destinatario cree que el transmisor no está tratando de persuadirse a sí mismo, entonces la confiabilidad del transmisor también será alta.
Asumimos que los oradores que hablan en contra de sus propios intereses son sinceros.
Los persuasores que hablan más rápido son más persuasivos.
La persuasión es más convincente si el persuasor parece profesional y digno de confianza.
La similitud es atractiva
La formación de vendedores a veces les exige "imitar al cliente": si el cliente tiene los brazos o las piernas cruzados, entonces tú debes hacer lo mismo. Ella sonríe y tú; devolver una sonrisa.
¿Qué es más importante, la similitud o la credibilidad?
Persuasores similares son más influyentes cuando la persuasión está relacionada con los gustos, valores o estilo de vida de un individuo. Por ejemplo: para los clientes de una tienda de pinturas, las palabras de un cliente normal que acaba de comprar la misma cantidad que su plan de compra son más influyentes que las de un experto que ha comprado 20 veces esa cantidad.
Y si el tema de persuasión es determinar los hechos, por ejemplo, ¿llueve menos en Sídney que en Londres? De hecho, la validación de una persona diferente, un profesional, puede aumentar la confianza. Porque los profesionales pueden emitir un juicio más independiente. Por ejemplo: cuando se habla de higiene dental, un dentista de primera (que no es similar a él pero tiene profesionalismo) es más persuasivo que un estudiante promedio (que es similar a él pero no tiene profesionalismo).
Razón y emoción
Las personas con una buena formación académica o que son buenas en análisis y pensamiento tienen más probabilidades de aceptar la persuasión racional. Los objetivos persuadidos y desinteresados, por otro lado, elegirán la ruta periférica y es más probable que se dejen influenciar por sus propias preferencias por el persuasor.
Si la persona a la que se persuade está de buen humor, el mensaje será más persuasivo.
La información persuasiva puede desencadenar reacciones emocionales negativas en el destinatario de la persuasión y además tiene un efecto persuasivo. Cuanto mayor sea el nivel de miedo que tengan las personas y más vulnerables se sientan, mejor será la persuasión.
Persuasión positiva y persuasión positiva y negativa: responder a puntos de vista negativos
Si las personas ya comprenden (o comprenderán) los puntos de vista negativos, los argumentos de ambas partes serán más convincentes y eficaces. perdurable.
Letreros como este: "¡Por favor, no tires latas de aluminio a la basura! Ponlas en el contenedor de reciclaje que hay en la entrada del primer piso. Puede que te suponga un inconveniente, ¡pero es realmente importante! "——La tasa de recuperación alcanzó el 80%, que es mucho más alta que otros métodos de presentación de información.
Efecto de primacía y efecto de actualidad
Si dos tipos de información aparecen uno tras otro y el destinatario tarda un tiempo en responder, entonces la información que aparece primero es la más beneficioso: el primero Causa efecto.
Si los dos tipos de información están separados en el tiempo y requieren que el destinatario reaccione inmediatamente después de que aparece la segunda información, entonces el segundo tipo de información es más beneficioso: el efecto de actualidad.
Todo lo que aumente la fluidez aumenta la credibilidad.
Las frases que riman también aumentan la fluidez y la credibilidad. Los significados de "acumular cereales para prevenir el hambre" y "acumular cereales para evitar desastres" son básicamente los mismos, pero el primero parece más razonable.
Edad y persuasión
La adolescencia y la edad adulta temprana son años importantes para la formación de una visión del mundo, en parte porque las experiencias durante este período dejan impresiones profundas y duraderas.
La importancia de la inmunidad de actitud
Si se refutan las dudas sobre el punto de vista de un individuo, es más probable que solidifiquen la posición del individuo en lugar de sacudirla.
Así es como las sectas usan este principio: avisan a sus miembros con anticipación que sus familiares y amigos atacarán las ideas e ideales de la secta. Los Miembros están bien preparados para contraatacar cuando surjan desafíos previstos.
Debemos adherirnos al principio de "mejor que indiscriminada". La persuasión ineficaz es peor que ninguna persuasión.
La persuasión ineficaz no sólo no logrará el objetivo, sino que también despertará la psicología defensiva de las personas a las que se persuade, volviéndolas más "duros de corazón" e impasibles ante la persuasión posterior.