¿Qué debo hacer si no puedo chatear con los clientes?
Nuestra empresa pertenece al sector de servicios. La empresa es una organización profesional que brinda servicios de consultoría sobre licencias administrativas y orientación técnica para proyectos de minería, tierras, conservación de agua, protección ambiental, transporte por carretera, construcción, energía y otros proyectos de construcción. En pocas palabras, proporciona redacción de informes de diseño y orientación técnica para empresas que requieren licencias administrativas. Las empresas privadas de nuestra empresa deberían estar entre las tres primeras de la provincia. Además de la competencia de empresas similares, nuestros competidores también son institutos de diseño relacionados.
La desventaja de la empresa es que nuestra empresa es una empresa privada, y su competitividad y profesionalidad no son comparables a las de los institutos de diseño pertenecientes a instituciones públicas. La relación con las autoridades locales no es tan buena como la relación con el instituto de diseño. Cuando las autoridades locales tienen necesidades técnicas, lo primero que piensan es en el instituto de diseño.
La ventaja de la empresa es que abarcamos un campo más amplio que un solo campo como un instituto de diseño. Para algunas empresas que necesitan soporte técnico en múltiples campos al mismo tiempo, nuestra empresa puede brindar soporte técnico más extenso, ahorrando muchas cosas a los propietarios.
En términos de base de clientes, nuestros clientes suelen ser autoridades locales, nuevas empresas, minas renovadas, empresas de construcción, etc.
El desarrollo de clientes de la empresa generalmente cuenta con los siguientes métodos:
1. Número de teléfono de consulta de la empresa y visita al cliente.
2. Mediante la introducción de autoridades industriales locales.
3. La oficina de tierras y la oficina forestal locales saben qué empresas lo necesitan y lo recomendarán. (Botón Volver)
4. Los amigos ocasionalmente entienden las necesidades y se presentan.
5. Como empresa recomendada para registro gubernamental, etc.
Actualmente me encuentro con muchas dificultades en el trabajo y espero poder darte algunas sugerencias.
En el proceso de comunicación con los clientes, es imposible acercarse a ellos y es difícil ampliar el contenido del chat más allá del negocio.
En el proceso de establecimiento de canales, a menudo es necesario tratar con líderes de las autoridades de la industria. No sé cómo comunicarme con mis superiores y muchas veces me despiden con unas pocas palabras. Son demasiado arrogantes, ¿cómo podemos acortar la distancia?
El precio del producto es relativamente más alto que el de otras pequeñas empresas y el objetivo final de nuestro plan es obtener la aprobación. El primer requisito de los clientes es el precio bajo y el segundo requisito es el reconocimiento. ¿Cómo promover pedidos sin competencia de precios bajos?
Recomienda algunos temas que interesen a todos durante el chat. Por ejemplo, ¿hay alguien todavía interesado en la astrología Feng Shui en Zongshu?
Ayúdenme a pensar en cómo encontrar nuevas formas de desarrollar nuevos clientes. ¡Gracias a todos!
Respuesta de Lan Xiaoyu
Según su descripción, se puede ver que: en primer lugar, todavía es un novato en ventas; en segundo lugar, el negocio de la empresa son los servicios de consultoría corporativa, que es; una devolución de ventas. Debido a que hay muchas personas involucradas en el proyecto, la Parte A no tiene una persona que tome las decisiones, es decir, las ventas del proyecto son retorno + ventas del proyecto, que es una categoría más difícil en el sistema de ventas. .
Por supuesto, puedo ver que tienes el corazón ocupado, hombre. Ah, qué bueno.
En ventas lo más importante es generar confianza en el cliente. Las ventas de devolución requieren la confianza de los clientes, que es hacer que los clientes confíen en nuestros vendedores y otros confíen en nosotros. Sólo entonces podrán creer lo que decimos, creer que nuestra empresa tiene la fuerza y creer que la Parte A no engaña el precio. ..
La base para ganarse la confianza del cliente es estrechar relaciones con ellos y convertirse en un experto de la industria. Bien, comencemos con sus preguntas y respuestas, cómo cerrar relaciones con los clientes y convertirse en un experto de la industria. Genere confianza en el cliente rápidamente.
Después de conocer a un cliente, hablamos de negocios, pero no sabíamos de qué hablar. Este es un problema al que se enfrentan la mayoría de los vendedores novatos. Un vendedor novato tiene que hablar de negocios cada vez que conoce a un cliente, pero un experto en ventas habla de negocios durante 10 minutos por primera vez, luego inicia todo tipo de charlas triviales y luego vuelve a ver al cliente. ¿Es todo sólo una pequeña charla?
Por cierto, ¿de qué les gusta hablar a los expertos? Ciudad de origen del cliente, familia, hijos, aficiones, experiencias, lugares donde le gusta jugar, qué le gusta comer y beber, etc. Charlamos mucho y encontramos los mismos temas, y nos resulta fácil convertirnos en hermanos de nuestros clientes, lo que es un preludio para generar confianza.
Después de hablar de trabajo, ¿cómo debemos partir de estos aspectos? Puedes comenzar con el clima, las noticias de actualidad, los elementos de la mesa del oponente, etc. Por ejemplo, ahora estamos en pleno verano y a todo el mundo le gusta comer sandía para aliviar el calor. Sin embargo, la sandía es fresca por naturaleza y las personas con bazo y estómago débiles, deficiencia renal, diabetes, resfriados en etapa inicial y bebés y niños pequeños deberían hacerlo. no comer más. Cuéntaselo a tus clientes y luego podrás preguntarles cuántos años tienen sus hijos, si son niños o niñas, quiénes no van al colegio, cuáles son sus aficiones, etc.
Cuando hablan de sus hijos, los padres suelen tener una expresión relajada y un humor alegre, pudiendo hablar de muchas cosas. Bueno, podemos comenzar desde el tema de los amigos jóvenes hasta los pasatiempos del cliente, la ocupación del cónyuge y, finalmente, el QQ y WeChat del cliente.
Hablamos de esto y conocimos la situación de muchos clientes, ¿y entonces qué hacer? Cuando salimos, registraremos la vestimenta, el estado de ánimo, la apariencia del cliente y la información obtenida del chat, y luego encontraremos avances a partir de esta información cuando regresemos. Por ejemplo, podemos obtener más información sobre el cliente a través de la cuenta QQ. El cumpleaños del cliente se acerca y su hijo está aprendiendo piano. A través de esta información, prepararemos los temas para hablar con los clientes la próxima vez y luego buscaremos información en línea, leeremos historias y compraremos una adecuada.
Hay otro aspecto importante que recordarte.
Familiarícese con la industria en la que se encuentran sus clientes, recopile y memorice una gran cantidad de información y luego charle con sus clientes sobre sus valiosas historias, tendencias de desarrollo, oportunidades comerciales, estrategias competitivas, prácticas de expertos y noticias. ¡Te garantizo que serás elocuente y te llevarás bien con los clientes en poco tiempo!
Bien, ahora que tenemos una charla relajada, busquemos una oportunidad para charlar sobre algunos de los últimos desarrollos en la industria y decirle los cinco puntos clave para aprobar la revisión del proyecto. ¿Están nuestros clientes impresionados? Cuanto más hables con los clientes una y otra vez, más estrecha será la relación y mayor será el nivel de confianza. Aquí, si tienes miedo de no recordar lo que hablaste con el cliente, puedes comprar una grabadora de voz, guardarla en tu bolso, grabar el contenido de la conversación con el cliente y escucharla más tarde. Esto también tiene el beneficio de ayudarnos a analizar y mejorar nuestras habilidades para hablar.
No sé cómo comunicarme con los clientes líderes, ni cómo acercarme a ellos. Uno es la mentalidad, la timidez y la falta de confianza. La otra es que nuestra propia aura no es suficiente y existe una brecha entre el nivel cognitivo de nuestro liderazgo. La razón fundamental es que no tenemos existencias, lo cual no es una representación de un maestro de ventas.
Queremos acercarnos a los líderes. ¿Puedes tratar primero con su asistente o recepcionista y hacerte amigo de las personas que están debajo de él? ¿Puedes aprender más sobre el liderazgo y encontrar un gran avance? Bien, te daré algunos consejos prácticos de inmediato. Por favor cierra los ojos.
Comience desde el punto de vista del líder y encuentre el punto de entrada para unas relaciones humanas profundas. Por ejemplo, los líderes generalmente socializan mucho, sufren de presión arterial alta, hiperlipidemia, enfermedad del hígado graso, enfermedad hepática alcohólica y obesidad. ¿Tiene alguna enfermedad crónica? ¿Puedes encontrar algunos métodos de terapia dietética para contarle? Puedes contar historias aquí, solo habla de nuestros familiares. A través de este método, él mejorará gradualmente.
El líder está en la oficina todos los días, frente a la computadora. ¿Tiene algún problema con su columna cervical? Aprendamos 1 método de Internet que es adecuado para el tratamiento de autoayuda de la columna cervical en el consultorio. Muéstreselo en el consultorio, dígale que debe persistir y luego envíele un mensaje de texto una o dos veces por semana. para recordárselo, ¿vale?
¿Puede decirle al cliente que hay decenas de miles de veces más bacterias en el teclado que en el asiento del inodoro? Tan pronto como diga esto, sacaremos el desinfectante para teclados de la bolsa y lo desinfectaremos. ¿Nosotros mismos? Desinfectar una vez cada medio mes. ¿Es factible ser un “esterilizador de teclados a tiempo completo” líder?
Mientras se espera que se seque el teclado, ¿es posible charlar, es decir, lo que acabo de compartir arriba, sobre experiencias personales, familiares, infantiles, aficiones, etc.?
Además, el verano ya está aquí y muchas frutas están maduras. ¿Puedes comprar un poco y enviarlo, simplemente decir que proviene de nuestra ciudad natal, que no ha sido tratado con pesticidas, que es puro alimento verde y dejarlo pasar? Bueno, hay muchas maneras de vender a un gurú.
Una vez, un compañero de clase vendió cangrejos peludos del lago Yangcheng. Basándome en las características del producto, hice una sugerencia: regalar cangrejos como mascota a los clientes. Es barato en Taobao, sólo una docena de yuanes cada uno. Hay tres dichos:
1. El Feng shui tiene cangrejos sobre las nubes, lo que significa riqueza y buena suerte en todas las direcciones, para bendecir a los clientes con abundante riqueza.
2. a los hijos de la familia del cliente les gusta, también pueden escribir un ensayo "Hay un cangrejo en mi casa";
3. Agradecer al cliente por venir a vernos. Gracias. El nombre homofónico es cangrejo, para agradecer a los clientes su cariño.
Por supuesto, cuando salimos, también podemos enviar un mensaje de texto a nuestros clientes sobre la cría de cangrejos. Naturalmente, los clientes no borrarán los mensajes de texto. Si no lo borran ya estamos a medio camino.
Por supuesto, compartirlos es el “truco” de las ventas. Si no tienes una buena mentalidad y hábitos de campeonato, probablemente sería vergonzoso si fueras otra persona.
Además, si miras una misma cosa desde distintos ángulos, sacarás conclusiones completamente diferentes. ¿Por qué dices eso? Las razones son las siguientes:
Los líderes también son seres humanos, así que no te asustes. Comunicarse con él con la actitud adecuada y ganar dinero es secundario. Estamos aquí para brindar servicios de primer nivel para ayudar a que su empresa crezca, lo cual es ayuda oportuna. Bueno, con esta actitud nuestra confianza definitivamente mejorará mucho. Verá, consideramos nuestra cooperación con su empresa desde una perspectiva especialmente positiva, por lo que dejamos de lado nuestro bagaje ideológico. Jaja, las ventas muchas veces son rechazadas. Aprende a consolarte y animarte más.
¿Cómo conseguir pedidos sin bajar precios?
Bueno, deberíamos aprender de los expertos de la industria. ¿Quién es el campeón de ventas de la empresa? ¿Cómo lo hizo? Aprender del maestro de la empresa es un atajo, pero ¿por qué debería decírselo el maestro? Sigue siendo la misma vieja rutina. ¿Tienes que ser un ser humano primero? ¿Necesitamos conocer primero al maestro y convertirnos en buenos amigos antes de poder contar una historia?
Ayudo al maestro a limpiar la mesa, servir té y comprar algunos bocadillos de frutas cada pocos días. Se va cocinando poco a poco. Sí, primero tengo que pagar y luego recibiré algo. ¿Cómo puedes comer y beber gratis si no tomas la iniciativa de hacer algo por el maestro? En una palabra, si ni siquiera puedes tratar con tus compañeros de la empresa, ¿cómo vas a tratar con clientes desconocidos?
Además, se debe analizar claramente las ventajas y desventajas de la empresa y de los productos de la competencia. Dado que las desventajas de la empresa no se pueden cambiar, es necesario estimular sus propias ventajas. Esto es relativamente fácil de lograr. ¿Cuáles son los puntos fuertes de la empresa? Analízalo para el cliente. Por ejemplo, otras empresas no son buenas redactando informes y tardan un año en aprobarlos, lo que retrasa mucho el proceso de aprobación del cliente. El proyecto comenzó medio año antes de lo previsto, ahorrando mucho dinero. Las habilidades de redacción de informes de nuestra empresa son muy altas y pueden aprobarse en medio año. ¿Qué está sucediendo? Mire, los clientes de Lianjingpin finalmente nos han desertado.
La escritura debe moderarse repetidamente para que sea efectiva. Un compañero que trabaja en ventas de bienes raíces una vez hizo una pregunta sobre un discurso. Lo extraje, espero que pueda inspirarte después de leerlo.
Si vendes una propiedad inmobiliaria, supongamos que tardas 10 minutos en caminar desde tu edificio hasta el supermercado. Se puede decir que hay un supermercado al lado de nuestro edificio y solo necesitas un cigarrillo para ir de compras. Esto puede dar a los clientes una buena impresión: el sol se ha puesto, la gente fuma cigarrillos, navega perezosamente por el supermercado y lleva una vida tranquila.
Si se necesitan 10 minutos para caminar desde la propiedad "Jingpin" hasta el supermercado, hagamos cuentas. Caminé 1000 metros en 100 minutos, caminé 2000 pasos y luego lo exageré ligeramente a 3000 pasos, por lo que la afirmación cambió: Vaya, es un largo camino para caminar hasta el supermercado. Se estima que se necesitarán más de 3.000 pasos, lo cual es más fácil decirlo que hacerlo.
Como puede ver, las deficiencias de nuestros productos se han miniaturizado y visualizado, y las deficiencias de los "productos de la competencia" se han exagerado y digitalizado. Jaja, así es como refinar las palabras.
Hay que analizar este discurso en función de las características del negocio. La clave es captar las necesidades de los clientes y las diferencias con los productos de la competencia, utilizar los datos para hablar con los clientes y reflejar nuestras ventajas. En resumen, tomamos la iniciativa de recopilar varias razones de compra reales para los encargados de la Parte A y exploramos y refinamos las dos ventajas principales del producto, que son ambas "palabras de venta".
En cuanto a cómo desarrollar nuevos clientes, no creo que esta sea su pregunta más importante en este momento. Las ventas se centran principalmente en tres puntos clave:
1. Establecer una enorme base de clientes y seleccionar los mejores entre los mejores
2. Si solo hay una base de clientes, la tasa de conversión es baja y las ventas serán muy difíciles;
3. ¿Qué quiere decir con volumen de pedidos de pasajeros? En otras palabras, los clientes lo consideran un proveedor importante o un fabricante de salsa de soja. Si sólo podemos realizar un pequeño número de pedidos, las ventas no serán muy buenas.
De acuerdo con su situación de ventas, puede entrar en contacto con muchos clientes y no hay problema con la cantidad de clientes, así que creo que el problema más importante al que se enfrenta ahora es cómo aumentar el número de clientes. tasa de abandono, debido a su abandono La tasa de abandono de hecho no es alta.
Si quieres aumentar la tasa de cierre, además de la estrecha relación con los clientes mencionada anteriormente, debes convertirte en un experto de la industria. Entonces, ¿cómo convertirse en un experto de la industria? Primero, céntrese en un determinado subnegocio. Por ejemplo, su empresa presta servicios en proyectos de construcción como minería, tierras, conservación del agua, protección del medio ambiente, transporte por carretera, construcción y energía. Debe contar inmediatamente los proyectos exitosos del pasado, qué categoría tiene los casos más exitosos y luego concentrarse en este subcampo y convertirse rápidamente en un experto.
¡Solo al convertirse en un experto de la industria los clientes confiarán en sus capacidades comerciales y confiarán en usted para realizar proyectos! Desde la perspectiva del cliente, es fácil entender lo que quiero decir.
Cuando un cliente te propone un proyecto, ante todo, cree en tu carácter. Si tienes mal carácter, ¿cómo puedes hacer un pedido? Entonces, establecer el propio carácter es ganarse la confianza de los clientes, lo que significa hacer el favor mencionado anteriormente.
El cliente te entrega un proyecto y luego confía en tus capacidades comerciales. Incluso si tienes buen carácter y no estás familiarizado con el negocio, los clientes no se atreverán a proponerte un proyecto tan grande. ¿Esto no retrasa las cosas? Cuando se convierta en un experto en un campo especializado, sus capacidades comerciales mejorarán a pasos agigantados. ¡Puede matar a sus clientes tan pronto como abra la boca, para que otros se sientan seguros y audaces para cooperar con usted!
Por eso suelo decir que facturación = favor total + orientación lucrativa, ambos son indispensables. Cuando realices ventas en el futuro, siempre debes prestar atención a estos dos puntos.
Por cierto, todo se trata de negociar con el cliente. La esencia es que no estás familiarizado con el cliente, por lo que es normal que te ataque con un cuchillo. Si se lleva bien con sus clientes, ¿seguirán haciendo todo lo posible para bajar sus precios? No parece bueno. Todos se rieron mientras fijaban el precio.
Por lo tanto, no debe dejarse engañar por la apariencia superficial de las ventas. ¿negociar? Simplemente no te conozco, tengo miedo de que me engañen, ¡y nada más!
Bien, sigamos con el análisis.
Ahora queremos convertirnos en expertos en campos subdivididos, pero nos enfrentamos a un nuevo problema, es decir, debido a que hay demasiadas industrias, por supuesto es imposible convertirnos en expertos en todas las industrias en el corto plazo. , pero en un determinado campo subdividido todavía es posible. Es posible. Si a través de la investigación y el análisis se concluye que la empresa tiene la mayor historia de éxito en el campo minero en el pasado, bueno, amigo, debes concentrarte en el campo minero de inmediato. Sí, es algo enfocado. Tenemos recursos limitados, por lo que repartirlo todo es como tirar sal al mar. Lo intentamos con todas nuestras fuerzas, pero fue en vano.
Bien, continuemos. Después de seleccionar una subdivisión, debemos determinar el proceso de aprobación de la mina, qué informes se requieren en cada etapa, cuál es el enfoque de cada informe, cuáles son los problemas que más preocupan a los clientes y tomar los informes aprobados anteriormente de nuestra empresa. Salga a analizar, comparar e investigar, y crear una plantilla profesional.
En este proceso, todavía hay que aprender de los expertos. Además de nuestra empresa, también puede aprender de la competencia. Como he dicho muchas veces durante los últimos días, puedes hacerte pasar por un cliente y hacerle a tu oponente decenas de preguntas que no sabes cómo responder. Al mismo tiempo, puede mejorar continuamente su nivel de ventas y perfeccionar sus palabras de venta.
Por ejemplo, ¿cómo debemos responder a los clientes que llaman? ¿Cómo debe responder a los clientes que se reúnen en persona? Grandes clientes corporativos, ¿cómo responden? Clientes de pequeñas empresas, ¿cómo responden? Finalmente, establezca su propia plantilla de ventas, luego se convertirá en un verdadero experto en este campo especializado, su tasa de cierre aumentará naturalmente y su desempeño será cada vez mejor.
En definitiva, es fundamental cultivar el modo de pensar de un experto, desarrollar los hábitos de un campeón y convertirse en un experto en ventas.