"Mercadotecnia"

Marketing: marketing, de largo plazo, estratégico, que estudia las necesidades y deseos del consumidor.

1) La escuela de comportamiento del consumidor basada en la sociología y las ciencias del comportamiento.

2) La escuela de dirección de marketing basada en la economía y la gestión.

3) Escuela de ciencias del marketing basada en las ciencias e ingeniería del marketing

Ventas: ventas.

Leyes del marketing.

El poder del marketing es la competitividad central de una empresa.

W (competitividad empresarial: capacidad de fabricación + poder de marketing) = f [M (poder de marketing), P (p la productividad de la empresa + p’ la productividad externa disponible para la empresa)]

por ejemplo Nike, utilizando productividad externa + poder de marketing

1. Concepto de producción (aumento de la productividad laboral, producción empresarial, suministro basado en tickets)

2. Concepto de producto (mejora en Calidad y rendimiento del producto (p. ej., Haier destrozó el frigorífico)

3. Concepto de ventas (los clientes son pasivos)

1. Concepto de marketing de clientes (centrado en las necesidades del cliente)

2. Concepto de marketing social (las empresas asumen las correspondientes responsabilidades sociales y mantienen la coherencia de los intereses corporativos y los intereses sociales)

3. Concepto de marketing ecológico (las necesidades sociales son consistentes con la demanda de recursos de los consumidores)

p>

1. Cultura (empresa excelente)

2. Estándares (empresa de primera clase)

3. Marca (empresa de primera clase)

4. Servicio (Empresa de segunda)

5. Producción y procesamiento (Empresa de tercera)

1. Descubrir la demanda (estudio de mercado)

2. Satisfacer la demanda

3. Crear demanda (nueva tecnología, nuevos productos) marketing personalizado

Flujo de dinero

Más ~ vender más productos

Rápido ~ rápida recuperación de pagos

Bueno ~ buen servicio al cliente

Ahorre ~ ahorre gastos de marketing

Comercialización de las "Tres Construcciones y "One Defense"

El proyecto "Three Constructions": creación de equipos de marketing, creación de sistemas de marketing, creación de redes de marketing.

Proyecto “Primera prevención”: comercialización de alerta temprana de riesgos y construcción de prevención.

Número de equipos de marketing: (La cantidad es proporcional a las ventas, rendimiento de marketing 1:1 o 1:2,5)

Estructura de personal:

1. Personal directivo

2. Personal auxiliar (mantenimiento técnico, reparto y transporte)

3. Personal comercial

Estructura de calidad: 20% repartidores, 60% vendedores %, maestro de ventas 20%

1. Manos de ingeniero: habilidades técnicas (comprensión de la tecnología de ingeniería relevante, operación)

Habilidades:

p.ej. Papel promocional

Problema:

El papel es negro ~ el estándar nacional es 60 grados, demasiado blanco es malo para la vista de los niños (investigación)

El papel es fácil de romper ~ use la fuerza Equilibre el papel desafilado, de lo contrario el RMB será malo.

2. Cerebro científico: espíritu innovador

Crear mercados, crear demandas y descubrir oportunidades especiales de mercado

por ejemplo, feria de empleo: ayudar a mantener el orden y recopilar currículums. crear oportunidades.

3. El corazón de un artista: un corazón sincero

Ama lo que haces, haz lo que haces, sé apasionado y sincero.

Practicar sonreír y servir con una sonrisa (William White)

4. Pies de los trabajadores: físico sano (físico, mental)

p.ej. fobia a las visitas

Después de tres o más visitas, una media de 29,5 veces tendrá éxito

1. Método de evaluación (evaluación cuantitativa; evaluación cualitativa)

2. Objetos de evaluación (individuos ; grupos) )

por ejemplo, prestar demasiada atención a la evaluación individual e ignorar la evaluación grupal

3. Métodos de incentivos

Incentivos materiales e incentivos espirituales (recompensas espirituales como como medallas, etc.)

Incentivos positivos e incentivos negativos (recompensas y elogios, críticas apropiadas)

Incentivos ex ante y positividad ex post (los incentivos ex ante son más efectivos )

por ejemplo, modelo de cría de pollos

Las mujeres rurales crían pollos en libertad; es un incentivo ex post.

Los comercializadores tienen un gran potencial, y las granjas avícolas también necesitan gallos, que no ponen huevos.

1. Evite el robo de su información e inteligencia empresarial y procese la información de forma integral.

2. Productos, precios, canales y promociones.

3. Hablar es plata, ser obediente es oro.

4. ¿Lo quieres, cuánto lo quieres, cuánto lo quieres y cuándo lo quieres?

5. Encuentra el tema, encuentra el tema correcto.

6. Las debilidades comunes de la naturaleza humana: a todos les gusta hablar pero no les gusta escuchar.

7. Comprender las características de los clientes, comunicarse eficazmente y responder adecuadamente a lo que dicen los demás.

1. Promocionarte

2. Promocionar la eficacia del producto

3. Promocionar los servicios de venta

4. Promocionar el producto

(Apariencia, escucha, sonrisa, elogios, entusiasmo, preocupación, confianza, recordar nombres)

(1) Sistema de gestión de marketing para las diferentes funciones de la empresa

La oficina central y cada empresa Sistema de gestión de marketing de las divisiones de negocio

Entre divisiones de negocio

Dentro del departamento de marketing

(2) Estratificación de las funciones de gestión de marketing de la empresa

Nivel de operación de marketing ~ enfoque en la eficiencia (personal de marketing)

Nivel de gestión de marketing ~ enfoque en resultados

Nivel de toma de decisiones de marketing ~ enfoque en la eficiencia (personal senior de marketing gestión)

(1) Subdirector General de Marketing (Gerente de Gestión de Marketing~Gerente de Promoción Publicitaria~Gerente de Ventas~Gerente de Investigación de Mercados~Gerente de Nuevos Productos)

(2) Organización regional

Gran área de mercado, alta cobertura de mercado

Por región, provincia y ciudad

Conveniente para transporte centralizado y gestión centralizada

(3) Organización de gestión de productos

Según diferentes productos, la correlación entre los dos tipos de productos no es fuerte

(4) Organización de gestión de mercado

Según diferentes mercados usos y diferentes tipos de clientes

(5) Organización de gestión de productos/mercados (tipo compuesto)

Las funciones del departamento de marketing: investigación y previsión de mercado, formulación de estrategias de marketing y estrategia de marketing investigación.

El estado del departamento de marketing: centro de información regular, centro de expertos en marketing y centro de consultas de marketing.

(1) Análisis del entorno de marketing:

Actividades sociales y económicas: política y derecho, población, economía, cultura social, naturaleza, tecnología.

Entorno macro

Progreso tecnológico (en línea y fuera de línea, por ejemplo, la desaparición de empresas ~ películas)

Población (segundo hijo único ~ suministros maternos e infantiles)

Actividades de marketing de las empresas: empresas internas, consumidores, proveedores, público, competidores, intermediarios)

Microambiente

(2) Análisis FODA

(3) Trilogía del marketing objetivo (estrategia STP)

Sogmonting de segmentación de mercado:

A. Bases para la segmentación de consumidores: población, geografía, comportamiento, psicología.

B. Bases para la segmentación del mercado de productos: industria, ubicación, escala e intereses.

Selección del mercado objetivo:

A. Estrategia de marketing indiferenciada

B. Estrategia de marketing diferenciada

C. Estrategia de marketing concentrada (concentrarse en un determinado campo)

Posicionamiento en el mercado:

A. Qué imagen utiliza la empresa para participar en la competencia del mercado (precio, calidad del servicio)

B .Posición Líderes en mercados diferenciados: líderes del mercado, retadores del mercado, seguidores del mercado y carroñeros del mercado.

C. Modelo de estrategia de marketing: bajo coste, diferenciación y concentración.

A. Fabricación

Estrategia de las 4ps: producto, precio, canal, promoción

Estrategia de las 4Cs: demanda, coste, conveniencia, comunicación

> B. Industria de servicios

Estrategia de las 7P: producto, precio, canal, promoción, personas, exhibición tangible (edificio), proceso de servicio

Q Volumen de negocio = n Número de clientes (Desarrollar nuevos mercados)·q (Hacer un buen trabajo manteniendo a los antiguos clientes y manteniendo los viejos mercados)

1. El desarrollo del mercado es un tipo de inversión (inversión - ingresos; gasto - frugalidad)

2. Los canales de marketing son los activos intangibles de una empresa (pedir prestado y cruzar canales)

3. La conversión de los canales de marketing debe realizarse con precaución (para mantenerse, los canales equivalen a sangre)

4. Formas de desarrollar canales (promoción publicitaria, promoción de marketing)

5. Mantenimiento de canales de marketing (establecer personas cuando se quiere establecer y llegar a personas cuando se quiere llegar) Ética

Negociación de transacciones: información, tiempo, fuerza.

Gestión de la calidad (la más básica)

Gestión de precios (estrategia de precios: orientada a costes, orientada a la demanda, orientada a la psicología; ajuste de precios: reducción de precios, aumento de precios)

Gestión de contratos y pedidos

Envío de productos

Gestión de marca (protección de marca, publicidad, utilización completa, extensión de marca, extensión de marca no se pueden realizar de forma indiscriminada)

Sistema de política crediticia: Estándares crediticios, condiciones crediticias y políticas crediticias.

A. Impagos, atrasos y deudas incobrables (control de procesos)

B.Prestar atención a la investigación crediticia de los clientes

C.Fortalecer la capacitación en materia de pagos habilidades de cobranza

A. La tarea de ventas se completa solo cuando se recupera el pago

B. Fomentar el efectivo y los productos al contado

C. La política de precios debe ser unificado

D. Si puede obtener efectivo, no acepte la letra de cambio

E. A menos que sea un último recurso, no es necesario transferir la cuenta

F. La empresa debe establecer un sistema de despacho e investigación de recuperación de pagos

Moverse con emoción, comprenderlo con razón, ayudarlo con beneficio y demandarlo ante la ley.

A. Incapacidad para exigir el pago (demanda activa)

B. Disputas contractuales (resolución de disputas)

C. Atraso de bienes (promoción, logística de carga) )

D. Mala gestión (pide todo lo que puedas pedir, obtén todo lo que puedas conseguir)

E. Mala rotación de capital (relaciones públicas significa, aplazamiento de acuerdo)

F. Incumplimiento intencional (el esfuerzo por molestar es mayor que el esfuerzo por pedir ayuda)

G. El cliente se encuentra con un accidente inesperado (retraso en el pago, mala deuda, conserva el derecho de procesamiento)

1. Comprenda las razones del incumplimiento antes de cobrar las deudas

2. No tenga miedo de perder clientes debido a los recordatorios

3. Tomar decisiones rápidas y finalizar el suministro de manera oportuna

4. El tiempo de recolección es crucial

5. Adoptar un proceso de recolección gradual

6. No te rindas en cuanto el cliente se queja

7 .Utiliza la función "puede"

8. No utilices la ley si se puede solucionar mediante negociación

Explicación de Drucker: El propósito del marketing es hacer que las ventas sean redundantes. El marketing ideal producirá un Para los clientes que ya están listos para comprar, lo único que queda por hacer es facilitarles la obtención de estos productos y. servicios.

1) Teoría de la satisfacción del cliente V

Valor del producto, valor del servicio, valor del personal, valor de la imagen

2) Costo total para el cliente C

Costo monetario, costo de tiempo, costo de energía, costo físico

Cuando V >C, el cliente queda muy satisfecho.

Cuando V < C , el cliente está insatisfecho.

Cuando V= C, los clientes están insatisfechos.

A. Establecimiento de red de servicios

B. Seguimiento de la atención al cliente

C. Registro y gestión de quejas de los clientes

D. Correspondencia Seguimiento de la calidad de las empresas manufactureras

(1) Contenido de la información del mercado: información del cliente, productos, condiciones del mercado, oponentes, políticas

(2) Métodos de recopilación de información: observación del personal empresarial , Encuesta al personal del mercado e inspección de los cuadros dirigentes

(3) Procesamiento de información: establecer un sistema de información de gestión de marketing

Datos primarios, datos secundarios, cuestionarios, entrevistas, recopilación y análisis

p >

A. Riesgo de calidad del producto (parte 3.15, cámara Nikon)

B. Riesgo de combinación de productos (dos combinaciones de productos no favorecen las ventas, el proceso de búsqueda de una mayor perfección)

C. Riesgo de marca del producto (abuso ilimitado causado por la extensión del producto)

D.

1) Riesgo de desarrollo de nuevos productos (la tasa de éxito del nuevo producto es inferior al 30 % )

Motivo:

La información de la investigación de mercado es inexacta y el método de toma de decisiones del proyecto no es científico.

Hay problemas con la viabilidad técnica de nuevos productos.

Problemas en el desarrollo de nuevos productos.

Problemas descubiertos durante la producción oficial de nuevos productos.

Problemas encontrados al probar nuevos productos.

2) Análisis de las razones de marketing del fracaso del desarrollo de nuevos productos

Marketing 63% Tecnología 37%

A. Riesgo moral de los especialistas en marketing

B. Los riesgos psicológicos de los especialistas en marketing (hacia el lado oscuro de la sociedad...)

C. Prevención de riesgos contra el talento (no les gusta cultivar talentos, y cazar talentos furtivamente puede fácilmente conducir a espías)

D. Riesgo organizacional del equipo de marketing (organización irrazonable)

A. Riesgo de inversión en el desarrollo del mercado

B. Riesgo de pérdida de oportunidades en el mercado desarrollo

C. Riesgo en la conversión del canal de marketing

Métodos de investigación del riesgo del cliente:

Mirar: mirar a las personas, mirar la escena, mirar el entorno

Escuche: escuche informes, escuche comentarios, escuche discusiones

Pregunta: consulta con propósito, pregunta enfocada, pregunta específica

Verificar: verificar información activa, verificar información histórica, consultar motivos

A Revisión antes de firmar el contrato

B Condiciones de garantía, cambio y cancelación del contrato

C Responsabilidades y procedimientos de atención de quejas por incumplimiento de contrato

D Riesgos residuales después de la entrega del contrato

Una estrategia de precios de prevención de riesgos:

Estrategia de precios de nuevos productos, estrategia de precios de productos en serie, estrategia de precios psicológicos, estrategia de precios de reputación

(precio franco fábrica, precio mayorista, precio minorista_ Sistema de control de series de precios)

Riesgos en cambios en el sistema del producto B:

Determinar el precio final , determinar el sistema de precios, modificar el precio (incremento de precio, revisión de precio)

Cuidado con el fraude de precios

A. Dilemas entre cobro y venta

B Métodos de control para la recuperación de pagos

Establecer un libro de gestión de recuperación de pagos del cliente (libro mayor de recibos, método de evaluación)

Método de liquidación continua (antigüedad de la cuenta reducida al período actual)

Utilizar análisis de antigüedad para supervisar el cobro de cuentas por cobrar

Utilizar sistemas de software para el control de alerta temprana de recuperación de pagos

A. Riesgos estratégicos de competencia en el mercado

B. Riesgos de competencia y cooperación en el mercado

C. Contenido de los riesgos de los proveedores

D. Inteligencia empresarial y técnicas de fraude

Significado: El impacto de la incertidumbre en las actividades de marketing en el marketing objetivos. Es decir, en el proceso de marketing corporativo, debido a la influencia de varios factores inciertos que no se pueden predecir de antemano, los ingresos reales del marketing corporativo se desviarán en cierta medida de los ingresos esperados, por lo que existe la oportunidad o posibilidad de sufrir riesgos y obtener ingresos adicionales.

Operación equilibrada

Factores que determinan el tamaño del riesgo:

La probabilidad de riesgo se calcula como uno entre cien mil

Esperado valor

El nivel de valor de preocupación

Aumento de los factores de riesgo de marketing ~ accidentes de riesgo de marketing ~ pérdidas por riesgo de marketing ~ cambios en los resultados de marketing reales y los resultados esperados (riesgo de marketing)

A. Marketing El concepto dominante de gestión de riesgos

Pensamiento positivista (existencia objetiva)

Pensamiento relativista (riesgo especulativo)

B. El concepto de gestión de riesgos de marketing

p>

La gestión de riesgos de marketing se refiere al nombre colectivo de diversos procesos y amplificaciones de monitoreo utilizados para responder a los riesgos de marketing y construir riesgos de marketing.

(Medicina Tradicional China)

“Cultivar” para mejorar la calidad corporativa

“Ajustar” para ajustar pequeños problemas

“Tratar” para gestionar grandes problemas

A. Clasificación según las causas de los riesgos de marketing:

Cambios repentinos en el entorno de marketing

Lucha contra los shocks del sistema

Fallo en la gestión del marketing

B. Clasificación según las consecuencias de los riesgos de marketing:

Riesgos de marketing puro

Marketing especulador riesgos

C. Clasificación por objetos de daño de los riesgos de marketing:

Riesgos personales de marketing, responsabilidad, propiedad

A. Cambios bruscos en el entorno de marketing

Actividades socioeconómicas: población, economía, sociedad y cultura, naturaleza, tecnología, política y derecho (macroentorno)

Actividades de marketing empresarial: consumidores, proveedores, público, competidores, intermediarios, empresas internas ( microentorno)

B. Oscilación del sistema de marketing

Operación del flujo de marketing: flujo principal y auxiliar, flujo colaborativo, flujo de fluctuación

C. Fallo en la gestión de marketing

Entorno de marketing Mutación repentina ~ shock del sistema de marketing ~ fracaso de la práctica de marketing ~ pérdida de riesgo de marketing (mecanismo de formación de riesgos de marketing)

Comité de gestión de riesgos corporativos

Gestión de riesgos corporativos Departamento

Director de Gestión de Riesgos de la Empresa

A. Metas previas a la pérdida

Metas económicas, metas de factor de seguridad, metas de responsabilidad pública social

B. Metas posteriores a la pérdida

Metas de supervivencia, metas de ingresos estables, metas de desarrollo sostenible

C. Conflicto de metas

Identificación, análisis, evaluación, procesamiento de respuestas

Información del perfil del cliente

Evaluación del crédito del cliente

Investigación del riesgo del contrato

Gestión de la logística de marketing

Control de recuperación de pagos

Gestión de gastos de marketing

Prácticas de servicios de ventas

Evaluación del personal de marketing

Análisis de mercado: investigar necesidades, satisfacer necesidades y crear necesidades.

Análisis del entorno de marketing: micro entorno, macro entorno, ilusión competitiva, entorno estratégico.

Investigación y previsión de mercados: información de mercados, estudios de mercado, previsión de mercados, reacción del mercado.

Recopilación y ordenación de información de mercado.